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従来、営業成績は営業担当者ごとの営業スキルや経験によって差がついていました。
しかし、消費者の購買行動の変化や市場競争の激化により、いわゆる「属人化した営業」では成果が出なくなってきています。
そこで各企業が取組みを始めているのが、営業成績を含めた「営業プロセスの見える化」です。
営業プロセス、営業成績の見える化により営業力強化を図っている企業が増えていますが、「自社はまだ実行できていない」「実行しているが成果に繋がっていない」と感じている企業も多いのではないでしょうか。
本記事では、営業の見える化の重要性や、そこから実現する営業力強化のポイントやツールをお伝えします。
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この記事の内容
営業プロセスの見える化とは？
「営業プロセスの見える化」とは、リード（見込み客）の獲得からそのリードへの訪問や商談を経てクロージングに至るまでの一連の営業プロセスを可視化することをいいます。
今までの営業の現場では、営業担当者ごとに営業活動を行っていて「誰がどんな案件をどのくらい進めているのか」がブラックボックスとなってしまっていました。
この方法では、どんな営業戦略でどのようにアプローチしどのような結果を生んでいるのかが分からないため、ボトルネックとなっている部分が見えなかったり、各営業担当者の能力や経験によって差が生まれてしまったりするなどの欠点がありました。
そこでITツールなどを用いた業務改善によって、営業活動の案件管理や行動管理、いわば「営業の見える化」が重要となっています。
見える化（可視化）することによって「受注した案件はどのようなプロセスで進めたのか」「失注してしまった案件のプロセスに問題がなかったか」「Aさんは売上が伸び悩んでいるが、営業プロセスにボトルネックはないか」などが明確になります。
例えば以下のようにツールで整理することで誰がどの営業プロセスに何件の案件を持っているのかを把握することができます。
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営業と顧客のコミュニケーションの見える化
デジタルセールスルーム（DSR）ツールの活用によって営業を見える化することができます。
営業プロセスの外観だけでなく、各見込客への営業活動でどのような資料使って、どのようなスケジュールで進めているかも見える化することができます。チャット内容までも可視化できます
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営業の見える化4つのメリット
営業の見える化によって、マネージャーにもプレイヤーにもさまざまなメリットが生まれます。
営業プロセスの標準化
属人的な営業組織になってしまっていると、AさんとBさんで受注に至るまでの営業プロセスが異なるという場合があります。
営業の見える化によって、成果の出ている営業担当者の営業プロセスを分析して組織で統一した営業プロセスを導入することにより、どの営業担当者でも結果が出るような営業プロセスを標準化することができます。
▽営業プロセスの標準化とは？その理由と秘訣を公開！
ボトルネックの発見
営業プロセスは、アポイント獲得→初回訪問→ヒアリング・情報収集→提案→クロージングといった細かいフェーズに分かれています。
フェーズごとに営業担当者別に分析することで、「Aさんは初回訪問後の次回商談に繋がる案件が少ない」「Bさんはクロージングに課題がある」といったことが把握できます。
誰がどのフェーズでつまずいていて、どのように改善するべきなのかという判断が、数字やデータを基にした具体的な指標で分析することができるため、早い段階でリカバリーすることができるのです。
例えば以下のように営業プロセスの推移率を分析することで各営業担当のボトルネックを把握することができます。
人材育成
営業を見える化することで営業担当者ごとのノウハウやナレッジを見える化することができるため、経験豊富な営業担当者や成績のいい営業担当者が持っている営業スキルを組織全体で共有することができるようになります。
これにより、新人営業の教育や、成績の伸び悩んでいる営業担当者の育成にも時間をかけることなく、組織全体の営業力を強化していくことができるようになるのです。
以下のダッシュボードを活用することでボトルネックの把握も容易になります。
組織内での情報共有
日報作成や会議用資料作成などに時間を取られていた人でも、営業を見える化することで上司への報連相の時間が削減されます。
また、上司も各営業担当者の行動や案件進捗を把握できるため「放置している案件がないか」「案件を抱えすぎていないか」などを管理することができるようになります。
さらに、各営業担当者も他の営業メンバーの案件や予定を見ることができるため「その案件にはこの提案資料を使うといいよ」「業務負荷が大きそうだから手伝ってあげよう」など、協力する組織体制を作ることができます。
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営業の可視化による営業力強化
「営業の見える化」（営業の可視化）によって、個人や組織の営業力強化にも繋がります。
具体的な効果は以下の4つです。
- 営業情報の蓄積
- 営業プロセスの整理
- 営業の標準化
- 営業組織のモチベーション向上
それぞれを詳しくみていきましょう。
