現在、多くの企業で導入が進んでいるSFA。
しかし、まだ導入していない企業や効果を感じていない企業にとっては、本当に必要なものなのかどうか疑問に思っている人もいるはずです。
営業組織として、そして営業担当者個人として、本当にSFAは必要なのか？今回は、その問いに迫ってみようと思います！
ExcelからSFAに移行するタイミングについて詳しく知りたい方はこちらもご覧ください
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SFAは本当に必要なのか
今まで散々いろいろな場所で言われてきているのが“SFAは、営業担当者が入力するだけでなく、活用しないと意味がない”ということ。
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しかし、当事者である営業担当者からは、
「新しいツールを導入すると、使い方を覚えないといけなくて面倒…」
「現状のやり方で自分自身の営業活動を管理できているから、別にSFAを導入する必要性を感じない…」
という意見を耳にします。
また、それまで手帳やメモ帳などのアナログな方法で管理していた人にとっては、パソコンの入力作業に時間を取られてしまって、営業活動に費やす時間が減ってしまうというケースもあるようです。
人によっては「監視されている」と感じる人も。
ここまで書いていると「SFAって、必要ないじゃん」と思ってしまいますよね(笑)。
でもそれは、入力作業の手間や行動の管理など、目先のことにばかりに目が行ってしまっているだけ。
その先には、アナログではなかなか実現が難しいような、とても便利な世界が待っているのです。
きっと、その便利さを知ってしまったら、SFAを手放せなくなってしまうはずです。
営業活動に活かすことができるSFAならではの特徴を、簡単にいくつかご紹介します。
●おすすめアクションの提案
一人だけで営業活動をしていると、次にどんなアクションを行えばいいのか、そしてメールや提案書などの内容をどうしようか、などと行き詰ってしまうことがありますよね。
そんな時に便利なのが、過去の類似案件から次のアクションをおすすめしてくれる機能。
他のメンバーの案件も含めて検索することができるので、提案書作成などに時間をかけなくてもよくなります。
成功事例を共有することで、自分の営業活動にも活かすことができますね。
●AIを活用した受注確度予測
案件情報を蓄積させることで、案件の受注確度をAIが予測してくれます。
確度予測だけでなく、想定されるリスクも提示してくれるのでリスクを排除してクロージング精度を高めることができるようになります。
●出先や移動中でも作業できる
アナログで管理していると、相手方の名刺を会社に忘れてきてしまって住所が分からなくなったり、商談内容をどのページにメモしたのか管理しきれなくなったりすることがあります。
しかし、SFAはマルチデバイスに対応しているので、移動中にスマホで訪問先の情報を確認したり、休憩中のカフェなどでタブレットから案件内容を登録したりすることができます。
●取引先情報
取引先名を登録すると、企業の基本情報だけでなく、プレスリリースや財務状況までを自動で取得できる機能もあります。
初めて訪問する取引先や、しばらくアクションを起こしていなかった取引先については、事前に企業情報を確認してから行動をすることができますね。
●売上実績と目標値のグラフ
Excelで売上見込みや実績を入力する場合、目標値への達成度やグラフの作成は、自分の手で作業しなければいけません。
しかしSFAでは目標値と実績などを入力すれば、グラフ作成などを自動で行ってくれるレポート機能がついています。
数字を入力するだけで達成度や受注率などを把握できるのは、嬉しいですね。
ほかにも、SFAを使えば現場で役に立つ機能はたくさん。
本当に営業現場で必要な機能も整っています。詳しいことは後述するとして、「SFAは必要か？」という問いの答えは「流動的な営業現場に対応するためには必要不可欠」という結論になるはずです。
関連記事：SFAの機能をわかりやすく紹介！SFAでできること・選び方のポイントとは？
SFAを導入しても失敗するケース
SFAは営業の現場にとっても組織にとっても、導入メリットがあることは分かりましたね。
しかし、そんなメリットがあるにも関わらず、導入しても活用しきれなかったり定着しなかったりして、失敗してしまうケースも少なくありません。
それは「SFAを導入すれば、売上が上がる」をいう、過度な期待を抱いて導入してしまうからです。
ところが、SFAは魔法のツールではありません…。導入しただけで営業力が上がるわけではありませんし、入力しただけで売上に繋がるわけでもありません。
SFAには正しい導入手順があるのです。
しかし具体的な失敗のケースは、下記のような事例が挙げられます。
- 自社の課題を把握せずに導入したことで、結局何のためにSFAを取り入れたのか分からない
