Sensesは高速でPDCAを回す為にベストなSFAです。- favy

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全国の美味しいお店を応援するグルメ特化の分散型メディア「favy」を運営しているfavyさんにSenses導入の背景をお伺いしました。

株式会社favy
取締役副社長 上形 秀一郎さん
マーケティングサービス Div. 事業部長 石田 孝太さん

ー 今日はよろしくお願いします！まずは御社の事業内容、営業について教えてください。

上形様（以下、上形）：「好きを仕事にする人を増やす」ことがfavyの存在意義です。
今は好きなことを仕事に出来る時代です。にも関わらず、なかなかそういう仕事長く続けられない人たちがいます。その最たる例が飲食店と思っていて「料理が好き」「接客業が好き」と、飲食店を始めても経営やお店を運営していくノウハウがなく、残念ながら2年で50％、3年で70%のお店が潰れてしまっている状況なんです。

それを変えることがfavyの目標であり「飲食店が簡単に潰れない世界を創っていく」を合言葉にしています。もう一つは1ベンチャー企業として、もう少しマクロに経済を考えた時に、輸出やインバウンド消費を促進し、外貨を稼ぐ産業として、「日本の食」をもっと世界にPRしていくべきだなと思っていて、我々がその旗振り役になれればと思っています。

その為に、分散型メディア「favy」や、飲食店が無料で簡単にホームページを作れるサービス「favyページ」を立ち上げました。飲食店を支援する立場なのに、飲食店のことを知らないのは良くないと思い、直営飲食店も運営しています。

様々な食材や企画を試すテストキッチン的な役割を担っている「c by favy」や、月額制定額制コーヒースタンド「coffee mafia」、完全会員制の焼かない焼肉屋「29ON」を運営しています。

グルメに特化した分散型メディアでは弊社が国内No.1です。
ターゲットに対して本当に受ける記事は何か高速でPDCAを回していて、結果、メディアもすごく成長していて2016年11月末現在、月間2,800万人にリーチするメディアとなりました。

会社のメンバーは飲食業界出身者が多く、飲食業界が大好きなメンバーが集まって「業界と経営の在り方そのものを変えていきたい」と、ラディカルな切り口で、高速PDCAを回し業界を変えていこうと、トライしています。

営業は主に飲食店の開拓です。favyを活用して5日間で767件の予約を取れたり、グルメサイトでアクセスランキング2位を取ったり、そういう案件が出てきています。これは何をしたのか、そこの役割が弊社の営業です。

高速でPDCAを回して営業の勝ちパターンを見つけたい。その為にSFAが必要だった

ー SFAを導入しようと思ったきっかけ、導入前の営業課題はどのようなものがありましたか？

石田：PDCAをちゃんと回すというところが全てです。
どれだけアプローチをして、どれだけアポイントに繋がって、そこから何割くらい契約に繋がったのかを何で見るかと考えた結果がSFAの導入でした。
プロセスを徹底的に見る、改善するのが一番の目的です。
どこで躓いているのかがわかれば、何を改善すれば良いのかが見えてきます。
トークが悪いのか、アプローチ方法が悪いのか、クロージングが悪いのか。プロセスのところで、個人で苦手としているところは違うので、そこを見ています。

ー 営業課題があって導入を考えたというより、もっとよくしたいという考えから導入検討を始めたんですね。

上形：そうですね。生産性の向上でしかないと思っているので。SFAを導入した方が生産性は高いだろうと。営業の勝ちパターンがまだそこまで決まっていなかったので、そういう段階だからこそ、必要と考えていました。

Sensesは従来型のSFAとは違って、入力が簡単で使いやすい

ー 導入するにあたって、いくつかSFAを検討されていたとお聞きしましたが、Sensesを知ったきっかけは何でしょうか。

石田：代表が国内・海外のツールの中から探して見つけました。

その中から自分たちのスタンスやスタイルに合うか、合わないかを判断基準にして比較検討をした感じです。Sensesはその中でも、G Suitに最適化されていて、営業のPCはChromebookなので相性が良かったんです。

ー その他、比較検討した際に良かった点はありますか？

UI/UXがベストではないものの、従来型のSFAとは違って使いやすく、営業のプロセス改善に繋がりそうと感じました。カレンダー入力が非常に良いと思います。
今後、機能開発をガンガンして、ツールが伸びていきそうな期待感も持ちました。

上形：個人的にずっとスプレッドシートで管理していたんですよね。
スプレッドシートでピボットテーブルを組んで、分解して、プロセス毎に見ていたのですが、Sensesはその考え方とすごく合っていました。
例えば、分析レポートではチャネル別の受注率を見れますし、営業プロセス上でどこが躓いているのかとか、分析も兼ねているので、そこがすごくよかったなと思います。
見たい数字がものすごく、視覚的にピックアップされるのはすごく良いです。

機能がシンプルですぐに使える。学習コストの低さも決め手に

ー 導入する際、現場の方の反応はどうでしたか？

石田：最初は代表がいくつかSFAを使ってみた中で「これが良いんじゃない？」と決めて、そこから現場のメンバーが実際に使ってみました。
各ツールを何日か使ってみましたが、Sensesは問題なく使えましたね。機能がシンプルで導入してからの学習コストは低いと思います。
最終的に、現場メンバーが一番使いやすいツールということで導入に至りました。