営業の見える化がもたらす効果①営業情報の蓄積
営業の見える化とは、営業活動に関わる情報を蓄積していくことで実現します。
具体的には顧客情報、案件情報、各営業担当者の行動（アクション）、売上などの営業情報を蓄積していきます。
そのような営業情報は、成功パターンの共有や異動・退職に伴う引継ぎの際に活用されます。
蓄積された顧客の詳細なデータや過去の履歴などは、まさに営業組織の財産となるのです。
▶️▶️営業支援ツールMazrica Salesで解決できることを具体的な14シーンに分けて紹介します
営業の見える化がもたらす効果②営業プロセスの整理
営業の可視化により、各営業担当者の営業プロセスを整理することができます。
企業や取り扱っている商材によって細かいフェーズは異なりますが、初回訪問・ヒアリングから提案などを経て、受注に至るまでの各段階を営業プロセスと言います。
各営業担当者の営業プロセスを洗い出し、自社に一番適した営業プロセスに整理することにより、誰でも成果に繋がる営業プロセスを進めることができ、組織全体で受注率が上がる効果が期待できます。
営業プロセスを整理する際は、各営業担当者がフェーズごとにどのような行動をしているのかまで具体的に整理することがポイント。
人によって「パンフレットを見せて話している」「パンフレットとデモ動画を見せている」というように行動内容が異なっていると、それが後の受注率の違いにも影響している場合があるからです。
関連記事：プロセス管理とは？目的やメリットから具体的な方法・注意点まで
営業の見える化がもたらす効果③営業フローの標準化
現状の営業プロセスの整理ができたら、自社に最も適した営業プロセスが見つかるでしょう。
それが、営業組織としての営業の基準「営業フローの標準化」。
営業活動における各段階と、その段階でどのようなアクションやアプローチをするべきなのかを具体的に構築し、各営業メンバーに浸透させることで営業フローの標準化が実現します。
営業フローの標準化により、勝ちパターンや成功事例を基にした営業プロセスを構築でき、メンバー全員のナレッジやノウハウを共有できるため、誰でも成果に繋がる営業活動をすることができて営業組織としての営業力も強化されます。
関連記事：ナレッジマネジメントとは？｜営業のナレッジ共有とおすすめツール
営業の見える化がもたらす効果④営業組織のモチベーション向上
営業の見える化は、「営業成績の見える化」という要素も含みます。
営業担当者のアクション行動が見える化されることで、誰がどれだけ成果を成果を上げたかがすぐにわかります。
人から見られていることを意識するほど、個々のやる気は上がり、競争意識も生まれてくるでしょう。
また、部下の成績をリアルタイムで褒めることができるので、部下のモチベーション維持や、効率の良い育成が期待できます。
営業組織のモチベーション向上が営業力強化につながるのは間違いありません。
▶▶営業活動の「見える化」で適切な人事評価&営業力強化につなげる【セールスメトリクス】とは？
営業プロセスを見える化するための3ステップ
続いて、営業プロセスを見える化する具体的な方法を3つのステップに沿って説明していきます。
①自社の購買プロセス・営業プロセスを明確にする
営業プロセスの見える化を進めるには、まず、自社の購買プロセスと営業プロセスを明確にさせる必要があります。
購買プロセスとは、お客様が自社の商品・サービスを認知してから購買へと至るまでの一連のフェーズのことです。
具体的には、お客様が課題を認識→課題解決の為の情報収集→競合他社との比較検討→自社商品への決定→購買というプロセスになっていきます。
一方営業プロセスは、購買プロセスのフェーズごとに自社が取るべき一連の営業アクションのことであり、アポイント獲得→初回訪問→ヒアリング・情報収集→提案→クロージングといったフェーズに分かれています。
自身が得る利益よりも顧客が得る価値を最大化することを優先してプロセス設計をすることが重要です。
②営業プロセスを定義して共通認識とする
自社の購買プロセスと準拠する営業プロセスが明確になったら、営業プロセスを細かく定義し、実際の現場で活動している営業メンバーの共通認識とする必要があります。
たとえば、営業プロセスの「ヒアリング」のフェーズにおいて、ヒアリングのフェーズであることは見える化されたとしても、具体的に何をするかが定義されていないと、人によって行動がまちまちになってしまうでしょう。
ヒアリングの中でも、必ず聞き出しておくべき項目や、アイスブレイクの行い方など、共通認識として浸透させておくべきことは多くあります。
具体的な行動が異なることによって顧客の購買プロセスとのズレや、最終的な受注率の差が大きくなってしまわないように、各プロセスの「達成条件（ゴール）」を定め、それを達成するために各フェーズで取るべき具体的な行動を定議していきましょう。
このとき、できるだけ多くの営業のやり方を取り入れるよりも、特にトップセールスのやり方をヒアリングして標準化すると、より実践的な営業プロセスを設定することができます。
▶️▶️営業パーソンの人材育成にも必要不可欠な「セールスイネーブルメント」とは？
③SFAなどのシステムに営業プロセスと具体的な営業アクションを取り込む
最後に、定義した営業プロセスと具体的な営業アクションを、SFA（営業支援ツール）などのシステムに取り込みましょう。
エクセルでプロセス管理を行う企業も多くありますが、情報の入力の手間やファイルの管理、データの視認性などをふまえて、楽に分かりやすくデータ管理ができるSFAの導入をおすすめします。
