営業担当者であれば一度は耳にしたことがあるであろうSFA(エスエフエー)

しかし、SFAとは具体的にどんなものなのか?どんな機能があって、どうやって導入すればいいのか分からない・・・

という方も多いのではないでしょうか。

今回は、SFAの基本的な意味や役割、ツール導入のポイント、SFAとCRMやMAとの違い、SFA導入後に成果を出した企業の成功事例まで解説します!

この記事を読むことでSFA(営業支援ツール)に関する全体像が理解できるとともに、御社にとって必要な機能、最適なツールの選び方まで理解できるようになるでしょう。

この記事の内容

SFAとは?SFAの意味と役割

SFAとは、「Sales Force Automation」の略語で、営業支援ツール・営業支援システムを意味します。

SFAは企業の営業活動全般を支援する方法、およびツールを指し、商談開始から受注までの営業情報の可視化と共有をサポートします。

また、SFAは企業の営業活動における情報(※1)全般をデータ化して蓄積し、分析・活用することを目的としたソフトウェアです。

SFAは、例えば以下のようなイメージの営業プラットフォームとなります。

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(※1)営業が管理すべき情報→顧客情報(1.)と案件情報(2.)

  1. 顧客情報→会社名/相手の担当者名/メールアドレス/住所/電話番/会社URL/所属業界/役職
  2. 案件情報→案件の進捗情報(3.)/案件への行動情報(4.)
  3. 案件の進捗情報→フェーズのどこに位置しているか(問い合わせ/アポどり/web面談/トライアル/初回面談/稟議/申込書/受注)
  4. 案件への行動情報→どんなアプローチを行ったかとその結果(メール送信/web面談/トライアル/商談/プレゼン)

日本の営業現場では、様々な営業課題が山積しています。

「営業の報告に時間がかかりすぎている」「施策のPDCAを回せる基盤がない」「売上のヨミの精度が低い」等々。

このような営業課題の根本には、営業の属人化の問題があります。

売上の安定的かつ恒常的な成長のためには、属人化の問題と向き合う必要があるわけです。

では、このような属人化の問題を解決するためには、どうすればいいのでしょうか?

重要なのは営業情報の可視化と共有です。そしてそのためのソリューションとしてSFAは導入されています。

※※SFAを活用し、営業効率を上げたい人はこちらの資料をご覧ください。※※
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SFAの基本機能

ではここで、SFAに搭載されている基本機能について見ていきましょう。

SFAには、基本的に以下の5つが備わっています。

  • 顧客管理機能
  • 案件管理機能
  • 行動管理機能
  • 予実管理機能
  • レポーティング機能

顧客管理機能

顧客管理機能は、企業名をはじめ、住所、電話番号、担当者、決済者の情報などを管理します。

過去のコミュニケーション履歴なども残せるため、担当者以外でも素早く顧客の情報を引き出し、対応することが可能です。

顧客管理機能を活用することで、コミュニケーションコスト削減や顧客への対応速度の改善に繋がります。

顧客管理の詳細、管理方法はこちらの記事で詳しく解説しています。
関連記事:顧客管理とは?エクセルやシステムでの管理方法を分かりやすく解説

案件管理機能

案件管理機能では、見込み顧客に初めて営業をしてから、受注に至るまでのプロセスを管理する機能です。

過去の提案商品の内容、見積り、営業活動の進捗、案件の成約確度、受注予定日、商品金額を管理することができます。

営業進捗が芳しくない案件などをチーム内で共有することで、担当者以外でもボトルネックを発見できるとともに、失注を防ぐことに寄与します。

営業 案件・進捗管理 エクセル

SFAで案件管理するメリットは、こちらの記事で詳しく紹介しています。
関連記事:SFAで案件管理をするメリットとは?Excelや日報では案件を管理しきれない!

行動管理機能

行動管理機能は営業活動管理機能とも呼ばれ、営業担当が行う活動を可視化するための機能です。

営業担当に紐づく数字としてコール数、アポイント件数や訪問件数などがあります。

また行動の予定を管理することで無駄を減らし、より質の良い営業活動をするための営業プロセス改善に繋げることが可能です。

営業の行動管理方法については、こちらの記事で詳しく解説しています。
関連記事:営業の行動管理とは?管理方法とPDCAサイクルの回し方

予実管理機能

予実管理機能では、納品予定日と各商品の金額を元に売上を予測、また予算と実績を比較しながら進捗を管理することができます。

商品やチームごとなど、様々な切り口での予実管理をリアルタイムで行い、より正確な売上予測を出すことで、目標達成に向けて効率的な営業活動を行うことができます。

尚、予実管理についてはこちらの記事でも詳しく解説しています。
関連記事:予実管理とは?予実管理のやり方と3つのツール

レポーティング機能

レポーティング機能では、営業活動や顧客の行動など、SFAに蓄積されたデータを集計および分析することが可能です。

日々の営業活動の分析や、営業会議・経営会議の場でも活用できる機能です。

以上のように、SFAの各機能を活用していくことで、組織として効率的に営業活動が行えるようになります。

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SFAを導入するメリットとは?