- 多機能なもののほうがいいかと思って導入したが、機能が複雑すぎて使いこなせない
- 製品選定の際に現場の営業担当者の意見を聞かずに導入したことで、現場で使いにくい仕様だったため、営業担当者にとって使いにくく定着しない
- “SFAに入力すること”が目的となってしまい、活用まで至っていない
逆に言えば、“営業の現場で使いやすく、必要な機能が揃っているものを選ぶ”ことで、SFA導入が成功することにもなるのです。
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現場営業に本当に必要なSFAの機能
では、 “営業の現場で使いやすく、必要な機能が揃っているものを選ぶ”ためには、どのような機能が備わっている製品を選べばいいのでしょうか。
SFAならではの特徴は先述しまたが、より具体的に営業の現場で必要な機能を紹介します。
類似商談レコメンド機能
SFAに登録されている膨大な過去案件の中から、同様のシチュエーション（フェーズや業界など）で行われた効果的なアクションをレコメンドしてくれる機能があります。
他のメンバーが作成した提案書をそのまま使うことができたり、営業トークを真似したりすることができます。
通常は誰がどんな営業をしているのか把握できないものですが、SFAを使うことによって、他のメンバーの成功事例を共有することができるので効率的ですね。
営業活動を一元管理できるSFAならではの機能です。
アプローチ漏れアラート機能
一人でいくつもの案件を掛け持ちしていると、対応漏れが出てしまうこともあります。
例えば「検討結果を回答するのに一カ月の期間がほしい」という顧客など。その場では「分かりました！」と返答しても、本当に一カ月後まで覚えていられるのか…そして、一カ月後に最適なアクションを取ることができるのか…。
そんな時に便利な機能が、アプローチ漏れをアラートしてくれる機能です。
案件のリードタイムや自社で決まっている基準などによって、条件をカスタマイズして設定することができるので、少ない工数で多くの売上を作ることができるようになります。
入力負荷の軽減機能
先述の通り、SFAは営業活動を蓄積していくもの。商談内容だけでなく、メールの内容も蓄積していくことで、顧客とどんなやり取りがあったのかという詳細を記録することができます。
しかし、メールを送ったあとにメール本文をコピーし、SFAで取引先と顧客を選択してメール内容をペーストする…となると、手間も時間もかかってしまいますね。
営業活動を支援してくれるためのツールであるはずなのに、手間ばかり増えて営業活動に時間を割けなくなってしまっては本末転倒です。
そこで、そんな入力負荷を軽減してくれる機能が搭載している製品を選びましょう。
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その機能というのが、Gmailとの連携機能。連携させておくことで、自動的にGmailの内容をSFA内に取り込むことができるので、メールでのやり取りの内容も管理することができます。
また、組織内メンバーすべてのメール内容を蓄積しておくことで、他のメンバーが送ったメール本文が参考としてポップアップ表示される機能も。
ビジネスマナーを守ったメールを一から考えずに済むので、メール作成の時間も削減することができるようになります。
関連記事：【Mazrica Sales (旧 Senses) 活用事例】なぜMazrica Sales (旧 Senses) は営業現場で使いやすく運用コストまで削減できるのか？
案件管理が簡単
SFAを導入していない企業では、Excelで案件管理をしている場合が多数派でしょう。
必要なデータを入力し、関数などを入れて対比を分析したり、表やグラフを作成したりという手順を踏んでいるのではないでしょうか。
SFAでは、上記のようなExcelの手間がなくなります。
決められた項目に沿って入力していくだけで、自分が分析したいデータの形として出力されるので、Excelよりもストレスなく案件管理をすることができるようになるのです。
終わりに
SFAは、活用してこそ売上に結びついてきます。営業担当者が自発的にSFAを活用していくためには、営業の現場で使いやすい仕様や機能であることが一番です。
自社の課題を解決するためにはどのような機能があればいいのか、現場で使いやすいインターフェースはどのようなものなのか、など、さまざまな視点から導入する製品を選んでみてくださいね。
エクセルから脱却すべきタイミングとは？
営業管理におけるExcelの課題とSFA/CRMの特徴についての資料です。ExcelからSFA/CRMに移行すべきタイミングとSFA/CRM導入によるメリットを紹介します。
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