営業（セールス）コーチングの意味と活用方法とは？

市場競争が激しくなっている近年では、どの企業も営業力強化の必要性に迫られています。

ひとりひとりの営業パーソンの営業力を高めることで組織の営業力強化にも繋がりますが、営業パーソン育成に効果的な手法として「営業コーチング（セールスコーチング）」が多くの企業で取り入れられています。

今回は、営業コーチングの内容や具体的な手法、営業コーチングが捗る方法をお伝えします。

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この記事の内容

営業コーチングとは？
- 営業コーチングの方法とメリット
- 営業コーチングとティーチングの違い
営業コーチングの例
SFA/CRMツールを用いた営業コーチング
終わりに

営業コーチングとは？

営業コーチング（セールスコーチング）とは、上司から部下に対する営業のコーチングをすること。

営業スキルを教えたり営業面でのアドバイスをしたりする「教育」や「指導」とは意味合いが異なり、部下の気付きや成長を促して目標を達成させることを営業コーチングと言います。

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営業コーチングの方法とメリット

営業コーチングは、上司と部下の会話や対話が基本。

部下から「目標」「成功体験」「失敗体験」を、肯定的な姿勢で聞き出すことから始まります。

その内容から、部下の行動や意見を認めてあげたり、具体的なアドバイスを提案したりすることが、営業コーチングの基本的な方法です。

「その時、ほかにどんな方法があったと思う？」「その時、お客さんはどう思ったかな？」など、部下が自ら考えて答えを導き出せる問いかけも有効。

これらのコミュニケーションから、さまざまなメリットも生まれます。

【部下】承認されることでモチベーションアップ。上司のベストプラクティスを学べる。思考力・表現力が身につく。

【上司】部下を育成できる。組織強化に繋がる。

【チーム】信頼関係の構築。個々の営業スキルがアップすることで、チームの営業力もアップ。

営業コーチングとティーチングの違い

営業コーチングは部下自らが考えて成果を出すための指導方法に対して、営業ティーチングは「teach＝教育する」という通りに営業について教える方法です。

ナレッジ（知識）やノウハウ、営業技術などを部下にロジカルに教えることで、部下の営業スキルを上げていきます。

営業マネージャーは経験や実績を積んできた人材が多いため、その蓄積された営業ノウハウをチーム内のメンバーに落とし込むことで営業力の底上げが期待できます。

時間をかけずに営業力を上げるためには、営業ティーチングは有効と言えるでしょう。

その一方、営業コーチングと違って、「上司に聞けば全て分かる」と思ってしまい部下が自ら考えることをしなくなったり、自分なりのやり方を見つけられなかったりするデメリットもあります。

状況が変わりやすいビジネスの世界ではあらゆる場面や出来事に対応できる臨機応変な対応も必要ですが、営業ティーチングばかりに力を入れてしまうと、営業パーソンの自主性や思考力が成長しないことになってしまうため、営業ティーチングと営業コーチングのバランスが重要なのです。

営業コーチングの例

営業（セールス）コーチングの意味と活用方法とは？｜営業組織強化の第一歩|Mazrica Sales (旧 Senses) Lab.|1

営業コーチングとは部下に考えさせて能力や可能性を引き出す手法ですが、単なるコミュニケーションとなってしまいコーチングの効果が出ない場合もあります。

部下が目標としている状況を達成できるために適切なサポートや介入をしなければいけないのですが、そもそもの部下の性格や営業スタイルを理解していないと効果が得られません。

部下が提案型営業なのかプレゼン型営業なのかでも営業プロセスやポイントが異なるため、コーチングの内容も変えなければいけないのです。

また、適切な営業コーチングのプロセスを理解していなければ、部下の本音が聞き出せなかったり充分な答えに至らなかったりすることもあります。

ここからは、営業コーチングのプロセスの例を紹介します。

1.現状の確認

まずは、部下が「今どのような状況なのか」ということをヒアリングしましょう。

今の進捗状況、置かれている状況を丁寧にヒアリングすることで、部下自身も自分の現状について整理することができ、課題となっていることや前に進めない原因などの判明にも繋がります。

