株式会社RightTouch様のDealPods導入事例をご紹介します。
DealPods（ディールポッズ）とは、デジタルセールスルームという営業と顧客のための商談情報共有ツールです。DealPodsを活用することによって、商談にまつわる情報を1つのページに集約することが可能になります。
今回は実際に導入いただいたRightTouchの担当者様にインタビューをさせていただいたので、エンタープライズセールス、セールスイネーブルメントなどに興味のある方はぜひご覧ください。
この記事の内容
導入前の課題や導入のきっかけ
RightTouchの事業について
「我々RightTouchはKARTE RightSupport（カルテライトサポート）というカスタマーサポート領域に特化したプロダクトを展開しています。お客様のウェブサイト上でのつまづきを捉えて、先回りでウェブサポートを展開しています。また、チャットボットやFAQなどを使っているお客様に対して、よりサポートを促進するようなSaaSプロダクトになっております。」
DealPodsを利用しようと思ったきっかけ
RightTouch様のお客様はエンタープライズ企業が多く、商談には多くの意思決定者が関わり、そのプロセスも長いと言います。その中で感じた課題を佐藤氏は以下のように述べています。
「商談期間が長くなってくると、資料や過去のやりとりの管理が行いづらくなり、その結果双方ともにコミュニケーションコストが大きくなってしまいます。そのような部分を一元管理でき、同じテーブルでお客様と情報を追っていけるような仕組みが魅力的だったので使ってみたいと思いました。」
株式会社RightTouch 事業開発 佐藤氏
導入後のDealPodsの活用
使い始めてのハードル
どのようなコンテンツを載せていくか、どういうレイアウトにするかなどの悩みがあったそうです。そこで、マスターとなるものを作ってそれをコピーするというやり方でお客様の商談が増えても対応できるようになったと言います。
「実際お客様にDealPodsのルームを作ってURLを共有した後でも、最初の方はアクセスしていただけないケースも多かったと思っています。一方で、一度使っていただくとルームの中でチャットのコミュニケーションや資料の共有などがスムーズに行えます。そして使っていただいて便利だと思っていただくと、コミュニケーションがそこに集中できると思います。」
活用のイメージ画像：DealPodsのルーム
お客様とのコミュニケーションでDealPodsを活用
「初回の打ち合わせが終わった後か打ち合わせの前の段階でルームを共有していたのですが、最初はお客様に使っていただく機会を提供できなかったと思っています。」
初期段階ではお客様に使っていただけないケースも多かったようですが、商談が進むにつれて徐々にDealPodsを通じたコミュニケーションが活発になっていったようです。
「互いの中で案件として成熟し始めた段階になってくると、お客様が社内で説明したり他の関与者を招待して共有していくプロセスが重要になります。そのような場面で使っていただいたり、ルームのチャットでコミュニケーションをダイレクトに行い、スピーディーにタスクを確認するような機会は増えてきたと思います。そのため、ある程度商談が進んできたところでDealPodsを活用するといったことが多かったと考えています。」
また、資料の共有に関する機能がお客様とのコミュニケーションに役立っていると言います。
「資料が共有できることで、お客様から共有いただく資料をお客様専用サイトにアップロードいただく形でスムーズにやりとりができるようになったと思います。特に商談がある程度まとまった段階で、お客様から共有したい資料を格納していただき、お互いに情報共有して、そのあと使いたい資料はダウンロードして活用ができる、という点はスムーズなやり取りに貢献できていると感じています。」
活用イメージ：ファイルアップロード
DealPodsの効果
DealPodsがもたらした効果
「購買体験の中でお客様の担当者が社内に対して説明するプロセスは非常にプレッシャーのかかる工程だと考えています。そのため、エフォートレスに向けていく（負担を減らす）という作業をこちらから提案できると、それだけ社内でプロセスを進めていただきやすくなるのではないかと感じています。」
佐藤氏は、資料や過去のやりとりが一つの場所に格納されていることや他に関与する方を招待できることなどの仕組みが整っていて、それがお客様との商談の進めやすさに繋がったと述べています。
活用のイメージ画像：共有設定
今検討している方に向けてDealPodsを利用すべき理由があれば教えてください
佐藤氏は、お客様と今いるステップを確認しながら商談を進められるという点と、受注後のお客様との関係構築に効果的であるという点と説明しています。
「お客様を多く担当しているような方が商談の管理をそれぞれやっていくのは大変です。通常使っているようなSFAなどだと、自社内でのタスクは管理できますが、お客様と同じ土俵で管理したりコミュニケーションを同じ場で残すことができないです。
これらはお客様の対応が増えれば増えるほど煩雑になるので、それぞれのお客様と今どの地点にいるのかを確認しあうために、DealPodsのようなデジタルセールスルームのプロダクトは効果的ではないかと考えています。
また、もともと商談が成立して受注するところまでがメインターゲットかと思って使っていたのですが、実際は受注した後のお客様とのやり取りが盛んにできるようになっています。
担当が引き継がれるということがあっても同じルーム内にはもともとやり取りされていた情報がすべて残っているので、お客様としても実際に購買された方と実利用者の方への情報の交換がスムーズになって立ち上がりが良くなるというのを感じます。
営業としてもカスタマーサクセスのメンバーをルームの中に招待していく流れは、引継ぎも含めてやりやすくなっていると感じています。そのため、バイヤーエクスペリエンス（購買体験）だけでなくトータルでのお客様とのリレーションシップマネジメントにかなり効いているという実感があります。
そのような課題感を感じている方々は、使っていただけるとよいのではないかと思います。」
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