営業担当者であれば一度は耳にしたことがあるであろうSFA（エスエフエー）。
しかし、SFAとは具体的にどんなものなのか？どんな機能があって、どうやって導入すればいいのか分からない・・・
という方も多いのではないでしょうか。
今回は、SFAの基本的な意味や役割、ツール導入のポイント、SFAとCRMやMAとの違い、SFA導入後に成果を出した企業の成功事例まで解説します！
この記事を読むことでSFA（営業支援ツール）に関する全体像が理解できるとともに、御社にとって必要な機能、最適なツールの選び方まで理解できるようになるでしょう。
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- SFA（Sales Force Automation）とは、営業支援ツール・営業支援システムのこと
- SFAを導入した企業では、売上が39.6%改善
- この記事でご紹介するSFAを選ぶポイントは3つ！
この記事の内容
SFAとは？SFAの意味と役割
SFAとは、「Sales Force Automation」の略語で、営業支援ツール・営業支援システムを意味します。SFAは企業の営業活動全般を支援する方法、およびツールを指し、商談開始から受注までの営業情報の可視化と共有をサポートします。
また、SFAは企業の営業活動における情報(※1)全般をデータ化して蓄積し、分析・活用することを目的としたソフトウェアです。
SFAは、例えば以下のようなイメージの営業プラットフォームとなります。
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(※1)営業が管理すべき情報→顧客情報(1.)と案件情報(2.)
- 顧客情報→会社名/相手の担当者名/メールアドレス/住所/電話番/会社URL/所属業界/役職
- 案件情報→案件の進捗情報(3.)/案件への行動情報(4.)
- 案件の進捗情報→フェーズのどこに位置しているか(問い合わせ/アポどり/web面談/トライアル/初回面談/稟議/申込書/受注)
- 案件への行動情報→どんなアプローチを行ったかとその結果(メール送信/web面談/トライアル/商談/プレゼン)
日本の営業現場では様々な営業課題が山積しています。
「営業の報告に時間がかかりすぎている」「PDCAを回せる基盤がない」「売上のヨミの精度が低い」等々。
このような営業課題の根本には、営業の属人化の問題があります。
売上の安定的かつ恒常的な成長のためには、この属人化の問題と向き合う必要があるわけです。
ではこのような属人化の問題を解決するためには、どうすればいいのでしょうか？
重要なのは営業情報の可視化と共有です。そしてそのためのソリューションとしてSFAは導入されてきました。
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SFAとCRMとの違い
SFAと同じような用語（略語）にCRMがあります。
「SFAやCRMという用語自体はよく見かけるけれど、それぞれの違いが分からない・・・」
という方のために、ここではSFAとCRMの違いについて、解説していきましょう。
下記の表には、SFA、CRMでそれぞれできること、できないことを比較表にしてまとめましたので、参考にしてみてください。
| 機能 | SFA | CRM |
|---|---|---|
| 案件管理 | ◯ | △ |
| 顧客管理 | △ | ◯ |
| 取引先管理 | ◯ | △ |
| 行動管理 | ◯ | △ |
| 問い合わせ管理 | × | ◯ |
| 日報管理 | △ | × |
| スケジュール管理 | ◯ | △ |
| 名刺管理 | △ | × |
| 通知機能 | △ | × |
| メール一括送信 | △ | ◯ |
| メールマーケティング機能 | × | ◯ |
| フォーム作成機能 | × | ◯ |
| データ分析レポート | ◯ | ◯ |
◯・・・基本的にどのツールにもある機能（例外あり）
△・・・一部のツールにある機能
×・・・基本的にない機能
上記の表からもわかる通り、SFAは「案件管理」や「取引先管理」など営業支援に強みを持ち、一方でCRAは顧客管理に強みを持ちます。
ここからはCRMについてさらに詳しく解説していきます。
CRMとは？
SFAとよく比較されるのが、CRMです。
