SFAで解決できる課題とは？導入メリット・デメリットも解説

営業部門では、売上・受注に関する課題だけでなく、「誰が何をしているのかわからない」「人によって成果にバラつきがある」などさまざまな営業課題が起こります。

営業課題を解決する方法のひとつとして、SFA導入を検討している方も多いでしょう。

しかし「本当に課題を解決できるのか」「どのようなメリットがあるのか」と不安に感じている方もいるかもしれません。

そこで本記事では、営業部門に起こりがちな課題をふまえ、SFAによって解決できるのかどうか解説します。SFA導入・運用のポイントも紹介しているので、ぜひ参考にしてみてください。

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この記事の内容

営業部門のよくある3つの課題
SFA導入で得られるメリット
SFA導入のデメリット
SFAの導入・活用を成功させるポイント
Mazrica Salesを活用して営業課題を解決しよう

営業部門のよくある3つの課題

営業部門では、円滑に業務を進めなければ顧客の購買意欲が低下してしまい、機会損失を招くこともあります。しかし、さまざまな課題が障壁となり円滑な業務を実現できないケースも少なくありません。

一般的に、営業部門では以下のような課題が起こりやすいと言われています。

営業活動が属人化してしまう

営業活動の属人化は、多くの営業組織で見られる課題です。

営業活動に関する情報（顧客情報、案件情報、進捗状況、スケジュールなど）を営業担当者が属人的に管理するため、ほかのメンバーではその案件に対応できなくなります。そのため「いつ・どのくらいの売上が発生するのか」「スムーズに商談が進んでいるのか」「対応の抜け・漏れはないか」といった情報がブラックボックス化してしまい、メンバー同士のフォローや、マネージャーによる指示もできなくなるのです。

そうした状況では、担当者の異動や退職などの際にスムーズに引き継ぎができず、失注につながるリスクもあります。

また、営業活動が属人化していると、一人ひとりのナレッジも共有されません。その結果、個人のスキルや経験に頼ることとなり、営業の成果に大きな差が生じることになるでしょう。

関連記事：営業の属人化はなぜ起こる？原因と解消方法を解説

営業情報・顧客情報の共有がしづらい

営業の属人化を防ぐために営業情報や顧客情報などを共有したいと思っても、基盤が整っていない場合も見受けられます。

各担当者が個々にExcelやGoogleスプレッドシートなどで情報を管理していると、それらのデータを一元的にまとめることが困難です。

新しくシステムを導入しようとしても、営業担当者は外出が多いため社内に召集できず、レクチャーの時間を設けられません。十分なレクチャーもないままにシステムを導入すると、使い方が難しくて入力が進まなかったり、今までのExcelのデータを転記できなかったりするなど、社内の定着が進まないでしょう。

営業本来の活動に時間を使えない

営業活動と一口に言っても、商談や新規開拓、顧客対応などの業務のほか、資料作成やシステム入力、請求書・見積書作成などの業務もあります。ほかにも、営業会議や日報作成などの業務もあるでしょう。

勤務できる時間は限られているにも関わらず、こうした事務作業や会議などの時間が増えてしまうと、商談や顧客対応など営業本来の活動に充てる時間が逼迫（ひっぱく）しかねません。その結果、「新規開拓が進まない」「商談後のフォローができない」「対応が遅れてしまう」といった事態に発展してしまうでしょう。

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SFA導入で得られるメリット

上記のような営業課題を解決するには、SFA導入が効果的です。SFAとは「Sales Force Automation」の略称で、日本では「営業支援システム（ツール）」と呼ばれることもあります。

SFA導入のメリットを以下で紹介していきます。

営業現場におけるメリット

まずは、営業現場でのメリットを紹介します。

ノウハウやデータを活用できる

営業が属人化すると、営業活動に関するノウハウやデータが共有できず、情報連携やスキルアップが促進できません。

しかしSFAを活用すると、顧客情報や案件情報などの営業データや、成果につながりやすい営業ノウハウを蓄積しやすくなります。

こうしたデータやノウハウは、次なる成長へとつながります。

たとえば営業データをもとに、顧客のニーズを分析したり、自社の営業のボトルネックを把握したりできるため、ニーズに合った提案やボトルネックの改善により成果が高まります。また、営業ノウハウをチーム内に展開できれば、ほかのメンバーのスキル向上にもつながります。