SFAを導入した企業では、導入から15ヶ月後に営業パーソン一人当たりの売上が中央値で39.6%改善されたというデータがあります。
(※弊社サービスMazrica Sales(旧 Senses) 導入企業の調査結果)

SFA/CRM(Mazrica Sales)を活用することで、営業パーソン一人一人の営業生産性が向上したことを示しています。

営業生産性を算出する式は以下の通りです。

生産性向上のための具体的方法と3つの指標

この調査では、成約率で7%、案件単価で31%の向上がみられました。

また、リードタイムも14%短縮されています。

そんなSFA/CRMを活用することで得られるメリットは下記の5つです。

  • カンバン方式で案件状況が把握しやすい
  • 受注までのプロセスの見える化
  • 営業の属人化を解消する
  • Excelで辛くなってきた管理を効率化する
  • 情報共有でコミュニケーションロスを軽減する
  • 教育コストを軽減する

1つずつ確認していきましょう。

SFAの具体的な活用例を以下の資料にまとめました。併せてご覧ください。
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カンバン方式で案件状況が把握しやすい

案件ボード(Mazrica)
※カンバン方式で案件の見える化が可能なMazrica Salesの「案件ボード」

営業状況はカンバン方式で直感的に把握することが可能です。

トップ営業の提案内容を参考にできるようになるだけでなく、マネージャーが適切なフェーズでアドバイスをすることが可能になるので受注件数が増えます。

更に、アプローチ漏れの案件を察知しやすくなることで失注が減ること、などの要因があります。

受注までのプロセスの見える化

Mazrica Salesのファネル分析レポートで成約までのプロセスの中で案件の維持率が確認できる

受注までの営業プロセスや営業個人の活動内容が可視化されることにより、営業マネージャーによるフィードバックの精度が上がります。

それを受け、個人の提案内容の質が向上することで値引きのリスクが減ることになり、アップセル、クロスセルを狙うことも容易になるわけです。

Mazrica Sales導入でなぜリードタイムが短縮するのか?

現場に定着しやすいSFA/CRMを導入することで、営業フェーズ管理への意識が強くなるからです。

ネクストアクション設定により放置される案件が減り、ニーズが異なる案件に早めに見切りをつけ、見込みのある案件にリソースを避けるようになります。

SFAを導入するメリットについては、こちらの記事でも詳しく解説しています。
関連記事:SFA導入の効果とメリットとは?よくある失敗の原因と失敗しないポイント

それでは、上記の数値的なデータをふまえた上で、あらためてSFA/CRM(Mazrica Sales)を導入することで「何を」「どのように」解決できるのかをみていきましょう。

営業の属人化を解消する

アクション実施結果

SFA/CRMを導入することで得られる大きなメリットは営業の属人化を解消できることです。

具体的には、

  • 営業活動に関する情報を全員が閲覧できるようになる
  • 案件の更新、各担当者の行動情報などが通知される(営業の動きがリアルタイムで分かる)
  • 見やすい形式(例えばカード形式など)で案件の状況が確認できる

以上の結果として、簡単に情報共有ができ、属人化することを防げます!

営業の属人化が起こる原因と解消法については、こちらの記事で詳しく解説しています。
関連記事:営業の属人化はなぜ起こる?何が悪いのか、解消するためにやるべきこと

Excelで辛くなってきた管理を効率化する

▶️︎▶️【無料PDFダウンロード】ExcelではなくSFAを導入するタイミングと効果とは?

SFA/CRMを導入することによって、Excelでは煩雑になってしまう情報を管理できるようになります。

SFA/CRMの導入で情報が一元管理できることによって下記の2つのメリットが得られます。

  • 営業に関する情報が一元管理できることで、報連相や情報共有の時間を減らし、リアルタイムで判断や指示ができる。
  • 外部連携により入力負荷が軽減するため、同じ情報を複数の場所に入力する必要がなくなる。

このようにSFA/CRMの導入によって、案件や情報の管理が簡素化され、業務の効率化が図れます。

情報共有でコミュニケーションロスを軽減する

グループウェア連携

SFA/CRMの導入によって、コミュニケーションコストの軽減も可能です。その他にも

  • コミュニケーションのログが残るので随時確認することが可能、言った・言わないという問題も発生しない
  • コメント機能などを活用することで、会社にいない人とでも簡単に連絡が取れる

といったメリットを得ることが可能です。このようにSFA/CRMを導入することによってお互いの理解を深めつつ、ゴールの共有が可能となります。

教育コストを軽減する

SFA/CRMの導入は教育コストの軽減にも繋がります。

例えば、営業現場で以下の3つに関する課題はないでしょうか?

  1. セールストークなどの指導
  2. 営業資料(過去の提案書など)の共有
  3. 案件に関する情報共有

これらの悩みはSFA/CRMを活用すれば、ツール内に蓄積された情報が自動的に社内に共有されるため、解決につながります。

営業情報・ナレッジの共有、営業資料の作成・共有など、様々な課題を抱えていた、株式会社ファンケルのSFA/CRM導入事例はこちら。

SFAとCRMとの違い

SFAと同じような用語(略語)にCRMがあります。

「SFAやCRMという用語自体はよく見かけるけれど、それぞれの違いが分からない・・・」

という方のために、ここではSFAとCRMの違いについて、解説していきましょう。

下記の表には、SFA、CRMでそれぞれできること、できないことを比較表にしてまとめましたので、参考にしてみてください。

機能 SFA CRM
案件管理
顧客管理
取引先管理
行動管理
問い合わせ管理 ×
日報管理 ×
スケジュール管理
名刺管理 ×
通知機能 ×
メール一括送信
メールマーケティング機能 ×
フォーム作成機能 ×
データ分析レポート

