営業の仕事をしている人なら、Sales Force Automation(SFA)という言葉を聞いたことがあると思います。

このSFAとは、どんなものなのでしょうか?また導入することでどんなメリットがあるのでしょうか?

この記事では、SFAの意味から導入のメリット・注意点、具体的な3つのツールまでをわかりやすく紹介しています。

営業を効率化したい人は是非参考にしてください。

Sales Force Automation(SFA)とは?

Sales Force Automation(SFA)とは?導入のメリットと選び方を紹介| Senses Lab. | 1

SFAという言葉は、日本語では、「営業支援システム」や「営業管理システム」と呼ばれています。

1990年代にアメリカ提唱されてから日本でも、20年以上使われています。

SFAを使う目的は、日々の営業活動を効率化して受注率を向上させることです。

SFAには、予算と実績を比較して、「目標達成率を計算する機能」や「営業活動を記録・管理・報告する機能」が付いています。

Sales Force Automation(SFA)のメリット

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SFAを導入することで得られるメリットは以下の通りです。

 

・営業に関する情報の共有や分析ができる

・営業の数字を把握できる

・営業報告が簡単にできる

・ミス、イレギュラーを防げる

営業に関する情報の共有・指示ができる

営業に関する情報を共有できるというのもメリットの一つです。

これによりマネージャーが自社の営業マンの営業活動を把握し分析できるため、効果的な営業活動の指示やPDCAを回すことが可能になります。

SFAの活用によって、蓄積されたデータをもとに仮説を立てて、改善案を考えて、実施するというサイクルを具体的に以下のように回すことができます。

例えばAさんは製品デモはたくさん実施しますが、そこで止まってしまう案件が多いというデータがあれば、下記の仮説を立てられます。

 

仮説:デモ実施後、クロージングに移行するまで期間を空けてしまう傾向にあるため、お客様の温度感が下がってしまい、移行率が低い。

 

上記の仮説の改善案を実施することで、Aさんのクロージングへの移行率が上がる可能性があります。

このように、仮説を立てて、実施して、効果検証を繰り返し続けると営業の成果を最大化することが可能です。

詳しく知りたい方は以下の記事をご参考にしてください。
データドリブンな指導で営業効率を上げる方法とは?

営業の数字を把握できる

SFAによって、営業の数字を把握できます。

「測定できるものは改善できる」とよく言いますが、数字を把握することで 営業戦略や目標を立てやすくなります。

営業報告が簡単にできる

営業報告が簡単にできるという点もメリットです。

現場の営業マンからすると営業報告というのは、意外と面倒なタスクの場合があります。

「営業活動は好きだけど営業報告の書類を作成するのが負担になっている」 という営業マンもいるでしょう。

SFAを使えば、その負担を軽減できます。

ミス、イレギュラーを防げる

SFAを使うことによって、営業の情報が複数の人の目に触れることになるので、ミスやイレギュラーを防ぐことができます。

例えば、「お客様とのアポイントの日に別のお客さんのアポイントを入れている」「受注した金額がおかしい」などのミスやイレギュラーを早期に発見して対処することができます。

また、そのようなミスやイレギュラーを早期発見する仕組みも、容易につくることができます。

Sales Force Automation(SFA)を選ぶ際の注意点

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「SFAを導入して使いたいけど、どんなところに注意して選べばいいの?」と思っている人もいらっしゃると思います。

SFAを選ぶ際の注意点 は以下の通りです。

 

・画面が見やすく操作がしやすいか?

現場の入力負荷が高すぎれば定着しない恐れがあります。

現場が入力するデータはSFAの活用に必須のため画面が見やすくて使いやすいツールを選んだ方がいいでしょう。

 

・導入後のサポートがついているか?

カスタマーサポートの有無はSFAによって違います。

また、返事がもらえるまでの時間もSFAによって異なります。

リアルタイムでサポートする会社もあれば、数営業日がかかる会社もあります。

 

・外出先からでも使えるか?

もし営業が外出先で簡単に入力ができたら移動時間が無駄になりませんよね。

そのため、SFAを外出先でも使えるかを見た方がいいでしょう。

 

・自社に必要な機能が揃っているか?

自社で管理したい項目や解決したい課題によって必要な機能が変わってきます。

そのため、そもそもどういった機能が必要かを整理した上でSFAを導入した方がいいでしょう。

3つのSales Force Automation(SFA)をご紹介

ここからは具体的に3つのSF)をご紹介します。「どのSFAを導入したら良いのか迷う」という人はぜひ参考にしてください。

Senses(センシーズ)

Sales Force Automation(SFA)とは?導入のメリットと選び方を紹介| Senses Lab. | 4【製品概要】Senses(センシーズ)は、現場の入力負荷を軽減し、営業成果を自動で最適化するSFAです。

【費用】
・月額費用:1ユーザー5,000円〜

【特徴】
・データ分析AIによって成果を自動で最適化
・外部連携により入力負荷を軽減
・カード形式の案件ボードで直感的に営業管理

【URL】
https://product-senses.mazrica.com/

WaWaFrontier

Sales Force Automation(SFA)とは?導入のメリットと選び方を紹介| Senses Lab. | 5【製品概要】 初期費用がかからず、1 ユーザーあたり 月額1,000円から使えるリーズナブルなSFAです。

【費用】
・月額費用:1ユーザー1,000円〜

【特徴】
・同社のグループウェアと連携可能
・スケジュールから日報の入力が可能
・項目やビューを自由に設定可能

【URL】
http://www.wawaoffice.jp/product/sfa/

Oracle Sales Cloud

Sales Force Automation(SFA)とは?導入のメリットと選び方を紹介| Senses Lab. | 6【製品概要】
販売代理店の管理に力を入れており、業界別のテンプレートがあり設定が簡単です。

【費用】
・月額費用:1ユーザー7,800円~

【特徴】
・販売代理店管理が強み
・業界別テンプレートあり
・シンプルで使い易いインターフェース

【URL】
https://cloud.oracle.com/ja_JP/sales-cloud

終わりに:まずはフリートライアルを利用してみましょう

SFAを正しく使うことができれば、効率的に営業活動を行うことができます。

「導入費用が高い」と感じるかもしれません。

しかし、営業活動が効率化、見える化されることにより、導入前に比べて営業成績が伸びることが見込めます。

また、 営業マンの無駄な行動がなくなることによって、会社の人件費を節約することができます。

営業成績をもっと伸ばしたい、営業活動をもっと効率化したいという方は、是非導入を検討してみてはいかがでしょうか?

この記事で紹介した3つのSFAには、フリートライアルが用意されているので、まずはお試しで使ってみるというのもよいかもしれません。

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