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市場競争が激しくなっている近年では、どの企業も営業力強化の必要性に迫られています。
ひとりひとりの営業パーソンの営業力を高めることで組織の営業力強化にも繋がりますが、営業パーソン育成に効果的な手法として「営業コーチング(セールスコーチング)」が多くの企業で取り入れられています。
今回は、営業コーチングの内容具体的な手法営業コーチングが捗る方法をお伝えします。

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営業コーチングとは?

営業コーチング(セールスコーチング)とは、上司から部下に対する営業のコーチングをすること。
営業スキルを教えたり営業面でのアドバイスをしたりする「教育」や「指導」とは意味合いが異なり、部下の気付きや成長を促して目標を達成させることを営業コーチングと言います。

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営業コーチングの方法とメリット

営業コーチングは、上司と部下の会話や対話が基本。
部下から「目標」「成功体験」「失敗体験」を、肯定的な姿勢で聞き出すことから始まります。
その内容から、部下の行動や意見を認めてあげたり、具体的なアドバイスを提案したりすることが、営業コーチングの基本的な方法です。
「その時、ほかにどんな方法があったと思う?」「その時、お客さんはどう思ったかな?」など、部下が自ら考えて答えを導き出せる問いかけも有効。

これらのコミュニケーションから、さまざまなメリットも生まれます。

【部下】承認されることでモチベーションアップ。上司のベストプラクティスを学べる。思考力・表現力が身につく。

【上司】部下を育成できる。組織強化に繋がる。

【チーム】信頼関係の構築。個々の営業スキルがアップすることで、チームの営業力もアップ。

営業コーチングとティーチングの違い

営業コーチングは部下自らが考えて成果を出すための指導方法に対して、営業ティーチングは「teach=教育する」という通りに営業について教える方法です。
ナレッジ(知識)やノウハウ、営業技術などを部下にロジカルに教えることで、部下の営業スキルを上げていきます。
営業マネージャーは経験や実績を積んできた人材が多いため、その蓄積された営業ノウハウをチーム内のメンバーに落とし込むことで営業力の底上げが期待できます。
時間をかけずに営業力を上げるためには、営業ティーチングは有効と言えるでしょう。
その一方、営業コーチングと違って、「上司に聞けば全て分かる」と思ってしまい部下が自ら考えることをしなくなったり、自分なりのやり方を見つけられなかったりするデメリットもあります。

状況が変わりやすいビジネスの世界ではあらゆる場面や出来事に対応できる臨機応変な対応も必要ですが、営業ティーチングばかりに力を入れてしまうと、営業パーソンの自主性や思考力が成長しないことになってしまうため、営業ティーチングと営業コーチングのバランスが重要なのです。

営業コーチングの例

営業(セールス)コーチングの意味と活用方法とは?|営業組織強化の第一歩|Senses Lab.|1

営業コーチングとは部下に考えさせて能力や可能性を引き出す手法ですが、単なるコミュニケーションとなってしまいコーチングの効果が出ない場合もあります。
部下が目標としている状況を達成できるために適切なサポートや介入をしなければいけないのですが、そもそもの部下の性格や営業スタイルを理解していないと効果が得られません。

部下が提案型営業なのかプレゼン型営業なのかでも営業プロセスやポイントが異なるため、コーチングの内容も変えなければいけないのです。

また、適切な営業コーチングのプロセスを理解していなければ、部下の本音が聞き出せなかったり充分な答えに至らなかったりすることもあります。
ここからは、営業コーチングのプロセスの例を紹介します。

1.現状の確認

まずは、部下が「今どのような状況なのか」ということをヒアリングしましょう。
今の進捗状況、置かれている状況を丁寧にヒアリングすることで、部下自身も自分の現状について整理することができ、課題となっていることや前に進めない原因などの判明にも繋がります。

具体的な現状を把握することで、コーチングする側はその後のプロセスがスムーズになりますし、コーチングされる側は安心感や心強さが得られます。

ヒアリングのためには適切な問いかけが必要ですが、「目標達成のために何をすればいいのか」ではなく「現状を阻んでいる原因は何か」という視点で問いかけると、部下自身が問題に気づくきっかけになりますよ。

【現状確認のための問いかけの例】
「最近どう?」「○○さんの案件は今どうなっている?」

「もう少し詳しく聞かせて」

「そうなってしまった原因に心当たりはある?」「何が原因で止まっているのかな?」

2.ゴールの具体化

自分の置かれている状況が客観的に理解できたら、次はゴール(目標)を聞き出しましょう。
「現状からどうしたらゴールにたどり着けるか」というプロセスを明確に思考するために、ゴールはなるべく具体的に聞き出します。

更に、うまくいっていない時はマイナスの結果ばかりを考えてしまいますが、ゴール(=自分が望む状況)を意識することでモチベーションアップやプラス思考への転換が期待できます。

具体的なゴールを描くだけでなく、そこに至るまでに必要な要素やマイナス要素、ゴールを達成することで得られるものもヒアリングすることによって、更に思考が明確になるでしょう。

【ゴール設定のための問いかけの例】
「現状からどうなりたい?」「どんな結果を残したい?」

「その結果、何が得られる?」「それを達成できたら、どんな気持ちになるだろう?」
「そのゴールを達成することは、自分にとってどんな意味がある?」

「その結果を実現するためには何が必要だと思う?」
「達成するためには、○○や○○が必要じゃないかな?」

「そこに至るまでに、何かマイナス要素はあるかな?」
「そのためにプライベートを削ったり家族が不満に感じたりしないかな?」

3.成果を妨げる可能性がある要素/必要となるリソースの明確化

前のフェーズで具体的に意識しているゴールまでのプロセスをスムーズに進められるよう、成果を妨げることになりそうな要素を洗い出しましょう。
課題となりそうな要素を洗い出すことで、クリアするための方法も見つかります。
更に、ゴール実現のために必要となるリソース(コスト、人材、時間、経験、スキルなど)も明確化することで、目標達成のための道筋が描けるだけでなくモチベーションアップにも繋がります。
また、部下自身では気づかなかった自分が持っているリソースを気付かせてあげることで、部下の自信にも繋がるでしょう。

