マネジメント能力とは？7つのスキルと能力を高める方法

優秀なセールスをマネージャーに昇格させたが、期待していたほどの成果が見られない。

部下のマネジメントをどのようにすればいいのかわからない。

「マネジメント」に関して悩みを抱える経営者やマネージャーは多いです。

今回は組織拡大に必須となる「マネジメント能力」について考え、必要なスキルやスキルを高めるための4つの方法をご紹介いたします。

マネジメント能力とは？

部下を持ちチームのリーダーになると、これまで営業の現場で養ってきたスキルとは異なる「マネジメント能力」が必要となります。

マネジメント能力とは直訳すると「管理する能力」で、何か物事を管理したり、運営したりする能力のことです。

物事の対象となるのが、人であったり組織であったり、自分が責任を持つべき範囲となります。

経営者であれば管理する対象は広がり、事業全体になり、管理対象の範囲において責任と権限を持ち、経営資源を活用して目的を遂行していく能力がマネジメント能力です。

関連記事：マネジメントとは？定義と役割｜マネージャーの４つの業務と大事なツール

マネジメント能力の低い人とは？

マネジメント能力の低い人は、マネジメントを「管理」の側面だけで捉えてしまっている人です。

例えば、部下の能力を最大限に発揮することができない場合、原因はマネージャーが部下の特性を理解していないことに原因があるでしょう。

アイディアマンの部下に事務系の作業を任せたり、コミュニケーション能力が低い人を営業に回したりすることが続いてしまうと、部下からの信頼も得ることができませんし、何より、生産性は低くなります。

反対に、部下に仕事を任せずに、マネージャーが全て自分一人で仕事を行ってしまうことも、生産性が上がらない原因になります。

▶︎▶︎マネジメント能力を向上させ、チームの生産性を上げるために意識するべきこととは？

マネジメントとリーダーシップの違い

マネジメント能力と似た名称でリーダーシップがあります。

マネジメントする立場の人物は組織のリーダーでもあるため、マネジメント能力とリーダーシップが同じ意味と捉えられることがあります。

リーダーシップが主に部下やスタッフなどの「人物」に対象がフォーカスされるのに対して、マネジメント能力は、人物だけではなくヒト、モノ、カネの経営資源全体を使って経営目標に向かう総合的な経営管理スキルのことを指します。

尚、組織マネジメントについては、こちらの記事で詳しく解説しています。
関連記事：組織マネジメントとは？解決できる課題と必要な6つのスキル

マネジメント能力を構成する7つのスキル

それでは「マネジメント能力の高い人」とは、どのような人のことを言うのでしょうか。

具体的にマネジメント能力の高い人が共通して持っている能力は何か、必要なスキルを解説します。

特に営業組織におけるマネジメントのコツについてはこちらの記事をご参考ください。

関連記事：営業マネジメントの5つの施策！強い営業組織の作り方とは？

①現状の分析力と問題解決力

マネジメント能力が高い人は自分の置かれている立場を理解しており、周囲を良く観察しています。洞察力に乏しいと、部下に的確な指示をすることが難しくなります。

また、組織には達成しなければならない目標があります。

目標を実現するために、現状どのような問題があり、何をすれば解決できるのか、課題に応じて的確に判断し、メンバーに伝えなければなりません。

問題を発見し解決策を出すためには「ロジカルシンキング」が必要です。

ロジカルシンキングとは、経験や勘、感情にまかせて発言するのではなく、なぜ今こういった状況になっているのかを理論的に考え、客観的な視点で問題解決に導く手法です。

関連記事：営業アクションプランの書き方・立て方｜目標達成までの道筋の描き方

②プロジェクト管理能力

新商品の開発など、いつまでに何をしなければならないのか明確に期間が区切られているものを、「プロジェクト」と呼ぶことがあります。

プロジェクトマネジメント力は、手持ちのリソースのなかでどのようにプロジェクトを進めていくのか計画を立てて、ゴールまでの最適な道筋を立ててコントロールすることを指します。

