SFAとは、「Sales Force Automation」の略語で、営業支援ツール・営業支援システムを意味します。
SFAは企業の営業活動全般を支援するシステムおよびその活用方法を指し、商談開始から受注までの営業情報の可視化と共有をサポートします。
具体的には、営業活動における情報をデータ化して蓄積し、分析・活用することを目的としたソフトウェアです。
SFAを適切に導入することで、営業プロセスの可視化や顧客情報の一元管理が可能になり、営業成果の向上につながります。
本記事では、主に以下の内容を詳しく解説します。
- SFAの基本的な意味と役割
- SFAとCRM(顧客関係管理)、MA(マーケティングオートメーション)との違い
- SFAツール導入のポイント
- SFA導入後に成果を出した企業の成功事例
この記事を読むことで、SFAの全体像を理解し、自社に最適なツールの選び方まで把握できるようになります。
営業力強化を目指す方にとって、貴重な情報源となるでしょう。
この記事の内容
SFAとは?SFAの意味と役割
SFAとは、「Sales Force Automation」の略語で、営業支援ツール・営業支援システムを意味します。
SFAは企業の営業活動全般を支援するシステムおよびその活用方法を指し、商談開始から受注までの営業情報の可視化と共有をサポートします。
具体的には、営業活動における情報をデータ化して蓄積し、分析・活用することを目的としたソフトウェアです。
日本の営業現場では、様々な課題が山積しています。
例えば、
- 営業の報告に時間がかかりすぎている
- 施策のPDCA(Plan-Do-Check-Act)サイクルを回せる基盤がない
- 売上予測の精度が低い
これらの課題を解決するために、営業現場でSFAの導入が進められています。
※※SFAを活用し、営業効率を上げたい人はこちらの資料をご覧ください。※※
▶︎▶︎【無料ダウンロード】導入することで営業効率を上げるSFAとは(入門編)
SFAとCRMとの違い
SFAと同じような用語(略語)にCRMがあります。
「SFAやCRMという用語自体はよく見かけるけれど、それぞれの違いが分からない・・・」
という方のために、ここではSFAとCRMの違いについて、解説していきましょう。
下記の表には、SFA、CRMでそれぞれできること、できないことを比較表にしてまとめましたので、参考にしてみてください。
機能 | SFA | CRM |
---|---|---|
案件管理 | ◯ | △ |
顧客管理 | △ | ◯ |
行動管理 | ◯ | △ |
スケジュール管理 | ◯ | △ |
メールマーケティング機能 | × | ◯ |
フォーム作成機能 | × | ◯ |
◯・・・基本的にどのツールにもある機能(例外あり)
△・・・一部のツールにある機能
×・・・基本的にない機能
上記の表からもわかる通り、SFAは「案件管理」や「取引先管理」など営業支援に強みを持ち、一方でCRAは顧客管理に強みを持ちます。
※SFAとCRMは役割が似ている、もしくは重複していることもあるため、2つを併せ持つSFA/CRMツールも存在します。
▶▶厳選した8つのSFA/CRMツールを比較した詳細資料の無料ダウンロードはこちら
関連記事:
CRMとSFAの違いとは?機能・役割の比較と選び方を解説
CRMとは?導入メリット・機能や選び方とツールも紹介
SFA・CRMとMAとの違い
SFA(営業支援システム)・CRM(顧客関係管理)とMA(マーケティングオートメーション)は、ビジネスプロセスを効率化するツールですが、それぞれ異なる目的と機能を持っています。
SFAは主に営業活動を支援し、商談管理や営業予測などを行います。CRMは顧客情報を一元管理し、顧客との関係性を強化するためのツールです。SFAはCRMの一部として機能することも多く、両者は密接に関連しています。
一方、MAは主にマーケティング活動を自動化し、見込み客の獲得から育成までを支援します。メール配信やウェブサイトの行動追跡、リードスコアリングなどの機能を持ち、大量の見込み客に対して効率的にアプローチすることができます。
SFA・CRMが主に既存顧客や具体的な商談を管理するのに対し、MAは新規顧客の獲得や育成に焦点を当てています。
しかし、これらのツールを連携させることで、マーケティングから営業までのプロセスをシームレスに管理し、顧客との関係性を総合的に強化することができます。
MA、SFA、CRMそれぞれの違いを表にすると、以下の通りとなります。
MAについては、こちらの記事内で詳しく解説しています。
関連記事:MA(マーケティングオートメーション)とは?意味や導入メリット・おすすめのツールを紹介
SFA/CRMとMAを連携する
SFA(営業支援ツール)/ CRM(顧客管理ツール)とMA(マーケティングオートメーションツール)は、個別で活用するよりも、連携して活用することで大きな効果を発揮します。
MAとSFA/CRMの連携は、効果的な顧客獲得と育成において極めて重要です。
