SFAとは、「Sales Force Automation」の略語で、営業支援ツール・営業支援システムを意味します。
SFAは企業の営業活動全般を支援するシステムおよびその活用方法を指し、商談開始から受注までの営業情報の可視化と共有をサポートします。
具体的には、営業活動における情報をデータ化して蓄積し、分析・活用することを目的としたソフトウェアです。
SFAを適切に導入することで、営業プロセスの可視化や顧客情報の一元管理が可能になり、営業成果の向上につながります。
本記事では、主に以下の内容を詳しく解説します。
- SFAの基本的な意味と役割
- SFAとCRM（顧客関係管理）、MA（マーケティングオートメーション）との違い
- SFAツール導入のポイント
- SFA導入後に成果を出した企業の成功事例
この記事を読むことで、SFAの全体像を理解し、自社に最適なツールの選び方まで把握できるようになります。
営業力強化を目指す方にとって、貴重な情報源となるでしょう。
この記事の内容
SFAとは？SFAの意味と役割
SFAとは、「Sales Force Automation」の略語で、営業支援ツール・営業支援システムを意味します。
SFAは企業の営業活動全般を支援するシステムおよびその活用方法を指し、商談開始から受注までの営業情報の可視化と共有をサポートします。
具体的には、営業活動における情報をデータ化して蓄積し、分析・活用することを目的としたソフトウェアです。
日本の営業現場では、様々な課題が山積しています。
例えば、
- 営業の報告に時間がかかりすぎている
- 施策のPDCA（Plan-Do-Check-Act）サイクルを回せる基盤がない
- 売上予測の精度が低い
これらの課題を解決するために、営業現場でSFAの導入が進められています。
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SFAとCRMとの違い
SFAとCRMは似たような用語として使われることが多く、違いがわかりにくいと感じている方も多いかもしれません。
しかし、実際にはそれぞれに異なる役割があり、ビジネスの中で使い分けることが重要です。
ここでは、SFAとCRMの役割や特徴を解説し、それぞれの強みを理解していただくことで、あなたの営業活動や顧客管理の向上にどう役立つかをお伝えします。
下記の表ではSFAとCRMで「できること」「できないこと」をまとめています。
| 機能 | SFA | CRM |
|---|---|---|
| 案件管理 | ◯ | △ |
| 顧客管理 | △ | ◯ |
| 行動管理 | ◯ | △ |
| スケジュール管理 | ◯ | △ |
| メールマーケティング機能 | × | ◯ |
| フォーム作成機能 | × | ◯ |
◯・・・基本的にどのツールにもある機能（例外あり）
△・・・一部のツールにある機能
×・・・基本的にない機能
上記の表からもわかる通り、SFAは「案件管理」や「取引先管理」など営業支援に強みを持ち、一方でCRAは顧客管理に強みを持ちます。
※SFAとCRMは役割が似ている、もしくは重複していることもあるため、2つを併せ持つSFA/CRMツールも存在します。
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関連記事：
CRMとSFAの違いとは？機能・役割の比較と選び方を解説
CRMとは？導入メリット・機能や選び方とツールも紹介
SFA・CRMとMAとの違い
SFA（営業支援システム）・CRM（顧客関係管理）とMA（マーケティングオートメーション）は、ビジネスプロセスを効率化するツールですが、それぞれ異なる目的と機能を持っています。
SFAは主に営業活動を支援し、商談管理や営業予測などを行います。CRMは顧客情報を一元管理し、顧客との関係性を強化するためのツールです。SFAはCRMの一部として機能することも多く、両者は密接に関連しています。
一方、MAは主にマーケティング活動を自動化し、見込み客の獲得から育成までを支援します。メール配信やウェブサイトの行動追跡、リードスコアリングなどの機能を持ち、大量の見込み客に対して効率的にアプローチすることができます。
SFA・CRMが主に既存顧客や具体的な商談を管理するのに対し、MAは新規顧客の獲得や育成に焦点を当てています。
しかし、これらのツールを連携させることで、マーケティングから営業までのプロセスをシームレスに管理し、顧客との関係性を総合的に強化することができます。
MA、SFA、CRMそれぞれの違いを表にすると、以下の通りとなります。
MAについては、こちらの記事内で詳しく解説しています。
関連記事：MA（マーケティングオートメーション）とは？意味や導入メリット・おすすめのツールを紹介
SFA/CRMとMAを連携する
SFA（営業支援ツール）/ CRM（顧客管理ツール）とMA（マーケティングオートメーションツール）は、個別で活用するよりも、連携して活用することで大きな効果を発揮します。
MAとSFA/CRMの連携は、効果的な顧客獲得と育成において極めて重要です。
