事例紹介

教育業界の変化を先読みした社内デジタル化 生産性の高い組織へと変貌

株式会社Z会ソリューションズ

業種
教育
利用人数
10名〜30名
営業タイプ
BtoB 既存営業中心
課題
営業情報の属人化 営業活動の効率化

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事業内容

Z会の前進である実力増進会は、1931年に東京淀橋(新宿)で創業した。Z会へと名前を変えてからも、「最高の教育で、未来をひらく。」という理念のもと、少子化・国際化の進展や情報技術の発達に伴い変わりゆく時代に合った教育サービスを届けるために、同社は積極的に新しい挑戦を始めている。

株式会社Z会ソリューションズは、そのような教育の変革期に即応すべく、株式会社Z会の法人事業および出版事業を一つの組織に集約するかたちで2018年に分社化された。同社では、学校や書店に対してZ会グループの教材や教育サービスを提案している。

課題(SFA導入の背景)

社内でのデジタル化を進めているZ会では、グループウェアを導入し、社内の情報共有体制をより強固かつスピーディーなものとしている。そしてZ会ソリューションズが次に着手したのが、営業改革である。分社化によりさらなる営業力強化へと舵を切った同社であったが、一方で現場では営業情報の集約に関する課題を抱えていたという。

「弊社ではジョブローテーションを取り入れており、部門異動が行われます。一方で営業情報を有機的に残す仕組みがないという課題を抱えていました。」と、同社の営業マネージャーの白石氏は当時の課題を振り返る。

また、同社の営業は、精度の高い活動の量が売上に大きな影響を及ぼす。外に出る活動時間を損なわずに、データドリブンで効率的な営業活動の仕組みづくりが急務であった。

Sensesを選んだ理由

上のような課題を抱えていた同社が、効果的な営業活動を可能にする情報基盤として選んだのがSensesだった。

 「これまで営業管理の方法を何度か見直してきたのですが、あまりうまくいかなかったという経緯がありました。そのため、Sensesの導入の手軽さは大きな魅力でしたね。導入の際には、煩雑な初期設定や高額な初期費用などが一切なく、何か疑問があればすぐにチャットでサポートしていただけるので、運用に失敗しないだろうという安心感がありました。」(白石氏)

 また同社の営業は外出が多いため、出先でもスマートフォンで簡単に営業活動を報告できることや、グループウェアとのメール連携機能、カレンダー連携機能の便利さも導入決定の際のポイントになった。

Sensesの運用方法

今までは表計算ソフトで営業の案件情報を管理し、それとは別に訪問の計画表を作成していた同社は、二重管理の手間という課題も抱えていた。Sensesを導入し、まず着手したのが、この二重管理の解消。

「Sensesで案件情報だけではなく訪問予定も登録しています。Googleカレンダーと連携させているので、Sensesで登録した訪問の予定がグループウェアのカレンダーにも反映されます。わざわざ訪問計画表を作成しなくても、カレンダーを見れば訪問計画を確認できるようにしました。また訪問先での営業情報もSensesに溜めて、情報を一元管理しています。」(白石氏)

また書店にZ会グループの書籍の提案を行うチームでは、Sensesならではの活動報告をして効率的な営業活動をおこなっている。

「書籍が陳列された書棚の写真を撮影し、それをSensesのモバイルアプリで添付して活動報告を行なっています。モバイルアプリでの営業活動報告に写真を添付できる機能は、今では重宝している機能ですが、導入当初は存在しない機能でした。機能追加の要望をあげたところすぐに実装していただけたのでとても驚きました。」(白石氏)

このようにして現場の担当が蓄積する営業情報を元に、Senses内で自動でレポートが出力される。営業マネージャーはチームやメンバーの活動の量や内容をこのレポートで確認し、チームのマネジメントに活用している。

↑営業の活動の内訳を集計できる「アクション分析レポート」(画面はデモ環境のもの)

導入による効果

一番の成果は、時間の使い方が変わったことで、営業の生産性が向上したことだ。

「表計算ソフトで営業結果の報告をしていた頃は、一度社内に戻ってPCで入力、報告する必要がありました。Sensesを導入してからは出先でもモバイルで簡単に報告を終えることができるようになりましたし、以前のように訪問計画表を作成して提出する必要もなくなりました。活動報告にかかる時間を圧縮する分、その時間でもう一件訪問に行くといったことができるようになりました。営業活動そのものに使える時間が増えています。」(白石氏)

また、当初課題に感じていた営業情報の集約も解決へと向かっている。

「Sensesに案件や顧客の情報を残せば、担当が変わっても検索だけで詳細をチェックできるので、営業メンバーも積極的に情報を残して活用するようになっています。来年以降にジョブローテーションが行われても、今までのように営業情報の集約に悩むことはないでしょうね。」(白石氏)

社内改革の結果、部署の売上も上がってきているのだという。教育業界の変革をリードすべく、新たな取り組みに積極的に挑戦する同社の次の一手が見逃せない。

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