Senses Lab. トップ スキルアップ いくつ知っている?インバウンドセールスのコツ

インターネットの普及によって、買い手はいつでも手軽に情報を得ることができる時代になりました。
買い手と売り手の情報格差がなくなったことで、従来のような営業電話やダイレクトメールなどのアウトバウンド型のセールススタイルは、買い手にとってはもはや煩わしいものとなってしまっています。

そこで、これからの時代は、売り手は買い手のことをより深く理解し、買い手が本当にほしいものをほしいタイミングで提供するというインバウンドセールスが必要となってきているのです。

アウトバウンドセールスからインバウンドセールスへと移行する企業が増えている一方で、「自社もインバウンドセールスを取り入れたいけど、どのように進めたらいいのだろう?」と感じてなかなか始めの一歩を踏み出せない方も多いのではないでしょうか。

今回は、インバウンドセールスを進めるにあたってのコツを解説します。

インバウンドセールスの効果と課題

いくつ知っている?インバウンドセールスのコツ |Senses Lab.|1

現代に求められている営業スタイルは、確実にインバウンド型になってきています。
それでは、インバウンドセールスの効果と、インバウンドセールスを実施する上での課題は、どのようなものがあるのでしょうか?

インバウンドセールスのメリット

まずは、インバウンドセールスのメリットから確認しましょう。
メリットを把握することで、自社にとってインバウンドセールス導入がどのような効果をもたらすのかが分かるはずですよ。

営業活動の効率化
アウトバウンドセールスでは、手当たり次第にコールドコール(これまで繋がりのなかった相手に、新規の営業電話をかけること)をかけたり、不特定多数の相手にダイレクトメールを送ったりしていました。
しかし、その方法では、どんなに良い商品だとしても、きちんと話を聞いてくれずに電話を切られることも多く、時間や労力と受注率が結び付きません。
その点、インバウンドセールスでは自社の商品に本当に興味・関心を持っている人に対して情報を提供することができ、確度の高いリードとの関係構築の時間も多く取ることができるので、無駄な営業リソースを削減することができるのです。
必然的に営業コアタイム(リードとコンタクトを取る時間や商談などに費やす時間)を増やすことができるため、効率的に営業活動を行うことができ、受注率の向上にも繋がります。

属人的な営業活動がなくなる
アウトバウンドセールスでは、営業担当者個人のスキルや経験が営業成績に結び付くことも多々あります。
トップセールスのノウハウが組織全体に浸透していれば良いのですが、どうしても個人のスキルや経験に頼る部分はなかなか共有することが難しいですよね。
しかし、インバウンドセールスでは、リードの情報やデータを基にした営業活動が主となります。
つまり、属人的な営業活動がなくなることで、組織全体で成果を出せるようになるのです。

顧客との継続的な関係性
顧客のニーズや課題に寄り添い、それを解決するために商材を提案するというインバウンドセールスは、顧客との信頼関係を構築しやすい営業スタイルです。
顧客も、商材についてさまざまな情報を得た上で購入に至っているわけですから、その商品・サービスについて納得して購入してくれているため、継続的な受注に繋がりやすいとも言えます。
そのため、インバウンドセールスでは顧客との信頼関係を構築し、継続的な取引に繋げることにより、LTV(顧客生涯価値)も向上することになるのです。

サブスクリプション型のビジネスでは特にこのような考え方が重要になってきます。

SaaSビジネスとSaaS営業に求められるスキルとは?

アウトバウンドセールスへの応用
しっかりとしたデータを基に営業活動をしていくインバウンドセールスでは、どんな顧客が、どんな時に、どんな目的で自社の商材を購入するのかという傾向を読み解くことができます。
そのため、それまでは手当たり次第に営業電話をかけていたアウトバウンドセールス部隊も、どんなタイミングでどんな相手に営業電話をかけるべきなのか、分析することができるようになります。
インバウンドセールスをアウトバウンドセールスにも応用することで、営業組織全体の底上げにも繋がるのです。

インバウンドセールスの課題

人材や資金などのリソースを割く必要がある
インバウンドセールスは、時間をかけてリードとの関係を構築するもの。
マニュアル通りのトークや提案ではなく、リードごとにパーソナライズしたアプローチやプレゼンテーションをしていかなければなりません。

そのため、インバウンドセールスの担当者を配置したり、データを蓄積・分析するためのツールを導入したりすることも必要です。

インバウンドマーケティングを強化する必要がある
リードが求めている情報やコンテンツを提供するためにも、質の高いマーケティングはインバウンドセールスに欠かせません。
WEB記事、ランディングページ、eBook、無償トライアルなど、さまざまなコンテンツを提供することで、リードはどんどん興味・関心を高めて受注に近づいてきます。
「インバウンドセールスの成功には、インバウンドマーケティングは欠かせない」とも言われるほどに重要なので、インバウンドマーケティングを強化するためのリソースを割ける企業であるほうが向いていると言えます。

インバウンドセールスのコツ

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インバウンドセールスには上記のような課題がありますが、効果的に実施していって最大限のメリットを享受するためには、ポイントを押さえて運用していく必要があります。

具体的なインバウンドセールスのコツを見てみましょう。

アポ取りのコツ

買い手からアクションがあったらすぐにアポ取り
「資料請求から1分以内に架電をすると、アポイント成功率は70%」というアメリカのデータがあります。
これが、10分以内になると49%、1日以内になると33%、1週間以内になると25%と、だんだんとアポイント設定の成功率は下がってしまいます。