MAを活用して見込み客(リード)の獲得からナーチャリング(リード育成)を行うことは、多くの企業で実践されています。
しかし、これらの活動で得られた貴重な情報が営業部門と共有されないケースが少なくありません。その結果、情報の分断が起こり、マーケティング活動の効果が十分に発揮されないという問題が生じます。
MAとSFA/CRMをシームレスに連携させることで、以下のような利点が得られます。
- 情報共有の円滑化:マーケティング活動で得られた顧客の興味や行動履歴を営業部門とリアルタイムで共有できます。
- 適切なアプローチのタイミング:共有された情報を基に、営業担当者が顧客へのアプローチのタイミングを最適化できます。
- 継続的な顧客育成:営業段階で成約に至らなかった場合でも、その顧客を再度マーケティング活動の対象として、情報提供を継続することが可能になります。
このように、MAとSFA/CRMの連携は、マーケティングと営業の協働を促進し、顧客との関係構築を長期的かつ効果的に行うための重要な戦略となります。
企業は、この連携を通じて、顧客のニーズにより適切に応え、ビジネスの成長を加速させることができるでしょう。
尚、こちらの記事ではMAとSFAを連携し、営業を強化する方法について解説しています。
関連記事:MAとSFA連携でマーケティング・営業を強化する方法|MA・SFA・CRMの違いと特徴とは?
Mazrica製品なら、MAとSFA/CRMをシームレスに連携できるだけでなく、BIによる多角的かつ高度な分析、さらにはAI機能まで搭載しているため、余計なツール連携の手間なくマーケティングから組織強化に至るまでのサポートが1つのプラットフォームで実現可能です。
▶️▶️1つのプラットフォームでマーケティング・営業・組織強化の実現ができるMazrica製品の詳細はこちら
SFAの基本機能
SFAには、営業活動を効率化し、生産性を向上させるための5つの基本機能があります。
これらの機能を活用することで、組織全体の営業力を強化します。
- 顧客管理機能:顧客情報の一元管理
- 案件管理機能:商談プロセスの可視化
- 行動管理機能:営業活動の効率化
- 予実管理機能:売上予測の精度向上
- レポーティング機能:データに基づく意思決定支援
それぞれの機能について、詳しく見ていきましょう。
顧客管理機能
顧客管理機能は、顧客に関する全ての情報を一元的に管理する機能です。以下の情報を管理します。
- 企業名、住所、電話番号
- 担当者、決済者の情報
- 過去のコミュニケーション履歴
顧客管理機能により、顧客対応の質が向上し、長期的な関係構築が可能になります。
顧客管理の詳細、管理方法はこちらの記事で詳しく解説しています。
関連記事:顧客管理とは?エクセルやシステムでの管理方法を分かりやすく解説
案件管理機能
案件管理機能は、営業案件の進捗状況を可視化し、管理する機能です。
見込み顧客へのアプローチから受注までのプロセスを管理します。管理項目には以下があります:
- 提案商品の内容、見積り
- 営業活動の進捗、案件の受注確度
- 受注予定日、商品金額
案件管理機能を活用することで、営業プロセスの最適化と成約率の向上が期待できます。
SFAで案件管理するメリットは、こちらの記事で詳しく紹介しています。
関連記事:SFAで案件管理をするメリットとは?Excelや日報では案件を管理しきれない!
行動管理機能
行動管理機能(営業活動管理機能)は、営業担当者の日々の活動を記録し、可視化する機能です。主な管理項目:
- コール数
- アポイント件数
- 訪問件数
行動管理機能により、営業活動の効率化と営業パフォーマンスの向上を図ることができます。
営業の行動管理方法については、こちらの記事で詳しく解説しています。
関連記事:営業の行動管理とは?管理方法とPDCAサイクルの回し方
予実管理機能
予実管理機能は、予算(計画)と実績を比較・分析する機能です。主に以下の項目を管理します:
- 納品予定日
- 各商品の金額
- 予算と実績の比較
予実管理機能を活用することで、計画と実績の差異を早期に把握し、より正確な売上予測と迅速な経営判断が可能になります。これにより、営業戦略の適時調整や、リソースの最適配分が実現できます。
尚、予実管理についてはこちらの記事でも詳しく解説しています。
関連記事:予実管理とは?予実管理のやり方と3つのツール
レポーティング機能
レポーティング機能は、SFAに蓄積されたデータを集計・分析し、わかりやすく表示する機能です。主な用途:
- 日々の営業活動の分析
- 営業会議での活用
- 経営会議での活用
レポーティング機能により、データに基づいた戦略立案と、継続的な営業プロセスの改善が可能になります。
※レポーティング機能のイメージ例
以上のように、SFAの各機能を効果的に活用することで、組織として効率的な営業活動が可能になります。
自社の営業課題を明確にし、それぞれの機能をどのように活用できるか検討することで、SFA導入の効果を最大化することができるでしょう。
▶︎▶︎【入門編】SFAの概要や導入メリットを解説!お役立ち資料の無料ダウンロードはこちら
SFAを導入するメリットとは?