MAを活用して見込み客（リード）の獲得からナーチャリング（リード育成）を行うことは、多くの企業で実践されています。
しかし、これらの活動で得られた貴重な情報が営業部門と共有されないケースが少なくありません。その結果、情報の分断が起こり、マーケティング活動の効果が十分に発揮されないという問題が生じます。
MAとSFA/CRMをシームレスに連携させることで、以下のような利点が得られます。
- 情報共有の円滑化：マーケティング活動で得られた顧客の興味や行動履歴を営業部門とリアルタイムで共有できます。
- 適切なアプローチのタイミング：共有された情報を基に、営業担当者が顧客へのアプローチのタイミングを最適化できます。
- 継続的な顧客育成：営業段階で成約に至らなかった場合でも、その顧客を再度マーケティング活動の対象として、情報提供を継続することが可能になります。
このように、MAとSFA/CRMの連携は、マーケティングと営業の協働を促進し、顧客との関係構築を長期的かつ効果的に行うための重要な戦略となります。
企業は、この連携を通じて、顧客のニーズにより適切に応え、ビジネスの成長を加速させることができるでしょう。
尚、こちらの記事ではMAとSFAを連携し、営業を強化する方法について解説しています。
関連記事：MAとSFA連携でマーケティング・営業を強化する方法｜MA・SFA・CRMの違いと特徴とは？
SFAの基本機能
SFAには、営業活動を効率化し、生産性を向上させるための5つの基本機能があります。
これらの機能を活用することで、組織全体の営業力を強化します。
- 顧客管理機能：顧客情報の一元管理
- 案件管理機能：商談プロセスの可視化
- 行動管理機能：営業活動の効率化
- 予実管理機能：売上予測の精度向上
- レポーティング機能：データに基づく意思決定支援
それぞれの機能について、詳しく見ていきましょう。
顧客管理機能
顧客管理機能は、顧客に関する全ての情報を一元的に管理する機能です。以下の情報を管理します。
- 企業名、住所、電話番号
- 担当者、決済者の情報
- 過去のコミュニケーション履歴
顧客管理機能により、顧客対応の質が向上し、長期的な関係構築が可能になります。
顧客管理の詳細、管理方法はこちらの記事で詳しく解説しています。
関連記事：顧客管理とは？エクセルやシステムでの管理方法を分かりやすく解説
案件管理機能
案件管理機能は、営業案件の進捗状況を可視化し、管理する機能です。
見込み顧客へのアプローチから受注までのプロセスを管理します。管理項目には以下があります：
- 提案商品の内容、見積り
- 営業活動の進捗、案件の受注確度
- 受注予定日、商品金額
案件管理機能を活用することで、営業プロセスの最適化と成約率の向上が期待できます。
SFAで案件管理するメリットは、こちらの記事で詳しく紹介しています。
関連記事：SFAで案件管理をするメリットとは？Excelや日報では案件を管理しきれない！
行動管理機能
行動管理機能（営業活動管理機能）は、営業担当者の日々の活動を記録し、可視化する機能です。主な管理項目：
- コール数
- アポイント件数
- 訪問件数
行動管理機能により、営業活動の効率化と営業パフォーマンスの向上を図ることができます。
営業の行動管理方法については、こちらの記事で詳しく解説しています。
関連記事：営業の行動管理とは？管理方法とPDCAサイクルの回し方
予実管理機能
予実管理機能は、予算（計画）と実績を比較・分析する機能です。主に以下の項目を管理します：
- 納品予定日
- 各商品の金額
- 予算と実績の比較
予実管理機能を活用することで、計画と実績の差異を早期に把握し、より正確な売上予測と迅速な経営判断が可能になります。これにより、営業戦略の適時調整や、リソースの最適配分が実現できます。
尚、予実管理についてはこちらの記事でも詳しく解説しています。
関連記事：予実管理とは？予実管理のやり方と3つのツール
レポーティング機能
レポーティング機能は、SFAに蓄積されたデータを集計・分析し、わかりやすく表示する機能です。主な用途：
- 日々の営業活動の分析
- 営業会議での活用
- 経営会議での活用
レポーティング機能により、データに基づいた戦略立案と、継続的な営業プロセスの改善が可能になります。
※レポーティング機能のイメージ例
以上のように、SFAの各機能を効果的に活用することで、組織として効率的な営業活動が可能になります。
自社の営業課題を明確にし、それぞれの機能をどのように活用できるか検討することで、SFA導入の効果を最大化することができるでしょう。
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SFAを導入するメリットとは？
SFA/CRMを活用することで得られる主なメリットは下記の5つです。
- 案件状況・受注プロセスの可視化
- 営業の属人化解消
- 管理業務の効率化
- コミュニケーションロスの軽減
- 教育コストの削減
1つずつ確認していきましょう。
