SFA（営業支援ツール）運用定着のポイントと3つの成功事例

こんにちは！マツリカの西村です。

あなたの会社で導入検討しているSFA（営業支援ツール）は運用定着しそうですか？

・SFA導入を考えているけど、全然使われなかったらどうしよう…。
・インターネットや展示会で情報収集をして、資料請求や問い合わせをして、比較検討をして候補を絞り込んだけど…どんなSFAなら運用にのるだろう？

そんなあなたのために、今回はSFAを運用定着させるためのポイントを解説します！

SFAの運用定着失敗のよくある理由

1. ユーザーの入力負荷、操作性（UI）
2. 営業現場の役に立たない（UX）
3. 分からないことがすぐ解決できない

情報を入力するために工数がかかりすぎたり、どの画面でどう操作すればいいのか分かりにくかったり、入力した情報がそもそも自分の役に立たなかったり…。

しかも、分からないことがあったら社内の情報システム部に問合せをしなきゃいけない！

こんなSFAを毎日使おうとは思わないですよね。

実際にSFAの運用定着に成功した事例から、定着させるためのポイントを解説していきます。

SFA運用定着の成功事例・運用定着のためのポイント

定着成功事例１　favy｜広告業 100名規模

参考記事：https://product-senses.mazrica.com/senseslab/customer-cases/favy

「UI/UXが……従来型のSFAとは違って使いやすく、営業のプロセス改善に繋がりそうと感じました。カレンダー入力が非常に良いと思います。」

「個人的にずっとスプレッドシートで管理していたんですよね。

スプレッドシートでピボットテーブルを組んで、分解して、プロセス毎に見ていたのですが、Sensesはその考え方とすごく合っていました。

例えば、分析レポートではチャネル別の受注率を見れますし、営業プロセス上でどこが躓いているのかとか、分析も兼ねているので、そこがすごくよかったなと思います。

見たい数字が……視覚的にピックアップされるのはすごく良いです。」

「最終的に、現場メンバーが一番使いやすいツールということで導入に至りました。」

ポイント１　UI/UXの良いツールを選ぶ

どれだけ高機能なツールでも、営業現場の方が入力してくれなければ活用することができません。

UI/UXが良いツール。言い換えるなら。現場の入力負荷が最小限で、営業現場の役に立つツールを選ぶようにしましょう。

チェックポイント

・グループウェア（メーラー、カレンダー）と連携しているか

・モバイルアプリ等のマルチデバイスに対応しているか

・同じ情報を複数回入力するような設計になっていないか

定着成功事例２　PR Table｜PR業

参考記事：https://product-senses.mazrica.com/senseslab/customer-cases/prtable/

「営業の話で言うと、Next Action思考が高くなりましたね。……SensesはNext Action思考のプロダクトじゃないですか。……「Next Actionどうするんだっけ？」と、自然と考えるようになりました。」

「今はナレッジが貯まってきています。新しい営業担当が、Sensesを見てどういうアクションをするのか、楽しみですね。「Sensesを見てアクションしておきました。」みたいな。素敵ですよね。」

ポイント２　営業パーソンにメリットを理解してもらう

SFAを導入することで、営業パーソンは管理のための情報蓄積をする必要がほとんど無くなります。また、蓄積した情報は営業組織全体のナレッジデータベースにもなります。

しかし、実際に営業現場の方はSFAを使うことのメリットを理解していないケースが多いです。

管理側の皆さんは初めから多くを求めすぎず、まずは営業現場の方にメリットを理解してもらい、毎日使ってもらうことを目指しましょう。

チェックポイント

・営業現場の欲しい情報は何か？ SFAを使うことでその情報が得られるか

・営業現場に余計な負荷をかけずに、管理側の欲しい情報を引き出せるか

定着成功事例３　fileforce｜情報通信業

参考記事：https://product-senses.mazrica.com/senseslab/customer-cases/fileforce

「今までも実際にいくつか機能開発要望を挙げさせてもらいましたが、すぐに声を拾ってもらって、この半年だけでもいくつもの機能改善をしていただきました。」

「現場で操作がわからないことがあった場合、カスタマーサクセスチームのチャットサポートの反応が非常に速くて、社員からも大満足の声が挙がっています。これからも期待しています！」

ポイント３　カスタマーサクセス思想のあるツールを選ぶ

管理者が想定している以上に営業現場はシステムに慣れていない方が多いです。SFAを使う中で、少しでもわからないことがあると使うことを諦めてしまうことが大半です。

SFAで分からないことがあった時「すぐに」「簡単に」問い合わせられ、解決できることが運用を定着させる上で非常に重要です。

チェックポイント

・問合せ対応のフローはどうなっているか

・問合せ対応、利用トレーニングの有無と料金

まとめ

SFA（営業支援システム）定着のためのポイントは下記３つです。

・ポイント１　UI/UXの良いツールを選ぶ

・ポイント２　営業パーソンにメリットを理解してもらう

・ポイント３　カスタマーサクセス思想のあるツールを選ぶ

いま、導入検討しているSFAについても、ぜひこのポイントをチェックしてみてください。

運用定着を重視して、現場に使われて、愛されるSFAを選びましょう！