SFA/CRMを活用することで得られる主なメリットは下記の5つです。
- 案件状況・受注プロセスの可視化
- 営業の属人化解消
- 管理業務の効率化
- コミュニケーションロスの軽減
- 教育コストの削減
1つずつ確認していきましょう。
SFAの具体的な活用例を以下の資料にまとめました。併せてご覧ください。
▶️▶️Mazrica Sales活用14シーン〜SFA活用で変わる営業活動〜を無料でダウンロードする
SFAを導入するメリットについては、こちらの記事でも詳しく解説しています。
関連記事:SFA導入の効果とメリットとは?よくある失敗の原因と失敗しないポイント
案件状況・受注プロセスの可視化
SFAを導入することで、営業状況・受注までの営業プロセスや営業個人の活動内容が可視化されることにより、営業マネージャーによるフィードバックの精度が上がります。
フィードバックを受け、個人の提案内容の質が向上します。
提案内容の質が向上することで、例えば値引きのリスクが減ることになり、アップセル、クロスセルを狙うことも容易になるわけです。
また、現場に定着しやすいSFA/CRMを導入すれば、営業フェーズ管理への意識が強くなります。
ネクストアクション設定により放置される案件が減り、ニーズが異なる案件に早めに見切りをつけ、見込みのある案件にリソースを避けるようになります。
関連記事:営業プロセスの見える化とは?可視化の3ステップを解説
営業の属人化解消
SFA/CRMを導入することで得られる大きなメリットは営業の属人化を解消できることです。
具体的には、
- 営業活動に関する情報を全員が閲覧できるようになる
- 案件の更新、各担当者の行動情報などが通知される(営業の動きがリアルタイムで分かる)
- 見やすい形式(例えばカード形式など)で案件の状況が確認できる
以上の結果として、簡単に情報共有ができ、属人化することを防ぐことができます。
営業の属人化が起こる原因と解消法については、こちらの記事で詳しく解説しています。
関連記事:営業の属人化はなぜ起こる?何が悪いのか、解消するためにやるべきこと
管理業務の効率化
SFA/CRMを導入することによって、Excelで煩雑になってしまった情報を管理できるようになります。
SFA/CRMの導入で情報が一元管理できることによって下記の2つのメリットが得られます。
- 営業に関する情報が一元管理できることで、報連相や情報共有の時間を減らし、リアルタイムで判断や指示ができる。
- 外部連携により入力負荷が軽減するため、同じ情報を複数の場所に入力する必要がなくなる。
このようにSFA/CRMの導入によって、案件や情報の管理が簡素化され、業務の効率化が可能になるわけです。
▶️︎▶️【無料PDFダウンロード】ExcelではなくSFAを導入するタイミングと効果とは?
コミュニケーションロスの軽減
SFA/CRMの導入によって、コミュニケーションコストの軽減も可能です。その他にも
- コミュニケーションのログが残るので随時確認することが可能、言った・言わないという問題も発生しない
- コメント機能などを活用することで、会社にいない人とでも簡単に連絡が取れる
などのメリットを得ることが可能です。
以上のように、SFA/CRMを導入することによってお互いの理解を深めつつ、ゴールの共有が可能となります。
教育コストの削減
SFA/CRMの導入は教育コストの軽減にも繋がります。
例えば、営業現場で以下の3つに関する課題はないでしょうか?
- セールストークなどの指導
- 営業資料(過去の提案書など)の共有
- 案件に関する情報共有
これらの悩みはSFA/CRMを活用すれば、ツール内に蓄積された情報が自動的に社内に共有されるため、解決につながります。
営業情報・ナレッジの共有、営業資料の作成・共有など、様々な課題を抱えていた、株式会社ファンケルのSFA/CRM導入事例はこちら。
SFAを導入するデメリット
SFAの導入にメリットがある一方、少なからずデメリットも存在します。
SFA導入の際に発生する主なデメリットは以下の2点です。
- 費用やコストの発生
- 社内の運用体制・協力体制が不可欠
費用やコストの発生
SFAを導入することで、月額の利用料、場合によっては初期費用やカスタマイズ費用が必要なこともあります。
SFAの導入はビジネスへの「投資」であるため、費用が発生するのは当然ではあるものの、うまく活用できなければ、ただ費用が消化されるだけの「使われないツール」になってしまいます。
費用と同様に、見逃してはならないのがSFAの運用コスト(時間的なコスト)です。
SFAの設計に人的コストが発生したり、運用に工数がかかる場合は、その分の時間的コストがかかってしまいます。
SFAの価格・費用相場については、こちらの記事でも詳しく解説しています。
関連記事:SFAの費用相場とは?主要SFAツールの料金・価格を徹底比較!
