顧客理解の2つのポイントと高める方法｜インサイト営業への第一歩

はじめての方はこちら！ ⇒ 顧客/営業管理の完全マップ【初級・中級・上級：15記事で解説】

近年、営業組織の大変革時代を迎えています。これまで売れていた商品が売れなくなったり、営業担当者による売上のバラつきが増したりしています。顧客自身が変化しているため、営業も変化しなくては対応できなくなっています。

そんな時代にあった新しい営業のかたちである「インサイト営業」。

顧客の変化に合わせた新しい営業スタイルで課題を解決する営業手法をご紹介します。

営業スタイルの変化

近年、営業のスタイルが大きく変化してきたといわれています。顧客の課題を把握し、自社のサービスや商品を使って顧客の課題解決を提案する「ソリューション型営業」が一般的となり、営業研修でも多くの企業がソリューション型営業になるための人材教育に力をいれてきました。

しかし、最近ではこのソリューション型営業が最善ではないと指摘されています。従来、顧客は自社の課題を認識しており、その解決方法に頭を悩ませてきました。

社員教育に悩んでいたり、WEBサイトの構築に悩んでいたりと様々だと思います。

しかし、これら問題点の解決方法はインターネットを見ればすぐにわかるようになりました。

社員教育専門に扱っている教育系企業に依頼して社員教育に力をいれたり、WEBサイトを新しく作りたい場合はWordpressやBASEなどで簡単にすぐWEBサービスを開始したりすることができます。営業が課題解決方法を提案しなければわからなかったようなことが、自分自身で調べて解決できるようになってきたのです。

このソリューション解決型の営業に対して、「インサイト営業」が近年注目をあびています。

インサイト営業とは顧客自身がまだ課題と認識していない部分を指摘して解決方法を提案します。顧客がまだ認識していない課題など無いように思うかもしれませんが、内部からだと見えない課題はほとんどの企業でもっているはずです。

外部から指摘されて初めて気がつくのです。技術の問題と思っていたことがセールスの問題だったり、内部に長い間いると気が付かない課題は実は多くあります。

関連記事：インサイト営業とは？従来の営業との違い・メリットや3つの成功事例を紹介

顧客理解のポイント

従来のソリューション型営業とインサイト営業では明確な営業スタイルの違いがあります。

ソリューション解決といっても自社の商品やサービスがあるので、顧客の課題と自社のサービスを結びつけて顧客に提案する必要があります。

その際に「全体的には良い提案ができるが、この課題の部分は自社のサービスでは解決が難しいかもしれない」となるかもしれません。

しかし、インサイト営業は自社の商品やサービスありきで営業をすすめるのではなく、顧客がまだ気づいていないニーズを把握し、顧客の客観的事実を把握して課題解決を提案する営業活動です。

顧客のニーズを把握するには、まず顧客を理解する必要があります。商談に行く前に訪問先の情報はインターネット等で事前準備しておきます。そうすることで当日の会話の質があがるというメリットがあります。

逆に事前準備をしないと「この営業大丈夫かな？」と顧客に不安がられてしまします。

顧客と質の良い会話ができれば信頼を得られて、次回訪問の約束もできるでしょうし、顧客のまだ把握していない課題を掴むきっかけにもなります。

商談準備での顧客理解のポイント

顧客がまだ把握していないニーズを把握するために事前準備が必要不可欠です。

商談前の事前準備はインサイト営業に限った話ではありませんが、どのような準備をすればよいのでしょうか。

事業内容や売上の規模、社員数や組織構成などホームページから調べられる所からは調べて準備します。

更に調べておくとよいものでいうと企業のコーポレートスローガンや経営理念、社長のコメント、海外サイトや雑誌等のインタビューなどがあります。

このような情報をつかんでおくと、実際に訪問先で顧客と会話している際、現場レベルで困っている案件だけではなく経営レベルでの課題も見えてくることがあります。

関連記事：営業準備・商談の事前準備で使える4つの営業フレームワークとは？

商談時での顧客理解のポイント

インサイト営業は顧客の潜在化しているニーズを拾い上げていく営業スタイルです。

前項でも説明しましたが経営ビジョンは下調べしておく必要があります。というのも現場と経営ビジョンでかい離を起こしていることが良くあります。

インサイト営業ではそのような課題を見つけ出し、顧客と一緒に課題を解決するアプローチを考え、提案していきます。

インサイト営業とは言われた通りのモノを売る営業ではなく、自ら課題を見つけて能動的に動くスタイルですので常に「新しいもの生み出す」力が必要です。顧客自身も気が付いていないようなニーズを掴むためには革新的なアイデアが必要だからです。

顧客理解力を高める方法とは？

従来型の営業ではなく、顧客理解力を高めインサイト型の営業へと移行するためにはどのようなことに注意すべきなのでしょうか。ポイントをいくつか絞ってご紹介します。

1. 営業思考を変える

「自社の商品やサービスを売る」という思考から、「顧客よりも顧客のことで悩む」スタンスへ移行しなければなりません。顧客でも気が付いていないニーズを掴むには顧客以上に顧客のことを想う必要があります。顧客の立場になって考え抜いてください。

2. ロープレを繰り返す

営業力を見につけるにはロープレが有効とされています。一般的に営業ロープレを繰り返すことで営業力が見に付くと言われていますが、インサイト営業に関しても同様のことがいえます。

3. 営業担当者へのフィードバック

インサイト営業では顧客の経営ビジョンなど含めて背景にあるものを理解していなければなりません。もし営業担当者がそれをできていなかったら何故できていないのか、営業責任者はフィードバックしてフォローします。

関連記事：営業ロープレを成功させるコツ｜失敗例から学ぶ4つのポイント

終わりに

今回はインサイト営業にとって必要な顧客の理解のポイントをご紹介しました。営業は「モノを売る」から「価値を売る」時代になったと言われています。ソリューション営業でも同様に課題解決という価値を売っています。

インサイト営業でも「価値を売る」営業であることに変わりはありませんが、顧客がまだ発見していない価値を一緒になって見つけ出すことから始めます。時代により営業スタイルは変化していきます。インサイト営業もその一例です。 インサイト営業の第一歩として今回の記事を参考にしてみてください。