皆さん、こんにちは!マツリカの佐藤です。フェスティバルライフを謳歌していますか?

今回は祭り化するための条件その4 についてお伝えしていきます。

自分の行動に対する結果が明確であること

という内容です。

突然ですが…思い浮かべてください。

ある企業に対する大型案件。今期の命運を握る案件になりそうな予感。チームの力を結集して臨む時。上司はもちろん、チームメンバーの助けも借りながら、全員の叡智を集めて創り上げた提案。最大限の準備をして臨み、当日のプレゼンもしっかりと想いを乗せて伝え切ることが出来た。提案後も密に先方担当者とコミュニケーションを取りながら、しっかりと懸念を払拭していく。あとは先方の意思決定を待つのみ…。

さぁ結果はどうだ!?

結果が出るはずの日:『すいません。ちょっと忙しくてまだ検討が出来ていません。』

翌週:『他の提案と検討中です。』

月末:『上層部で話が止まっているみたいです。』

翌月:『一旦、保留でお願いします。また検討始まり次第、お声掛けします。』

ただ個人的な心情としては一番萎えるパターンです。白黒付くことなく曖昧な状況が続き、ともすると自然消滅もしかねないパターン。

要するに結果が明確じゃないので、モヤモヤします。上記例だと、もちろん受注するのが一番望ましいです。渾身の提案がお客様にも評価される、こんなに嬉しいことはありません。次もこの調子で頑張ろうと思えます。

一方で、出来れば失注は避けたいですが、曖昧な結果よりは良いものだと私は感じます。失注となれば、何が足りなかったのか、どこが至らなかったのかが明確になります。

それは次の営業に活かせますし、悔しさ自体がバネになります。しかしながら、結果が不明瞭だと自分に何も返ってきません。次の行動への誘因がほとんど生じないのです。(実際には、結論が無駄に延びる場合は、案件としては失注していることも多いですしね。)

行動分析学にABC分析(ABCモデル)というものがあります。先行条件(きっかけ)、行動、結果の関連性を分析するものです。Antecedent、Behavior、Consequenceの頭文字を取っています。

簡単に言うと、

よいC(結果)があれば、B(行動)は繰り返される(強化される)

というものです。

例えば、

A(先行条件):頭が痛い

B(行動):頭痛薬を飲む

C(結果):痛みが解消される

であるなら、次に頭が痛い時にも頭痛薬を飲むと思います。

逆に全く効かなければ、次回は飲まない(もしくは違う薬を飲むなどの別の行動を取る)のではないでしょうか。結果が次の先行条件になるのです。行動した結果が「望ましい結果」であれば、人はまたその行動を続けようとします。

話を戻します。

あくまで一側面ではありますが、

人の行動が加速していくか否かには、結果が影響する

ということはご理解頂けるのではないでしょうか。

基本的には望ましい結果がよいですが、仮に望ましく結果であったとしても、それはそれでよいと思います。

その行動を回避する動きが生じるかもしれません。その試行錯誤するプロセスもまた熱量を高める一因のような気がします。しかし、その試行錯誤も「何らかの結果」が生じたからこそだと思うのです。

加えて明確な結果を得られるというのは、過去のコラム(vol.6 , vol.9)で記載してきた有能感や手応えという話にも繋がってきます。そして何より結果があるからこそ感情が動くのだと思います。

感情の動きで考えるなら、良い結果であれ悪い結果であれ、その影響力は変わりません。祭り化にとって感情の動きはとても大切な要素なのです。

ではこれを日々の営業活動に活かすにはどうすればよいでしょうか?

色々工夫できる余地のある条件だと思いますが、私は

「アポイントにおける目標を明確にすること」

「アポ後にその目標を達成出来たかどうかを振り返ること」

から始めるとよいと思います。これは事前準備を行えば、すぐに実行できることです。これは結果的にPDCAを高速回転することにも繋がり、一石二鳥です。

もう一つは

「保留を多用しない」

ということです。漫画『アカギ』の名言に「奴は死ぬまで保留する」というものがあります。人間誰しも保留癖のようなものはあると思いますし、保留という選択肢は実に便利です。

ここで言う保留は「白黒つけない」と同義で用いています。営業現場でも下記のように保留が多用されるシーンがあるのではないでしょうか?

しばらく動いていない案件なのに、いつまでも見込み数字として残している。
心のどこかで不在を願いながら、TELアポを行っている。
クロージングで結論を迫れず、持ち帰って検討してもらう。

いずれもネガティブな結果に直面するのを先延ばししている、もしくは決断のプレッシャーから逃れているだけだと思います。もちろん実際の営業において、今はタイミングではないということは十分にありえますので、保留という判断はあってよいと思います。

ただその際も「商談をダラダラ引き延ばす」のではなく、「一旦結論付けて、改めてアプローチし始める」と捉える方が確実に営業の動きは加速していきます。

結果が明確になる状況を自ら創り出し、その結果を糧に動きを加速させる。

そのサイクルが回り始めると祭り化にまた一歩近づくように思います。