社内の運用体制・協力体制が不可欠
特にSFAを新規で導入する場合、新しいことに敬遠してしまって、日々の入力をしてくれない人が出てくることもあります。
SFAは蓄積された営業データを基に、営業活動・組織を改善していくものです。
データ入力がなされないと正確な営業データを取得できません。
仮にSFAの導入前に自社の営業課題やSFA導入目的を共有せずに導入してしまった場合、非協力的な営業パーソンが現れる場合もあります。
日頃から使いやすい(使いたくなる)SFAを導入することはもちろん、社内の理解を得ながら、運用体制や活用方法についてもアドバイスができるSFAを選択する方がいいでしょう。
関連記事:SFA運用のポイントと運用定着の事例|SFAは導入して終わりではない
SFA(営業支援ツール)おすすめ比較5選
SFAには選びきれないほど様々な種類(SFAツール)があるのが現状です。それぞれの強みや弱み、特徴を踏まえ、自社に合ったSFAを選ぶことが重要となってきます。
世に出ているSFA/CRMツールの中で、有名なものを4つのタイプに分類した「SFA/CRM分類チャート」としてまとめましたので、ご活用ください。
本記事では、SFAの中でも代表的な5つ、
- Mazrica Sales(マツリカセールス)
- SalesCloud(セールスクラウド)
- Knowledge Suite(ナレッジスイート)
- kintone(キントーン)
- eセールスマネージャー
を比較・紹介していきます。
他にもSFAツールは多数存在します。
詳細はSFA(営業支援ツール)おすすめ比較10選【2024年最新】の中で紹介していますので、ご覧ください。
Mazrica Sales|誰でも使える、誰でも成果を出せるSFA/CRM
【特徴】
- Google Workspace(旧Gsuite)、Microsoft365(旧Office365)などのメール、カレンダー連携による入力負荷の軽減
- 直感的に営業の状況を把握できる案件管理画面
- 営業のボトルネックを分析できるレポートやAIによるネクストアクションのレコメンドなど、データの蓄積から営業の分析・改善までをカバー
【価格・費用】
- Starterプラン
月額27,500円から
※5人のユーザーを含む
※追加ユーザーあたり月額5,500円 - Growthプラン
月額110,000円から
※10人のユーザーを含む
※追加ユーザーあたり月額11,000円
【こんな企業にオススメ】
- 案件管理、進捗管理を手軽に行いたい企業
- 営業の入力負荷を下げ、営業効率を上げたい企業
- データを溜めてそれを活用する文化を醸成したい企業
- SlackやGmailなど、様々なツールと連携して営業管理がしたい企業
【導入効果】
Mazrica Sales の導入・活用により、以下のように営業現場で実際に活用しているユーザーが「売上向上」や「工数削減」を実現しています。
・1人あたりの「売上アップ率」:+39.6%
・1人あたりの「工数削減率」:-30.0%
▶︎【無料】Mazrica Salesサービス紹介資料をダウンロードする
【URL】
https://product-senses.mazrica.com/
SalesCloud(セールスクラウド)
【特徴】
- AI搭載
- 見込み客の開拓や、各キャンペーンのトラッキング機能
- ワークフローを設計することで、商談の値引きや経費などに関する承認プロセスがスムーズに
- バックエンドシステムを連携させて、顧客のデータをあらゆる角度から把握
【価格・費用】
月額 19,800円~ (Enterprise)
【URL】
https://www.salesforce.com/jp/products/sales-cloud/overview/
Salesforceのプロダクト、Sales Cloudの口コミや評判は以下を参考に。
Knowledge Suite(ナレッジスイート)
【特徴】
- SFAだけでなく、グループウェア、ビジネスアプリなどさまざまなツールが統合されたオールインワンプラットフォーム
- 情報共有や顧客情報管理などが一体運用可能
- ユーザー数無制限
【価格・費用】
月額 50,000円~(SFAスタンダード)
【URL】
https://ksj.co.jp/knowledgesuite/service/sfa.html
ナレッジスイートの口コミや評判は以下を参考に。
kintone(キントーン)
【特長】
- 業務アプリを作成できるプラットフォーム
- SFAではないが、案件管理や日報、顧客リストなどのSFAの機能はもちろん、勤怠管理やワークフローなども管理可能
- SFA以外の機能も使ってみたい、という企業におすすめ
【価格・費用】
月額 1,500円~
【URL】
https://kintone.cybozu.co.jp/
サイボウズ社のプロダクト、kintone(キントーン)の口コミや評判は以下を参考に。
eセールスマネージャー
【特徴】
- クラウド型とオンプレミス型どちらもある