つまり、リードが興味を持ったタイミングに近ければ近いほど、アポイント設定に繋がるということ。
逆に言うと、時間が経つにつれて興味を失っていってしまうのです。
1分以内の架電は難しいかもしれないですが、資料請求やお問い合わせが来たらなるべく30分以内などの早いタイミングでアポ取りを行うことがポイントです。

アポイント予約フォームを作る
前述の通り、買い手が興味を持っているタイミングが最もアポイントを取りやすいタイミングとなります。
そのため、資料請求やお問い合わせフォームと一緒に、アポイント予約フォームのようなカレンダー機能を作っておくこともおすすめ。
これにより、リードの情報を入手してから電話やメールをしてアポイントを取るという手間もなくなり、リードの指定した日時とのスケジュールの合う営業担当者を訪問させることで効率的に営業活動を実施することができます。

専任のアポインターを配置する
資料請求やお問い合わせをしてくれたリードが全て、上記のアポイント予約フォームも入力してくれるとは限りません。

そこで、リードが入力した電話番号に架電し、商談のアポイントを取る“アポインター”を配置することで効率的にアポイントを取ることができます。

営業担当者がアポ取りの架電までを担当してしまうと、架電に時間を取られて商談の時間を確保できなかったり、逆に商談に時間を取られてリードへの架電が遅くなってしまったりするため、専任者を配置して業務を分けると良いでしょう。

メールでのアポイント調整をスムーズにしてくれるツールをアポインター部隊で導入してみるのもいいかもしれません。弊社のツールですが、Gmailユーザーが無料から使えるものもあります。
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決裁者にアプローチするコツ

資料請求やお問い合わせフォームで接点を持ったリードは、決裁者でないことがあります。
リードは窓口である担当者で、購入/発注は意思決定権のある決裁者が行うという場合、担当者から決裁者へ稟議なり上申なりを行う必要が出てきます。
つまり、リードに寄り添って購入までをサポートするインバウンドセールスでは、決裁者にアプローチすることも必要不可欠です。
そのためには、窓口である担当者との関係を構築し、さまざまな情報を得て課題やニーズについて把握することで、決裁者の関心を引く提案内容を提供することが可能になります。
リード(=担当者)とのヒアリングや会話から決裁者の抱えている課題を掘り起こし、決裁者の関心を引く情報やコンテンツを提供することができれば、決裁者とのアポイントにも繋がりやすくなるでしょう。
決裁者にアプローチすることで、受注に更に近づくことができますよ。

PDCAを回すコツ

仕事をしていく上で重要視されているPDCAですが、PDCAサイクルを回さずにやみくもに施策を実施している企業が多いことも事実です。
PDCAを回すことで、実施した施策の効果を把握し、改善案や次回施策の検討に役立てることができるので、インバウンドセールスで成果を出すためにはPDCAサイクルを継続して回してくことは非常に大事。
そのためにも、しっかりとした土台となる設計をしておく必要があります。
具体的には、営業現場目線でのターゲティング、過去のインバウンド実績からの目標数設定、獲得単価の目標設定などです。
これらが決まったら、インバウンドを獲得するための手法(SEO対策、ランディングページ制作、インターネット広告、展示会、セミナーなど)を策定します。
このような設計をしておくことで、実施後にPDCAを回す際の振り返りがしやすい環境を作ることができるのです。

インバウンドセールスで得られるスキル

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インバウンドセールスを取り入れることにより、営業組織にとってのメリットだけでなく、営業担当者にとってもメリットがあります。
それが、さまざまなスキルを得られること。
例として、このようなスキルを得ることができます。

ヒアリング力
買い手の課題やニーズを把握し、本当に求めていることを掘り起こすためには、徹底したヒアリングが必要となります。
質問攻めにするのではなく、時には何気ない会話から、買い手の情報を引き出すこともあります。
買い手本人ですら把握していなかった課題の発見を手助けすることもあるので、相手の立場に立ったヒアリング力が求められます。

提案力
徹底したヒアリングで得た情報から、その課題解決のための提案をし、自社の商材の受注に繋げます。
「どんな課題を抱えていて、その課題を解決するために、商材をどう活用すればいいのか」という、一人ひとりの課題に寄り添った提案をすることが、インバウンドセールスには必要です。
時にはクロスセルやアップセルを促す提案も組み込みながら、リードとの関係を構築していくため、高い提案力が身に付くでしょう。

分析力
データを分析して、リードのニーズを探っていくことも必要とされるインバウンドセールス。
そのため、分析力も身に付いていなければ、的確な営業をすることができません。
さまざまなデータを分析し、最適なタイミングで有益な情報を得ることがインバウンドセールスには欠かせないのです。

終わりに

今までアウトバウンド型で営業をしてきた企業にとって、インバウンド型へ移行することは戸惑いもあるかもしれません。
しかし、インバウンドセールスは現代の買い手に合った営業スタイルであり、これからも更に普及が進むことが予想されます。
また、インバウンドセールスでは属人的な営業を排除することができるため、組織全体の今後についてもメリットのあるものです。
今回ご紹介したコツを押さえてインバウンドセールスを取り入れていってみてくださいね!

営業メンバーの成果を最大化! ~営業マネージャーが必ず意識すべき3ステップ~

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