皆さん、こんにちは!マツリカの佐藤です。フェスティバルライフを謳歌していますか?

前回までは2回にわたり、心から楽しいと思える状況に少しでも近づけるためのポイントとして「外発的動機づけと内発的動機づけ」についてお話してきました。

今回は前段の「興味が尽きず」という部分について少し考えてみようと思います。

これまで述べた「心から楽しい」というのは既に行動に至っていて、その段階でどう感じるかについて言及していますが、そもそも行動に至るまでにいくつかの壁があると思っています。

行動に至るまでの壁

認知の壁

1つ目は「認知の壁」です。

当たり前ではありますが、「そもそも存在を知らない状態では行動は起こせない」ということです。例えば、何か格闘技を始めようとした場合、選択肢になるのは「知っている格闘技」です。

空手かな、ボクシングかな、柔道かな…という具合です。そして新たな格闘技を知ることできれば、それが選択肢として加わります。なるほどシステマっていう格闘技もあるんだな、良さそうならやってみようかな…という感じです。認知して初めて行動に移す可能性が生まれます。

理解の壁

2つ目は「理解の壁」です。

分からないことに対しては行動をためらう」ということです。上記は「存在を知らない」ということですが、これは「内容を知らない」と言えます。もちろん、分からない状況でも構わず行動に移す人はいますが、少なくとも判断は難しくはなります。

システマという格闘技が、ロシアの軍隊格闘術で護身術として一般向けにも教えられているということを知っているのと知らないのとでは判断は変わってきます。得体のしれない格闘技が護身術と理解されるわけですから当然です。

興味の壁

3つ目が「興味の壁」です。

その上で「興味がそそられないのであれば、好んで行動は起こさない」ということです。システマの例で言うならば、どれだけ詳しく理解していようとも、本人の興味がダイエットにある場合は、護身術として長けていたとしても、「システマをやろう!」ということにはならないということです。

一方で、これらは行動に至る壁であると同時に、行動促進のポイントでもあると思っています。「その存在を知ったことで…」、「その内容を理解したことで…」、「そこに興味をそそられたことで…」行動が促され、拍車がかかるということがあるのではないかでしょうか。

そして私は3つの壁の中でも「理解の壁」を超えることが大切だと感じています。

現在は情報社会と言われていますので、日々たくさんの情報に触れています。

そういう意味では、何となく耳にしたり目にしたりすることは多いはずです。つまり、「認知の壁は低くなりつつある」のだと思います。もちろん、全ての情報を注視することは出来ませんから、全てを認知しているわけではないと思いますが、確実にその壁は低くなっています。

また「興味の壁」は直接的にはコントロールが難しいと感じています。「興味を持て!」と言われても、興味が持てないものは持てない。その人の価値観やその時の状況によって変わるものではあっても、「意図的には変えにくい」ものだと思います。

そう考えた時にコントロール可能な領域が「理解の壁」だと思うのです。そして、「理解の壁」を超えることは、認知したものを活かし、興味を持つことに繋がります。世の中は知っているようで知らないことが多い。

その為、本当の醍醐味を知らないままのことも多いのではないでしょうか。また、深く知ることで、これまで気付かなかった面白味を見出すことがあるのではないでしょうか。私は知る喜び・理解する喜びは知的好奇心を満たすということだけではなく、行動に味わいをもたらすものだと思っています。

祭り化条件その2の目指すべきところ

本題である祭り化条件に戻ります。

「興味が尽きない状態」とは「『理解の壁』と『興味の壁』を相互に超え続けている状態」なのではないかと思います。理解が深まることで興味が喚起され、興味を持って取り組むからこそ、新たに理解したいこと(知りたいことや学びたいこと)が生まれてくる、そんなサイクルが回り続けているのではないでしょうか。

これを営業に引きつけて考えてみると、私達はまだまだ「知らないだけ / 理解していないだけ」のことが多いように思います。目の前のことにのめり込んでいく「きっかけづくり」が不十分だからこそ、営業活動が祭り化しないのではないでしょうか?

読んで頂いている方がマネージャーの方であれば、そもそも営業の醍醐味や面白さをメンバーに語っているでしょうか?皆さんの会社で生まれてきた“お客様との感動秘話”や“サクセスストーリー”、“逆境からの大逆転”をメンバーの方は知っているのでしょうか?それらを伝えることが、彼らの理解を深め、興味を喚起することに繋がります。

メンバーの方であれば、どれだけお客様のことを分かっていますか?他社の営業パーソンよりもお客様のことを理解していると言えますか?

もっと言うならば、お客様以上にお客様のことを理解していると言えますか?そのような状況になれば、本当に価値ある提案ができるようになります。結果としてお客様にも喜んで頂けると思いますし、その行為自体に動機づけられる自分に気付くと思います。

目の前の取組みに対する深い理解とそれが故の溢れる興味、そして行動から生まれる内発的動機づけ、これらが上手く絡み合っている状態こそが、祭り化条件その2の目指すべきところなのです。