- 企業規模によって選べる「eセールスマネージャー Remix CLOUD」、「eセールスマネージャー Remix MS」、「eセールスマネージャー nano」の3種類
- 営業支援、顧客管理、情報共有、マーケティングなど、機能は多岐に渡る
- Excelへの自動アウトプット機能
- Sansan、Dropboxなどとの連携
【価格・費用】
月額 6,000円~ (eセールスマネージャー ナレッジシェア)
【URL】
https://www.e-sales.jp/
ソフトブレーングループのプロダクト、eセールスマネージャーの口コミや評判は以下を参考に。
SFAの選び方・失敗しないためのポイント
SFA(Sales Force Automation)は、営業活動を効率化し、売上を向上させるための強力なツールです。
しかし、単に導入するだけでは効果は期待できません。
実際に、多くの企業が「SFAを導入したのに効果が出ず、結局やめてしまった」「SFA運用に失敗した」という経験をしています。
これらの失敗を避け、SFAを効果的に活用するためには、以下の3つのポイントを押さえることが重要です:
- 自社の課題を明確にする
- 営業担当者が使いやすいSFAを選ぶ
- データを分析する体制を整える
それでは、各ポイントについて詳しく見ていきましょう。
SFAの失敗例や導入前に検討すべきことに関してはこちらをご参照ください。
ポイント1. 自社の課題を明確にする
SFA導入成功の鍵は、自社の課題を明確にすることから始まります。以下のステップで進めましょう。
- 具体的な問題点を特定(例:営業活動の属人化、低い受注率、顧客の解約)
- 導入目的を明確化し全社で共有(例:「営業プロセスの可視化でボトルネックを特定」)
- 短期・中長期の数値目標を設定(例:「1年以内に受注率を10%向上」、最終目標は売上向上)
- 経営陣と営業部門で現状の課題を議論し、SFAの具体的な活用方法を検討
- 全社で目標を共有し、定期的に進捗を確認する体制を整備
単に「SFAを使おう」では効果は期待できません。課題解決に向けた明確な目的意識を持ち、全社で取り組むことがSFAの効果的な活用につながります。
ポイント2. 営業担当者が使いやすいSFAを選ぶ
SFA利活用の成功は、営業担当者による正確なデータ入力に大きく依存します。使いやすいシステムを選ぶことで、データの質と量を向上させ、分析の精度を高められます。
選択時のチェックポイント
- 直感的な操作性
- 適切な入力項目の設定
- モバイル対応の充実度
また、円滑な導入のために以下の社内整備が重要です。
- 使用方法の研修実施
- データ入力ルールの策定
- 定期的な利用状況のチェック
使いやすいSFAを選び、適切に運用することで、営業活動の可視化と効率化が実現し、最終的に売上向上につながります。
ポイント3. データを分析する体制が整っているのか
SFAの真の目的は、単なるデータ入力ではなく、データを活用して営業力を強化し、売上を向上させることです。
効果的なデータ分析体制を整えるためのポイントは以下の4つです。
- 分析担当者の明確化:
・営業マネージャーや専門のアナリストを配置
- 定期的な分析会議の実施:
・週次や月次でデータトレンドを確認
- KPIの設定と追跡:
・商談成約率、顧客接触頻度など
- データに基づく戦略立案:
・成功事例の分析と横展開
・ボトルネックの特定と改善策の実施
適切な分析体制を整えることで、SFAから得られるデータを営業活動の最適化と売上向上に確実に結びつけることができます。
SFA導入時に気を付けるべき3つのポイント
SFAの選び方が理解したら、実際の導入のステップに移ります。
SFAを導入する際は、以下の3点を特に注意しておきましょう。
SFAの導入は手段であって目的ではない
SFA(営業支援システム)は、その名の通り営業活動を支援するツールです。
しかし、単なる導入だけでは営業課題の解決や生産性の向上は望めません。
重要なのは、導入後の運用と定着です。SFAの導入をゴールとせず、その先の成果を見据えた計画が不可欠です。
導入から運用開始までの時間と費用を考慮する
SFAの真価は「活用」によって発揮されます。
そのため、導入から成果創出までの期間を短縮し、費用を抑えることが重要です。
一部のSFAでは、導入から運用開始まで多大な時間と費用、さらには専門人材が必要になる場合があります。
例えば、カスタマイズに数ヶ月かかったり、初期費用が数百万円に及ぶケースも珍しくありません。
事前に、初期費用が低く、専門知識なしでも運用開始できるSFAを選択することで、これらの問題を回避できます。
継続的な進化を続けるプロダクトかどうかを確認する
顧客ニーズや営業環境は常に変化しています。
そのため、SFAも時代に合わせて進化し続ける必要があります。導入を検討する際は、そのSFAが以下の点を満たしているか確認しましょう。
- 定期的なアップデートの頻度(例:月1回以上)
- 顧客フィードバックの反映スピード
