SFAを導入すると、業務効率化や営業活動の見える化など、さまざまなメリットがあります。しかし、これは導入が成功した場合の話。

SFAの導入に失敗してしまうことも少なくありません。

そこでこの記事では、導入を成功させるために「マネージャー、営業現場、経営者、それぞれの立場から見た導入のメリット」と、「失敗を防ぐポイント」を合わせてお伝えしたいと思います。

もし、それぞれのメリットを把握せずに導入した場合、

・現場:

「なんでこんなめんどくさいものを導入したんだ。」

・経営者やマネージャー:

「時間短縮できるツールをせっかく導入したのに…。」

…と、お互いに不満が溜まってしまうばかり。

メリットや導入の目的を把握し、管理者や現場に理解してもらうことが、導入成功への第一歩だと言えます。

SFAを導入することで出る効果

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それでは早速、マネージャー、営業現場、経営者それぞれの立場から見たメリットを見ていきましょう。

1.営業マネージャーから見たSFA導入の効果

①営業活動が見える化される

・顧客の予算や競合といったデータ

・見積書提出、デモの実施など、案件がどのフェーズにいるのか

・必要なアクションが行えているのか

・各営業が、どのフェーズや行動に時間をかけているのか

以上のようなことを把握できることで、受注確度の判断やより的確なアドバイスができます。

②イレギュラーを発見しやすい

進捗が止まったままの案件や、値引額が大きすぎるなど、通常とは違う状態の商談や案件を、早期に見つけることができます。

見つけ次第すぐに、原因を分析して見直しや改善をすることで、最小限の影響(被害)に留めることができます。

③数字をすぐに把握できる

業績報告や会議の際には、数値レポートが必要になります。

各営業メンバーへのヒアリングや日報から拾ってくることもできますが、これにはかなりの時間と労力がかかります。

SFAであれば、定形フォームへの入力が多いので、内容に大きなばらつきが出ることがなく、数値データを簡単に集計・分析することができます。

これまで2時間ほどかかっていた集計作業が、たった4分でできるようになったという事例もあります。

2.現場から見たSFAの導入効果

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①ネクストアクションがわかる

過去に、自分や他の営業メンバーが成功した行動パターンをSFAで確認することで、成功率がぐんと上がります。

新人の営業や別の業界からの中途入社でも、次に何をすべきかの判断が自分でできるので、早い段階で成果を出すことができます。

②適切なアドバイスをもらえる

SFAに入力した内容を見た上司から、適切な判断やアドバイスをもらえます。

と言ってしまうと、黙ってても上司が教えてくれるからいいや、と思ってしまうメンバーもいるかもしれません。

なので、自分で気づくことや聞きにいく姿勢も大事だということを、一緒に伝えておくとよいでしょう。

③ミスや漏れを防ぐ

アラート機能や、上司・同僚に情報が見えていることで、長期間訪問していない顧客や、やり残していることを漏れなく把握できます。

また、本人不在の場合のフォローもしやすくなります。

④報告時間を短縮できる

日報は文章にしなければならず、書くのに時間がかかります。

SFAなら、決められた項目をプルダウンで選択するだけのものも多く、簡単に報告ができます。

3.経営者から見たSFA導入の効果

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①経営戦略の立案に活かせる

市場や顧客、組織全体の状況が一つのツールにまとめてあるので見やすく、リアルタイムでわかるので、情報に基づくスピード感のある経営判断ができるようになります。

どの業界の顧客が増えていて、どんな受失注理由が多いのかなど、簡単に集計することが可能です。

②教育コストの削減

通常、新人は先輩がやっていることを見たり、わからないときには質問をしながら、仕事を覚えていきます。

悪いやり方ではありませんが、先輩や上司にはかなりの負担がかかります。

SFAを導入することでナレッジの共有ができるようになれば、先輩に聞かなくても、提案資料や行動の勝ちパターンを学ぶことができます。

③マネジメント層の適正な評価ができる

現場は売上で評価をすることができますが、マネージャーは売上に直結しない業務が多く、適正な評価が難しいです。

どれだけ案件のサポートに入ったのか、営業のボトルネックを解消できたのかは簡単に数値化することができないため、評価が難しくなってしまいます。

SFAで営業のプロセスが見える化されることによりマネジメントの中身が見え、経営者が適正な評価ができ、それがマネージャーのモチベーションアップにも繋がります。

導入で失敗しないためのポイント

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次は、導入で失敗しないためのポイントを3つ、ご紹介します。

①導入目的と課題が明確になっている

誰が、どのように使って、どんな成果を挙げたいのか、そしてそれがSFAの導入で解決できる、と納得できてから導入しましょう。

②価格と機能のバランスがいい

機能は多い方が良いと考えがちですが、初めて導入するのなら、自社の課題を解決できるシンプルな機能があれば十分です。

③使い勝手がいい

見た目がいいとか世間の評価が高いという基準ではなく、実際に入力を行う現場の営業が操作しやすいツールを選びましょう。

以上3点が、最低限、気をつけるポイントになります。もっと詳しいことが知りたい方は、「SFAを活用するには?導入の際に気をつけるべきポイント」もご覧ください。

よくあるSFAの導入失敗の原因

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最後は、導入に失敗してしまう原因を4つ、ご紹介します。

どんな状況で失敗してしまうのか事前に知っておけば、対策を立てることができ、成功する確率を上げることができます。

①ツールの導入が手段ではなく目的になってしまう

SFAは、営業活動を見える化したり、業務効率化という目的を実現するための、一つの手段です。

しかし実際には、データの入力率をKPIに設定したりと、入力することがゴールになってしまっていることも多いようです。

②入力項目が多すぎて、業務が増えたと感じてしまう

いずれ使うかもしれない、あったら便利、という機能を全部付けた結果、入力項目が膨大になってしまうことがあります。

業務効率化のためにツールを導入したのに、入力に毎日30分以上もかかる・・・というのでは、本末転倒になってしまいますね。

③データ分析のスキルがなく使いこなせない

SFAは、導入しただけでは効果がありません。

あくまでも、データを集めて、営業活動を見える化するツールという認識を持っておくことが大切です。

ですので、改善や売上アップといった成果に繋げるには、データを分析して、仮説を立てて、実行することが必要になります。

④導入後のフォローが足りない

たとえば、出退勤の仕組み一つとっても、各社で導入しているシステムや使い方は違いますし、慣れるまでには時間がかかります。

SFAもこれと同じです。ITリテラシーが高い社員だとしても、新しいシステムを使いこなすには努力が必要です。

ここでマネージャーのサポートやフォローがなければ、早々と使いこなすことを諦めてしまいます。

まとめ

以上、マネージャー、営業現場、経営者、それぞれの立場から見た、SFA導入のメリットと、失敗を防ぐポイントについてお伝えしてきました。

なお、導入のメリットについては、SFAについての理解を深めるだけでなく、導入を提案する際にも役立ちます。

たとえば、社長へ提案するのなら経営者にとってのメリットを伝え、マネージャーの立場で導入を嫌がる営業メンバーを説得しなくてはならないのなら、営業現場へのメリットを伝えてみてください。

きっと、相手に“刺さる”プレゼンや説得ができると思います。

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