◯・・・基本的にどのツールにもある機能(例外あり)
△・・・一部のツールにある機能
×・・・基本的にない機能

上記の表からもわかる通り、SFAは「案件管理」や「取引先管理」など営業支援に強みを持ち、一方でCRAは顧客管理に強みを持ちます。

※SFAとCRMは役割が似ている、もしくは重複していることもあるため、2つを併せ持つSFA/CRMツールも存在します。

▶▶厳選した8つのSFA/CRMツールを比較した詳細資料の無料ダウンロードはこちら

ここからはCRMについてさらに詳しく解説していきます。

CRMとは?

SFAとよく比較されるのが、CRMです。

CRMとはCustomer Relationship Managementの略で、日本語では「顧客関係管理」と訳されています。

顧客を年齢や性別などの個人情報や購入・利用歴、問い合わせ履歴などから顧客をセグメントし、顧客に応じたきめ細かい対応を行うことで顧客満足度の向上や、長期的に顧客との良好な関係性を維持することを目的としたシステム(顧客関係管理システム)です。

一人あたりの購買額を最大化し、顧客維持率(リピート率)を上げることで、長期的な収益の向上を目指します。

CRMについては詳しく知りたい方は以下の記事内で解説していますので、ご覧ください

CRMとは?導入メリット・機能や選び方とツールも紹介

CRMのメリット

CRMをビジネスに導入することで、多様なメリットが期待できます。

主なメリットは以下の通りです。

  • 顧客情報・データが蓄積できる
  • 顧客情報が一元管理できる
  • 業務効率化・業務の改善ができる
  • 戦略的なマーケティング・営業活動が可能になる
  • 顧客満足度の向上につながる
  • LTVの向上につながる

それぞれのメリットに関する詳細はこちらの記事内で詳しく解説しています。

関連記事:CRM施策とは?メリットから活用事例まで解説

CRMの基本機能

CRMについて、基本的な機能を紹介します。

CRMは「顧客関係システム」「顧客管理システム」と名がつく通り、顧客との関係管理に役立つ機能が備わっています。

顧客情報の管理機能

顧客の性別・年齢・地域などの属性、購入履歴(購入した日付・商品・金額など)、営業活動履歴(商談履歴・対応履歴など)、お問い合わせ履歴などを、顧客に紐づいて管理します。

単に顧客のデータベースとして利用するだけでなく、「どの属性にどのタイミングでどの商品が多く購入されているのか」などの分析に役立てたり、案件の進捗状況や対応状況をチェックしてアドバイスや対応漏れへの指示が可能です。

顧客分析機能

CRMに蓄積された顧客情報を元に、様々な分析ができる機能です。

自社の顧客の属性や購買履歴などを分析し、顧客についての理解を深めることができます。

新規開拓のために見込み客層を分析したり、掘り起こしのために過去に取引があったものの現在は取引がない休眠顧客層を分析することも可能です。

最近では、AIによる分析・予測ができるツールもあります。

関連記事:顧客分析とは?具体的な5つの手法からツールを用いた分析まで解説

メール配信機能

顧客セグメントを作成し、キャンペーンや有益な情報をメールで一斉配信できるだけでなく、開封率やメール内のクリック数、クリック率などが分析できます。

メール開封に繋がる時間帯やクリックにつながるタイトル、コピーなどをテストしたり、購入実績などを多角的に分析することにより、購買に繋がる件名やキャンペーン内容を検証したりすることが可能です。

時には、顧客との関係をより深くすることを目的に、パーソナライズした内容のメールを配信することもできます。

各種フォーム生成機能

顧客情報を取得するための資料請求フォームやセミナー申し込みフォーム、顧客の声を経営に活かすためのアンケートフォームなどを作成することができます。

各フォームから送られた内容はマスタに自動で反映されるため、分析の手間をかけることもありません。

SFAとCRMどちらを導入すべきか?課題別に整理

SFAとCRMの機能の違いはなんとなくわかったけど、自社の場合どちらを導入すべきなのか…と悩む方もいらっしゃるかもしれません。

そこで課題別にSFAとCRMのどちらが向いているのか?整理してみましょう。

SFAが向いている場合

  • 営業活動状況を見える化したい
  • 営業活動を効率化したい
  • 営業の予実を管理したい
  • 営業の活動履歴を管理したい

上記のような課題を持つ場合、SFAの導入を検討すべきでしょう。

SFAは一般的に営業組織で使われることが多く、機能面では営業活動の管理に特化しています。

▶️▶️【失敗しない】SFAの導入ステップまるわかりシートの無料ダウンロードはこちら

CRMが向いている場合

  • 顧客にメールの一斉配信を行いたい
  • 既存顧客の問い合わせ履歴や接点履歴を一元管理したい
  • 顧客満足度を向上させたい

上記のような課題の場合は、CRMの導入を検討すべきです。

CRMは既存顧客への営業を行う営業組織や顧客サポート部門、マーケティング部門での活用がメインとなります。

機能面では既存顧客の管理機能に特化しています。

SFAは“営業活動”を見える化するツール、CRMは“顧客情報”を見える化するツールであると言えます。

※SFAとCRMの両方の要素を併せ持つSFA/CRMツールを8つに厳選して比較しました。
▶▶【無料ダウンロード】SFA/CRM厳選8ツールの比較資料はこちら

CRMの基本機能

CRMについて、基本的な機能を紹介します。

CRMは「顧客関係システム」「顧客管理システム」と名がつく通り、顧客との関係管理に役立つ機能が備わっています。

顧客情報の管理機能

顧客の性別・年齢・地域などの属性、購入履歴(購入した日付・商品・金額など)、営業活動履歴(商談履歴・対応履歴など)、お問い合わせ履歴などを、顧客に紐づいて管理します。