期間が定められているからといって、納期を守るために膨大なコストをかけたり、低品質な状態で納品したりすることはプロジェクトが成功したとは言えません。

③リーダーシップと意思決定力

プロジェクトマネジメント力とは最適なプロセスでプロジェクトをコントロールして成功に導く力です。

しかし、多くの場合、想定外の事象やトラブルはつきものです。

予定していない事象が発生した際、部下を指導する立場の上司が適切な判断や指示をしてくれなかったとしたら、組織はどうなるでしょうか。

恐らく部下は仕事に不安を感じてしまい、上司への不信感や仕事へのモチベーション低下といったことも考えられます。

このような危機に直面すると、妥協的な意思決定や、意思決定そのものを先送りしてしまう人が少なくありません。

マネジメントを行う際は、常に自身の判断軸を持つと共に、高い柔軟性が求められます。

上司が「このように進めていく」という強い意思を持って明確に決定することが出来れば、部下も働きやすく心地よい雰囲気を作りだすことができるでしょう。

想定外の危機に冷静に対処しながら、強い意思決定を出来る人が、リーダーシップをとれる人です。

また、リーダーは何も発言しなかったとしても、その場にいるメンバーに影響を与えています。

リーダーは、日ごろから周りのメンバーにどう見られているのかを感じとりながら行動するようにしましょう。

関連記事：部長の役割とは？課長との違いや業務内容・必要なスキルを解説

④コーチング力（コミュニケーションスキル）

部下の能力を最大限引き出すスキルをコーチングといいます。

普段行なっている何気ないコミュニケーションでも、相手が本来持つ力を発揮させる視点で見直すと、組織の中でメンバーをうまく活かすことに繋がります。

マネージャーの立場として部下がどのような将来への可能性、ビジョンを持っているのか引き出せる質問力も必要です。

コーチングを行うことで、部下に「自分にはこれが得意なのかもしれない」「これをやってみたい」といった欲求や行動が生まれるようになります。

関連記事：営業（セールス）コーチングの意味と活用方法とは？｜営業組織強化の第一歩

⑤アセスメントスキル

アセスメントスキルは、チームや個々のメンバーのパフォーマンスを評価し、必要な改善策を導き出すための能力です。

マネージャーは定量的および定性的な評価方法を用いて、チームのパフォーマンスデータを分析・評価し、適切な改善策を講じることが求められます。

例えば、KPI（重要業績評価指標）を設定し、定期的に評価を行うと、結果を基にトレーニングやフィードバックを提供できるでしょう。

関連記事：営業パーソンの適切な評価とは？営業力を向上させる評価基準・評価項目を解説

⑥スケジュール管理スキル

スケジュール管理スキルは、プロジェクトやタスクの進捗を管理し、効率的に進めるためのスキルです。

大規模なイベントの計画などにおいては、各タスクの期限を明確にし、全体の進行状況を定期的に確認しながら調整を行うことが必要になります。

関連記事：営業のスケジュール管理・カレンダーツール/アプリおすすめ11選！

⑦テクニカルスキル

テクニカルスキルは、特定の専門知識や技術を活用する能力であり、マネージャーとしての技術的理解も含まれます。

マネージャーがテクニカルスキルを備えていれば、トラブルが起きた際には技術的な問題や課題を理解し、適切な解決策を提供できるでしょう。

マネジメント能力を高める方法

マネジメントスキルが高いとはどのようなことを言うのか、7つのスキルを紹介しました。

マネジメントスキルは日ごろの訓練によって高めていくものです。

それでは、マネジメントスキルを高めるための代表的な方法をご紹介します。

1. ディズニーストラテジーで現状の分析力と問題解決力を高める

問題発見や解決力を高めるヒントとして「ディズニーストラテジー」の考え方があります。

ウォルト・ディズニーがアニメーションへの夢を持っていた際、「3つの視点」を意識して夢を実現したそうです。

①ドリーマー（夢想家）

未来を見据えて広い視点で長期的な戦略を考え周囲の人に夢を語ります。

現実的な視点ばかりでは視野が広がらないので「夢を語る」視点で物事を考えます。

②リアリスト（現実家）

夢を実現するためには何が必要なのか、ゴールするための方法や計画を具体的に考えます。

夢と現実が余りにもかけ離れていたら実現性に乏しくなる視点で考えると良いでしょう。

③クリティック（批評家）

問題点やリスクを発見して夢を実現させるための精度を高めます。