具体的な現状を把握することで、コーチングする側はその後のプロセスがスムーズになりますし、コーチングされる側は安心感や心強さが得られます。

ヒアリングのためには適切な問いかけが必要ですが、「目標達成のために何をすればいいのか」ではなく「現状を阻んでいる原因は何か」という視点で問いかけると、部下自身が問題に気づくきっかけになりますよ。

【現状確認のための問いかけの例】

「最近どう？」「○○さんの案件は今どうなっている？」
↓
「もう少し詳しく聞かせて」
↓
「そうなってしまった原因に心当たりはある？」「何が原因で止まっているのかな？」

営業コーチングでも営業活動の現場でも、利用するヒアリング力の根底は同じものです。

こちらの記事ではヒアリングの効率を良くするフレームワークについても紹介していますので、ご参考ください。

2.ゴールの具体化

自分の置かれている状況が客観的に理解できたら、次はゴール（目標）を聞き出しましょう。
「現状からどうしたらゴールにたどり着けるか」というプロセスを明確に思考するために、ゴールはなるべく具体的に聞き出します。

更に、うまくいっていない時はマイナスの結果ばかりを考えてしまいますが、ゴール（＝自分が望む状況）を意識することでモチベーションアップやプラス思考への転換が期待できます。

具体的なゴールを描くだけでなく、そこに至るまでに必要な要素やマイナス要素、ゴールを達成することで得られるものもヒアリングすることによって、更に思考が明確になるでしょう。

【ゴール設定のための問いかけの例】

「現状からどうなりたい？」「どんな結果を残したい？」
↓
「その結果、何が得られる？」「それを達成できたら、どんな気持ちになるだろう？」
「そのゴールを達成することは、自分にとってどんな意味がある？」
↓
「その結果を実現するためには何が必要だと思う？」
「達成するためには、○○や○○が必要じゃないかな？」
↓
「そこに至るまでに、何かマイナス要素はあるかな？」
「そのためにプライベートを削ったり家族が不満に感じたりしないかな？」

3.成果を妨げる可能性がある要素／必要となるリソースの明確化

前のフェーズで具体的に意識しているゴールまでのプロセスをスムーズに進められるよう、成果を妨げることになりそうな要素を洗い出しましょう。

課題となりそうな要素を洗い出すことで、クリアするための方法も見つかります。

更に、ゴール実現のために必要となるリソース（コスト、人材、時間、経験、スキルなど）も明確化することで、目標達成のための道筋が描けるだけでなくモチベーションアップにも繋がります。

また、部下自身では気づかなかった自分が持っているリソースを気付かせてあげることで、部下の自信にも繋がるでしょう。

【課題とリソースを洗い出すための問いかけの例】

「現状の課題はさっき分かったけど、これから課題になりそうなことはあるかな？」
「今後、進捗がストップしてしまう可能性がある原因は何かな？」
↓
「課題を解決するためにはリソースが必要だけど、今どんなリソースを持っているかな？」
「どんなリソースが必要で、それは誰が持っているかな？」
↓
「そのリソースはどのように手に入れたらいいだろう？」
「君自身すでに持っているリソースで補えないかな？」

4.行動計画の作成

ゴール達成のためにここまで聞き出した内容を、具体的な行動計画に落とし込みましょう。

行動計画を作成することで、具体的なプロセスが描けて目標達成が現実的なものになります。

中長期的な目標であればあるほど行動計画の存在は重要です。

行動計画には、ゴールまでのプロセスで評価や振り返りのタイミングを設けることも必要なので、そのサポートもしましょう。

【行動計画作成のための問いかけの例】

「いつまでに達成する？」「キーパーソンは誰？」「どのような手順にする？」「どのリソースをどこにもってくる？」
↓
「課題となりそうなことをクリアするためには、どのタイミングでどうしたらいいかな？」「これが中断することになったら、何が原因になりそう？」
↓
「中間のゴールはいつ、どのように設定する？」「うまく進まないときはどこでどのように判断する？」

ここまで自分の目標や意思が明確になったら部下も気持ちが前向きになりますが、最後の一押しとして「本当にやるのか」という問いかけをして気持ちの確証を取りましょう。

まだ躊躇しているようなら、不安要素を取り除くように更にコーチングの時間を取ることをおすすめします。

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