CRMとはCustomer Relationship Managementの略で、日本語では「顧客関係管理」と訳されています。
顧客を年齢や性別などの個人情報や購入・利用歴、問い合わせ履歴などから顧客をセグメントし、顧客に応じたきめ細かい対応を行うことで顧客満足度の向上や、長期的に顧客との良好な関係性を維持することを目的としたシステム（顧客関係管理システム）です。
一人あたりの購買額を最大化し、顧客維持率（リピート率）を上げることで、長期的な収益の向上を目指します。
CRMについては詳しく知りたい方は以下の記事内で解説していますので、ご覧ください
SFAとCRMどちらを導入すべきか？課題別に整理
SFAとCRMの機能の違いはなんとなくわかったけど、自社の場合どちらを導入すべきなのか…と悩む方もいらっしゃるかもしれません。
そこで課題別にSFAとCRMのどちらが向いているのか？整理してみましょう。
SFAが向いている場合
- 営業活動状況を見える化したい
- 営業活動を効率化したい
- 営業の予実を管理したい
- 営業の活動履歴を管理したい
上記のような課題を持つ場合、SFAの導入を検討すべきでしょう。
SFAは一般的に営業組織で使われることが多く、機能面では営業活動の管理に特化しています。
▷▷現場の入力漏れを防ぎ、運用に失敗しない唯一のB2B営業支援ツールとは？
CRMが向いている場合
- 顧客にメールの一斉配信を行いたい
- 既存顧客の問い合わせ履歴や接点履歴を一元管理したい
- 顧客満足度を向上させたい
上記のような課題の場合は、CRMの導入を検討すべきです。
CRMは既存顧客への営業を行う営業組織や顧客サポート部門、マーケティング部門での活用がメインとなります。
機能面では既存顧客の管理機能に特化しています。
SFAは“営業活動”を見える化するツール、CRMは“顧客情報”を見える化するツールであると言えます。
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SFAとMAとの違い
次にSFA・CRMと同じくMA（マーケティングオートメーション）とSFAとの違いについても解説しておきましょう。
MAとはMarketing Automationの略語で、マーケティングに特化した活動を支援するツールを意味します。
MAを活用することで、さまざまなマーケティング施策の実行やそれに伴うデータ管理を自動化・効率化できます。
一方、SFAはセールスに特化した活動を支援するツールです。
分かりやすく表現するとSFA＝セールス、MA＝マーケティングと考えておけば、間違いはありません。
また、前述したCRMはSFAとMAの領域を内包したツールとも言えるでしょう。
各ツールそれぞれに特徴がありますが、それぞれをシームレスに連携し、活用していくことが大きなポイントです。
MAについては、こちらの記事内で詳しく解説しています。
関連記事：MA（マーケティングオートメーション）とは？意味や導入メリット・おすすめのツールを紹介
SFAとMAを連携する
SFA（営業支援ツール）とMA（マーケティングオートメーションツール）は、それぞれを単体で活用するよりも、連携して活用することで大きな効果を発揮します。
下記は代表的な3つの効果です。
- リード〜受注・失注までの情報の⼀元管理
- webでの⾏動から営業での⾼速アプローチ
- 営業フェーズに応じたナーチャリングの⾼度化 (失注した⾒込客への適切なアプローチの実現)
例えば、MAを使ってリード獲得からナーチャリング（リード育成）を行なったとしても、それらの情報が営業に共有されなければ、情報が分断されてしまい、せっかくのマーケティング活動が台無しになってしまいます。
MAとSFAをシームレスに連携できれば、マーケティング活動時の情報を営業と共有でき、今アプローチすべきか否かの判断をすることもできるでしょう。
仮に営業段階で失注になったとしても、再度マーケティング活動に戻し、自社の情報提供を継続することも可能になります。
尚、こちらの記事ではMAとSFAを連携し、営業を強化する方法について解説しています。
関連記事：MAとSFA連携でマーケティング・営業を強化する方法｜MA・SFA・CRMの違いと特徴とは？
SFAの基本機能
ではここで、SFAに搭載されている基本機能について見ていきましょう。
SFAには、基本的に以下の5つが備わっています。