- 新機能の追加や既存機能の改善実績
これらの要素を満たすSFAを選択することで、長期的な活用が可能となり、投資対効果を最大化できます。
SFA導入までの基本的な流れ
では、実際にSFAを導入することになった場合の流れを押さえておきましょう。
基本的には、以下の流れに沿ってツールの選定から導入まで進めていきます。
各社のツールについて情報収集を行う
まずは自社に最適なツールを導入するために、情報収集からスタートしましょう。
- インターネット上で資料請求する
- 各社が主催するセミナー(WEBセミナー)に参加する
- 展示会に参加する
などの方法で情報収集を進め、自社に合いそうなツールに絞り込んでいきます。
SFAツールの特徴を比較する際は、40種類以上のSFA/CRMを徹底比較しているこちらの資料もご活用ください。
▶︎▶︎【無料ダウンロード】自社に最適なSFA/CRMが見つかる分類チャートはこちらから
トライアルの実施
情報集から自社に合いそうなツールを選定したら(この段階で2〜3社に絞り込むといいでしょう)、ツールのトライアルを実施しましょう。
資料やセミナーの内容だけでは、実際の使い勝手までは分かりません。
機能が十分で、価格が安くても、使いにくければ本来の目的を達成することはできませんよね。
- 本当にこのツールで自社が抱えている問題(課題)が解決できるのか?
- 営業メンバーが活用できそうか?
- 機能は十分でも複雑な仕様になっていないか?
などをトライアル段階で確認しておきましょう。
▶▶SFA/CRMツールMazrica Salesの無料トライアルはこちらから!
導入・各種サポート
トライアルを経て、ツールの導入を決める際に、導入後のサポートがあるかどうかも重要なポイントです。
当然ながら、ツールを導入しただけで自社の営業課題が解決できるわけではありません。
ただ、契約後に自社だけでツールをフル活用するのは、よほどITリテラシーが高いか、以前SFAツールを導入・活用したことがある人でなければ難しいでしょう。
なので、ツールを導入する前に、
- カスタマーサクセスチームによる活用支援体制がベンダー側にあるのか?
- マニュアルやWEBセミナー等でツール活用のためのコンテンツがあるのか?
- 導入企業間で運用ノウハウを共有できるようなコミュニティがあるか?
などは事前に確認しておきましょう。特に各種設定の段階で多くの時間をかけてしまっては元も子もありません。なるべく早く、ツール導入から運用スタートができるベンダーを選ぶといいでしょう。
SFAの運用定着のための5つのコツ
SFAの選び方・失敗しないためのポイント、そしてツール導入までのポイントを押さえた上で、次はSFAをしっかり運用し、定着させるためのポイントをみていきましょう。
SFAの運用そして定着のためには、次の5つのポイントが重要です。
- とにかくSFAに進捗やデータを入力してもらう
- 今までの業務をSFAに替える
- マネージャーこそSFAを活用する
- SFAを評価制度に組み込む
- SFA活用に応じてインセンティブを設ける
それぞれのコツを確認していきましょう。
SFAに進捗やデータを入力してもらう
「習うより慣れろ」という言葉の通り、まずは営業担当者にとにかく入力してもらってSFAに慣れてもらいましょう。
案件の進捗状況や、日々の営業活動の報告など、どんどん蓄積していってもらうようにします。
関連記事:営業がSFAに入力しない原因とは?入力率を上げる4つのポイント
今までの業務をSFAに替える
名刺管理ツールに登録している顧客情報、カレンダーアプリでのスケジュール共有、エクセルの案件管理表、メールや電話による報告、紙ベースの日報など、営業活動でさまざまなツールを使っている企業は、全てSFA内の機能を使うようにしましょう。
別のシステムに登録した内容をSFAにも登録するのでは、二重管理になってしまって営業担当者の入力負荷となってしまいます。
外部連携をする場合を除いて、既存システムとSFAのすみわけをしましょう。
マネージャーこそSFAを活用する
マネージャーがSFAを活用していない環境では、部下である営業担当者も「使わなくてもいいのか」と思ってしまって、更に入力業務が疎かになってしまいます。
案件が登録されたらコメントを書いたり、日報への返信を必ず書いたりすることで、「マネージャーもきちんとSFAを見ていて、活用しているんだな」と営業担当者に思ってもらうことが大事です。
SFAを評価制度に組み込む
なかなか営業組織全体でSFAへの入力が定着しない場合は、入力作業に強制力を持たせることも一つの手です。
SFAから取得できる情報を人事評価の査定基準としたり、SFAからの報告で勤怠管理をしたりするなど、SFAに登録しなければならない環境を作り出すことも考えてみてください。
SFA活用を営業メンバーの評価指標にした事例の詳細はこちら
導入事例記事:Mazrica導入後の受注件数が1.5倍に!求めたのは「とにかく入力のしやすさ」
SFA活用に応じてインセンティブを設ける