SFAの具体的な活用例を以下の資料にまとめました。併せてご覧ください。
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SFAを導入するメリットについては、こちらの記事でも詳しく解説しています。
関連記事：SFA導入の効果とメリットとは？よくある失敗の原因と失敗しないポイント
案件状況・受注プロセスの可視化
SFAを導入することで、営業活動の進捗や各案件の受注プロセスが可視化され、営業マネージャーは個別の活動に対してより的確なフィードバックを行えるようになります。
このフィードバックにより、営業担当者は提案内容の質を高めるための具体的な改善ポイントを把握でき、より顧客のニーズに応える提案ができるようになります。
提案の質が向上すると、顧客の課題やニーズに適切に対応できるため、顧客からの信頼が深まります。
その結果、価格交渉時にも顧客が提案の価値を認めてくれる可能性が高まり、大幅な値引きが不要になるといった効果も期待できます。
また、SFA/CRMの活用で営業フェーズの管理意識が高まり、各案件の進捗や優先度を正確に把握することで、次のアクションが明確になります。
これにより、優先度の低い案件にかかる無駄なリソースを減らし、見込みのある案件に集中することで、効率的な営業活動が可能となります。
関連記事：営業プロセスの見える化とは？可視化の3ステップを解説
営業の属人化解消
SFA/CRMの導入は営業の属人化（特定個人の能力に過度に依存する状態）解消に効果的です。これにより、組織全体で高いパフォーマンスを維持できるようになります。具体的には、
- 営業情報の透明化
- リアルタイムな進捗把握
- 案件状況の可視化
を実現します。さらに、成功事例や効果的アプローチの共有が容易になり、営業プロセスの標準化が進みます。
結果的に優れた営業ノウハウや成功事例がチーム全体に共有され、全体の営業スキルや成果が向上します。
営業の属人化が起こる原因と解消法については、こちらの記事で詳しく解説しています。
関連記事：営業の属人化はなぜ起こる？何が悪いのか、解消するためにやるべきこと
管理業務の効率化
SFA/CRMの導入により、顧客や案件に関する情報が一か所に集約され、営業チーム全員がリアルタイムでアクセス可能な状態が保たれます。
従来のようにExcelファイルやメールで情報を分散管理する必要がなくなり、必要な情報をすぐに探し出せるため、対応スピードが向上するでしょう。
さらに、情報の重複入力や重複管理も防止できるため、正確で効率的な業務運営が可能になります。
また、SFA/CRMは案件の進捗管理や次のアクションを自動的にサポートする機能も備えており、各タスクのスケジュールや優先度に沿ったリマインダーを自動通知します。
これにより、忙しい営業担当者が手動でタスクやスケジュールを管理する手間が省け、確実なフォローアップが可能となり、管理業務がさらに簡素化されます。
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コミュニケーションロスの軽減
SFA/CRMの導入により、業務上のコミュニケーションロスが軽減され、スムーズな情報共有が可能になります。具体的なメリットは以下の通りです。
- コミュニケーション履歴の確認
すべてのコミュニケーションがログとして残せるため、過去のやりとりを随時確認でき、「言った・言わない」といったトラブルを防ぎます。特に長期案件や複数メンバーでの対応が必要な場合、担当者が変わっても記録が残っているため、スムーズに情報を引き継ぐことが可能です。 - コメント機能の活用
コメント機能により、オフィスにいないメンバーとも簡単に連絡が取れ、出張中やリモートワーク中でも迅速な意思決定が可能です。例えば、急な顧客対応やプロジェクトの進捗確認の際、リアルタイムで情報が共有されるため、移動時間や会議の時間が削減され、コミュニケーションコストも軽減されます。
このようにSFA/CRMを活用することで、チーム間で理解を深め、共通のゴールを共有しながらスムーズに連携を図ることができ、営業活動全体の効率と精度が向上します。
教育コストの削減
SFA/CRMの導入は、教育コストの軽減にも効果を発揮します。営業現場で次のような教育に関する課題はありませんか？
- セールストークや営業ノウハウの指導：新人や異動者へのセールストークや対応方法の指導に多くの時間を要する。
- 営業資料の共有：過去の提案書や成功事例などの営業資料がすぐに確認できず、学びに時間がかかる。
- 案件情報のスムーズな引き継ぎ：個別の案件に関する情報が属人化し、チーム全体での共有に手間がかかる。
SFA/CRMを活用することで、これらの課題に対する解決策が提供されます。
ツール内に蓄積された情報が自動的に社内で共有されるため、新人や異動者も自分で過去の提案書や顧客情報、セールストークの例などを確認でき、指導の手間が軽減されます。
結果として、教育にかかる工数が削減され、迅速な戦力化が可能になります。
営業情報・ナレッジの共有、営業資料の作成・共有など、様々な課題を抱えていた、株式会社ファンケルのSFA/CRM導入事例はこちら。
