株式会社やまぜんホームズ 不動産事業部 富樫 徹也様（写真左）、経営企画室 大森 晋輔様（写真右）
この記事の内容
目次
１）やまぜんホームズ様について
２）属人化営業が引き起こしていた様々な課題
３）わずか半年間でどのように現場を巻き込み営業組織改革を実行したのか
４）SFAをハブにデジタル化を推進する同社が目指す姿
１）やまぜんホームズ様について
東海地方を中心に15店舗を構え、戸建住宅事業を中心に、地域密着型で急成長しているハウスメーカーの株式会社やまぜんホームズ。
「十年先もお宅でお会いしましょう」を企業理念とし、「家がある限り、家の面倒を責任を持ってずっとみていく」覚悟で、本気の家づくりを行う。施工エリアを各事務所から車で1時間以内に限定しているのも、何かあった際に迅速に対応できるようにとの想いから。
1978年創業で三重県桑名市に本社を構え、受注棟数は5期連続20％以上の成長率。2017年3月に東証プロマーケットに上場し、数年後には一般市場への上場も視野に入れる、三重県の雄。
そんな地元地域の人に愛され急成長を遂げる同社ですが、少子高齢化や単身世帯の増加に伴う新設住宅着工件数の伸び悩みと各拠点バラバラな営業管理による生産性低下がネックとなり、更なる事業成長に課題を感じ始めていたそうです。
2020年1月、更なる事業成長をミッションとして経営企画室に入社した大森氏は、同年3月入社の富樫氏と、営業組織改革に向けて動き始めました。
今回は、地域トップビルダーが実践する営業組織改革の裏側について、改革までの道のり、改革後の未来図についてお話を伺いました。
※右下4名がやまぜんホームズ様、その他はマツリカの営業・CS・マーケティング担当
２）属人化営業が引き起こしていた様々な課題
―まず、お二人が入社された時のご状況について教えてください。
大森様：年間200棟の着工実績のある建築会社ではありますが、現場の店長クラスのマネジメントは属人性の高いものとなり、新人育成についても定型化しておらず、組織として生産性を高める取り組みを十分に行えている状況とは言えませんでした。また、現状のデータ管理やKPI設定も適切に取り組めている状態とは言えず、社長の前野が危機感を感じていました。縮小傾向の市場環境も鑑みると、地域トップビルダーとして現状維持にならないように、積極的に最新手法を採り入れ、更なる成長を遂げるべきという社長の思いを実現するため、営業組織改革に着手しました。
富樫様：一言で言うと、拠点ごとの一部のスキルのある営業パーソンが数字を作っている営業集団という感じでした。そのため、組織で戦うという土壌が育ちにくく、各拠点の情報を集約して、共通の物差しを作ろうという文化が育つことのない中で数字を作っていました。創業から数十年で事業は大きく成長しましたが、ここ数年は市場の新設住宅着工件数の減少の影響も受け、やや伸び悩みを感じている状況でした。
自社の改善点＝伸びしろとしては具体的に以下3つです。
・営業の見える化
・営業の標準化・基準化
・営業の品質向上・均質化
上記への取り組みを進める事で狙って受注ができるような営業組織に変えていくことができると感じました。
―課題解決に向けて動かれたことは何だったのでしょうか。
大森様：富樫が挙げた3つの改善点に対して、まずは受注までの営業活動のプロセスを可視化する必要性があると考えました。これを行うために、入社直後からSFA（営業支援ツール）導入に向けて動き始めました。
―どのような観点でSFAを探されていたのでしょうか。
富樫様：様々なツールがありますが、営業活動の情報に特化し、売上向上に対し直接的に寄与できるかどうかですね。余計な機能を入れて目的を不透明にしたくなかったというのが一番重視していたポイントです。過剰スペックのツールは一見魅力的ですが、社内にIT担当者がおらず使いこなせないと感じたり、過去にIT投資がうまくいかなかったりした背景もあり、運用ハードルが高いなと思ったのもあります。
最終的に6社からプレゼンを受け、本当に営業活動の情報に特化できるかどうかという観点で、クラウド営業支援ツールSenses（センシーズ）の導入を進めることにしました。
チーム全体、個人の営業活動の情報がすぐに取り出せるSensesのレポート画面
３）わずか半年間でどのように現場を巻き込み営業組織改革を実行したのか
―いざSensesの導入を進めるとなった際に苦労された点を教えてください。
大森様：実は導入検討の初期段階から、社内では運用に対して疑問の声が上がり検討が一時中断してしまいました。
―そういう企業様は多いですね。具体的にどういう状況だったのでしょうか。
大森様：会社として過去にもいくつかツールの導入は行ってきましたが、目的がきちんと整理されないまま導入がゴールとなり、活用されずに放置されるという状況が繰り返されていたようです。そのため、丁寧に目的と改革ができる道を示していくことが重要でしたね。
最終的には幹部陣で営業組織改革に関する合意形成を図り、その手段としてSensesが必要であることを再認識してもらい、再び導入に向けて動き始めました。
―それは大変ですね。どのように社内の合意を取っていかれたのでしょうか。
富樫様：合意を取るためのポイントとして大きく3つあります。
1つ目に、改革の道筋をしっかりと示すこと