- SFA機能①顧客管理機能
- SFA機能②案件管理機能
- SFA機能③行動管理機能
- SFA機能④予実管理機能
- SFA機能⑤レポーティング機能
SFA機能①顧客管理機能
顧客管理機能は、企業名をはじめ、住所、電話番号、担当者、決済者の情報などを管理します。
過去のコミュニケーション履歴なども残せるため、担当者以外でも素早く顧客の情報を引き出し、対応することが可能です。
顧客管理機能を活用することで、コミュニケーションコスト削減や顧客への対応速度の改善に繋がります。
顧客管理の詳細、管理方法はこちらの記事で詳しく解説しています。
関連記事：顧客管理とは？エクセルやシステムでの管理方法を分かりやすく解説
SFA機能②案件管理機能
案件管理機能では、見込み顧客に初めて営業をしてから、受注に至るまでのプロセスを管理する機能です。
過去の提案商品の内容、見積り、営業活動の進捗、案件の成約確度、受注予定日、商品金額を管理することができます。
営業進捗が芳しくない案件などをチーム内で共有することで、担当者以外でもボトルネックを発見できるとともに、失注を防ぐことに寄与します。
SFAで案件管理するメリットは、こちらの記事で詳しく紹介しています。
関連記事：SFAで案件管理をするメリットとは？Excelや日報では案件を管理しきれない！
SFA機能③行動管理機能
行動管理機能は営業活動管理機能とも呼ばれ、営業担当が行う活動を可視化するための機能です。
営業担当に紐づく数字としてコール数、アポイント件数や訪問件数などがあります。
また行動の予定を管理することで無駄を減らし、より質の良い営業活動をするための営業プロセス改善に繋げることが可能です。
営業の行動管理方法については、こちらの記事で詳しく解説しています。
関連記事：営業の行動管理とは？管理方法とPDCAサイクルの回し方
SFA機能④予実管理機能
予実管理機能では、納品予定日と各商品の金額を元に売上を予測、また予算と実績を比較しながら進捗を管理することができます。
商品やチームごとなど、様々な切り口での予実管理をリアルタイムで行い、より正確な売上予測を出すことで、目標達成に向けて効率的な営業活動を行うことができます。
尚、予実管理についてはこちらの記事でも詳しく解説しています。
関連記事：予実管理とは？予実管理のやり方と3つのツール
SFA機能⑤レポーティング機能
レポーティング機能では、営業活動や顧客の行動など、SFAに蓄積されたデータを集計および分析することが可能です。
日々の営業活動の分析や、営業会議・経営会議の場でも活用できる機能です。
以上のように、SFAの各機能を活用していくことで、組織として効率的に営業活動が行えるようになります。
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SFAを導入するメリットとは？
SFAを導入した企業では、導入から15ヶ月後に営業マン一人当たりの売上が中央値で39.6%改善されたというデータがあります。
（※弊社サービスMazrica Sales(旧 Senses) 導入企業の調査結果）
SFA（Mazrica Sales(旧 Senses) ）を活用することで、営業パーソン一人一人の営業生産性が向上したことを示しています。
営業生産性を算出する式は以下の通りです。
この調査では、成約率で7%、案件単価で31%の向上がみられました。
また、リードタイムも14%短縮されています。
そんなSFAのメリットは下記の5つです。
- SFAのメリット①案件ボードで案件状況が把握しやす
- SFAのメリット②受注までのプロセスの見えるか
- SFAのメリット③営業の属人化を解消す
- SFAのメリット④Excelで辛くなってきた管理を効率化する
- SFAのメリット⑤情報共有でコミュニケーションロスを軽減する
- SFAのメリット⑥教育コストを軽減する
1つずつ確認していきましょう。
SFAのメリット①案件ボードで案件状況が把握しやすい
営業状況は案件ボードで直感的に把握することが可能です。
トップ営業の提案内容を参考にできるようになるだけでなく、マネージャーが適切なフェーズでアドバイスをすることが可能になるので受注件数が増えます。
更に、アプローチ漏れの案件を察知しやすくなることで失注が減ること、などの要因があります。
SFAのメリット②受注までのプロセスの見える化
