事例紹介

人材業界こそナレッジの蓄積が生命線。Senses導入でトップ営業から脱却

株式会社アールナイン

業種
人材
利用人数
10名〜30名
営業タイプ
BtoB
課題
営業情報の属人化

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営業ノウハウが蓄積される仕組みをつくるには?

 

ー今回はSensesの導入事例として、株式会社アールナイン代表取締役社長の長井様とマーケット開発部の森實様に導入の背景や運用方法のお話を伺いしたいと思います。始めに現在のお仕事の内容を伺ってもよろしいでしょうか?

長井氏「私は2009年に前職のリクルートを辞め、弊社を設立しました。やりたかったことは、キャリアコンサルタントの雇用創出です。キャリアコンサルタントは国家資格になりますが、全国に5万人いる中で働き口がない状態で、数だけ増えている状況に強い課題意識をもっています。弊社の主な事業領域は、採用のアウトソーシングであったり、人材の定着のサポートですね。企業の人事業務における採用や教育といった領域をお手伝いさせていただいています。」

森實氏「私は3ヶ月ほど前からアールナインに入社して、ちょうど営業を立て直していくフェーズだったので、営業組織をどう強くしていくのかというところに携わっています。」

左から株式会社アールナイン 代表取締役社長 長井 亮 氏  マーケット開発部 森實 泰司 氏 

ー今回、なぜSFA(営業支援ツール)の導入に至ったでしょうか? 

長井氏「以前は、営業案件はほぼ全て私が取ってくるといういわゆるトップ営業のやり方をしており、代理店から案件の紹介もあるので、営業に対して課題を感じていたわけではありませんでした。ただ、やはり私個人と代理店紹介に依存する状態にリスクも感じていたため、直販の営業部隊をつくることにしたんです。営業部隊を立ち上げるにあたって、今まで私が暗黙知としてもっていた営業ナレッジを社内に展開する必要があり、案件や営業活動を可視化する仕組みが必要だと感じたのがきっかけですね。以前は私が全案件に同行していたのですが、今は森實に仕組みづくりを任せています。」

森實氏「“強い営業組織の仕組みをつくる”というのが私のミッションになるので、その中でツールの活用、メンバー一人ひとりの成長、ノウハウが蓄積される仕組みづくりといったそれぞれを重視して日々業務に取り組んでいます。」 

SFAの導入を検討された中で、他にもいくつかのツールと比較されたと思うのですが、どういった基準でSensesを選ばれましたか?

長井氏「一番最初にSensesを見たのはFacebook広告ですね。それが、私にとって一番クリティカルな広告だったんです。そこですぐに資料請求をして営業の方に来てもらいました。弊社の課題がどのように解決されるのかという本質のところを知りたかった中で、そこを一番丁寧にご提案いただけたので、即決でした。」

ー機能面での決定ポイントなどはありましたか?

長井氏「案件の進捗状況を見える化できる画面がとてもわかりやすいです。また、案件に紐づけてメンバーとコミュニケーションできる仕組みがあることも利便性が高いですね。他社のツールでもそれに近しい機能はありましたが、案件とは別の画面で行うため、作業も分散する懸念がありました。Sensesは案件を確認しながらその画面でメンバーとコミュニケーションが取れるので、スピーディーにフィードバックをすることができています。」

人材業界はナレッジがないと戦えない

Sensesの実際の運用について、どのようにして社内への定着を進めていきましたか?

