株式会社エアークローゼット(airCloset)
代表取締役CEO 天沼 聰 さん
営業リーダー 監物 友加子 さん

”感動する、ワクワクする新しいファッションとの出会い”をテーマに掲げ、月額定額制の新感覚オンラインファッションレンタルサービス「airCloset」を提供する株式会社エアークローゼット様にSenses導入の背景をお伺いしました。

ー 本日は宜しくお願いいたします!まずは事業概要を教えてください。

天沼さん(以下、天沼):弊社はファッションレンタルサービス、「airCloset」を提供しています。これまでファッションレンタルというと、ウェディングドレスや貸衣装などがメインでしたが、我々は”普段着”にフォーカスしたファッションレンタルを日本で初めてスタートしました。

オンライン提供をベースとしたサービスになっており、スタイリストがサービスに登録されたお客様へ3着セレクトしてご自宅へ郵送します。気に入った服ははそのまま購入も可能で、私たちは新しい服との出会いを提供しています。

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国内初のファッションレンタルサービスに参画してもらいたい

ー 御社の営業スタイルについて教えてください。

天沼:ブランドへの営業・アライアンス営業などいくつかありますが、我々のエアークローゼットというファッションレンタルのプラットフォームに、多くのブランド様やメーカー様に参画していただくための営業がメインです。

現在300社ほどのブランドを取り扱っていますが、これからもどんどん新しいブランド様に加入していただくことが我々の方針としてありますので、ブランド様、メーカー様、セレクトショップ様に対して、提案営業をメインにSensesを利用させていただいております。

ー 営業は何名のチーム体制でしょうか?

天沼:営業は現在2名体制でやっております。

ー 1つの案件に対するリードタイムはどれくらいでしょうか?

天沼:バラバラですね。初回訪問でいきなり参画いただける場合もあれば、何度も足を運ぶケースも多くあります。

業界としてもトレンドに敏感なお客様だったり、ブランドを大切にされるお客様も多くいらっしゃいますので、訪問して提案をし、我々のビジョン・事業に共感をいただけるか、ファンになってもらえるかを目標に営業しています。

ー 仕入れや買取のスタイルですね。

天沼:そうですね。あとはコラボレーションのお問い合わせもあるので、仕入れだけに留まらずコラボレーションも一緒にやっていく。そんな流れになっています。

ー 寺田倉庫さんとの資本提携もニュースになっていましたね。

天沼:資本業務提携では寺田倉庫さん、クレディセゾンさんですね。あのコラボはどちらかというとアライアンスなので、ブランド様やメーカー様とのコラボとはまたちょっと違う感じです。

コラボの具体的な内容としては、avexさんとのイベントやガールズアワードへの出展です。

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営業の大きな課題は3つ。将来の営業組織のことも見据えて導入へ

ー Sensesを導入する以前の、営業の課題感を教えてください。

天沼:問題だらけだったのですが、1つは単純に営業の案件管理が出来ていませんでした。

どこのブランド様、メーカー様にアプローチしたのかなど、全て属人的に各々の頭の中で管理している感じで。我々の営業は、定期的に各ブランド様に足を運ぶスタイルの営業になります。そんな中で前回いつ訪問したんだっけ?次いつ会うべきなんだっけ?という案件を時系列で管理することも出来ていなかったんです。

もう1つはどうアプローチしていけばいいのか、営業のノウハウのナレッジ蓄積がなかったことです。営業リーダーの監物はこれまでのキャリアでファッションの営業の経験がありましたが、監物が参画したあとも、監物が持っているノウハウをどう共有・展開していけばいいのか、これからの課題になっていくだろうというところでした。

リストという意味での案件管理、、顧客との接点・コミュニケーションの管理、ノウハウ・ナレッジ共有の3点の管理が課題になっていました。

ー そんな中でSensesを知ったきっかけは何だったのでしょう?

