SFA活用のための8つのポイント・定着しやすいSFAの例【永久保存版】

マツリカが行った調査によると、SFA（営業支援ツール）を導入して「導入前の問題が解決された」と答えた人は、9.5％と約1割に留まっています。

そこで今回の記事では、どうすればSFAを定着させられるかについてやSFAの活用ポイントについて解説します。

この記事の内容

SFAとは？

まずはSFAについて、簡単にまとめておきますね。

SFAはSales Force Automationの略で、日本語だと営業支援ツールと訳されています。

顧客や案件、営業パーソンの行動など、営業活動に関するすべてのデータの集積や分析ができ、営業活動の「見える化」を実現。業務効率化だけでなく、ナレッジを共有することで、組織の営業力アップ、ひいては売上アップに繋げることができるツールです。

ですが、いくら素晴らしいツールでも、上手く活用できなければ意味がなく、SFAをうまく活用するためのポイントが非常に重要になってきます。

それでは早速SFAの活用ポイントについてみていきましょう。

実際に、SFAを導入した企業の半数が失敗に終わっています。

理由として考えられるのは、以下の通りです。

では、SFAの導入・活用で失敗しないためには何が必要なのでしょうか？

SFAを導入・活用するためのポイントは以下の8個です。

それぞれの活用ポイントを確認していきましょう。

導入する目的、つまり導入によって解決したい課題を明確にしておくことが必要です。

たとえば、案件の進捗管理をしたい、属人化している情報をみんなで共有したいなど、導入の目的を営業メンバーにもしっかりと伝えておきましょう。

以下の図のように、「営業生産性向上のためにどの指標をどれだけ改善できるのか」を意識すると良いでしょう。

最近は、直感的に使えるツールも増えてきましたが、それだって全員が使える保障はありません。

そのため「全員に教える必要がある」と想定して、導入後の研修やサポート体制を考えておくべきでしょう。

研修自体はサービスを提供しているベンダーやIT部門でもOKですが、メンバーからのちょっとした質問に対応するためにも、営業マネージャーは使いこなせるようになっておいてください。

その他に効果的な方法として、導入前の時点で営業メンバーにデザインや操作についての要望を聞いておくと、導入から定着までスムーズに進みます。

入力が必要だと考えるからには「各フェーズのKPIと実績を比べることで、改善策や打ち手を考えたい」といった使用目的が、必ずあるはずです。

設定した目的に沿ったもの以外で「使うかもしれない」「あったら便利」という項目は、思い切って外しましょう。

最初は、シンプルな機能だけに絞って、入力に慣れてもらうのが肝心です。

最低限、上記のような行動指標と成果目標をKPIに置くと良いでしょう。
もし本当に必要なものがあれば、後から追加しても遅くはないのですから。

データ分析には、使う場面によっていろんな手法がありますが、SFAを使うという前提であれば、以下の基本さえ抑えておけば問題ありません。

データ分析をすることで、何を知りたいのかを明確にしておく
SFAでデータを収集する（営業メンバーに入力してもらう）
①で設定したものに該当するデータを見て、解釈をする（たとえば、受注率が低い理由を知りたいのであれば、テレアポから受注までの各フェーズで突出して低いところがないかを調べる）
④解釈したデータから仮説を立て、改善策を考える

なお、営業ファネルをどうやって分析し、どのように活かすのかについては、データドリブンな指導で営業効率を上げる方法とは？でまとめているので、合わせてご覧ください。