SFAというのはどんなものなのでしょうか?

この記事では、SFAを導入する4つのメリットからSFAの導入事例の3つの導入成功事例までをお伝えします。

「SFAのメリットを知りたい」「SFAを導入するとどんな効果があるのかに興味がある」という方はぜひ参考にしてください。

既にSFAを導入しているけど、うまく活用できていないという方にもおすすめです。

SFAとは

 

そもそもSFAとはどんなものなのでしょうか?

SFAの正式名称は(Sales Force Automation)です。日本では、「営業支援システム」や「営業支援ツール」と翻訳されることが多いです。

SFAは企業内の営業活動を効率化して、 営業の受注件数を向上させることを目的にしています。

SFAを導入すると、企業の営業活動に関するデータを蓄積&分析することができます。

営業活動に関する情報は、属人的に管理されていることが多いため、SFAを導入することによって情報共有の負担が減り、組織的で効率的な営業活動が可能になります。

SFAを導入する4つのメリット

 

SFAの導入事例 |導入効果と営業成果を上げた活用方法3選| Senses Lab. | SFA導入メリット図

SFAを導入することで得られるメリットは以下の4つです。

  • ①顧客情報の蓄積と分析
  • ②営業活動の見える化
  • ③営業技術の共有
  • ④ 営業マンの情報共有の負担軽減

それぞれ順番に解説していきます。

①顧客情報の蓄積

SFAのメリットの一つは顧客情報の蓄積ができるという点です。

SFAによって顧客情報を蓄積しておくことで、どんな属性のお客様に対して反応がいいのかまたはお客様はどんなニーズがあるのかということを把握できます。

そのため、お客様から好反応を得られるような商品や機能を開発したり、営業戦略を構築・修正したりすることが可能となります。

②営業活動の見える化

SFAを導入すると営業活動の見える化ができます。

「営業活動が見える化すると何が良いのか?」と思う人もいるかもしれませんが、 営業活動を見える化することによって営業活動の改善が図れます。

例えば「Aさんは新規開拓の件数が少な過ぎる」「Bさんはクロージングが苦手」などの営業活動の改善点を把握できます。

③営業技術の共有

またSFAを使うことによって営業技術の共有ができるため、組織的な営業が可能になります。

例えば、 新規開拓の件数が少ない Aさんが新規開拓の件数が多いBさんのテレアポのやり方をみて自分の新規開拓の改善に繋がる施策(トークスクリプトの改善など)を考えます。

また、クロージングが苦手な B さんには「クロージングが得意な営業マンを同行させるからクロージングの様子を学んでください」というような指示が出せます。

組織によっては営業マネージャーがAさんの新規開拓のやり方を分析して、改善案をするというやり方もあります。

SFAによって、営業マンが持っている属人的な営業技術を共有でき組織的な営業ができるので、 営業活動の生産性を向上させることができます。

④ 営業マンの情報共有の負担軽減

またSFAを使うことによって営業マンの情報共有の負担が軽減されます。

「営業の報告書の作成が面倒」「営業をしに行きたいのにエクセルに営業活動を入力するのに手間がかかる」

という経験をした人も多いと思います。

SFAなら簡単に営業報告ができるので、営業に関する情報共有の負担が軽減できます。

情報共有の負担が減った営業マンは日々の営業活動に専念しやすくなります。

SFAの導入事例

ここからはSFAの導入事例を紹介します。

それぞれ独自の導入事例なので、「SFAを導入したいけど効果があるのか不安」「SFAを導入しているけどなかなかうまく機能していない」という方はぜひ活用してください。

なおここで導入したSFAは弊社の 「Senses」と呼ばれるものです。

導入事例1.favy

SFAの導入事例 |導入効果と営業成果を上げた活用方法3選| Senses Lab. | favy

全国の美味しいお店を紹介するメディアである「favy」では、 PDCA を高速で回して勝ちパターンを見つけたい、という思いがありましたが、SFAの導入によって見事に叶いました。

課題:PDCAを高速で回して、勝ちパターンを見つけたい
活用方法:受注数の確認、アプローチ先の確認、進捗状況の把握
導入効果:コミュニケーションのロスが減り勝ちパターンが見つかった

詳しく知りたい方はこちら
https://product-senses.mazrica.com/senseslab/customer-cases/favy

導入事例2.PR Table

SFAの導入事例 |導入効果と営業成果を上げた活用方法3選| Senses Lab. | PR Table

企業や団体が持っているストーリーを共有できるサービス「PR Table」を運営しているPR Tableでは、営業情報の共有漏れが激減しました。 さらにエクセルをスプレッドシートに比べて入力の時間が短縮されたので管理面が楽になったそうです。その結果、売上が向上。

課題:営業情報の共有漏れ
活用方法:案件と営業の進捗管理
導入効果:営業情報の共有漏れが激減。入力の時間短縮。売上の向上

詳しく知りたい方はこちら
https://product-senses.mazrica.com/senseslab/customer-cases/prtable

導入事例3.ヒトカラメディア

 

SFAの導入事例 |導入効果と営業成果を上げた活用方法3選| Senses Lab. | ヒトカラメディア

オフィスの移転のプロデュースをしているヒトカラメディアでは、SFAの成果が上がりました。具体的には営業案件を一覧で確認できるので、営業戦略を構築しやすくなったそう。

また営業マンの動きを把握できるので営業活動の可視化にも成功しました。 月間や年間の売上見込みも把握しやすくなりました。

課題:営業活動が可視化できていない
活用方法:営業戦略の構築
導入効果:営業活動の可視化に成功。売上見込みの把握に成功

詳しく知りたい方はこちら
https://product-senses.mazrica.com/senseslab/customer-cases/hitokaramedia

SFAの活用に成功するかはシステム選びが鍵

お伝えしてきたようにSFAにはたくさんのメリットがあります。

とはいえ会社内に導入するだけでは、うまく効果を発揮しないことがあります。 SFAをうまく活用する鍵は「現場の使いやすさ」です。

いくら社内で工夫しても、使いにくいSFAのシステムでは、導入しても社内で定着せずに、効果を発揮しないからです。

なのでSFAを導入する際は、「使いやすさ」にこだわってください。 操作がシンプルで、サポートが充実しているSFAがおすすめです。

SFAの活用によって、ぜひあなたの会社の営業成績を向上させてみてください。

以下の記事では様々のSFAを比較しましたので、SFA導入を検討している方はご参考にしてみてください。

営業支援ツール・システム(SFA)39選比較 | 2018完全版 | 価格・特徴・導入事例

 

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