SFA定着に必要な3原則とは？成功事例に学ぶ定着の考え方

営業活動の質を上げて効率的にするSFA（営業支援ツール）は、非常に便利な側面もある一方で、定着しづらいツールでもあります。

本記事では

SFAを既に利用されている方
「SFA導入を検討されている方」

に向けて、SFAを導入後、定着に必要な3原則を紹介します。

SFAの定着率を高めるためには、営業パーソンが使いやすい導入手順を考えることが重要です。SFAの導入で失敗したくない方は、以下のシートをダウンロードしてみてください。

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この記事の内容

SFAが定着失敗しやすい理由
SFA定着に必要な3原則
SFA定着までの4つの手順
SFA定着のポイント
- 入力項目をなるべく減らす
- データの活用方法を考える
SFA定着の成功事例
SFA定着のポイントを押さえて活用しよう

SFAが定着失敗しやすい理由

SFA（営業支援ツール）定着のため3つの選定基準【成功事例付】 | Mazrica Sales (旧 Senses) Lab. | 1

せっかく様々な比較検討を行い、SFAを導入したのに、現場での利用が定着しない・・・。

そのような悩みを抱える担当者は多いのではないでしょうか。

現場でSFAの定着が進まない原因として考えられるものは以下の通りです。

ユーザーの入力負荷、操作性に問題がある（UI）

SFAを適切に運用するためには、営業担当者の抜け目ない営業情報の入力が不可欠です。正確な情報がなければ、せっかく導入したSFAも全く役に立ちません。

実際に営業情報を入力する営業担当者にとって、日々の情報入力が負担になり、実際の営業業務を圧迫するようになってしまうと、本末転倒であり、徐々に現場で使われることはなくなっていきます。

また、自社の営業組織が必要としている以上に高機能で、操作感が複雑になってしまっていると、営業担当者にとっては、入力負荷が高まります。そうなるとやはり、現場での活用に対しての温度感は下がってしまいます。

営業現場の役に立たない（UX）

実際にSFA導入を行なったものの、入力した情報が実際の営業活動に活かされていないことも多々あります。

SFAの活用ができていないのは、SFA導入の目的が明確化されていなかったのが原因です。

導入を決める前に、SFAの導入目的を現場の営業担当者にしっかりと伝えられていないため、現場側では、自分たちの入力する情報が何に使われてどのような利益を産んでいるのか実感できなくなっているのです。

導入目的が不明確な状態では、時間を割いてまでSFAに情報を入力するモチベーションは生まれにくく、結果としてSFAの定着失敗に繋がってしまいます。

分からないことがすぐ解決できない

SFAを定着させる段階で、現場では操作や機能面でわからないことが噴出するでしょう。

出てきた疑問点をすぐに解決できないと、現場の温度感は一気に下がります。問い合わせ先が情報システム部門だった場合、小さな問題を解決するだけでも一手間かかってしまい、SFA利用に対する心理的なハードルが上がってしまいます。