受注までの営業プロセスや営業個人の活動内容が可視化されることにより、営業マネージャーによるフィードバックの精度が上がります。
それを受け、個人の提案内容の質が向上することで値引きのリスクが減ることになり、アップセル、クロスセルを狙うことも容易になるわけです。
Mazrica Sales(旧 Senses) 導入でなぜリードタイムが短縮するのか？
現場に定着しやすい多機能SFAを導入することで、営業フェーズ管理への意識が強くなるためです
ネクストアクション設定により放置される案件が減り、ニーズが異なる案件に早めに見切りをつけ、見込みのある案件にリソースを避けるようになります。
SFAを導入するメリットについては、こちらの記事でも詳しく解説しています。
関連記事：SFA導入の効果とメリットとは？よくある失敗の原因と失敗しないポイント
それでは、上記の数値的なデータをふまえた上で、あらためてSFAを導入することで「何を」「どのように」解決できるのかをみていきましょう。
SFAのメリット③営業の属人化を解消する
SFAを導入することで得られるメリットの1つ目は営業の属人化を解消できることです。
具体的には、
- 営業活動に関する情報を全員が閲覧できるようになる
- 案件の更新、各担当者の行動情報などが通知される（営業の動きがリアルタイムで分かる）
- 見やすい形式（例えばカード形式など）で案件の状況が確認できる
以上の結果として、簡単に情報共有ができ、属人化することを防げます！
営業の属人化が起こる原因と解消法については、こちらの記事で詳しく解説しています。
関連記事：営業の属人化はなぜ起こる？何が悪いのか、解消するためにやるべきこと
SFAのメリット④Excelで辛くなってきた管理を効率化する
▶️︎▶️ 【無料PDFダウンロード】まだExcelでやってるの？SFA導入のタイミングとは？
SFAを導入することによって、Excelでは煩雑になってしまう情報を管理できるようになります。
SFAの導入で情報が一元管理できることによって下記の2つのメリットが得られます。
- 営業に関する情報が一元管理できることで、報連相や情報共有の時間を減らし、リアルタイムで判断や指示ができる。
- 外部連携により入力負荷が軽減するため、同じ情報を複数の場所に入力する必要がなくなる。
このようにSFAの導入によって、案件や情報の管理が簡素化され、業務の効率化が図れます。
SFAのメリット⑤情報共有でコミュニケーションロスを軽減する
SFAの導入によって、コミュニケーションコストの軽減も可能です。その他にも
- コミュニケーションのログが残るので随時確認することが可能、言った・言わないという問題も発生しない
- コメント機能などを活用することで、会社にいない人とでも簡単に連絡が取れる
といったメリットを得ることが可能です。このようにSFAを導入することによってお互いの理解を深めつつ、ゴールの共有が可能となります。
SFAのメリット⑥教育コストを軽減する
SFAの導入は教育コストの軽減にも繋がります。これは、ツール内に蓄積された情報が自動的に社内に共有されるためです。
SFAツール（営業支援ツール）おすすめ5選比較
SFAには選びきれないほど様々な種類（SFAツール）があるのが現状です。それぞれの強みや弱み、特徴を踏まえ、自社に合ったSFAを選ぶことが重要となってきます。
世に出ているSFAツールの中で、有名なものを以下のように「SFAの種類がわかる比較分類チャート」としてまとめましたので、ご活用ください。
（SFAの種類がわかる比較分類チャートは下記画像クリックでダウンロード）
SFAの価格・費用相場については、こちらの記事でも詳しく解説しています。
関連記事：SFAの費用相場とは？主要SFAツールの料金・価格を徹底比較！
本記事では、SFAの中でも代表的な5つ、
- SFAツール①Mazrica Sales(旧 Senses)
- SFAツール②SalesCloud（セールスクラウド）
- SFAツール③Knowledge Suite（ナレッジスイート）
- SFAツール④kintone（キントーン）
- SFAツール⑤eセールスマネージャー
を比較・紹介していきます。
他にもSFAツールは多数存在します。
詳細はSFA（営業支援システム）ツール比較44選【2023年最新版】の中で紹介していますので、ご覧ください。