【課題とリソースを洗い出すための問いかけの例】
「現状の課題はさっき分かったけど、これから課題になりそうなことはあるかな?」
「今後、進捗がストップしてしまう可能性がある原因は何かな?」

「課題を解決するためにはリソースが必要だけど、今どんなリソースを持っているかな?」
「どんなリソースが必要で、それは誰が持っているかな?」

「そのリソースはどのように手に入れたらいいだろう?」
「君自身すでに持っているリソースで補えないかな?」

4.行動計画の作成

ゴール達成のためにここまで聞き出した内容を、具体的な行動計画に落とし込みましょう。
行動計画を作成することで、具体的なプロセスが描けて目標達成が現実的なものになります。
中長期的な目標であればあるほど行動計画の存在は重要です。
行動計画には、ゴールまでのプロセスで評価や振り返りのタイミングを設けることも必要なので、そのサポートもしましょう。

【行動計画作成のための問いかけの例】
「いつまでに達成する?」「キーパーソンは誰?」「どのような手順にする?」「どのリソースをどこにもってくる?」

「課題となりそうなことをクリアするためには、どのタイミングでどうしたらいいかな?」「これが中断することになったら、何が原因になりそう?」

「中間のゴールはいつ、どのように設定する?」「うまく進まないときはどこでどのように判断する?」

ここまで自分の目標や意思が明確になったら部下も気持ちが前向きになりますが、最後の一押しとして「本当にやるのか」という問いかけをして気持ちの確証を取りましょう。
まだ躊躇しているようなら、不安要素を取り除くように更にコーチングの時間を取ることをおすすめします。

SFA/CRMツールを用いた営業コーチング

営業(セールス)コーチングの意味と活用方法とは?|営業組織強化の第一歩|Senses Lab.|2

顧客情報や案件情報を整理して現状を把握したり、そのデータを分析して営業の課題を発見したりすることで、営業活動を促進してくれるSFA/CRMツール。
一般的には「営業活動を効率化してくれるツール」「情報を共有して成果を高めてくれるツール」として認識されていますが、実は営業コーチング(セールスコーチング)のために活用することもできるのです。

上司(つまりコーチングをする側)は受注できたかどうかという結果のみ追ってしまいがちですが、実はそこに至るまでのプロセスが大事。
その営業プロセスを可視化してくれるのがSFA/CRMツールです。
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部下(コーチングされる側)も注視していなかったようなデータに目を向けることで、新しい課題や目標に気づくはずです。

それでは、SFA/CRMツールを営業プロセスにどのように活用して営業コーチングを行えばいいのでしょうか。

・ターゲティングと顧客アプローチ
SFA/CRMツールには、過去の受注履歴が蓄積されています。
そこから「どのような業界のどのような企業が自社の商品(サービス)を必要としているのか」を導くことができる上に、「どのようにアプローチすれば受注しやすいか」という成功事例も分かります。
つまり、部下が現在アプローチしているターゲットが受注しにくい業界だった場合、その課題や障害となっている要素を明確にするためにSFA/CRMツールに蓄積されているデータが有効となるのです。

例えば以下のようなレポートから業界毎の受注率も分析することができます。


・商談やメール/電話対応などのアクション

商談時の提案資料や提案内容、顧客から問い合わせがあった場合のメールや電話の対応内容などのナレッジやノウハウも、SFA/CRMツールには蓄積されています。

また、受注した成功事例だけでなく、失注してしまった失敗事例も蓄積されているため、部下が同じような状況に置かれている場合のヒントが見つかる可能性が高いです。

もちろん、過去の案件と100%同じ状況であることは皆無ですし、部下の営業スタイルによっても対応方法が異なるため、上司はSFA/CRMツールの情報を基にしながら適切なコーチングをして部下を導いてあげることが必要となります。売上向上

・受注後のフォローと顧客満足度の向上
受注後のサポートやアドバイスなどを通じて、顧客との信頼関係を構築して継続的な売上に繋げることができます。
SFA/CRMツールには、継続期間が長い顧客の属性や、クロスセル・アップセルの成功事例も蓄積されています。
どのようなフォローをすれば顧客満足度が向上するのかを部下が気付くためにも、SFA/CRMツールの活用は欠かせません。

このように、SFA/CRMツールに情報を蓄積していくことは営業組織の財産となり、営業コーチングのシーンでも効果的です。
コーチングを続けていくことで、部下が自らSFA/CRMツールを見て考え気付くような体制も構築でき、ひとりひとりが自主的に営業力をアップしていける環境が整えられるでしょう。
また、行動計画の作成の際にも、具体的な目標設定や課題分析をするためにSFA/CRMツールが役立ちます。
ロジカルなデータに裏付けされた行動計画はより現実的なので、達成のためのプロセスも更に具体化できるでしょう。

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終わりに

営業コーチング(セールスコーチング)は、部下が自ら気付いて行動することを促すことで最終的に目標を達成できるだけでなく、上司と部下の信頼関係構築や組織力の強化にも有効です。
営業スキルやノウハウを伸ばすための営業ティーチングが縦軸だとすると、可能性や自主性を引き出す営業コーチングは横軸だとも言えます。
それらのバランスを取りながら適切な営業指導をして、営業力の高い組織を目指しましょう。

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