批判や評論をぶつけるのではなく、建設的にリスクを浮き彫りにさせるという視点で考えます。

このように普段から一歩下がった視点で物事を考えると問題発見力や問題解決力を高めることに繋がります。

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2.ポジションチェンジでプロジェクト管理能力を高める

トラブルが生じた際に、自分の視点から出て、相手の視点に立ってみることで想像もしなかった解決策に導けることがあります。

例えば、お客さまの視点、ベンダーの視点に立って、自分と相手の視点で問題点を見つめ直すと何を優先すべきかヒントが見えてきます。

そして、相手の視点に立つことができます。

この視点を入れ替える考え方を「ポジションチェンジ」と呼びます。

ポジションチェンジはベンダーとお客さまだけではなく、上司と部下といった考え方もできます。

部下の視点で物事を考え、気持ちや行動を理解することで、仕事や人間関係の悩みを解決する手段にもなります。

3.傾聴力を鍛えてリーダーシップと意思決定力を高める

意思決定力が高いマネージャーは現状の置かれている立場を把握する能力と、状況に合わせて的確な指示を出す能力に長けています。

このような方は強いリーダーシップがあると認識されます。

リーダーは君主ではないことを心がけなければ、傲慢な指示体制になってしまうでしょう。

部下が自分の意見を主張することができなくなり、窮屈な職場環境になってしまうと、会社の成長は止まってしまいます。

まずは、部下の意見をしっかり聞くこと、また、リーダーの肩書きに縛られて、知ったかぶりをしないこと。

以上の二つを守りながら、同時進行で知識のインプットや研究を行うことで、正しいリーダーシップを維持できるでしょう。

関連記事：リーダーシップとは？優秀なリーダーがもつ10の要素と行うべき8つの行動

4. 共感力を磨きコーチング力（コミュニケーションスキル）を高める

コーチングスキルを高めるための第一歩は、部下の話し方、部下の状態をよく観察し会話のペースを合わせる事から始めます。

相手の声の大きさ、話すスピード、感情の起伏を良く観察してそれに合わせます。

相手のペースに言動を合わせることで自分のことをよく理解してくれていると安心感や一体感が自然と生まれてくると言われています。

さらに、相手の話を否定したり途中で遮ったりしないで、会話の内容を最後まで受け止めて聞くことも重要です。

部下は話を聞いてもらえると実感することで、自分のことをよく理解してくれているという感情が芽生えます。

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5.観察力と質問力を鍛えてアセスメントスキルを高める

アセスメントスキルを高めるには、まず明確な評価基準を設定し、観察力と質問力を鍛えることが重要です。 フィードバックは具体的に、相手が次に何をすべきか分かるように行うことを意識するようにしましょう。 多様な視点を取り入れ、バイアスを排除しながら公正な評価を心がけるとなお良いです。

自己評価も継続的に行い、研修やケーススタディを通じて実践力を高めることで、評価の精度を向上させることができます。

関連記事：正しいフィードバックのやり方とは？効果が出る3つのポイントを解説！

6.優先順位を意識してスケジュール管理スキルを高める

スケジュール管理スキルを高めるためには、以下の方法を取り入れると効果的です。 まず、優先順位を明確にし、重要なタスクから順に予定を組みます。 時間の見積もりを正確に行い、無理のないスケジュールを設定することが大切です。

また、タスクごとに締め切りを設定し、進捗を常に確認しましょう。 さらに、デジタルツールやカレンダーアプリを活用して効率化を図り、タスクのリマインダーや通知機能を利用して、期限を守るためのサポートを受けることも効果的です。

定期的にスケジュールを振り返り、どの部分に改善が必要かを確認することで、計画と実行のギャップを埋めることができます。

最後に、予期せぬ変更に柔軟に対応できる余裕を持つことも、スケジュール管理の向上に繋がります。

7.学習計画を立て学習を継続する

テクニカルスキルを高める

テクニカルスキルを向上させるためには、まず自分が必要とする専門知識や技術の分野を明確にし、学習計画を立てることが重要です。

新しい技術やトレンドを追いかけるために、定期的に専門書や技術に関するオンラインコース、ウェビナーに参加することで知識を更新し続けましょう。 次に、実践を通じてスキルを磨くことが効果的です。