SFAを導入するデメリット
SFAの導入にメリットがある一方、少なからずデメリットも存在します。
SFA導入の際に発生する主なデメリットは以下の2点です。
- 費用やコストの発生
- 社内の運用体制・協力体制が不可欠
費用やコストの発生
SFAを導入するには、月額の利用料や場合によっては初期費用、さらにビジネスに合わせたカスタマイズ費用が必要です。
これらの費用は「ビジネスへの投資」といえますが、十分に活用されないままでは、単なるコスト負担に終わってしまうリスクもあります。
また、運用段階で発生する「時間的コスト」も見逃せません。SFAの導入には、社内メンバーの導入設計やデータ入力、継続的な活用のための教育といった人的コストも伴います。
これらに対応するための工数や時間が計画に組み込まれていないと、実際の業務負担が増し、逆に生産性が低下するおそれもあります。
費用面や運用コストが発生することを踏まえ、導入前には事前の準備や費用対効果の見込みを十分に検討し、「実際の活用」まで見据えたプランを立てることが大切です。
SFAの価格・費用相場については、こちらの記事でも詳しく解説しています。
関連記事：SFAの費用相場とは？主要SFAツールの料金・価格を徹底比較！
社内の運用体制・協力体制が不可欠
SFA導入の主なデメリットの1つは、全社的な協力体制の構築が不可欠なことです。
新システムへの抵抗から、顧客情報や商談進捗のデータ入力が不徹底になり、正確な営業分析や戦略立案が困難になる可能性があります。
これらの課題を克服するためには、以下の対策が重要です。
- 使いやすいSFAの選択：直感的な操作で日常的な利用を促進
- 導入目的の明確な共有：全社員の理解と協力を得る
- 段階的な導入と教育：スムーズな移行と習熟度の向上
- 継続的な運用サポート：長期的な活用を支援
SFA導入はツール導入だけでなく、組織文化の変革でもあります。
営業プロセスの可視化や効率化を通じて、組織全体の生産性向上につながります。
全社の理解と協力を得ながら、適切なSFAを選び、効果的な運用体制を構築することが成功への鍵となります。
初期の負担が大きいことはデメリットかもしれません。
ですが、長期的には大きな利益をもたらす投資と捉えることが重要です。
関連記事：SFA運用のポイントと運用定着の事例｜SFAは導入して終わりではない
SFA（営業支援ツール）おすすめ比較5選
SFAには選びきれないほど様々な種類（SFAツール）があるのが現状です。それぞれの強みや弱み、特徴を踏まえ、自社に合ったSFAを選ぶことが重要となってきます。
世に出ているSFA/CRMツールの中で、有名なものを4つのタイプに分類した「SFA/CRM分類チャート」としてまとめましたので、ご活用ください。
本記事では、SFAの中でも代表的な5つ、
- Mazrica Sales（マツリカセールス）
- SalesCloud（セールスクラウド）
- Knowledge Suite（ナレッジスイート）
- kintone（キントーン）
- eセールスマネージャー
を比較・紹介していきます。
他にもSFAツールは多数存在します。
詳細はSFA（営業支援ツール）おすすめ比較10選【2024年最新】の中で紹介していますので、ご覧ください。
Mazrica Sales｜誰でも使える、誰でも成果を出せるSFA/CRM
【特徴】
- Google Workspace（旧Gsuite）、Microsoft365（旧Office365）などのメール、カレンダー連携による入力負荷の軽減
- 直感的に営業の状況を把握できる案件管理画面
- 営業のボトルネックを分析できるレポートやAIによるネクストアクションのレコメンドなど、データの蓄積から営業の分析・改善までをカバー
【価格・費用】
- Starterプラン
月額27,500円から
※5人のユーザーを含む
※追加ユーザーあたり月額5,500円 - Growthプラン
月額110,000円から
※10人のユーザーを含む
※追加ユーザーあたり月額11,000円
【こんな企業にオススメ】
- 案件管理、進捗管理を手軽に行いたい企業
- 営業の入力負荷を下げ、営業効率を上げたい企業
- データを溜めてそれを活用する文化を醸成したい企業
- SlackやGmailなど、様々なツールと連携して営業管理がしたい企業
▶︎Mazrica Salesの特徴・他者との違いに関する詳細はこちら
【導入効果】
Mazrica Sales の導入・活用により、以下のように営業現場で実際に活用しているユーザーが「売上向上」や「工数削減」を実現しています。
・1人あたりの「売上アップ率」：+39.6%
・1人あたりの「工数削減率」：-30.0%
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【URL】
https://product-senses.mazrica.com/
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SalesCloud（セールスクラウド）
