こんにちは!
マツリカでマーケティングを担当している繋(つなぎ)です。珍しい名字ですが、純日本人です。外国人ではありません!

このメディアでは営業に関わる様々な人に役立つ情報を発信していければなー、と思っています。

知らない方も多いと思うのでマツリカは何をやっているのか?など、まずは簡単に説明を。弊社は企業の営業関連の方が使うSFAの開発及び提供をしています。

簡単にいうと、営業支援ツールですね。

SFAとは?

SFAとは、Sales Force Automation(セールス・フォース・オートメーション)の略で営業活動の支援と効率化を目的としたツールのこと。リードや顧客情報をはじめとした、営業に関係する情報を記録や管理し、過去の商談や案件の進捗などをツール上で確認することができます。

また、SFAの目的として重要なのが管理だけではなくチームで運用することにより、最新の情報を共有し属人化しがちな営業活動を改善するというのがあります。

よくCRM(Customer Relationship Management)とどう違うのか?という話を聞きますが、ざっくり言ってしまうと、SFAは営業に特化したCRMでもある、という感じでしょうか。
※SFA/CRMの線引きが曖昧なため、個人的な解釈も含まれます。

なぜ現場の営業からSFAは嫌われるのか?

上述したように、SFAは営業にとって非常に役立つツールだと思います。過去の案件の履歴も見れますし、現在の売上や進捗も簡単に見ることができます。でも実際いろいろなところで話を聞くとSFAが嫌い、またはその人たちの名誉のために言い方を変えるとSFAは好きじゃないという方が多いです。

ではどうしてSFAは嫌い、または好きじゃない人が多いのでしょうか?
いろいろな要素はあるかと思いますが、今回はどうしてSFAは嫌われるのか?個人的な意見をまとめてみました。

1. 使いにくい、見にくい

自分はマーケの人間なので、様々なツールの情報を収集したり、実際にツールを導入するかを検討したりする立場上、様々なツールに普段から触れています。

GA(Google Analytics)なんかだと、無料だし、とって変わるものがほとんどないので、使いづらかったりしても、使い手側が使えるように努力すればいいだけの話です。

しかし、SFAのように有料でしかもある程度の金額を支払うツールの場合はそうはいきません。まずは使いやすいか?という所がツールの評価基準になってきます。

ここ最近ではBtoBのツールでもUI/UXがよくデザイン性に優れたサービスが多くリリースされています。KUFUさんのSmartHRやグッドパッチさんのPrott、トレタさんのトレタなどBtoBでも多くのサービスがデザインが優れているとして、グッドデザイン賞を受賞しています。

「デザイン」というと捉え方は様々かと思いますが、自分はトータル的にみた「使いやすさ」かと思っています。誰でも使えるとか、難しく専門的なこともツール側が使いやすさでカバーするとか、そういう感じです。

そもそも使い勝手が悪いと社内の人間は使いたくなりませんし、利用するまでに操作方法を覚えたりする時間的なコストや人的なコストがかかってしまいます。効率化を目的としてツールを導入したのに、却って他のコストが増えてしまった、なんてことが生じてしまうと使う気も起きないですよね。

長くなりましたが、多くのSFAは「使いにくい」と感じている方が多いみたいです。

2. 上からやらされている感

言い方が悪いですが(汗)、上とはつまり上司ですね。基本的にSFAは管理するためのツールとして捉えている方が多いようです。

と、いうのは「今日からこのツール使うから、毎日ここに案件情報入力してね?」と、ある日上司から言われて嫌々入力している、というのを多く聞くんですね。かと言って、その入力した情報を営業マンが一人ひとり見返して何か役に立っているか?というと…ここは企業によっても様々だと思うので割愛します。

SFAは営業支援ツールではなく、営業管理ツールになってしまっており、実際の営業マンが使うツールというよりは、マネジメントする側、管理者が使うツールになってしまっているのかなと思います。

3. 入力がめんどくさい

入力がめんどくさいのはわかるんですよ。人って記録とか付けるのあんまり好きじゃないと思いますし、時間の取れない営業の人だと尚更入力するのは面倒であったりするのかなと。

そもそも入力されなければツール内にナレッジも蓄積されませんし、SFAのポテンシャルを活かしきれなければ、そもそも高額な金額を支払って導入するメリットが無い気がします。