社内からは最後まで本当に運用定着できるのかと心配する声もありました。そこで運用ロードマップを作成し、プロジェクトとして立ち上げ、各部署の意思決定者に説明して回りました。具体的には、数字が読めない（計画が立たない）現状と成功事例の再現性が無いことが大きなネックであること、そして改革後の未来図について説明し、必要性をしっかりと理解してもらいました。
2つ目に、社内の協力者を少しずつ増やしていくこと
心配の声を上げているのは過去にツール導入の失敗経験がある方です。やり切る姿勢を見せて少しずつ理解してもらうしかないと思いました。取り組みを経営陣への報告にとどめるのではなく、進捗共有を関連部署や部門のリーダーの方々に行い、目的と目標を継続的に発信していきました。
3つ目に、現場メンバーも導入にコミットさせること
今回は、ツールを上から現場に落とすというよりは、プロジェクト立ち上げ初期段階から「未来を作る人たち」として営業部内から協力メンバーを集い、現場と一体となって動くことを意識しました。以前に在籍した会社で、同じようにツール導入・マニュアル化に取り組んだ際に、トップダウンで完成品を落として、共感を得ることができずに失敗した私自身の経験から来ています。
現場のメンバーと一緒に進めることで、意見も反映できますし、与えられる側ではなくアンバサダー（伝道師）として参画するメンバーを作り出すことで浸透も進みます。より現場が使いやすいツールとなり、愛着も湧いて使ってくれますね。後から入るメンバーにも、ツールの活用目的や意図が共有され易くなり定着が進みます。
―導入の最終的な決め手は何だったのでしょうか。
大森様：もちろん最終的な意思決定は取締役会でしたが、マツリカさんと一緒に進めたSenses導入後の未来図に、現場を統括しているマネージャーが共感してくれたことが大きいですね。Sensesの導入前には、どういうデータを取得、管理すべきか、どのように成果を出していくべきかの明確化ができました。これは自社では作れないな、入れようという流れに変わっていきましたね。マツリカさんには住宅・不動産業界に精通したコンサルタントがおり、実際にどのような運用がなされるのか動画を用いて説明してもらえました。なので、活用イメージが非常に湧きました。
Sensesを用いて、理想的な営業会議の様子を解説（住宅・不動産業界編）
４）SFAをハブにデジタル化を推進する同社が目指す姿
―Sensesを使い切った先にどのような姿を見据えられているのでしょうか。
富樫様：直近3か年では、3つのステージを考えています。
1つ目のステージとして、
現場レベルで数値入力とプロセス管理を行う重要性が理解されること。そして数値を共通言語とする習慣が浸透することです。結果の数字だけではなく、営業活動の過程で見える数字からボトルネックを洗い出し、エリアや個人レベルでの課題も含めた営業の見える化を行っていきます。
2つ目のステージとして、
数字をもとに現状分析と施策起案が行われ、PDCAが回り、精度の高い着地予測の話が現場発信で行われることです。ここまで来ると自社のスキームがより可視化されてきますので、成功事例の検証による営業の標準化、新人育成の強化に取り組み、生産性向上と社員満足向上の両輪を回していくことができます。
3つ目のステージとして、
各店舗が自立・成熟した組織となり、基本スキームを遂行しながら、エリアに応じた集客計画、人員構成、採用計画まで、実践すべき施策の企画立案ができるようになることです。そして、一人一人が主体的に活動していくことで組織を強化し、狙って受注できる企業への成長を目指します。
―現段階での進捗や、Sensesの使用感やサポートはいかがでしょうか。
富樫様：ほぼ初期に作成したロードマップのスケジュール通りに進んでいます。
今は顧客情報を正しく入力することを第一の目標に設定していますが、完璧とはいえないまでも各店長を軸に入力が進み、エクセル管理をしていた時代に比べ圧倒的に精度とスピードが上がりました。サポート面では担当の佐藤様のレスポンスが早く、チャットやメールだけの一時的なやり取りではなく、密に連絡を取っていただいております。定期MTGではSensesの画面を共有しながら説明や検証をしてもらえるので、理解が深まり現場への展開もしやすくとても助かっています。
フェーズの設定等、初めに何をしたいか決めておかないと初期設定に悩むかもしれません。ただ、他のツールに比べて圧倒的に可変性があり、後からでも自由に設計を組み変えられるので心配ないでしょう。あれもこれもというより契約までのKPIを設定して、絶対にとりたいデータの設定を行い、その他は後から必要項目を追加していく流れでも良さそうですね。
―実際には変わりたくても変われない企業様が多いと思っています。変革を進められた御社だからこそ、これから営業改革を進めようとされる方に一言いただいても良いでしょうか！
富樫様：求めている未来に対して、今のままで本当に良いのか？と疑問を持つことが重要だと思います。
今まで苦労しながら実績を積み上げてきたメンバーからすると、現状とは少し異なる世界へ一歩踏み出すことに抵抗を覚えるのは当然ですし、私自身、もし会社の成長過程で受注業務に携わっていたら現状＝普通になってしまい疑問を持てなくなっていたかもしれません。
今が、良い悪いという議論からスタートすると過去を善悪で判断することになってしまいますが、別に今までの活動が悪かったという事ではありません。
ただ自分達が求める姿が何か？それに対して今の“当たり前“は効果的なのか？と、疑問を持ち、未来に向かって今までとは違う何かに一歩踏み出してみることが必要だと思います。