SFAツール①Mazrica Sales (旧 Senses) ｜使いやすさに定評があるSFAツール
【特徴】
- 人工知能AIを搭載
- 過去の類似案件を参考にできる「おすすめアクション」機能
- ドラッグ&ドロップで直感的に管理できる案件ボード
- 取引先情報（企業概要、プレスリリース、有価証券報告書、財務情報など）を自動取得
- G Suite、マルケト、Slack、MFクラウド請求などとの外部連携機能
- 営業のボトルネックを分析できるレポートやAIによるネクストアクションのレコメンドなど、データの蓄積から営業の分析・改善までをカバー
- SFAとしては珍しく一斉メール配信機能も搭載。従来のSFA以上の使い方が可能
【価格・費用】
- Starterプラン
月額27,500円から
※5人のユーザーを含む
※追加ユーザーあたり月額5,500円 - Growthプラン
月額110,000円から
※10人のユーザーを含む
※追加ユーザーあたり月額11,000円
▶︎【無料】Mazrica Sales(旧 Senses) サービス紹介資料をダウンロードする
【URL】
https://product-senses.mazrica.com/
SFAツール②SalesCloud（セールスクラウド）｜細かなカスタマイズが可能なSFAツール
【特徴】
- AI搭載
- 見込み客の開拓や、各キャンペーンのトラッキング機能
- ワークフローを設計することで、商談の値引きや経費などに関する承認プロセスがスムーズに
- バックエンドシステムを連携させて、顧客のデータをあらゆる角度から把握
【価格・費用】
月額 18,000円~ (Enterprise)
【URL】
https://www.salesforce.com/jp/products/sales-cloud/overview/
Salesforceのプロダクト、Sales Cloudの口コミや評判は以下を参考に。
SFAツール③Knowledge Suite（ナレッジスイート）｜グループウェアまで搭載されたSFAツール
【特徴】
- SFAだけでなく、グループウェア、ビジネスアプリなどさまざまなツールが統合されたオールインワンプラットフォーム
- 情報共有や顧客情報管理などが一体運用可能
- ユーザー数無制限
【価格・費用】
月額 50,000円～(SFAスタンダード)
【URL】
https://ksj.co.jp/knowledgesuite/service/sfa.html
ナレッジスイートの口コミや評判は以下を参考に。
SFAツール④kintone（キントーン）｜手軽に使える業務アプリ作成サービス
【特長】
- 業務アプリを作成できるプラットフォーム
- SFAではないが、案件管理や日報、顧客リストなどのSFAの機能はもちろん、勤怠管理やワークフローなども管理可能
- SFA以外の機能も使ってみたい、という企業におすすめ
【価格・費用】
月額 1,500円～
【URL】
https://kintone.cybozu.co.jp/
サイボウズ社のプロダクト、kintone（キントーン）の口コミや評判は以下を参考に。
SFAツール⑤eセールスマネージャー｜オンプレミス型も使えるSFAツール
【特徴】
- クラウド型とオンプレミス型どちらもある
- 企業規模によって選べる「eセールスマネージャー Remix CLOUD」、「eセールスマネージャー Remix MS」、「eセールスマネージャー nano」の3種類
- 営業支援、顧客管理、情報共有、マーケティングなど、機能は多岐に渡る
- Excelへの自動アウトプット機能
- Sansan、Dropboxなどとの連携
【価格・費用】
月額 6,000円～ （eセールスマネージャー ナレッジシェア）
【URL】
https://www.e-sales.jp/
ソフトブレーングループのプロダクト、eセールスマネージャーの口コミや評判は以下を参考に。
SFAの選び方・失敗しないためのポイントは？
非常に便利なツールであるSFAですが、自社内で導入したからと言って必ずしも売上や営業力が改善されるわけではありません。
ダイエット器具を購入しても、実際に適切に使用しないと効果が出ないのと同じで、SFAも導入しただけで効果が出るものではないのです。
下図のような原因により、「せっかくSFAを導入したのに、効果が出ずにやめてしまった」「SFA運用に失敗してしまった」という企業が多いことも事実です。