多くの企業では属人化を改善することがツール導入の目的の1つなので、少しでも多いナレッジを蓄積することは重要な課題なのかと思います。

4. 機能が複雑で使わないものが多すぎる上に価格が高い

これは直接営業マンには関係ないことかもしれないですが、ツールが高機能であることはすごく良いことです。機能はないよりはあった方が、いつか使うかもしれませんし。

ただ、いろいろ機能を載せすぎることでツール内が複雑になり「使いにくさ」に影響してるんではないでしょうか。また高機能ゆえに高価格ということになれば、使っている機能なら高い金額払ってでも使いたいと思いますが、使ってない機能に高い金額払いたくないですよね。

ざっとSFAが嫌いになる要素をまとめてみました。一部、個人的な意見もあるかもしれませんが、だいたいこんな所かと思います。

SFAを好きになるには?

じゃあ「どうすれば嫌いなSFAを好きになれるのか?」という問題が出てくるかと思うんですが、答えは簡単ですね。「好きになれるSFA」を使えばいいんです。

好きになれるSFAは上記で書いた嫌われる要素をクリアしているSFAのことです。

使いにくい、見にくい→UI/UXが良ければ好きになる

使いやすくUI/UXが良ければ当然使いたくなりますよね。
使い勝手がよく、たいした説明も必要なく営業マンが勝手に使ってくれるのであれば時間、人的コストも極力抑えられます。

上からやらされている感→営業マン全員の役に立てば好きになる

上述しましたが、管理の為だけのツールになるから現場の営業マンは好きでもないのに入力してやらされてる感を感じてるんですよね。

では、貯めたナレッジが自分達の役に立ち、効果的に使えるのならどうでしょうか?
上司から言われて入力するのではなく、自分から入力したくなればここも変わると思います。

入力がめんどくさい→自動化すれば好きになる

入力は誰でもめんどくさいんです。じゃあ入力するのを自動化したSFAがあったらどうですか?

例えば送ったメールが連携で全部SFA内に取り込まれるような機能。コピペじゃないですよ?自動で反映です。これなら面倒くさがりな営業マンも入力しなくなることもなく、SFA内にナレッジが蓄積されます。

機能が複雑で使わないものが多すぎる上に価格が高い→機能がシンプルで安ければ好きになる

ここはちょっと、それぞれかと思うので声を大にして言うことはできないですが、本当に使う機能だけ付いていて、価格に見合っていればいいわけですよね。

ただ機能の多さは導入する側によって価値が全然違うので、機能うんぬんというよりは安ければ好きになるって感じでしょうか(笑)

嫌いになる要素をクリアしたSFA「Senses -センシーズ」

ここにきていきなり自社のツールの宣伝クサくなってしまうのですが、本当のことなのでこのまま進めます。(笑)

Sensesは上記で書いた嫌いになる要素をすべてクリアしています。

1. 見やすくて使いやすい直感的なUI/UX

いくら高機能なツールでも簡単に利用できなければ、逆に導入に対するコストがかかってしまいます。Sensesは誰にでも使いやすいUI/UXで設計されています。

2. 人工知能の働きによる営業プロセスの支援

営業案件ごとの具体的なアクションを記録し、Senses内の企業データベース(企業基本情報、プレスリリース、財務情報のようなあらゆる企業関連情報)と連携させることで、過去に対応した類似案件から効果的なアクション、勝ちパターンがレコメンドされます。

蓄積したナレッジが活用されるため、管理者だけでなく現場の営業マンが役立つものになっています。

3. グループウェア連携で入力作業の負担を最小限に

GoogleのGSuiteやMicrosoftのOffice365と連携している為、GmailやGoogleカレンダーとの連携が可能です。GmailはChromeの拡張機能でSenses内に自動プッシュ、GoogleカレンダーはSenses内で入力した案件に紐付いてGoogleカレンダーに自動登録されます。

また、Slackとの連携も可能で、案件情報の更新を行うとSlackの指定したchannelに通知されます。

多くの営業の方が面倒だと感じている入力をある程度自動化する事で、入力漏れを防ぎ使われることで本当に価値のあるSFAを実現します。

さいごに

いかがでしたか?

SFAを嫌いになる原因かもしれない要素(ちょっと弱気)をまとめてみました。

何度も言うようですが、効率化を目的として導入したのに、効率が悪くなってしまったりすると逆効果です。SFAを選定する際は機能などもあるかと思いますが、上記で書いたような点も検討材料にしてみてはいかがでしょうか?

SFAをご検討の方は下記の記事をご参照ください。
営業支援ツール(SFA)の価格・特徴徹底比較 | 2017完全版

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