4は強制的に入力させる方法ですが、積極的に入力させる方法もあります。
それは、入力した人に対して何らかのインセンティブを与える方法です。
トップセールスマンの営業活動に関わる情報こそが会社の財産となりますが、忙しい営業担当者はなかなか登録する時間を取ることができません。
そのため、登録件数に応じてポイントを与えたり、組織として価値のある事例や資料などを共有した場合は報酬を与えるなど、入力の意欲を掻き立てる工夫をすることで積極的に活用されるようになるでしょう。
尚、SFAの運用定着についてはSFA運用定着の3原則|失敗しない運用の考え方の中でも詳しく解説しています。
SFA導入・活用の成功事例
ここでは、SFAの導入・活用の成功事例を例示していきます。
SFAを導入・活用し、どのように営業の属人化が解消され、スムーズな営業活動が可能になったのかご紹介します。
今回紹介する成功事例は以下の3つです。
- TIS|システムインテグレーター業界の新しい営業活動のモデル
- 一正蒲鉾株式会社|半年で商品採用率は約2倍に!
- 株式会社ファンケル|難しいものではなく『使える』という感覚が浸透
TIS|システムインテグレーター業界の新しい営業活動のモデル
大手システムインテグレーターであるTIS株式会社は営業に課題を抱えていました。それは、主にこの2点に集約されます。
- マーケティング施策から営業への繋がりが見づらく、営業フェーズごとの案件の状況も把握しづらい
- 顧客を中心として営業情報の集約ができていない
上記の2点を解決するために選んだのが、SFAの導入でした。
この会社のSFA導入のポイントとしては、主に2点挙げられます。
- 現場に導入しやすい、現場に密着した使い勝手のいいSFAを選択すること
- 使っているサービスと連携しやすいこと
結果として、TIS株式会社は使い勝手がよくMicrosoft365とも連携できるSFA/CRM Mazrica Salesを導入し、スムーズな営業活動を実現しようとしています。
一正蒲鉾株式会社|半年で商品採用率は約2倍に!
1965年 新潟県新潟市にて創業し、水産加工物の製造・販売を軸とした事業を展開する一正蒲鉾株式会社は、商談日報の管理システム、営業関連の多数のシステムが存在し、一つひとつに情報を入力したり、情報集約のため報告資料を作る等、事務作業に時間を割かれる状況が続いていました。
さらに、部署ごとに個別のシステムで情報管理を行っているためスムーズな部署間連携、時間をかけて入力した情報を十分活かしきれているとは言えなかったといいます。
まずは一部からツール導入を始め、全社へ理解が広まるのに合わせて範囲を拡大していく方針に。
ツール選定に際し要件として挙がったのは、“シンプルでわかりやすく汎用的であること”。
そこで、SFA/CRM Mazrica Salesを導入し、案件の進捗をリアルタイムで報告するとともに、失注リスクも日々共有し合い、案件に応じて営業担当と営業推進とで打ち合わせを行ってきました。
さらにMazrica Salesの機能を活用して商談の提案資料の共有を行うなど、全国の営業所間のコミュニケーションも生まれています。
その結果、導入からの半年間で、既存顧客への営業活動における商品の採用率がおおよそ2倍にまで伸びるという成果があがり、現在もその効果を継続できているようです。
株式会社ファンケル|難しいものではなく『使える』という感覚が浸透
株式会社ファンケルは化粧品事業からスタートし、今ではサプリメントや発芽米、青汁といった健康食品、肌着や雑貨など、さまざまな領域の商品を展開している企業です。
元々は、営業情報やナレッジの共有が図られていない状況で、集計やグラフなどのデータが点在し、データ管理が難しい状況でもあったそうです。
これらの課題解決のためにSFA/CRMの導入検討が進み、結果的にSFA/CRM Mazrica Salesを導入。
Mazrica Sales導入にあたっては、新機能追加やリリースなどでの『開発面』、そしてサポートやカスタマイズなど『運用面』、どちらも顧客に寄り添っていると感じたそうです。
Mazrica Salesの運用・定着で工夫しているポイントとしては、毎朝異なるテーマを設定してMazrica Salesの基本操作を身につけるよう促すこと。
結果的に、自分たちの営業活動を見直し、課題解決のために動き出そうとする良い兆候が見られているそうです。
SFA/CRM Mazrica Salesが選ばれる理由
Mazrica Sales導入企業の調査結果では、SFAを導入した企業では、導入から15ヶ月後に営業パーソン一人当たりの売上が中央値で39.6%改善されたというデータがあります。
SFA/CRM Mazrica Salesを活用することで、営業パーソン一人一人の営業生産性が向上したことを示しています。
更に成約率で7%、案件単価で31%の向上がみられ、リードタイムも14%短縮されました。
ではなぜ、Mazrica Salesの活用が営業生産性向上、営業成果につながるのか?
