データドリブン営業とは？データドリブンセールスパーソンの育成方法！

「データドリブン」という言葉を聞いたことはありますか？

データドリブンとは、データをもとに何らかの判断・アクションをしていくことです。

近年マーケティング業界では、データドリブンマーケティングが重要とされ、浸透しつつありますが、営業では残念ながら浸透はまだまだしていません。

そこで今回は営業パーソンの指導、育成方法にデータドリブンを取り入れて営業効率を改善する方法について、詳しく紹介します。

この記事を読むことで、データに基づいた営業活動のヒントが得られるでしょう。

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一方的な押し付け指導はNG！

営業マネージャーの大事な役割の1つとして、営業パーソンの育成があります。

毎年、新卒や中途入社の営業を採用している企業にとって新人育成は今後、企業の売上に直結するため非常に重要です。

しかし、新人の指導には、下記のように規定のルールに沿って進められているものが多くあります。

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• 電話をする際に使用するトークスクリプトを用意して覚えてもらう。
• マネージャー自身のやり方をそのまま押し付けてしまう。
• 失敗から学ぶことよりも失敗を防ぐ対策に力を入れている。

オペレーションをスムーズに回すためにはルールを定め、したがってもらうことは必要です。

ですが、これだけでは他人から言われたことを淡々とこなすだけの「受け身の営業」になってしまい、教育を受けている新人にとっても勉強にはなりません。

組織全体にも悪い影響を与える恐れがあります。

新人が自ら考え、自発的に行動できるようにする育成プロセスを導入していくことが、営業力の向上には必要です。

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自立性を尊重した指導が重要

では具体的に、新人の営業パーソンが自発的に考え、行動できるようになる育成プロセスを導入するとはどういったことなのでしょうか。

以下は一例ですが、ぜひ取り入れてみてください。

• 営業パーソン自らがKPIを定め、組織内で営業プロセスが見える化されている状態にする。
• トークスクリプトを作って単に覚えさせるのではなく、相手に伝えるべき内容に焦点をあてて指導する。
• 取るべき行動を覚えさせるのではなく、どのような思考のもとに行動するのかを教える。
• 営業パーソンがアクションを取った際、リアルタイムでフィードバックする。

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また、ツールを用いることで、担当案件に紐づく日々の営業活動に対して、リアルタイムにフィードバックすることが可能です。

例えば、営業支援ツールSFA/CRMの１つである弊社のMazrica Salesをみてみると、アクション機能というものを持っています。

SFAを通してマネージャーは部下が営業をどのように行なっているか分かるだけでなく、アクション機能を用いて逐一行動にフィードバックをすることができるのです。

上の画像では、メールのやりとりまでもが可視化されているので、そのメールのやり取りが部下にとっても上司にとってもいい影響をもたらしていることが分かりますよね。

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単に決まったことをやらせるのではなく、方針を決めて伝える

当然、人はみなそれぞれ得意不得意なことも性格も異なります。

仮に、営業マネージャーAさんが自身と同じやり方を示して育成をした場合、ある人は結果が出るかもしれませんが、他の人も同じように結果が出せるとは限りません。

営業マネージャーが新人の営業パーソンを指導する際に重視すべきことは、自分と同じやり方を覚えさせるのではなく、組織としての方針を決めてきちんと伝えることです。

そして、方針に合った行動を自発的に取ることができる人材に育成していく必要があるのです。

例えば、来週訪問予定だったお客様に急な出張が入ってしまったとします。

営業マネージャーが「基本的に打ち合わせは、全て直接訪問で行くように」とだけ指示していた場合、新人は、先方にスケジュールの再調整を依頼することでしょう。

スケジュール調整をすることは当然のことではありますが、お客様としては、早く情報がほしいかもしれません。

予め組織の方針として「常にお客様にとって一番良い方法を考えるべきだ」という、顧客ファーストの方針を伝えることで、新人でも臨機応変に行動を取れるようになります。

出張先で空いている時間に打ち合わせをすることも可能かもしれませんし、組織の方針を意識していれば、相手に訪問スケジュールの変更を提案する前に「Web会議も可能ですよ」といった提案も行えるようになります。