天沼:スタートアップの展示会での繋がりや、営業回りのツールをウォッチしていたことにあります。

元々2名体制なので、隣で聞けば情報共有は出来てしまいますし、まだまだツールの導入は時期早尚だろうという話もあったのですが、将来の営業組織のことを考えツールは入れるべきだと意思決定しました。

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導入への手軽さ・簡単で直感的・価格面がポイントに

ー Senses導入の決め手を教えてください。

天沼:もちろん他社さんとの比較検討をして、導入及び運用に対する負荷、コスト感や製品の拡張性など、総合的に見てSenses導入を判断しました。導入のポイントをあげるならば3つあります。

1 . 導入に対する手軽さ
我々も社内のグループウェアはGoogle AppsでGmailを利用していますので、連携している点や、導入を通して”煩雑ではない”という点については、他社さんと比較して圧倒的だったと思います。他社さんで営業支援ツールを導入しようとした場合、どうしても最初に開発やカスタマイズが必要で、リソースが必要となることが多いのですが、Sensesだとボタンワンクリックでシステム連携出来てしまうあたりは、弊社にとってとてもメリットがありました。

2 . 使用していて簡単・直感的
使っていてシンプルなのであまり操作に迷わないという印象を持ちました。

3 . 価格
他社さんだと価格もかなり張るのでこの点でもメリットがありました。

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Senses導入後、得たものは日々の営業に対する新しい気づき

ー 導入後の営業の変化はどうでしょうか?

監物さん(以下、監物)今までの営業のアクション管理では、どうしても属人化が進み、自分の頭の中だけで管理してしまったり、自分の勝ちパターンだけで視野が狭くなってしまいがちでした。

Sensesを導入することによって、お客様に前回いつアプローチしたのか、次にいつアプローチしたらいいか、予定の組み込みや、過去誰がどんな内容のアプローチをしたのか、これからどうアプローチしていけばいいのか(おすすめアクションなど)、データとして分かりやすく提示されていて確認の手間も省け、新しい気づきを得ることができるようになりました。グループウェアの同期も非常に役立っています。

特に実際の業務では、お客様とのやりとりはメールがメインとなっている中で、今まではそのやりとりやナレッジ、勝ちパターンのメールが自分のメールボックス内に閉じられてしまっているのは問題だと思っていて。

どうしても自分だけの資産・管理になってしまいがちなメールも、 Sensesを利用することでベストなメール文面・添付ファイルが他の案件で誰かのおすすめとして表示され、チーム内で情報開示やオープン化にも繋がった点は非常にメリットを感じています。

これからどんどん使いこなしてデータを貯めていきたいですね。

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意識すべきはどうリソースを最大限活用するか

ー 今後の活用について教えてください。

天沼:当面はブランド様を獲得する営業での利用を考えています。今はまだ営業組織がそこまで大きくはないですが、人員が増えてきた段階でノウハウをスムーズに共有できるよう、データをしっかり蓄積していきたいですね。

また、Sensesを導入したことによって、営業における内部だけのコミュニケーションが調整できるようになったと思います。”無くてもいいもの”を、そのまましておくかは企業にとって非常に重要で、我々も今そこに非常に注力しています。

特にスタートアップやベンチャー企業が意識すべきは、どうリソースを最大限活用するかだと思うんです。

その際に人の手でやるべきところと、そうじゃないところを上手く切り分けしていかないといけない。営業で言うと案件に対するインターナルな確認の為だけのコミュニケーションや質問に取られる時間、案件ごとの会議などがSensesによって、凄く上手く代替されてきているので、営業におけるリソース最大化のために、Sensesは必須になってきています。事業目線で見ても、凄くインパクトは大きいと思いますね。

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ー 最後に貴社の展望を聞かせてください。

我々は”感動するワクワクするファッションとの出会い”というのをテーマに掲げています。事業として今、1つの出会い方として”ファッションレンタル”に注力をしているという感じです。

現在アパレル・服だけに特化をしていますが、次にアクセサリーを入れてコーディネートとしての出会い方も、提供できるよう目指していきたいと思っています。メンズ、シニア、キッズ、マタニティ、他のラインも増やしていくことによって、もっと多くの人に対するファッションとの出会いの価値を高めていきたいですね。

もう一つは、同じビジネスモデルで海外に持っていく。日本のトレンドを海外にそのままお伝えできるような仕組みも、作っていきたいなと考えています。

やはり”ファッションとの出会い”を中心にサービス・事業を広げていくといった感じですかね!

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天沼さん、監物さん、本日はありがとうございました!

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