【特徴】
- AI搭載
- 見込み客の開拓や、各キャンペーンのトラッキング機能
- ワークフローを設計することで、商談の値引きや経費などに関する承認プロセスがスムーズに
- バックエンドシステムを連携させて、顧客のデータをあらゆる角度から把握
【価格・費用】
月額 19,800円~ (Enterprise)
【URL】
https://www.salesforce.com/jp/products/sales-cloud/overview/
Salesforceのプロダクト、Sales Cloudの口コミや評判は以下を参考に。
Knowledge Suite（ナレッジスイート）
【特徴】
- SFAだけでなく、グループウェア、ビジネスアプリなどさまざまなツールが統合されたオールインワンプラットフォーム
- 情報共有や顧客情報管理などが一体運用可能
- ユーザー数無制限
【価格・費用】
月額 50,000円～(SFAスタンダード)
【URL】
https://ksj.co.jp/knowledgesuite/service/sfa.html
ナレッジスイートの口コミや評判は以下を参考に。
kintone（キントーン）
【特長】
- 業務アプリを作成できるプラットフォーム
- SFAではないが、案件管理や日報、顧客リストなどのSFAの機能はもちろん、勤怠管理やワークフローなども管理可能
- SFA以外の機能も使ってみたい、という企業におすすめ
【価格・費用】
月額 1,500円～
【URL】
https://kintone.cybozu.co.jp/
サイボウズ社のプロダクト、kintone（キントーン）の口コミや評判は以下を参考に。
eセールスマネージャー
【特徴】
- クラウド型とオンプレミス型どちらもある
- 企業規模によって選べる「eセールスマネージャー Remix CLOUD」、「eセールスマネージャー Remix MS」、「eセールスマネージャー nano」の3種類
- 営業支援、顧客管理、情報共有、マーケティングなど、機能は多岐に渡る
- Excelへの自動アウトプット機能
- Sansan、Dropboxなどとの連携
【価格・費用】
月額 6,000円～ （eセールスマネージャー ナレッジシェア）
【URL】
https://www.e-sales.jp/
ソフトブレーングループのプロダクト、eセールスマネージャーの口コミや評判は以下を参考に。
SFAの選び方・失敗しないためのポイント
SFA（Sales Force Automation）は、営業活動を効率化し、売上を向上させるための強力なツールです。
しかし、単に導入するだけでは効果は期待できません。
実際に、多くの企業が「SFAを導入したのに効果が出ず、結局やめてしまった」「SFA運用に失敗した」という経験をしています。
これらの失敗を避け、SFAを効果的に活用するためには、以下の3つのポイントを押さえることが重要です：
- 自社の課題を明確にする
- 営業担当者が使いやすいSFAを選ぶ
- データを分析する体制を整える
それでは、各ポイントについて詳しく見ていきましょう。
SFAの失敗例や導入前に検討すべきことに関してはこちらをご参照ください。
ポイント1. 自社の課題を明確にする
SFA導入成功の鍵は、自社の課題を明確にすることから始まります。以下のステップで進めましょう。
- 具体的な問題点を特定（例：営業活動の属人化、低い受注率、顧客の解約）
- 導入目的を明確化し全社で共有（例：「営業プロセスの可視化でボトルネックを特定」）
- 短期・中長期の数値目標を設定（例：「1年以内に受注率を10%向上」、最終目標は売上向上）
- 経営陣と営業部門で現状の課題を議論し、SFAの具体的な活用方法を検討
- 全社で目標を共有し、定期的に進捗を確認する体制を整備
単に「SFAを使おう」では効果は期待できません。課題解決に向けた明確な目的意識を持ち、全社で取り組むことがSFAの効果的な活用につながります。
ポイント2. 営業担当者が使いやすいSFAを選ぶ
SFA利活用の成功は、営業担当者による正確なデータ入力に大きく依存します。使いやすいシステムを選ぶことで、データの質と量を向上させ、分析の精度を高められます。
選択時のチェックポイント
- 直感的な操作性
- 適切な入力項目の設定
- モバイル対応の充実度
また、円滑な導入のために以下の社内整備が重要です。
- 使用方法の研修実施
- データ入力ルールの策定
- 定期的な利用状況のチェック
使いやすいSFAを選び、適切に運用することで、営業活動の可視化と効率化が実現し、最終的に売上向上につながります。
ポイント3. データを分析する体制が整っているのか
SFAの真の目的は、単なるデータ入力ではなく、データを活用して営業力を強化し、売上を向上させることです。
効果的なデータ分析体制を整えるためのポイントは以下の4つです。
- 分析担当者の明確化：
・営業マネージャーや専門のアナリストを配置
- 定期的な分析会議の実施：
・週次や月次でデータトレンドを確認