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報告時間を短縮できる

営業活動の進捗状況を報告する方法として、定期的な営業会議を設けていたり、日々の日報を提出したりしている組織も多いでしょう。

しかし、会議資料や日報の作成に時間を取られることや、会議が長引いて顧客対応が遅れてしまうことを考えると効率的ではありません。

その点もSFA導入によって解決できます。

SFAに商談や電話などの営業アクションの履歴を蓄積しておくだけで、営業マネージャーはSFA上で日々の進捗状況を把握できるため報告の時間を削減できるのです。

適切なFBを受けることができる

マネージャーや先輩社員に日々の営業活動の状況を知ってもらうことで、適切なフィードバックを受けられるようになります。

なかなか成果が出ないときや、もっと顧客を増やしたいときなど、経験豊富なマネージャーからFBを受けられるためスキルアップにつながります。

また、営業データの分析により苦手な業界や営業アクションなどを把握でき、ボトルネックに対する改善策をFBしてもらえるでしょう。

関連記事：正しいフィードバックのやり方とは？効果が出る3つのポイントを解説！

営業マネージャーのメリット

SFA導入は営業マネージャーもメリットを得られます。

営業活動の見える化

個々の営業担当者がそれぞれに営業活動の履歴や進捗状況を管理していると、誰がどの顧客を対応しているのか状況を把握できなかったり、いつどのくらいの売上が見込めるか予測を立てたりすることができません。

しかし営業担当者がSFAに情報を入力してくれていれば、マネージャーはSFAを確認するだけで状況を把握できます。営業活動が見える化するため営業管理がしやすくなり、適切なフォローやトラブルの早期発見などにもつながるでしょう。

関連記事：案件管理とは？営業の案件/商談管理におすすめツール12選を徹底比較

営業戦略を最適化できる

SFAによって個々だけでなく組織全体の営業活動が見える化するため、営業戦略の最適化も可能です。

今まで営業戦略を立案する際には、勘や憶測に頼ったり他社を真似したりすることもあったかもしれません。しかし、それでは自社の現状や顧客のニーズにマッチした営業戦略にはならないでしょう。

SFAにより営業データをしっかりと分析できれば、自社に最適化した営業戦略を実行できるようになるため、成果の向上も期待できるのです。

関連記事：営業戦略とは？戦略の立て方4ステップとフレームワークを解説

経営者のメリット

SFAは営業部門だけでなく、経営者にとってもメリットをもたらします。

経営判断と戦略立案に役立つ

SFAへのデータ蓄積が習慣化できれば、リアルタイムで自社の経営状況を把握できます。どの商材がどのくらい売れているのか、いつどのくらい売れるのか、といったデータを把握できれば、最適なネクストアクションを立案できるでしょう。

また、正確な売上予測が立てやすくなり、現時点での目標金額までの達成度を見極められます。達成度が望ましくない場合もスピーディに戦略を立案できるため、リカバリーしやすくなります。

関連記事：データ分析とは？目的やメリット・仮説思考を用いた分析手法を紹介

教育コストを削減できる

SFAに営業ノウハウが蓄積できていれば、営業マニュアルの代わりとしても活用できます。SFAによっては、オンライン商談の録画データや営業資料なども添付できるものもあるため、新人営業はSFAに蓄積されている内容から自社の営業について学ぶことが可能です。

また、AIが搭載されたSFAもあります。AIが過去のデータからネクストアクションを提案してくれることで、今まで成果が出にくかった営業担当者でも実績を残せるようになるでしょう。

そのため、教育コストを削減しつつ成果を出せる仕組みを構築できます。

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SFA導入のデメリット

SFA導入は大きなメリットが期待できますが、デメリットとも捉えられるポイントもあります。それが金額面です。

SFAは、導入時に初期費用がかかり、さらに毎月の運用には月額料金が発生します。SFAによっては利用するアカウント数に応じて従量課金するものや、利用できる機能によって料金プランが複数用意されているものもあります。さらに、カスタマイズ費用やオプション料金などがかかる場合もあり、結果的に莫大な投資が必要になることも。

SFAによって料金は多岐にわたるので、まずは情報収集をしてから、自社の予算と照らし合わせて検討しましょう。