ー 実際に石田さんの営業フローに乗せて使われたのですか？

石田：そうです、そうです。実際の営業フローで使いました。あと、メールもGmailを使っているので、その辺りの連携もスムーズでした。開封確認が出来るところもよかったです。

管理がしたい訳ではなくて、プロセスを見たいという方がどちらかというと強いので、簡単に入力してスケジュールに飛ばせて、単純にアクション登録が出来るのは良いと思いました。

ツール導入が成功するかどうかは会社トップの覚悟も必要

ー ツールを導入する＝営業フローが1つ増えることになりますよね？導入してみて、営業メンバーの負荷などはなかったでしょうか？

石田：ストレスはなかったですね。逆にスプレッドシートに入力してどうこうっていうよりは、アクションを登録すれば、スケジュールのところまで一気通貫で見れるというところは、すごくやりやすいツールだなーと。

上形：以前の会社でもSFAを使っていたのですが、ミスったんですよね。
たぶん、こういうのは会社のトップの覚悟が必要というか。トップがこのツールを疑う様子が一瞬でも現場に伝わってしまうと使わなくなると思います。
トップがこれで行く！と覚悟を持つことが第一歩かなと思います。うちも、やる！となったら徹底的にやる、徹底的に使う、使い倒します。

施策の効果はSensesを見て把握。コミュニケーションロスが減り、生産性は向上

ー 導入後、管理面や営業メンバー間でのやり取りなど、変化はありましたか？

上形：コミュニケーションロスが減って生産性が上がりました。
以前はチャネル毎の効果はどう？と、コミュニケーションが発生していたんです。チャネルで「セミナー」を例に挙げると、参加はどのくらいあって、そこから初回訪問はどのくらいあって、どのくらい受注率があるの？と、聞く側がいればまとめる側もいて作業が発生していたのですが、Sensesを見ればわかるじゃないですか。施策の是非を問う生産性はすごく上がったなというのがあります。

ー Sensesの機能で一番使う機能はなんですか？

石田：案件一覧ですね。案件一覧でソートして受注数など見ています。
現場のメンバーは案件一覧をあまり見ていなくて、個人の営業プロセスのところで、アプローチしなきゃいけないとこはどこで、何が止まっているのかをチェックしている事が多いと思います。

上形：レポート機能だとファネル分析をよく見ていますね。

石田：アプローチに対して、返信率はどのくらいあって、新規訪問はどのくらいあって、訪問してからの受注までのところを見ています。

ー 会議などで見ることが多いですか？

石田：会議で実際に画面を見ながら話すというよりは、週1の会議の結果報告の為に見ている感じですね。

導入後、一番の収穫は勝ちパターンが見つかったこと

ー 導入してから、生産性や売上などはどのくらい変化がありましたか？

石田：営業はかなり効率化されましたね。

上形：導入後の変化で大きいのは勝ちパターンが見つかったというところですね。
設立して2年目で月間100社くらいを営業5人で受注出来ていて、それがなぜかというと、勝ちパターンが見つかって受注に繋がっているからだと思います。

勝ちパターンを見つける為には、やはり高速でPDCAを見つけないといけなくて、Sensesはその一役を買っていますね。

ー Sensesはナレッジ活用に着目しているツールなのですが、favyさんではどうでしょうか。

石田：ナレッジ活用というところでは、あまりまだ活用出来てないですね。今はまだデータを貯めていくところなので。

ー 今後Sensesに期待することはありますか？

上形：CRMツールとの連携的な話が広がっていくといいなと思います。
すごい長い目線で見ると、SFAって営業効率を上げますよ、という所で、初回訪問から受注までのプロセスを見れるものだと思うんですけど、そこから先の話もあるじゃないですか。
弊社の長期的な所で言うと、誰が受注したかで契約期間が変わってきたり、受注理由によって継続が変わってきたり、そういう話があると思うんです。受注した後のところも一貫して見れると理想的です。

石田：出来ればアプリがあると嬉しいです。営業は外にいて使うことが多いので。
アプリからメールを送って、Senses上に履歴が残ると嬉しいですね。

上形：細かい数字とか、個人別や商品別に見たいときはCSVに落として見ているので、そこもSenses上で見れると良いですね。

ー 最後に、御社の今後の展開について教えてください。

上形：チェーンさんも個店もfavyを使って売上が上がったという事例が集まってきていて、favyを使い始めてから黒字になったなどの案件が増えているので、シンプルにそれを横に広げていくところですね。

石田：コンテンツマーケのところも注力していきたいと思っています。企画だったり、商品力であったり、コンテンツをいかに打ち出して、自分たちの個性を伸ばしていけるか。
飲食店さんが儲かる仕組みを作れるかみたいなところも近い将来、そういう世界になってくると思うので、飲食店さんの在り方が変わるような世界を創っていきたいと思います。

「飲食店が簡単に潰れない世界を創る」ことをミッションとしているfavyさんでは、飲食店の良さや本質を見抜き企画提案する営業を募集しているそうです！

上形様、石田様、インタビューのご協力ありがとうございました！