- KPIの設定と追跡：
・商談成約率、顧客接触頻度など
- データに基づく戦略立案：
・成功事例の分析と横展開
・ボトルネックの特定と改善策の実施
適切な分析体制を整えることで、SFAから得られるデータを営業活動の最適化と売上向上に確実に結びつけることができます。
SFA導入時に気を付けるべき3つのポイント
SFAの選び方が理解したら、実際の導入のステップに移ります。
SFAを導入する際は、以下の3点を特に注意しておきましょう。
SFAの導入は手段であって目的ではない
SFA（営業支援システム）は、その名の通り営業活動を支援するツールです。
しかし、単なる導入だけでは営業課題の解決や生産性の向上は望めません。
重要なのは、導入後の運用と定着です。SFAの導入をゴールとせず、その先の成果を見据えた計画が不可欠です。
導入から運用開始までの時間と費用を考慮する
SFAの真価は「活用」によって発揮されます。
そのため、導入から成果創出までの期間を短縮し、費用を抑えることが重要です。
一部のSFAでは、導入から運用開始まで多大な時間と費用、さらには専門人材が必要になる場合があります。
例えば、カスタマイズに数ヶ月かかったり、初期費用が数百万円に及ぶケースも珍しくありません。
事前に、初期費用が低く、専門知識なしでも運用開始できるSFAを選択することで、これらの問題を回避できます。
継続的な進化を続けるプロダクトかどうかを確認する
顧客ニーズや営業環境は常に変化しています。
そのため、SFAも時代に合わせて進化し続ける必要があります。導入を検討する際は、そのSFAが以下の点を満たしているか確認しましょう。
- 定期的なアップデートの頻度（例：月1回以上）
- 顧客フィードバックの反映スピード
- 新機能の追加や既存機能の改善実績
これらの要素を満たすSFAを選択することで、長期的な活用が可能となり、投資対効果を最大化できます。
SFA導入までの基本的な流れ
SFA導入のプロセスは主に以下の3つのステップで構成されます。
各ステップで重要なポイントを押さえることで、効果的なSFA導入を実現できます。
情報収集と比較検討
まずは自社に最適なツールを見つけるために、幅広く情報を集めましょう。
- インターネット上での資料請求
- 各社主催のセミナー（オンライン含む）への参加
- 展示会への参加
これらの方法で情報を収集し、自社のニーズに合うツールを2〜3社に絞り込みます。
この段階で、機能や価格だけでなく、ツールの評判や導入実績なども考慮しましょう。
SFAツールの特徴を比較する際は、40種類以上のSFA/CRMを徹底比較しているこちらの資料もご活用ください。
▶︎▶︎【無料ダウンロード】自社に最適なSFA/CRMが見つかる分類チャートはこちらから
トライアルの実施
絞り込んだツールについて、実際にトライアルを実施することが重要です。
トライアル期間中は以下の点を重点的に確認します。
- 自社の課題解決に適しているか
- 営業チームが実際に使いこなせるか
- 機能が十分で、かつ操作が複雑すぎないか
- データ入力や分析にかかる時間は適切か
トライアルでは、実際の業務フローに沿って使用し、チーム全体でフィードバックを集めることが効果的です。
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導入・各種サポート
ツール選定後、導入を決定する際は、導入後のサポート体制が充実しているかどうかも重要な判断基準となります。
以下の点を事前に確認しましょう。
- ベンダーのカスタマーサクセスチームによる活用支援体制
- マニュアルやオンラインセミナー等の学習リソースの充実度
- 他の導入企業とのノウハウ共有コミュニティの有無
- 初期設定から運用開始までのスピード
特に、導入から運用開始までの期間が短いベンダーを選ぶことで、早期に効果を実感できる可能性が高まります。
各段階で十分な検討と確認を行うことで、自社に最適なSFAを選定し、スムーズな導入と効果的な活用が可能となるでしょう。
SFAの運用定着のための5つのコツ
SFAを効果的に運用し、組織に定着させるためには以下の5つのコツが重要です。
これらを段階的に実施することで、SFAの活用度を高め、営業組織の生産性向上につなげることができます。
データ入力の習慣化
まずは営業担当者にSFAへの入力を日常業務の一部として定着させることが重要です。
- 毎日の活動終了時に15分間のSFA更新時間を設ける
- 案件の進捗状況や商談内容など、基本的な情報を必ず入力する
- 週次でデータ入力状況をチェックし、フィードバックを行う
関連記事：営業がSFAに入力しない原因とは?入力率を上げる4つのポイント
既存業務のSFAへの統合
次に、これまで別々のツールで管理していた業務をSFAに一元化します。
- 顧客情報管理：名刺管理ツールからSFAへの移行
- スケジュール管理：カレンダーアプリとSFAの連携
- 案件管理：エクセルからSFAへのデータ移行
- 活動報告：紙やメールベースの日報をSFA内で完結
この統合により、二重管理を避け、営業担当者の負担を軽減します。