SFAの失敗例や導入前に検討すべきことに関してはこちらをご参照ください。
SFA運用に失敗しないためにも、SFAの選び方、導入のポイントを押さえておくことが大切です。
- 【SFAを選ぶ際のポイント1】自社の課題を明確にする
- 【SFAを選ぶ際のポイント2】営業担当者が使いやすいSFAを選ぶ
- 【SFAを選ぶ際のポイント3】 データを分析する体制が整っているのか
【SFAを選ぶ際のポイント1】自社の課題を明確にする
まず、「なぜSFAを導入するのか」を明確にすることから始めましょう。
SFA導入を検討する背景には、営業活動が属人化してしまっている・受注率が低い・既存顧客が離れてしまう…などの、自社における課題が必ずあるはずです。
導入目的を明確にしないまま営業担当者に「SFAを導入するから使え」と指示しても、活用されないことは明らかですよね。
まずは、社内で統一された「自社のこの課題を解決したいからSFAを導入する」という目的を持つことが大切です。
更に、“その課題を解決するのが目的”なのではなく、最終的には“SFA導入によって売上の向上に繋げることが目的”であるという意識も、社内で統一して持っていなければいけません。
例えば以下のように営業生産性を要素に分解して考えてみるとSFAの導入目的を整理しやすいでしょう。
【SFAを選ぶ際のポイント2】営業担当者が使いやすいSFAを選ぶ
蓄積されたデータが分析のカギとなるSFA。そのため、各営業担当者がデータをきちんと入力してくれないと、意味をなしません。
SFAが定着しない理由として「営業担当者が入力してくれない」という点が挙げられることも多いため、
- 誰でも入力しやすいか
- 誰でも操作しやすいか
- 入力項目は適切か
など、実際に現場で使いやすいインターフェースになっているのかを確認することが大事です。
また、導入後にどのような業務フローで進めたらいいのか、きちんと社内整備を行っておく必要もあります。
【SFAを選ぶ際のポイント3】 データを分析する体制が整っているのか
営業担当者がデータを入力してくれたとしても、そのデータが活用されずに終わってしまうケースもあります。
SFAは、“データを入力する”ことが目的なのではなく、“データを活用して営業力を強化し、売上を向上させる”ことが目的のツールです。
データを基に営業戦略を立て、社内の営業活動を最適化するためには、営業マネージャーが先頭になってSFAを活用する社内体制を整えなければいけないですね。
SFA導入までの基本的な流れ
では、実際にSFAを導入することになった場合の流れを押さえておきましょう。
基本的には、以下の流れに沿ってツールの選定から導入まで進めていきます。
SFA導入の流れ①各社のツールについて情報収集を行う
まずは自社に最適なツールを導入するために、情報収集からスタートしましょう。
- インターネット上で資料請求する
- 各社が主催するセミナー（WEBセミナー）に参加する
- 展示会に参加する
などの方法で情報収集を進め、自社に合いそうなツールに絞り込んでいきます。
SFAツールの特徴を比較する際は、40種類以上のSFAを徹底比較しているこちらの資料もご活用ください。
▶︎▶︎【無料ダウンロード】自社に最適なSFAが見つかる分類チャートはこちらから
SFA導入の流れ②トライアルの実施
情報集から自社に合いそうなツールを選定したら（この段階で2〜3社に絞り込むといいでしょう）、ツールのトライアルを実施しましょう。
資料やセミナーの内容だけでは、実際の使い勝手までは分かりません。
機能が十分で、価格が安くても、使いにくければ本来の目的を達成することはできませんよね。
- 本当にこのツールで自社が抱えている問題（課題）が解決できるのか？
- 営業メンバーが活用できそうか？
- 機能は十分でも複雑な仕様になっていないか？
などをトライアル段階で確認しておきましょう。
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SFA導入の流れ③導入・各種サポート
トライアルを経て、ツールの導入を決める際に、導入後のサポートがあるかどうかも重要なポイントです。
当然ながら、ツールを導入しただけで自社の営業課題が解決できるわけではありません。