このように、ただ言われたまま行動するのではなく、自分で考えて動ける営業パーソンに育てて行くことが組織全体にとっても、本人にとっても良い影響を与えます。

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データを収集し、情報を見える化する

組織としての方針を伝えると同時に、もう1点重要なことは営業プロセスにおけるデータを取得し、データをもとに指導することです。

情報をデータ化することで、ボトルネックになっている箇所を見える化するためです。

ボトルネックとなっている箇所を営業マネージャーが適切に、素早く、把握することで、営業パーソンにとって本当に役に立つ指導が可能となります。

したがって、営業パーソンの日々の営業活動を記録し、数値データとして見えるようにしておく必要があるのです。

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データドリブンな指導とは？

営業に関するデータといっても様々なデータがありますが、営業活動を効率化する上で、必要となるデータは営業ファネルの数値です。

まずは、営業効率を上げるためにも、営業アクションごとのKPIを設定するのがおすすめです。

KPIの設定は社内のトップセールスの行動を基準に設定すると良いでしょう。

そうすることで、トップセールスとその他の営業パーソンの行動において、どのアクションで差が出てしまっているのかがわかるので、各営業パーソンの弱点を分析し、適切な指導を行うことが可能となります。

では、実際にどのようにすればよいのか、具体例を用いて紹介します。

まずは、営業パーソンの行動のKPIを下記の表のように決めましょう。

書く項目については、自社の営業フローに合わせて設定します。

KPIは、自社のトップセールスの数値を基準に設定してみましょう。

「トップセールスの数値をもとにKPIを立てるのは、新人にとって酷なのでは？」という意見もあるかもしれません。

ですが、どの数値に乖離があるのか？現状を把握するには、とても効果的です。

KPIを設定した後は、実績の数値を入力させるようにしましょう。新人に的確な指導をするには、実績数値を分析することが必須です。

営業パーソンが記録をした実績データとKPIをもとに、実際に分析をしてみましょう。

まずは獲得リード数ですが、KPIの表より多い42リード取れているので特に問題はなさそうです。

次に、アポ獲得数を見ていきます。アポ取得率は非常に高く、獲得したリードに対して実際に会えていることから、アポ取得のメール文面や電話内容に問題はないことがわかります。
メール文面の指導、電話内容について見直す必要性は高くないということです。

アポを取得したリードに対するデモ実施数もKPIの数値以上であることから、スケジュールの管理、アポ獲得後の顧客とのやり取りにも特に問題はないことがわかります。

ここまで非常に順調に進んでいますが、クロージング数に注目してください。
他の項目とは異なり、KPIの数値と大きく乖離をしていますよね。

この営業パーソンのボトルネックは、デモ実施にあることがわかります。製品デモを実際に見せて説明をしても、クロージングに上手く移行できていません。

そこで、営業マネージャーはいくつか仮設を立ててみます。

デモ実施からクロージングに移行するまで期間が空いてしまうと、お客様の購買意欲が低下する恐れがあります。

クロージングに移行するまで平均何日かかっているか確認してみましょう。
データとして残しておけば分析ができます。

トップセールスが平均2日以内にクロージングに移行しているのに対して、平均1週間かかってしまっている場合は、クロージングに移行するまでの期間を短縮する必要があるかもしれません。
営業マネージャーはデモ実施からクロージングまでの行動プロセスを確認し、どうすれば次のアクションを素早く取れるのかアドバイスをする必要があります。

クロージングに移行する上で最も重要なことは、プレゼンを受けたお客様に「これなら自分たちの課題を解決できる！」と、具体的なイメージを持ってもらうことです。
そのためには営業パーソンが予めお客様の要望を把握しておく必要があり、指導する営業マネージャーは、提案資料を見直し、資料の内容が適切なものであるかどうか、もしくは追記すべき情報がないかを確認します。

もし、お客様の要望と提案資料にずれが生じているのであれば、資料作成についての指導、もしくはデモ実施前にお客様にヒアリングを行うといったフローを設けるなどの改善策を取ることができます。