マネージャーによるSFA活用の率先垂範
マネージャーがSFAを積極的に活用することで、チーム全体の利用率が向上します。
- 案件登録へのコメント付与（24時間以内）
- 日報への返信（翌営業日中）
- SFAデータを用いた1on1ミーティングの実施（週1回）
評価制度へのSFA活用の組み込み
SFAの利用を促進するため、評価制度に組み込むことも有効です。
- SFAからの活動量データ（訪問件数、提案件数など）を評価指標の20%として設定
- SFAを通じた日報提出を勤怠管理の一環として活用
- 四半期ごとにSFA活用度の高い社員を表彰（トップ3を選出）
SFA活用を営業メンバーの評価指標にした事例の詳細はこちら
導入事例記事：Mazrica導入後の受注件数が1.5倍に！求めたのは「とにかく入力のしやすさ」
SFA活用に応じてインセンティブを設ける
最後に、積極的な活用を促すインセンティブ制度の導入も検討しましょう。
- 登録件数に応じたポイント付与（月間目標達成で賞与の5%上乗せなど）
- 有益な事例や資料の共有に対する報酬（四半期ごとにベスト投稿を選出し、5万円の報奨金を支給）
- SFAデータを活用した成功事例の発表機会提供（年次営業会議でのプレゼンテーション枠を用意）
これら5つのコツを段階的に実施することで、SFAの導入効果を最大化し、営業組織全体でのスムーズな運用定着が期待できます。ただし、各組織の状況に応じて適切にカスタマイズすることを忘れないようにしましょう。
尚、SFAの運用定着についてはSFA運用定着の３原則｜失敗しない運用の考え方の中でも詳しく解説しています。
SFA導入・活用の成功事例
ここでは、SFAの導入・活用の成功事例を例示していきます。
SFAを導入・活用し、どのように営業の属人化が解消され、スムーズな営業活動が可能になったのかご紹介します。
今回紹介する成功事例は以下の3つです。
- TIS｜システムインテグレーター業界の新しい営業活動のモデル
- 一正蒲鉾株式会社｜半年で商品採用率は約2倍に！
- 株式会社ファンケル｜難しいものではなく『使える』という感覚が浸透
TIS｜システムインテグレーター業界の新しい営業活動のモデル
大手システムインテグレーターであるTIS株式会社は営業に課題を抱えていました。それは、主にこの2点に集約されます。
- マーケティング施策から営業への繋がりが見づらく、営業フェーズごとの案件の状況も把握しづらい
- 顧客を中心として営業情報の集約ができていない
上記の2点を解決するために選んだのが、SFAの導入でした。
この会社のSFA導入のポイントとしては、主に2点挙げられます。
- 現場に導入しやすい、現場に密着した使い勝手のいいSFAを選択すること
- 使っているサービスと連携しやすいこと
結果として、TIS株式会社は使い勝手がよくMicrosoft365とも連携できるSFA/CRM Mazrica Salesを導入し、スムーズな営業活動を実現しようとしています。
一正蒲鉾株式会社｜半年で商品採用率は約2倍に！
1965年 新潟県新潟市にて創業し、水産加工物の製造・販売を軸とした事業を展開する一正蒲鉾株式会社は、商談日報の管理システム、営業関連の多数のシステムが存在し、一つひとつに情報を入力したり、情報集約のため報告資料を作る等、事務作業に時間を割かれる状況が続いていました。
さらに、部署ごとに個別のシステムで情報管理を行っているためスムーズな部署間連携、時間をかけて入力した情報を十分活かしきれているとは言えなかったといいます。
まずは一部からツール導入を始め、全社へ理解が広まるのに合わせて範囲を拡大していく方針に。
ツール選定に際し要件として挙がったのは、“シンプルでわかりやすく汎用的であること”。
そこで、SFA/CRM Mazrica Salesを導入し、案件の進捗をリアルタイムで報告するとともに、失注リスクも日々共有し合い、案件に応じて営業担当と営業推進とで打ち合わせを行ってきました。
さらにMazrica Salesの機能を活用して商談の提案資料の共有を行うなど、全国の営業所間のコミュニケーションも生まれています。
その結果、導入からの半年間で、既存顧客への営業活動における商品の採用率がおおよそ2倍にまで伸びるという成果があがり、現在もその効果を継続できているようです。
株式会社ファンケル｜難しいものではなく『使える』という感覚が浸透
株式会社ファンケルは化粧品事業からスタートし、今ではサプリメントや発芽米、青汁といった健康食品、肌着や雑貨など、さまざまな領域の商品を展開している企業です。
元々は、営業情報やナレッジの共有が図られていない状況で、集計やグラフなどのデータが点在し、データ管理が難しい状況でもあったそうです。
これらの課題解決のためにSFA/CRMの導入検討が進み、結果的にSFA/CRM Mazrica Salesを導入。
Mazrica Sales導入にあたっては、新機能追加やリリースなどでの『開発面』、そしてサポートやカスタマイズなど『運用面』、どちらも顧客に寄り添っていると感じたそうです。
