BANTとは？営業のヒアリングで覚えておくべきフレームワーク

「なかなか成約に結びつかない」
「途中までうまくいっていたのに最後にどんでん返しがあり、契約に至らなかった」

といった経験はありませんか？

こうした状況にうまく対応していくために覚えておきたいのが、BANTのヒアリング手法です。

海外では、営業手法として広く取り入れられているBANTのヒアリングスキルを身につけて、法人営業を成功に導きましょう！

今回は、法人営業パーソンが覚えておきたいBANTのヒアリング手法についてご紹介します。

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BANT(BANT条件)とは？

BANT条件とは、法人営業の際にヒアリングしておくべき4つの情報の頭文字を取ったモノで、BtoB営業で役立つフレームワークのことです。

【BANT条件】

• B＝Budget：予算
• A＝Authority：決裁権
• N＝Needs：必要性
• T＝Timeframe：導入時期

「売り込みたい商品やサービスを導入するための予算が取引先で確保されているか」また、「その予算はいくらくらいなのか」を知ったうえで、導入を決定する決裁権をもつ人は誰なのかを聞き出し、誰に売り込めばいいのかを把握します。

そして、取引先がもつ必要性を引き出し、導入できそうな時期を確認しながら、売り込んでいき成約に結びつけていく…これがBANT条件のヒアリング手法を使った営業技です。

営業におけるヒアリングのコツはこちらの記事で詳しく紹介しています。
関連記事：営業ヒアリングのコツとは？基本項目・管理方法・ヒアリングシートの項目例

BANTを営業で活用するコツ

法人営業（BtoB営業）で「BANT」を活用するときには、それぞれヒアリングを行うときのコツを押さえておく必要があります。

関連記事：法人営業とは？求められるスキルや個人営業との違いを解説

BANTを用いたヒアリングのコツをそれぞれのタイミングごとにチェックしておきましょう。

B：Budget（予算）

予算は、最初の段階で聞き出しておきたいことですが、なかなか聞きづらい質問でもあります。

そんなときには「提案内容に反映させたいため、10万円台か100万円台か、それ以上でも可能かだけでもお聞かせいただけますか」と、希望予算に沿って最適な提案をしていきたいことを理由に聞くのがおすすめです。

A：Authority（決裁権をもつ人）

「決裁権は誰がもっているのか」を直接聞くのがはばかられる場合には、稟議がどのように行われていくのか、つまり稟議承認の流れを聞き出すようにしましょう。

「全体のスケジュールを確認したいため、ご契約いただける場合の流れを教えていただけますか」と聞くことで、稟議承認フローも確認できます。

N：Needs（必要性）

取引先がもつ、「こんなことをしてみたい」「あんな風になりたい」というゴールや理想の形から、その裏に隠されている必要性を引き出すことが法人営業の成功の鍵となります。

たとえば、「グループウェアの導入をしたい」という声に対して、「社内での共有がうまくいっておらず無駄が発生しているから改善していきたい、ということでしょうか」などと返し、どうしてそれが必要だと思ったのか、理由を探っていくことが必要性を引き出すコツとなります。

T：Time Frame（導入時期）

導入時期は未定、まだ決まっていないと言われることもしばしばあります。

そういったときは、逆にチャンスと考え、「◯月頃には導入しておくのはいかがでしょうか」「いついつまでに◯◯する形はどうですか」など、スケジュールを提案していきましょう。

スケジュールを設定し、進めていくことも法人営業では欠かせないスキルです。

スケジュールの提案もしながら、導入時期を定めていくのがコツです。

なお、BANT条件以外の営業フレームワークをこちらの記事で解説していますので、あわせてご覧ください。

関連記事：営業戦略・戦術フレームワークおすすめ14選と活用のポイントとは

BANTが揃わない時に起こること

BANTは基本的に、4つの条件すべてが揃うことで営業が進められていくと考えられています。

Budget（予算）が無い場合

購入希望者が商材を気に入っても、予算のめどが立たないと、商談が先延ばしにされてしまうか、すぐに失注してしまう場合があります。

予算がなかったり、今期の予算は決定していて動かせないから導入できるのは来期ですぐに契約できなかったりする場合には、すぐに売り込みをかけるのではなく、別の方法でアプローチする必要があります。