単に顧客のデータベースとして利用するだけでなく、「どの属性にどのタイミングでどの商品が多く購入されているのか」などの分析に役立てたり、案件の進捗状況や対応状況をチェックしてアドバイスや対応漏れへの指示が可能です。

顧客分析機能

CRMに蓄積された顧客情報を元に、様々な分析ができる機能です。

自社の顧客の属性や購買履歴などを分析し、顧客についての理解を深めることができます。

新規開拓のために見込み客層を分析したり、掘り起こしのために過去に取引があったものの現在は取引がない休眠顧客層を分析することも可能です。

最近では、AIによる分析・予測ができるツールもあります。

関連記事:顧客分析とは?具体的な5つの手法からツールを用いた分析まで解説

メール配信機能

顧客セグメントを作成し、キャンペーンや有益な情報をメールで一斉配信できるだけでなく、開封率やメール内のクリック数、クリック率などが分析できます。

メール開封に繋がる時間帯やクリックにつながるタイトル、コピーなどをテストしたり、購入実績などを多角的に分析することにより、購買に繋がる件名やキャンペーン内容を検証したりすることが可能です。

時には、顧客との関係をより深くすることを目的に、パーソナライズした内容のメールを配信することもできます。

各種フォーム生成機能

顧客情報を取得するための資料請求フォームやセミナー申し込みフォーム、顧客の声を経営に活かすためのアンケートフォームなどを作成することができます。

各フォームから送られた内容はマスタに自動で反映されるため、分析の手間をかけることもありません。

SFAとMAとの違い

次にSFA・CRMと同じくMA(マーケティングオートメーション)とSFAとの違いについても解説しておきましょう。

MAとはMarketing Automationの略語で、マーケティングに特化した活動を支援するツールを意味します。

MAを活用することで、さまざまなマーケティング施策の実行やそれに伴うデータ管理を自動化・効率化できます。

一方、SFAはセールスに特化した活動を支援するツールです。

分かりやすく表現するとSFA=セールス、MA=マーケティングと考えておけば、間違いはありません。

各ツールそれぞれに特徴がありますが、それぞれをシームレスに連携し、活用していくことが大きなポイントです。

MAについては、こちらの記事内で詳しく解説しています。
関連記事:MA(マーケティングオートメーション)とは?意味や導入メリット・おすすめのツールを紹介

SFAとMAを連携する

SFA(営業支援ツール)とMA(マーケティングオートメーションツール)は、それぞれを単体で活用するよりも、連携して活用することで大きな効果を発揮します。

下記はそれぞれを連携することで得られる、代表的な3つの効果です。

  1. リード〜受注・失注までの情報の⼀元管理
  2. webでの⾏動から営業での⾼速アプローチ
  3. 営業フェーズに応じたナーチャリングの⾼度化 (失注した⾒込客への適切なアプローチの実現)

MazricaSalesマルケト連携資料

例えば、MAを使ってリード獲得からナーチャリング(リード育成)を行なったとしても、それらの情報が営業に共有されなければ、情報が分断されてしまい、せっかくのマーケティング活動が台無しになってしまいます。

MAとSFAをシームレスに連携できれば、マーケティング活動時の情報を営業と共有でき、今アプローチすべきか否かの判断をすることもできるでしょう。

仮に営業段階で失注になったとしても、再度マーケティング活動に戻し、自社の情報提供を継続することも可能になります。

尚、こちらの記事ではMAとSFAを連携し、営業を強化する方法について解説しています。
関連記事:MAとSFA連携でマーケティング・営業を強化する方法|MA・SFA・CRMの違いと特徴とは?

Mazrica製品なら、MAとSFA/CRMをシームレスに連携できるだけでなく、BIによる多角的かつ高度な分析、さらにはAI機能まで搭載しているため、余計なツール連携の手間なくマーケティングから組織強化に至るまでのサポートが1つのプラットフォームで実現可能です。

▶️▶️1つのプラットフォームでマーケティング・営業・組織強化の実現ができるMazrica製品の詳細はこちら

SFA(営業支援ツール)おすすめ比較5選

SFAには選びきれないほど様々な種類(SFAツール)があるのが現状です。それぞれの強みや弱み、特徴を踏まえ、自社に合ったSFAを選ぶことが重要となってきます。

世に出ているSFA/CRMツールの中で、有名なものを4つのタイプに分類した「SFA/CRM分類チャート」としてまとめましたので、ご活用ください。

SFAの価格・費用相場については、こちらの記事でも詳しく解説しています。
関連記事:SFAの費用相場とは?主要SFAツールの料金・価格を徹底比較!