Mazrica Salesの運用・定着で工夫しているポイントとしては、毎朝異なるテーマを設定してMazrica Salesの基本操作を身につけるよう促すこと。
結果的に、自分たちの営業活動を見直し、課題解決のために動き出そうとする良い兆候が見られているそうです。
SFA/CRM Mazrica Salesが選ばれる理由
Mazrica Salesは、「誰でも簡単にデータ活用できる」ことに特化したSFA/CRMツールとして、多くの企業から選ばれています
その理由を、具体的な特徴と導入効果から見ていきましょう。
1. 使いやすさと高いデータ活用性
Mazrica Salesは、従来の「管理者向け」ではなく「現場向け」に設計されています。
その結果、以下のような特徴を持っています。
- 直感的なユーザーインターフェース
- カスタマイズ性の高いダッシュボード
- モバイルデバイスとの優れた連携性
これらの特徴により、営業担当者が日々の活動をスムーズに記録し、必要なデータを簡単に取得できます。
2.AI活用による業務効率化
豊富に蓄積されたデータを基に、Mazrica SalesはAI技術を活用して以下のような機能を提供しています。
- 商談成約確率の予測
- 最適な次のアクションの提案
- 顧客ニーズの分析と商品レコメンデーション
これらのAI機能により、営業活動の質が向上し、効率的な業務遂行が可能になります。
3.導入効果の実証データ
Mazrica Sales導入企業の調査結果によると、導入から15ヶ月後に以下のような効果が見られました。
- 営業パーソン一人当たりの売上：39.6%改善（中央値）
- 成約率：7%向上
- リードタイム：14%短縮
これらの数字は、Mazrica Salesが単なるデータ管理ツールではなく、実際の営業成果に直結するツールであることを示しています。
4.国内自社開発による迅速なサポートと進化
Mazrica Salesは国内で自社開発されているため、以下のような利点があります。
- 日本の商習慣に適した機能設計
- ユーザーフィードバックに基づく迅速な機能改善
- 日本語による手厚いサポート体制
これらの特徴により、導入後も継続的に進化し、長期的な価値を提供し続けることができます。
Mazrica Salesは、使いやすさとデータ活用の両立を実現したSFA/CRMツールです。営業現場の生産性向上と、それに伴う成果の改善を目指す企業にとって、強力なパートナーとなるでしょう。
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SFAに関するよくある質問
Q. SFA（Sales Force Automation）とは何ですか？
SFAとは、「Sales Force Automation」の略語で、営業支援ツール・営業支援システムを意味します。
SFAは企業の営業活動全般を支援するシステムおよびその活用方法を指し、商談開始から受注までの営業情報の可視化と共有をサポートします。
Q. SFAを導入するメリットは何ですか？
SFAを導入することで、営業担当者は、より多くの時間を顧客との関係構築や売上増加に関わる活動に費やすことができます。
また、リアルタイムのデータ分析により、より効果的な営業戦略を策定、実行、振り返りまで行うことが可能です。
Q. SFAを導入する際に注意すべきポイントはありますか？
SFAの中には、導入してから運用をスタートするまでに、大きな時間と費用が必要な場合があります。
場合によっては、SFAの設計をするための専門人材が必要なケースもあります。
事前に確認してから、導入を進めるようにしましょう。
Q. SFAを導入するデメリットはありますか？
これまでSFAを活用してこなかった人、SFAを使っていたけれど、違うツールを導入（リプレイス）しようとする人に共通するのは、新しいツールに慣れるまでの時間が必要です。
これまでのやり方に慣れているため、変化することを受け入れ、実際に行動に移す必要があるでしょう。
Q. SFAが沢山ありすぎて何を選べばいいのか分かりません
自社の課題を明確にした上で、各SFAベンダーの製品やサービスを比較し、自社の要件に最も適したものを選びましょう。
まとめ
SFAとは、「Sales Force Automation」の略語で、営業支援ツール・営業支援システムを意味します。
SFAの導入によって営業活動の属人化の解消や成約率の上昇が見込まれます。
しかし、SFAツールにも様々な種類があり、特性も異なります。よって自社で抱えている課題を洗い出した上で必要なSFAツールを導入しましょう。
当サイトでおすすめしているのがSFAとCRMの両方の要素を併せ持つSFA/CRMツール Mazrica Salesです。
Mazrica Salesでは誰でも使いやすい管理画面を用いることで、実際の営業現場への浸透を容易にできます。また、現場での営業活動を効率化させる機能に強みを持つSFA/CRM・営業支援ツールです。
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