SFAに関する詳細はこちらの記事で詳しく解説しています。
関連記事：SFAとは？CRM・MAとの違いは？意味・役割・主な機能を徹底解説

SFA定着に必要な3原則

前章では、SFA定着の失敗例について触れました。一方で、その裏を返せばその問題点を解決することで、SFAの定着が可能になるとも言えます。

では、具体的にどのような点に気をつけてSFAの運用定着を計るべきか解説して行きます。

原則1. UI/UXの良いツールを選ぶ

SFAの選択基準として、現場の営業パーソンが直感的に使えるUI/UXを持つのか、入力負荷はどのくらいなのかを1つの基準にしましょう。

どんなに優れた機能を搭載していても、結局、現場の営業パーソンが入力をせず、大切な営業情報がデータとして蓄積されなければ意味がありません。

実際に現場で利用することとなる営業パーソンに使ってもらい、彼らにとって使いやすいSFAを導入することが大切です。

原則2. 現場にメリットを理解してもらう

現在提供されているSFAのほとんどには、導入前に無料トライアルが設けられています。

まずは無料トライアルで現場の営業パーソンに使ってもらい、現場の声に耳を傾けることが重要です。

営業パーソンにメリットを感じてもらい、その後、自社の課題解決において、必要な機能が搭載されているのかを確認するフローがベストです。

原則3. サポート体制が充実しているツールを選ぶ

さまざまな種類のSFAがありますが、購入後のサポートをどの程度重要視しているかはベンダーによって差があります。

定着をスムーズに行うことを考えると、導入後に手厚いサポートが受けられるSFAを導入するのが大切です。

HPや導入事例を吟味し、カスタマーサクセス、サポート体制が充実しているSFAを選ぶことをおすすめします。

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SFA定着までの4つの手順

上の画像にもある通り、SFAを導入したにも関わらず、営業上の課題の課題を解決するに至っていません。

SFAをどう定着させるかは確かに重要な視点です。

ですが、運用の「前」の行程も非常に重要であり、押さえておく必要があります。

SFA選定・導入〜運用・定着までは、

SFA導入の設計と各種設定を実施する
メンバーへの定着を図る
運用後の振り返りを実施する
改善後に運用を継続する

の4つのステップを押さえていくと良いでしょう。そうすることで、SFAを導入したものの活用できない・・・という問題は無くなるはずです。

1.SFA導入の設計と各種設定を実施する

まずは、SFA導入の設計と活用しやすくするための各種設定を実施します。

具体的には、SFA導入目的を整理し、明確にすることやSFA導入後に管理すべき項目や数値の決定を行いましょう。現在の営業フローを洗い出し、SFAをどの場面でどのように活用するのかを明確にすることが大切です。

2.メンバーへの定着を図る

目的の設定や運用方法が定まったら、実際に営業組織のメンバーが活用してくれるように定着を図ります。

予め定めておいた目標や運用方法、そもそもの活用目的を十分に説明し、SFAを導入するメリットを理解してもらうことが大切です。

ここでの説明を怠ってしまうと、実際に現場で使ってもらうことができず、蓄積するデータも現実に即していないものになる可能性があります。そうなると、SFAの真価を発揮することができず、ますます活用されなくなる、負のスパイラルに陥ってしまうかもしれません。

3.運用後の振り返りを実施する

実際に運用を開始して、しばらく時間が経ったら、必ず振り返りを行いましょう。管理すべき数値は正しいか、入力が正しくなされているか、現場から改善の声が上がっていないか、などの項目をヒアリングを含めて振り返り、評価しましょう。

4.改善後に運用を継続する

振り返りで挙がった課題を改善したら、引き続き運用を継続しましょう。正しい振り返りと運用を繰り返すことで、その営業組織にとってSFAがどのような役割を果たすかが明確になり、定着率も結果的に上がっていきます。

その他、SFA導入に失敗しないための詳細を資料にまとめました。以下のリンクから無料でダウンロードすることが可能です。

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SFA定着のポイント

SFAを定着させるためには、いくつかのポイントを意識することが大切です。

入力項目をなるべく減らす

SFA定着の障壁の1つとして、入力項目が多く、営業担当者の負担になることがあげられます。負担が大きすぎると、導入しても徐々に使わなくなってしまうものです。

そのため、SFA定着を図るために、入力する項目を必要最小限に抑える工夫をすることをお勧めします。

導入段階で、欲張るのではなく、本当に必要な情報だけを洗い出し、入力させることで、営業担当者の負担を削減することができます。

現場のメンバーが慣れてきたら、必要に応じて項目を増やしていきましょう。

データの活用方法を考える

SFAは基本的には営業部門内で活用します。そのため、営業活動で活用できても、データを分析し、新たな洞察を得るところまでは至らないことも多いはずです。

しかし、SFAの価値は蓄積されたデータ分析にこそあります。

データ分析の機能が充実したSFAを導入し、データ分析を行うことで、SFAの意義を認識でき、会社にとって不可欠なものとして定着させることが大切です。

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SFA定着の成功事例

ここでは、SFA定着の成功事例と、定着のためのポイント・その他注目すべきポイントについて解説します。

運用定着成功事例1　エームサービス株式会社｜代理店販売(サービス)