森實氏「ツールへの入力は現場が嫌がる前提とは分かっていました。なぜかというと、以前の僕がそうだったんです。当時の上司に“いいから早くExcelに入れろ”などとずっと言われ続けていて、心の底では正直面倒だと思っていました。その時間があればお客様のために使いたいですし、結局上の人が数字を見たいだけだと思っていたんです。けれど、自分が実際に少しずつビジネス経験を重ねていく中で、数字を見ることやそれをもとに振り返りができること、可視化できることが非常に重要だということに気づきました。今回、SFA活用を進めるにあたって、その当時の自分の視座に立たないと絶対に機能しないと思ったので、まずは徹底的に“なぜやるのか”に関してきちんとストーリーをつくろうと思ったんですね。
具体的に言うと、自分が前職時代に感じていた負の部分を明確に現場に伝えて、“データを入れることって結局誰のためになるの?”と問いかけました。そして“それはお客様のためになる”というストーリーをつくったんです。例えば、案件の情報をSensesに入力していくと、どれだけ案件を放置しているのかが全て案件のボード上で可視化されるじゃないですか。一週間放置していました、一ヶ月放置しています。これって結局お客さまから時間をいただいたにも関わらず、そこに対して価値貢献せずに放置をしているという状態で、顧客にとっての価値棄損でしかないといったことを伝えました。なぜやるのかを徹底的に伝えていくというのが今回考えたポイントの一つですね。
もう一つのポイントは、メンバーが主体で動く体制づくりです。弊社は、上からの“いいからこれやって”という強制をやらずに、メンバーがどうしたいのかを聞いたり、メンバーが自分たちで議論し合って決めるという文化を大切にしています。一方で、営業組織はトップダウンのカルチャーをもった組織が多くて、“いいからこれやって、いつまでにこの目標達成して”というコミュニケーションが取られることが多いんです。僕はそういう組織で育ってきたし、それが正義だといろんな人からも教わってきたわけです。
今回のSFAのプロジェクトでも、トップダウンで強制するのは簡単ですが、それをあえてやらずに、メンバー主体で動くにはどうしたらいいのかということを考え抜きました。そういうのを含めて“なぜやるのか”“なぜそれが大事なのか”を考えたり、メンバーに理解してもらったりということにすごくこだわりましたね。これから新人が入ってきた際にも、今回考えたストーリーは活用していけると思います。」

ー我々も、“現場が使いたくなるSFA”というところを一番大事にしてSensesを開発していますので、とても共感します。

 長井氏「私たちが大事にしているところと、思想が近いのだと思いますね。」

ーSensesを導入後、すでに出ている効果はどんなものがありますか?

  森實氏「案件の進捗が可視化されて、建設的なコミュニケーションが取れるようになりました。今までは案件の進捗はなんとなくでしか追えていなかったのですが、一つ一つの案件が可視化されているので、各営業メンバーに“この案件はこのフェーズだけど次はどうするの?”というような質問ができるようになりました。“こうしようと思っています”という答えに対しても、例えば“それって本当にそれでいいの?”“こうしたら?”という改善に向けたやり取りができています。知見のある人がアドバイスをして、全体の知見が溜まっていく仕組みができつつあります。人材業界はナレッジがないと戦えないので、特に共有が重要だと思っています。」

カスタマーサクセスを活用して運用がどんどん深まっています

ー話は少し変わりますが、弊社のカスタマーサクセスとの関わりについてお聞かせください。

Sensesカスタマーサクセスチーム 中谷「はじめに、カスタマーサクセスの概念について簡単に説明させてください。我々はお客さまに能動的に関わりに行き、お客さまが成果をあげるところにまでコミットすることで、価値を創出しにいくということをやっています。これがカスタマーサクセスの役割です。」

森實氏「僕の元々の印象で言うと、外資のツールベンダーなどは、基本的に電話しても繋がらない、待たされる、対応の人は基本的にイケていない、やる気がない、といったイメージでした。ですが、僕が初めてSensesについてチャットで相談させていただいたときに、すごくリアクションが早くかつ丁寧だったんですよ。普通であれば質問に対して定型文で返したいと思うんですけど、僕のイレギュラーな質問に対してきちんと個別で対応いただいて、すごいなと率直に思いました。」 

 ーまずは社内の活用を促進するために、中谷と一緒にSensesの研修を行ったと伺っています。その効果はいかがでしたか?

森實氏「メンバーのSenses理解やモチベーションにさらに良い影響が出たと感じています。研修に来ていただいた後、現場のなかでSenses活用のエバンジェリストのような存在を置くこともできました。その人に聞けばSensesのことはなんでもわかるという社内の仕組みをつくることで、Sensesのカスタマーサクセスに聞かなくても答えられるものが増えていくと、運用がさらに回っていくと思いました。質問は彼に全部集約して、彼が答えていっています。彼自身に質問が出た場合は、中谷さんに質問させていただいていますね。」

 中谷「今後がますます楽しみですね。このまま活用が進めば、誰がどれくらい受注していて、また営業のどの段階でつまずいているのかなどが分かって、どんどんPDCAが回っていく仕組みになりますね。そうすると、純粋に売上が上がっていく効果が出てくる。そういった明確な効果が出るまで一緒に走り抜けたいなと考えています。」 

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