Authority（決裁権をもつ人）が明確でない場合

また、決裁権が誰にあるのかを確認せずに進めてしまうと、あとは導入しスタートさせるだけのところまで話が進んだところで、最終決定で否決されて導入できなくなるという事態を引き起こしかねません。

Needs（必要性）に合わない場合

決裁者本人に対して、良い時期、良い予算で商談を行おうとしたとしても、そもそも商材が顧客のニーズに合っていなければ、成約に至ることはできません。

商談を進めているうちに、「やっぱり思っているのと違った」と思われてしまう恐れもあるため、ニーズの調査は十分に、かつ綿密に行っておく必要があります。

Time Frame（導入時期）が良くない場合

導入時期に関してもしっかり詰めておかないと、いくら提案しても「なんとなく違う」「そうじゃない」とはぐらかされてしまったり、なかなか決まらなかったり、そうこうするうちに競合会社に先を越されてしまい、失敗に終わってしまう可能性があります。

BANTを営業で活用するためのポイント

ここでは、BANTを営業で活用するためのポイントを解説します。

日本企業の文化を知っておく

日本企業には、他にはない独自の文化が存在しています。営業を行う担当者が決裁権を持っている可能性は低く、決済までに上長複数人の承認フローを踏む必要があります。

そのため、担当者が気に入ってくれたからと言って、取引開始に結びつく訳ではなく、成約まで時間を要する場合もあります。

そこで重要となるのが、決裁までの根回しです。決裁者と決裁フローを把握し、成約し切れるようにしましょう。

臨機応変に対応する

BANTは大切ですが、初めから全てが揃っている可能性はかなり低いです。4つの条件が確実に揃っていなくても、成約まで進めるよう、場面によって臨機応変に対応する力が求められます。

条件の足りない部分を補えるアプローチ方法を考えたり、BANTにこだわりすぎずに商談を進めることも大切です。

BANTを揃えるために営業で導入すべきSFA/CRM

営業に費やした時間が無駄になってしまわないよう、BANT条件はしっかり押さえておくようにしましょう。

そしてBANTを抑えた案件の受注率や売上を追うことも重要です。予算がどの範囲であれば受注率が高いのか？決裁者がどの役職以上だと受注できるのか？などBANT情報を記録し、営業を進めていった後の効果測定ができるとBANTの精度を更に高めることができます。

そんな時に役に立つのがSFAです。

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SFA/CRMでは、様々な案件情報、顧客や企業の詳細情報やその他の営業データを紐づけて蓄積、一元管理をすることができます。

弊社の提供するクラウド型SFA/CRM、Mazrica Salesは、画像のような一目で見て把握しやすい案件ボードが特徴的です。

最終対応日からの経過日数に応じて色分けでアラートされるため、的確なタイミングを逃さずに商談をかけることが可能です。

また、上記のようなフェーズ分析レポートを活用すると、営業のどのフェーズで案件が落ちてしまっているのかがわかります。

そのフェーズで落ちている原因を分析し対策を立てましょう。

｜BANTを営業で活用するにはSFA/CRM導入を

BANTのヒアリングは、日本のビジネススタイルにはあまり合っていないとも言われることがありますが、コツさえ押さえておけば、日本の法人営業でも活用可能なスキルです。

「どんな内容を聞き出していけばよいのか」「どうヒアリングするべきなのか」を覚えて、次の営業からBANT条件のヒアリング手法を使ってみませんか？

BANTを最大限活用するには、SFAを導入するのが一番の近道だといえるでしょう。

特に、本文でもご紹介したクラウド型SFA/CRM、Mazrica Salesには、予算管理、顧客情報管理、顧客ニーズの分析、AIによるアクションタイミングの提案など、BANTを揃えるための機能が搭載されています。

「効率良くBANTをおさえて営業成果を上げていきたい」と考えている方は、是非Mazrica Salesのサービス紹介資料をご一読ください。