本記事では、SFAの中でも代表的な5つ、

を比較・紹介していきます。

他にもSFAツールは多数存在します。

詳細はSFA(営業支援ツール)おすすめ比較10選【2024年最新】の中で紹介していますので、ご覧ください。

Mazrica Sales|後発・国産・最先端のSFA/CRM・営業支援ツール

【特徴】

  • Google Workspace(旧Gsuite)、Microsoft365(旧Office365)などのメール、カレンダー連携による入力負荷の軽減
  • 直感的に営業の状況を把握できる案件管理画面
  • 営業のボトルネックを分析できるレポートやAIによるネクストアクションのレコメンドなど、データの蓄積から営業の分析・改善までをカバー

【価格・費用】

  • Starterプラン
    月額27,500円から
    ※5人のユーザーを含む
    ※追加ユーザーあたり月額5,500円

  • Growthプラン
    月額110,000円から
    ※10人のユーザーを含む
    ※追加ユーザーあたり月額11,000円

【こんな企業にオススメ】

  • 案件管理、進捗管理を手軽に行いたい企業
  • 営業の入力負荷を下げ、営業効率を上げたい企業
  • データを溜めてそれを活用する文化を醸成したい企業
  • SlackやGmailなど、様々なツールと連携して営業管理がしたい企業

【導入効果】

Mazrica Sales の導入・活用により、以下のように営業現場で実際に活用しているユーザーが「売上向上」「工数削減」を実現しています。

・1人あたりの「売上アップ率」:+39.6%
・1人あたりの「工数削減率」:-30.0%

 

▶︎【無料】Mazrica Sales(旧 Senses) サービス紹介資料をダウンロードする

【URL】
https://product-senses.mazrica.com/

SalesCloud(セールスクラウド)

Sales Cloud

【特徴】

  • AI搭載
  • 見込み客の開拓や、各キャンペーンのトラッキング機能
  • ワークフローを設計することで、商談の値引きや経費などに関する承認プロセスがスムーズに
  • バックエンドシステムを連携させて、顧客のデータをあらゆる角度から把握

【価格・費用】
月額 19,800円~ (Enterprise)

【URL】
https://www.salesforce.com/jp/products/sales-cloud/overview/

Salesforceのプロダクト、Sales Cloudの口コミや評判は以下を参考に。

Salesforce(セールスフォース)は役に立たない?評判・口コミ・料金を紹介

Knowledge Suite(ナレッジスイート)

GRIDY SFA

【特徴】

  • SFAだけでなく、グループウェア、ビジネスアプリなどさまざまなツールが統合されたオールインワンプラットフォーム
  • 情報共有や顧客情報管理などが一体運用可能
  • ユーザー数無制限

【価格・費用】
月額 50,000円~(SFAスタンダード)

【URL】
https://ksj.co.jp/knowledgesuite/service/sfa.html

ナレッジスイートの口コミや評判は以下を参考に。

ナレッジスイート(Knowledge Suite)は使いにくい?評判・口コミも紹介!

kintone(キントーン)

【特長】

  • 業務アプリを作成できるプラットフォーム
  • SFAではないが、案件管理や日報、顧客リストなどのSFAの機能はもちろん、勤怠管理やワークフローなども管理可能
  • SFA以外の機能も使ってみたい、という企業におすすめ

【価格・費用】
月額 1,500円~

【URL】
https://kintone.cybozu.co.jp/

サイボウズ社のプロダクト、kintone(キントーン)の口コミや評判は以下を参考に。

kintoneは使えない?評判や口コミ・導入の向き不向きを紹介

eセールスマネージャー

【特徴】

  • クラウド型とオンプレミス型どちらもある
  • 企業規模によって選べる「eセールスマネージャー Remix CLOUD」、「eセールスマネージャー Remix MS」、「eセールスマネージャー nano」の3種類
  • 営業支援、顧客管理、情報共有、マーケティングなど、機能は多岐に渡る
  • Excelへの自動アウトプット機能
  • Sansan、Dropboxなどとの連携

【価格・費用】
月額 6,000円~ (eセールスマネージャー ナレッジシェア)

【URL】
https://www.e-sales.jp/

ソフトブレーングループのプロダクト、eセールスマネージャーの口コミや評判は以下を参考に。

eセールスマネージャーとは?評判・口コミ・料金を詳しく解説

▶️▶️SFA/CRM徹底比較8選を無料でダウンロードする

SFAの選び方・失敗しないためのポイント

非常に便利なツールであるSFAですが、自社内で導入したからと言って必ずしも売上や営業力が改善されるわけではありません。

ダイエット器具を購入しても、実際に適切に使用しないと効果が出ないのと同じで、SFAも導入しただけで効果が出るものではないのです。

下図のような原因により、「せっかくSFAを導入したのに、効果が出ずにやめてしまった」「SFA運用に失敗してしまった」という企業が多いことも事実です。

SFAの失敗例や導入前に検討すべきことに関してはこちらをご参照ください。

▶▶【詳しい説明はこちら!】失敗しないSFA導入手順とは?