「情報の入力がなければSFA/CRMは効果を発揮しませんので、“情報を入力しやすく使いやすいこと” を最も重視して候補を絞りました。

検討した中でもMazrica SalesはUIが群を抜いて優れていましたし、必要な機能が過不足なく揃っているため、これならPC操作が苦手な担当者でもしっかりと使いこなせるだろうと思えたことが印象に残っています。」

「移動中などの少しの時間に、簡単な操作でステータスを更新したり、音声入力や写真の読み取り機能で情報を入力したりできる点は特に素晴らしいですよね。見える化が重要とはいえ、入力作業で担当者に負荷をかけて、お客様との信頼を築く時間や機会を逃してしまっては意味がありませんから。私たちの導入目的に合ったシステムだと感じました。」

「そうですね。Mazrica Salesならしっかりと情報が蓄積・見える化され、その先で自分の成果や成長にも繋がって、きっと営業が楽しくなるはずだと思えました。

また困った際にフォローいただける充実したカスタマーサポートの体制があることや、使っていく中で生じるこちらの要望をシステムに反映していただけそうだと感じられたことも、決断の後押しになりました。」

運用定着のポイント：UI/UXの良いツールを選ぶ

せっかくSFAを導入するのならしっかり使いこなしたいですよね。その際にチェックしておきたいのがUI/UXの良さです。SFAを導入しても、現場の営業マンが入力を怠ってしまうような状況では、その真価を発揮することはできません。

導入自体が目的なのではなく、定着後にSFAを用いて更なる売上向上を目指すことが大切で、そのためにはUI,UXの優れたSFAを導入し、正確に抜け漏れなく入力を行うことが重要です。

注目すべき点

・グループウェア（メーラー、カレンダー）と連携しているか

・モバイルアプリ等のマルチデバイスに対応しているか

・同じ情報を複数回入力するような設計になっていないか

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運用定着成功事例2　大道エンジニアリング株式会社｜代理店販売(産業用電気機器)

「導入段階では、新しいツールを入れることに抵抗を感じる人もいると思ったので、アプローチは慎重に行いました。

『営業体制を変える』とすると抵抗が大きくなってしまうと思ったので『入力する場所を変えるだけ』と説明したことで、社内の同意や協力を得やすくなりました。実際、入力するために使い方を学ぶ必要がないくらい簡単に入力できるので、現場の抵抗はありませんでした。」

また当時65歳だった営業課長が率先してMazrica Salesを利用したことも、活用促進に影響したという。ツールを活用するのは若手というイメージが強いが、年配の社員が積極的に活用したことで、他の社員の意識も変わっていった。

注目すべき点

・営業現場の欲しい情報は何か？ SFAを使うことでその情報が得られるか・営業現場に余計な負荷をかけずに、管理側の欲しい情報を引き出せるか

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運用定着成功事例3　株式会社NSS｜電機・精密機器関連卸売

株式会社NSS-top

「実は各営業担当者の指導は、各支店責任者に任せていたんです。本社は各営業担当者の受注結果のみを確認し、結果だけで評価を判断していました。」

「営業メンバーの数だけ増やしても、営業力が伴わなければ意味がありません。結果だけを見ていては一人ひとりの営業プロセスや行動が把握できず、最終的に営業成績にバラつきが生じて売上目標につながらなくなると懸念しました。」

「各営業は自分の行動が数値として可視化できるようになったため、モチベーションアップにつながっていきました。またMazrica Sales (旧 Senses)を見れば、ベテラントップセールスの行動量や行動内容も把握でき、Mazrica Sales を介して成果につながるアクションを伝えられるようになったのもメリットです。」