ただ、契約後に自社だけでツールをフル活用するのは、よほどITリテラシーが高いか、以前SFAツールを導入・活用したことがある人でなければ難しいでしょう。
なので、ツールを導入する前に、
- カスタマーサクセスチームによる活用支援体制がベンダー側にあるのか？
- マニュアルやWEBセミナー等でツール活用のためのコンテンツがあるのか？
- 導入企業間で運用ノウハウを共有できるようなコミュニティがあるか？
などは事前に確認しておきましょう。特に各種設定の段階で多くの時間をかけてしまっては元も子もありません。なるべく早く、ツール導入から運用スタートができるベンダーを選ぶといいでしょう。
SFAの運用定着のための5つのコツ
SFAの選び方・失敗しないためのポイント、そしてツール導入までのポイントを押さえた上で、次はSFAをしっかり運用し、定着させるためのポイントをみていきましょう。
SFAの運用そして定着のためには、次の5つのポイントが重要です。
- とにかくSFAに進捗やデータを入力してもらう
- 今までの業務をSFAに替える
- マネージャーこそSFAを活用する
- SFAを評価制度に組み込む
- SFA活用に応じてインセンティブを設ける
それぞれのコツを確認していきましょう。
SFA定着のコツ1. とにかくSFAに進捗やデータを入力してもらう
「習うより慣れろ」という言葉の通り、まずは営業担当者にとにかく入力してもらってSFAに慣れてもらいましょう。
案件の進捗状況や、日々の営業活動の報告など、どんどん蓄積していってもらうようにします。
SFA定着のコツ2. 今までの業務をSFAに替える
名刺管理ツールに登録している顧客情報、カレンダーアプリでのスケジュール共有、エクセルの案件管理表、メールや電話による報告、紙ベースの日報など、営業活動でさまざまなツールを使っている企業は、全てSFA内の機能を使うようにしましょう。
別のシステムに登録した内容をSFAにも登録するのでは、二重管理になってしまって営業担当者の入力負荷となってしまいます。
外部連携をする場合を除いて、既存システムとSFAのすみわけをしましょう。
SFA定着のコツ3. マネージャーこそSFAを活用する
マネージャーがSFAを活用していない環境では、部下である営業担当者も「使わなくてもいいのか」と思ってしまって、更に入力業務が疎かになってしまいます。
案件が登録されたらコメントを書いたり、日報への返信を必ず書いたりすることで、「マネージャーもきちんとSFAを見ていて、活用しているんだな」と営業担当者に思ってもらうことが大事です。
▶︎▶︎【入門編】SFAの概要や導入メリットが丸わかり！お役立ち資料はこちらから
SFA定着のコツ4. SFAを評価制度に組み込む
なかなか営業組織全体でSFAへの入力が定着しない場合は、入力作業に強制力を持たせることも一つの手です。
SFAから取得できる情報を人事評価の査定基準としたり、SFAからの報告で勤怠管理をしたりするなど、SFAに登録しなければならない環境を作り出すことも考えてみてください。
SFA定着のコツ5. SFA活用に応じてインセンティブを設ける
4は強制的に入力させる方法ですが、積極的に入力させる方法もあります。
それは、入力した人に対して何らかのインセンティブを与える方法です。
トップセールスマンの営業活動に関わる情報こそが会社の財産となりますが、忙しい営業担当者はなかなか登録する時間を取ることができません。
そのため、登録件数に応じてポイントを与えたり、組織として価値のある事例や資料などを共有した場合は報酬を与えるなど、入力の意欲を掻き立てる工夫をすることで積極的に活用されるようになるでしょう。
尚、SFAの運用定着についてはSFA運用定着の３原則｜失敗しない運用の考え方の中でも詳しく解説しています。
SFA活用の成功事例
ここでは、SFA活用の成功事例を例示していきます。
SFAを活用し、どのように営業の属人化が解消され、スムーズな営業活動が可能になったのかご紹介します。
今回紹介する成功事例は以下の3つです。
- 【SFA成功事例①】TIS｜システムインテグレーター業界の新しい営業活動のモデル
- 【SFA成功事例②】一正蒲鉾株式会社｜半年で商品採用率は約2倍に！
- 【SFA成功事例③】株式会社セブンブレンチ｜受注数が1.5倍に！
【SFA成功事例①】TIS｜システムインテグレーター業界の新しい営業活動のモデル