SFA運用に失敗しないためにも、SFAの選び方、導入のポイントを押さえておくことが大切です。

  • 自社の課題を明確にする
  • 営業担当者が使いやすいSFAを選ぶ
  • データを分析する体制が整っているのか

関連記事:SFA活用のための8つのポイント【永久保存版】

ポイント1. 自社の課題を明確にする

まず、「なぜSFAを導入するのか」を明確にすることから始めましょう。

SFA導入を検討する背景には、営業活動が属人化してしまっている・受注率が低い・既存顧客が離れてしまう…などの、自社における課題が必ずあるはずです。

導入目的を明確にしないまま営業担当者に「SFAを導入するから使え」と指示しても、活用されないことは明らかですよね。

まずは、社内で統一された「自社のこの課題を解決したいからSFAを導入する」という目的を持つことが大切です。

更に、“その課題を解決するのが目的”なのではなく、最終的には“SFA導入によって売上の向上に繋げることが目的”であるという意識も、社内で統一して持っていなければいけません。

例えば以下のように営業生産性を要素に分解して考えてみるとSFAの導入目的を整理しやすいでしょう。

ポイント2. 営業担当者が使いやすいSFAを選ぶ

蓄積されたデータが分析のカギとなるSFA。そのため、各営業担当者がデータをきちんと入力してくれないと、意味をなしません。

SFAが定着しない理由として「営業担当者が入力してくれない」という点が挙げられることも多いため、

  • 誰でも入力しやすいか
  • 誰でも操作しやすいか
  • 入力項目は適切か

など、実際に現場で使いやすいインターフェースになっているのかを確認することが大事です。

また、導入後にどのような業務フローで進めたらいいのか、きちんと社内整備を行っておく必要もあります。

ポイント3.  データを分析する体制が整っているのか

営業担当者がデータを入力してくれたとしても、そのデータが活用されずに終わってしまうケースもあります。

SFAは、“データを入力する”ことが目的なのではなく、“データを活用して営業力を強化し、売上を向上させる”ことが目的のツールです。

データを基に営業戦略を立て、社内の営業活動を最適化するためには、営業マネージャーが先頭になってSFAを活用する社内体制を整えなければいけないですね。

▶▶失敗しないSFA導入手順シートを無料でダウンロードする

SFA導入時に気を付けるべき3つのポイント

SFA導入時に気を付けるべき3つのポイント

SFAの選び方が理解したら、実際の導入のステップに移ります。

SFAを導入する際は、以下の3点を特に注意しておきましょう。

SFAの導入だけでは営業生産性は上がらない

SFAは「営業支援ツール」と名のつく通り、営業活動を支援してくれるツールです。

ですが、SFAを導入しただけで、営業課題が解決できたり、営業生産性が上がることはありません。

当たり前ではありますが、SFAの導入をゴールにせず、導入後の運用・定着までのフェーズが重要であることを改めて理解しておきましょう。

SFAの導入に大きな時間と費用がかからないか?

SFAは導入後に「活用」することで、成果を上げることができます。

導入から成果を上げるまでの時間は短く、費用も抑えたいですよね?

SFAの中には、導入してから運用をスタートするまでに、大きな時間と費用がかかる場合があります。

場合によっては、SFAの設計をするための専門人材が必要なケースもあるわけです。

SFA導入時に大きな初期費用が必要なく、専門人材がいなくても運用がスタートできるSFAも存在します。

事前に確認してから、導入を進めるようにしましょう。

プロダクトが顧客の声を反映しながら進化を続けているか?

顧客が製品やサービスに求めているものは時代とともに変化し、営業パーソン・組織に求められることも変わってきます。

SFAについても同様に、今の製品から変化をしなければ、遅かれ早かれ時代に取り残されてしまいます。

これから導入しようとするSFAが顧客の声を反映しながら、これまでも、そしてこれからも進化をし続けているのか?事前に確認しておくことが必要です。

SFA導入までの基本的な流れ

では、実際にSFAを導入することになった場合の流れを押さえておきましょう。

基本的には、以下の流れに沿ってツールの選定から導入まで進めていきます。

各社のツールについて情報収集を行う

まずは自社に最適なツールを導入するために、情報収集からスタートしましょう。

  • インターネット上で資料請求する
  • 各社が主催するセミナー(WEBセミナー)に参加する
  • 展示会に参加する

などの方法で情報収集を進め、自社に合いそうなツールに絞り込んでいきます。

SFAツールの特徴を比較する際は、40種類以上のSFA/CRMを徹底比較しているこちらの資料もご活用ください。

▶︎▶︎【無料ダウンロード】自社に最適なSFA/CRMが見つかる分類チャートはこちらから

トライアルの実施

情報集から自社に合いそうなツールを選定したら(この段階で2〜3社に絞り込むといいでしょう)、ツールのトライアルを実施しましょう。

資料やセミナーの内容だけでは、実際の使い勝手までは分かりません。

機能が十分で、価格が安くても、使いにくければ本来の目的を達成することはできませんよね。

  • 本当にこのツールで自社が抱えている問題(課題)が解決できるのか?
  • 営業メンバーが活用できそうか?
  • 機能は十分でも複雑な仕様になっていないか?