このように、日頃から営業パーソンは営業プロセスを記録し、数値をデータ化することで、ボトルネックとなっている箇所を把握でき、営業マネージャーが適切な指導をすることが可能となります。

更にセールステックツールのSFA/CRMを用いることで以下のようなレポートが自動で生成されます。

各担当者毎の得意・苦手を把握することで、より適切なフォローアップができるようになります。

この図は弊社のSFA・Mazrica Salesのファネル分析レポートと呼ばれるものです。 それぞれの担当者がクロージングするまでのプロセスが可視化されています。 こうして見える化されていれば、誰がどのようなところでつまずいているか一目瞭然ですよね。

例えば、水色の担当者は提案アポイントに持って行くまではいいのですが、クロージングで激しくその割合が落ちてしまっており、提案のフェーズに問題があることが分かります。

このように、SFAを用いることでデータに基づいて感覚的に問題を発見できるのです。

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さらに、Mazrica Salesは「インサイト」という受注予測機能を持っています。

これは、92％の精確さを持つ機能であり、Growthプランの方に限り先行利用が可能です。

このMazrica Salesのインサイト機能を使えば、新人営業パーソンの持っている案件の将来の受注可能性が分かります。

将来性がない案件を新人営業に回さず、より確実性の高い案件をフィードバックを受けながらこなすことで、成功経験を積むこともできます。 有意義にSFAを使いこなすことが新人営業の育成には大事なことが分かりますね。

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データドリブン営業の成功事例【SFA導入事例】

データドリブン営業の推進に成功している企業の成功事例をご紹介します。

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株式会社パフ

新卒採用のコンサルティングや業務代行を行っている株式会社パフは、Mazrica Salesへのリプレイスにより3ヶ月かかっていたリードタイムを1ヶ月へ短縮することに成功しました。

課題：リアルタイムでの数字の変化が見えない、他社SFAを活用しきれていない

活用方法：Mazrica Salesに営業アクションの予定と履歴を入れておく

導入効果：リードタイムの短縮だけでなく、営業会議の時間を削減することにも成功

詳しく知りたい方は下記をクリック▼

事例記事：リードタイムが1/3に！Mazrica Salesへの乗り換えで実現した営業効率の大幅UP

Spready株式会社

インターネットサービスの企画・開発および運営を手がけているSpready株式会社は、エンタープライズ領域のお客様をターゲットにしているため、粘着性のある営業活動が必要となっています。

担当との信頼関係が重要になる営業スタイルほど、進捗状況の管理は属人的になりがちなので、情報を透明化したいという課題感がありました。

Mazrica Salesを導入することで、従来のコストを半分以下に抑えることができているそうです。

課題：ターゲットの異なる2つの商品を1つのツールで一元管理したい。

活用方法：複数商品の受注前後のプロセス管理。顧客情報は全てMazrica Salesで一元管理する体制を構築。

導入効果：従来のコストを半分以下に抑えることに成功。

詳しく知りたい方は下記をクリック▼
事例記事：SFAを乗り換え、コストは半分以下＆顧客情報はMazrica Salesに全て集約！　

終わりに

今回は、ほんの一例をご紹介しましたが、営業パーソンの行動プロセスのデータをより詳細に記録、分析することが営業効率を大幅に改善することに繋がります。

各営業プロセスの数値以外でも、クロージングまでかかった時間をリードタイムとして記録することもおすすめです。

仮に、最初の商談からクロージングまで、期間が1か月以上かかってしまった場合、受注率が大幅に低下することがデータからわかったとしましょう。

営業パーソンは「クロージングを1か月以内に行う」という行動目標が1つ立てられるため、そこから逆算して戦略を立てることができます。

営業に関する様々なデータを取得、分析した結果とトップセールスの数値データを比較し、データに基づいた適切な指導をしていくことが、新人の弱点を見い出すきっかけとなり、組織全体の営業パフォーマンスの底上げをする過程で非常に有効です。

営業は属人化しやすいためブラックボックスになりがちな領域ではありますが、データを取り、見える化させることで改善を重ね、組織全体の営業パフォーマンスを大きく向上させることができます。

営業パーソンの指導においても、ぜひデータドリブンを取り入れてみてはいかがでしょうか。