大手システムインテグレーターであるTIS株式会社は営業に課題を抱えていました。それは、主にこの2点に集約されます。
- マーケティング施策から営業への繋がりが見づらく、営業フェーズごとの案件の状況も把握しづらい
- 顧客を中心として営業情報の集約ができていない
上記の2点を解決するために選んだのが、SFAの導入でした。
この会社のSFA導入のポイントとしては、主に2点挙げられます。
- 現場に導入しやすい、現場に密着した使い勝手のいいSFAを選択すること
- 使っているサービスと連携しやすいこと
結果として、TIS株式会社は使い勝手がよくMicrosoft365とも連携できるSFAを導入し、スムーズな営業活動を実現しようとしています。
▶︎▶︎【入門編】SFAの概要や導入メリットが丸わかり！お役立ち資料はこちらから
【SFA成功事例②】一正蒲鉾株式会社｜半年で商品採用率は約2倍に！
1965年 新潟県新潟市にて創業し、水産加工物の製造・販売を軸とした事業を展開する一正蒲鉾株式会社は、商談日報の管理システム、営業関連の多数のシステムが存在し、一つひとつに情報を入力したり、情報集約のため報告資料を作る等、事務作業に時間を割かれる状況が続いていました。
さらに、部署ごとに個別のシステムで情報管理を行っているためスムーズな部署間連携、時間をかけて入力した情報を十分活かしきれているとは言えなかったといいます。
まずは一部からツール導入を始め、全社へ理解が広まるのに合わせて範囲を拡大していく方針に。
ツール選定に際し要件として挙がったのは、“シンプルでわかりやすく汎用的であること”。
Mazrica Sales (旧 Senses)を導入し、案件の進捗をリアルタイムで報告するとともに、失注リスクも日々共有し合い、案件に応じて営業担当と営業推進とで打ち合わせを行ってきました。
さらにMazrica Salesの機能を活用して商談の提案資料の共有を行うなど、全国の営業所間のコミュニケーションも生まれています。
その結果、導入からの半年間で、既存顧客への営業活動における商品の採用率がおおよそ2倍にまで伸びるという成果があがり、現在もその効果を継続できているようです。
【SFA成功事例③】株式会社セブンブレンチ｜受注数が1.5倍に！
住宅型の高齢者施設を運営している株式会社セブンブレンチは、ワンダーストレージホールディングス株式会社（以下「WSH」）の連結事業会社で、セブンブレンチ以外の連結企業の営業活動も担っています。
営業を強化するために、まずは現状の課題を分析しようとしましたが、今の営業状況を分析しようにも、情報が不十分で分析ができなかったそうです。
営業は結果を重視するあまり、プロセスがないがしろにされる傾向にありましたが、成約に至るまでどのような『アクション』を積んできたのかも重視したいと考えていました。
SFAの導入検討で重視した点は、とにかく入力がしやすいこと。
Mazrica Sales (旧 Senses) の「案件タイプ」機能を使い、営業プロセスや実績を別々に管理できるようにしたことで、問い合わせに対して提案した件数・物件の見学数・クロージング率などを可視化。
これらの数値が見えるようになったことで、マネージャーはボトルネックを発見しやすくなったと言います。
その結果、Mazrica Sales (旧 Senses) 導入後の契約件数を1.5倍に伸ばすことに成功したそうです。
まとめ|自社に最適なSFA/CRMならMazricaの導入がおすすめ
SFAについておわかりいただけましたか？SFAとは、「Sales Force Automation」の略語で、営業支援ツール・営業支援システムのことです。
SFAの導入によって営業活動の属人化の解消や成約率の上昇が見込まれます。
しかし、SFAツールの種類にもさまざまな種類があり、またツールによって特性も異なります。よって自社で抱えている課題を洗い出した上で必要なSFAツールを導入することがおすすめです。
当サイトでおすすめしているのがMazrica Sales (旧 Senses) です。
Mazrica Sales では誰でも使いやすい管理画面を用いることで、実際の営業現場への浸透を容易にできます。また、現場での営業活動を効率化させる機能に強みを持つSFA・営業支援ツールです。
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