などをトライアル段階で確認しておきましょう。

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導入・各種サポート

トライアルを経て、ツールの導入を決める際に、導入後のサポートがあるかどうかも重要なポイントです。

当然ながら、ツールを導入しただけで自社の営業課題が解決できるわけではありません。

ただ、契約後に自社だけでツールをフル活用するのは、よほどITリテラシーが高いか、以前SFAツールを導入・活用したことがある人でなければ難しいでしょう。

なので、ツールを導入する前に、

  • カスタマーサクセスチームによる活用支援体制がベンダー側にあるのか?
  • マニュアルやWEBセミナー等でツール活用のためのコンテンツがあるのか?
  • 導入企業間で運用ノウハウを共有できるようなコミュニティがあるか?

などは事前に確認しておきましょう。特に各種設定の段階で多くの時間をかけてしまっては元も子もありません。なるべく早く、ツール導入から運用スタートができるベンダーを選ぶといいでしょう。

▶️▶️【失敗しない】SFA/CRMの導入ステップまるわかりシートの無料ダウンロードはこちら

SFAの運用定着のための5つのコツ

SFAの運用定着のための5つのコツ

SFAの選び方・失敗しないためのポイント、そしてツール導入までのポイントを押さえた上で、次はSFAをしっかり運用し、定着させるためのポイントをみていきましょう。

SFAの運用そして定着のためには、次の5つのポイントが重要です。

  1. とにかくSFAに進捗やデータを入力してもらう
  2. 今までの業務をSFAに替える
  3. マネージャーこそSFAを活用する
  4. SFAを評価制度に組み込む
  5. SFA活用に応じてインセンティブを設ける

それぞれのコツを確認していきましょう。

SFAに進捗やデータを入力してもらう

「習うより慣れろ」という言葉の通り、まずは営業担当者にとにかく入力してもらってSFAに慣れてもらいましょう。

案件の進捗状況や、日々の営業活動の報告など、どんどん蓄積していってもらうようにします。

今までの業務をSFAに替える

名刺管理ツールに登録している顧客情報、カレンダーアプリでのスケジュール共有、エクセルの案件管理表、メールや電話による報告、紙ベースの日報など、営業活動でさまざまなツールを使っている企業は、全てSFA内の機能を使うようにしましょう。

別のシステムに登録した内容をSFAにも登録するのでは、二重管理になってしまって営業担当者の入力負荷となってしまいます。

外部連携をする場合を除いて、既存システムとSFAのすみわけをしましょう。

マネージャーこそSFAを活用する

マネージャーがSFAを活用していない環境では、部下である営業担当者も「使わなくてもいいのか」と思ってしまって、更に入力業務が疎かになってしまいます。

案件が登録されたらコメントを書いたり、日報への返信を必ず書いたりすることで、「マネージャーもきちんとSFAを見ていて、活用しているんだな」と営業担当者に思ってもらうことが大事です。

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SFAを評価制度に組み込む

なかなか営業組織全体でSFAへの入力が定着しない場合は、入力作業に強制力を持たせることも一つの手です。

SFAから取得できる情報を人事評価の査定基準としたり、SFAからの報告で勤怠管理をしたりするなど、SFAに登録しなければならない環境を作り出すことも考えてみてください。

SFA活用に応じてインセンティブを設ける

4は強制的に入力させる方法ですが、積極的に入力させる方法もあります。

それは、入力した人に対して何らかのインセンティブを与える方法です。

トップセールスマンの営業活動に関わる情報こそが会社の財産となりますが、忙しい営業担当者はなかなか登録する時間を取ることができません。

そのため、登録件数に応じてポイントを与えたり、組織として価値のある事例や資料などを共有した場合は報酬を与えるなど、入力の意欲を掻き立てる工夫をすることで積極的に活用されるようになるでしょう。

尚、SFAの運用定着についてはSFA運用定着の3原則|失敗しない運用の考え方の中でも詳しく解説しています。

SFA導入・活用の成功事例

ここでは、SFAの導入・活用の成功事例を例示していきます。

SFAを導入・活用し、どのように営業の属人化が解消され、スムーズな営業活動が可能になったのかご紹介します。

今回紹介する成功事例は以下の3つです。

  • TIS|システムインテグレーター業界の新しい営業活動のモデル
  • 一正蒲鉾株式会社|半年で商品採用率は約2倍に!
  • 株式会社ファンケル|難しいものではなく『使える』という感覚が浸透

業界・課題別Mazrica Sales導入事例

TIS|システムインテグレーター業界の新しい営業活動のモデル

TIS様Senses導入事例

大手システムインテグレーターであるTIS株式会社は営業に課題を抱えていました。それは、主にこの2点に集約されます。

  1. マーケティング施策から営業への繋がりが見づらく、営業フェーズごとの案件の状況も把握しづらい
  2. 顧客を中心として営業情報の集約ができていない

上記の2点を解決するために選んだのが、SFAの導入でした。

この会社のSFA導入のポイントとしては、主に2点挙げられます。

  1. 現場に導入しやすい、現場に密着した使い勝手のいいSFAを選択すること
  2. 使っているサービスと連携しやすいこと

結果として、TIS株式会社は使い勝手がよくMicrosoft365とも連携できるSFA/CRM Mazrica Salesを導入し、スムーズな営業活動を実現しようとしています。

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一正蒲鉾株式会社|半年で商品採用率は約2倍に!