実際の業務で新しい技術を試したり、トラブルシューティングの機会があれば積極的に関わることで、理論だけでなく実際の応用力を高めることができます。

また、他の技術専門家とネットワークを作り、技術的な課題や解決策について議論することも、知識の幅を広げるのに役立ちます。

フィードバックを受け取ることで、自分のスキルの不足を把握しやすくなり、継続的に向上できます。

最後に、自己学習に加えて、マネージャーとして部下の技術スキルを理解するために、彼らと一緒にプロジェクトに参加し、技術的な理解を深めることも有効です。

営業マネジメントにはSFA/CRM

SFA/CRMはマネージャーが、部下一人一人の行動進捗を管理したり、チーム全体の目標を管理したりするのをサポートしてくれます。

関連記事：SFAとは？CRM・MAとの違いは？意味・役割・主な機能を徹底解説

SFAは、様々なツールとの連携が可能なため、効率的な管理にも繋がります。

Excelなどを使って一つ一つ管理している企業では、営業管理において以下のように限界を感じているところが多いのではないでしょうか？

• それぞれのデータが紐付かない
• 入力作業が多く、更新が大変
• 入力内容の変更履歴を追うのが難しい

ツールを用いることで、管理にかかるムダな手間や時間をなくすことができます。

目標に対する現状把握をしっかりと行うことで、マネージャーとしても的確な改善策を打ち出すことができるのです。

▶︎▶︎【無料PDF公開】エクセルから脱出すべきタイミングとSFA/CRM導入のメリットとは？

それでは、弊社の開発しているSFA/CRM「Mazrica Sales」を例にして、機能やマネージャーが活用することのメリットについて説明します。

案件（商談）管理｜案件ボード

【機能概要】
取引先との間で行った商談の詳細情報を入力・共有ができる。

案件に対して活動した経過期間でカードの色が変わり、営業の進捗状況を一覧で把握。

【メリット】
マネージャーは、商談の進捗状況を瞬時に把握することが可能。

営業メンバーの現状把握だけに時間が過ぎてしまうことが多いが、案件ボードを活用することで部下の案件の停滞をいち早く発見し、次に何をするべきかのアドバイスや戦略立案に今までより時間を割くことができるようになる。

ヨミ管理｜売上予測レポート

【機能概要】
営業活動の各フェーズ・確度ごとに、売上予測（売上のヨミ）をグラフで可視化。

エクセルでのヨミ管理を行なう場合は、関数の設定や入力の煩わしさがある。

Mazrica Sales の場合は、案件情報に金額を入力してフェーズを動かしていくだけでグラフを自動作成。

【メリット】
マネージャーは、今までの確定した売上と将来の売上を掛け合わせた現実的な売上予測ができるため、売上目標を達成する為に何件足りないのか？どんな案件がクロージングできるのか？を明確にしてPDCAの高速化が可能。

受注率分析｜ファネル分析レポート

【機能概要】
案件の進捗率をグラフ化する。

営業担当や、チャネル（顧客の流入経路）や商品でも絞り込みができるので、施策の費用対効果の検証や次の期間のKPI立案の参考にすることが可能。

【メリット】
マネージャーは、営業現場のメンバーのボトルネックを把握し、改善の指導を行うことで、受注率アップに繋がる。

また、受注までに必要な案件数や行動数がわかるので、適切なマネジメントができるようになる。

SFAを導入することで、マネージャーは部下の営業活動をデータとして蓄積していくことが可能になり、課題を容易に発見することができます。

結果として、課題の原因を突き詰め、アクションを起こすまでの時間を短縮することができるでしょう。

弊社の開発するMazrica Sales は、情報入力の負荷軽減、使いやすい操作画面、UIで設計されている、現場の営業パーソンに寄り添った作りになっています。

そのため、マネージャーも、より現場の声に忠実な分析を行うことができるようになるのです。

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営業タスク管理ツール『Mazrica Sales』は無料でお使いいただけるプランがあります。
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おわりに｜マネジメント能力は誰でも手に入る

今回は、マネジメントに必要な能力を中心に解説しました。

マネジメントスキルと聞くと、特別な能力が必要なのではないかと感じてしまう人もいるかもしれませんが、今回ご紹介した方法であれば、明日からでも行動できるはずです。

自分自身のマネジメントの第一歩として実践していきましょう。