それはMazrica Salesが他のツールとは異なり、誰でも簡単にデータ活用できることに特化したSFA/CRMだからです。
これまでのSFAは「現場向け」というよりも「管理者向け」のツールで、「使いにくさ」や「運用しづらさ」がボトルネックとなり、データが 貯まらず、ユーザ企業はAl活用や業務効率化をできていない状態でした。
Mazrica Salesは業界最高発かつ国内で自社開発しているツールだからこそ、創業当初からデータ活用のためにユーザに使いやすいSFAとして設計され、豊富なデータが集まり、AIの威力発揮や業務効率化を実現できています。
▶️▶️Mazrica Salesサービス紹介資料をダウンロードする
SFAに関するよくある質問
Q. SFA(Sales Force Automation)とは何ですか?
SFAは営業活動を効率化する(営業生産性を高める)ためのテクノロジーです。
具体的には、企業の営業活動における情報全般をデータ化して蓄積・共有・分析し、営業課題の解決を図ります。
Q. SFAを導入するメリットは何ですか?
SFAを導入することで、営業担当者は、より多くの時間を顧客との関係構築や売上増加に関わる活動に費やすことができます。
また、リアルタイムのデータ分析により、より効果的な営業戦略を策定、実行、振り返りまで行うことが可能です。
Q. SFAを導入する際に注意すべきポイントはありますか?
SFAの中には、導入してから運用をスタートするまでに、大きな時間と費用が必要な場合があります。
場合によっては、SFAの設計をするための専門人材が必要なケースもあります。
事前に確認してから、導入を進めるようにしましょう。
Q. SFAを導入するデメリットはありますか?
これまでSFAを活用してこなかった人、SFAを使っていたけれど、違うツールを導入(リプレイス)しようとする人に共通するのは、新しいツールに慣れるまでの時間が必要です。
これまでのやり方に慣れているため、変化することを受け入れ、実際に行動に移す必要があるでしょう。
Q. SFAが沢山ありすぎて何を選べばいいのか分かりません
自社の課題を明確にした上で、各SFAベンダーの製品やサービスを比較し、自社の要件に最も適したものを選びましょう。
まとめ
SFAについておわかりいただけましたか?SFAとは、「Sales Force Automation」の略語で、営業支援ツール・営業支援システムのことです。
SFAの導入によって営業活動の属人化の解消や成約率の上昇が見込まれます。
しかし、SFAツールの種類にもさまざまな種類があり、またツールによって特性も異なります。よって自社で抱えている課題を洗い出した上で必要なSFAツールを導入することがおすすめです。
当サイトでおすすめしているのがSFAとCRMの両方の要素を併せ持つSFA/CRMツール Mazrica Salesです。
Mazrica Salesでは誰でも使いやすい管理画面を用いることで、実際の営業現場への浸透を容易にできます。また、現場での営業活動を効率化させる機能に強みを持つSFA/CRM・営業支援ツールです。
下記よりMazrica Salesに関する資料を無料ダウンロードできます。「SFA/CRM・営業支援ツールを使って営業活動を効率化したい」という方はぜひご覧ください。
「5分で分かるMazrica Sales ・ 失敗しないSFA/CRM導入方法 ・ 導入事例」3点セット
誰でも使える 誰でも成果を出せる「Mazrica Sales」の概要資料はこちらからダウンロード 次世代型営業DXプラットフォーム・SFA / CRM + MA + BI
資料をダウンロードする