1965年 新潟県新潟市にて創業し、水産加工物の製造・販売を軸とした事業を展開する一正蒲鉾株式会社は、商談日報の管理システム、営業関連の多数のシステムが存在し、一つひとつに情報を入力したり、情報集約のため報告資料を作る等、事務作業に時間を割かれる状況が続いていました。

さらに、部署ごとに個別のシステムで情報管理を行っているためスムーズな部署間連携、時間をかけて入力した情報を十分活かしきれているとは言えなかったといいます。

まずは一部からツール導入を始め、全社へ理解が広まるのに合わせて範囲を拡大していく方針に。

ツール選定に際し要件として挙がったのは、“シンプルでわかりやすく汎用的であること”

そこで、SFA/CRM Mazrica Salesを導入し、案件の進捗をリアルタイムで報告するとともに、失注リスクも日々共有し合い、案件に応じて営業担当と営業推進とで打ち合わせを行ってきました。

さらにMazrica Salesの機能を活用して商談の提案資料の共有を行うなど、全国の営業所間のコミュニケーションも生まれています。

その結果、導入からの半年間で、既存顧客への営業活動における商品の採用率がおおよそ2倍にまで伸びるという成果があがり、現在もその効果を継続できているようです。

株式会社ファンケル|難しいものではなく『使える』という感覚が浸透

株式会社ファンケルは化粧品事業からスタートし、今ではサプリメントや発芽米、青汁といった健康食品、肌着や雑貨など、さまざまな領域の商品を展開している企業です。

元々は、営業情報やナレッジの共有が図られていない状況で、集計やグラフなどのデータが点在し、データ管理が難しい状況でもあったそうです。

これらの課題解決のためにSFA/CRMの導入検討が進み、結果的にSFA/CRM Mazrica Salesを導入。

Mazrica Sales導入にあたっては、新機能追加やリリースなどでの『開発面』、そしてサポートやカスタマイズなど『運用面』、どちらも顧客に寄り添っていると感じたそうです。

Mazrica Salesの運用・定着で工夫しているポイントとしては、毎朝異なるテーマを設定してMazrica Salesの基本操作を身につけるよう促すこと。

結果的に、自分たちの営業活動を見直し、課題解決のために動き出そうとする良い兆候が見られているそうです。

SFAに関するよくある質問

Q. SFA(Sales Force Automation)とは何ですか?

SFAは営業活動を効率化する(営業生産性を高める)ためのテクノロジーです。

具体的には、企業の営業活動における情報全般をデータ化して蓄積・共有・分析し、営業課題の解決を図ります。

Q. SFAを導入するメリットは何ですか?

SFAを導入することで、営業担当者は、より多くの時間を顧客との関係構築や売上増加に関わる活動に費やすことができます。

また、リアルタイムのデータ分析により、より効果的な営業戦略を策定、実行、振り返りまで行うことが可能です。

Q. SFAを導入する際に注意すべきポイントはありますか?

SFAの中には、導入してから運用をスタートするまでに、大きな時間と費用が必要な場合があります。

場合によっては、SFAの設計をするための専門人材が必要なケースもあります。

事前に確認してから、導入を進めるようにしましょう。

Q. SFAを導入するデメリットはありますか?

これまでSFAを活用してこなかった人、SFAを使っていたけれど、違うツールを導入(リプレイス)しようとする人に共通するのは、新しいツールに慣れるまでの時間が必要です。

これまでのやり方に慣れているため、変化することを受け入れ、実際に行動に移す必要があるでしょう。

Q. SFAが沢山ありすぎて何を選べばいいのか分かりません

自社の課題を明確にした上で、各SFAベンダーの製品やサービスを比較し、自社の要件に最も適したものを選びましょう。

SFAベンダーを絞り込む際に活用できる無料のSFA/CRM分類チャートがありますのでご活用ください。

まとめ

SFAについておわかりいただけましたか?SFAとは、「Sales Force Automation」の略語で、営業支援ツール・営業支援システムのことです。

SFAの導入によって営業活動の属人化の解消や成約率の上昇が見込まれます。

しかし、SFAツールの種類にもさまざまな種類があり、またツールによって特性も異なります。よって自社で抱えている課題を洗い出した上で必要なSFAツールを導入することがおすすめです。

当サイトでおすすめしているのがSFAとCRMの両方の要素を併せ持つSFA/CRMツール Mazrica Salesです。

Mazrica Sales では誰でも使いやすい管理画面を用いることで、実際の営業現場への浸透を容易にできます。また、現場での営業活動を効率化させる機能に強みを持つSFA/CRM・営業支援ツールです。

下記よりMazrica Salesに関する資料を無料ダウンロードできます。「SFA/CRM・営業支援ツールを使って営業活動を効率化したい」という方はぜひご覧ください。

Mazrica Salesサービス紹介資料

Mazrica Salesは「現場の定着」にもっともフォーカスした営業支援ツール(SFA/CRM)です。Mazrica Salesの特徴や機能の詳細についてまとめた概要資料と、実際の画面を確認できるデモ動画をお送りいたします。

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Mazrica Business Lab. 編集部
Mazrica Business Lab. 編集部
Mazrica Business Lab.はクラウドアプリケーションMazricaの開発・提供を展開する株式会社マツリカが運営するオウンドメディアです。営業・マーケティングに関するノウハウを中心に、ビジネスに関するお役立ち情報を発信しています。
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