SFAであれば、各案件がどのフェーズにあるのかや、商談内容やアプローチ履歴をリアルタイムで共有することができるため、プロセスの見える化が大変容易に行えます。
進捗管理や情報共有が楽になるだけでなく、SFAツールには受注率の分析や、管理者から各担当者に対して適切な助言を行う際に役立つものもありますので、是非導入を検討してください。
▶▶営業の「見える化」はSFA1つで楽々実践可能！【Mazrica Sales】の機能や事例紹介はこちらから！
営業の見える化と継続的な営業力強化の方法
最後に、営業の見える化を推進・継続していくための仕組みづくりについて解説していきます。
セールスイネーブルメントの定着
「セールスイネーブルメント」とは、一言で表すと「営業組織を強化・改善するための一連の取組み」です。
関連記事：セールスイネーブルメントとは？意味や事例・運用方法を紹介
従来、採用や人材育成、営業戦略やプロセスの設計、営業システムの設計などは各部署で分断して行っていましたが、それらの営業施策を分断せずに一連の取り組みとしてトータルに設計することがセールスイネーブルメントと言います。
セールスイネーブルメントは具体的な数値を基にして分析・設計をしていき、目標への達成度や各営業施策への貢献度なども数値化して測定するため、営業の見える化をしなければ実現することができません。
そして、その数値化した結果を具体的に分析することで、「営業研修の実施は、受注率の向上に繋がっているのか」「営業プロセスの改善は営業成果に貢献しているのか」といったことが明確になり、より精度の高い営業施策を継続して実施することができるようになるのです。
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SFA/CRMツールの導入
営業の見える化を実現するためには、リアルタイムで情報を更新・共有する必要があるため、ITツールの活用が不可欠となります。
そこでおすすめなのがSFA/CRMツールの導入です。
SFA/CRMツールは営業活動に関わる全ての情報を一つのツール上で管理することができ、全メンバーに対して安定的に営業支援をしてくれます。
実際にSFA/CRMツールを用いて営業の見える化、属人化解消に成功した企業事例はこちらからご覧いただけます。↓↓
関連記事：【Mazrica Sales活用事例】Mazrica Salesがなぜ営業の属人化を改善し、生産性向上に貢献できるのか？
例として、SFAツールMazrica Salesではどのような見える化が実現するのか紹介します。
「案件ボード」では営業プロセスのフェーズごとにカード形式で案件を管理できるため、案件の進捗状況が一目で把握できます。
案件カードはドラッグ&ドロップという簡単操作で移動でき、対応していない案件には色が変わるアラート機能がついているため対応漏れや放置も防げます。
また、営業プロセスや商材、営業担当者ごとなどに売上・受注率分析をすることができるため、ボトルネックの発見や改善にも役立ちます。
更に、勝ちパターンの共有やAIによる「おすすめアクション」機能などで、営業成果に繋がる営業活動を効率的に実行することができます。
Mazrica Sales (旧 Senses) は現場の入力負荷をとことん抑えたツールなので営業現場でも定着しやすいため、PDCAサイクルに継続して活用していくことで営業組織を強化していくことができるでしょう。
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デジタルセールスルーム（DSR）ツールの導入
デジタルセールスルーム（DSR）とは、BtoB企業が見込み顧客と情報や営業コンテンツを共同し、効率的な営業活動を行うことを目的としたオンラインスペースのことです。
デジタルセールスルームでは、売り手と買い手がリアルタイムでチャットのやり取りをしたり、チャットや動画メッセージ、資料の共有などによってオンデマンドでの交流を行うことができます。
DealPods（ディールポッズ）は営業と顧客においてやり取りされる、
- 製品紹介や提案書などの資料
- 参考Webページやデモンストレーション動画などのURL
- 議事録や案件サマリーなどのテキストメモ
- 約束や宿題、確認事項など双方のタスク管理
- 連絡や質問などのチャットコミュニケーション
これらの情報を、たったの数十秒で構築できる堅牢な招待制マイクロサイト（専用Webページ）のURL一つにまとめて共有します。
営業は、マイクロサイト内での買い手の行動情報を取得し顧客分析を可能にすることで、求められている情報を求められているタイミングで提供できるようになります。
これにより買い手は、より早く、楽に、知りたい情報を取得でき購買体験が向上します。
営業は、より早く、確実にお客さんと信頼関係を築きながら案件を受注できます。
営業も顧客も、互いに協力し合い案件やプロジェクトを前に進められるようになるのです。
長期に渡る大型商談の検討プロジェクトでは、双方で認識を合わせた細かなプロジェクト管理が欠かせません。DealPodsのプロジェクト管理機能を使用することで、購買までの細かなタスクを顧客と共同で可視化できます。スケジュールを延期させることなく、期日までに購買活動を行うための支援ができます。
またバイヤーエンゲージメント機能ではいつ、誰が、どこを、どれくらい閲覧しているのかが可視化され、顧客の検討度合いがデータから見える化できます。データをもとに最適なタイミングで、最適な内容で、顧客とコミュニケーションをとることができ、顧客体験が向上、不意な失注も防げます。
営業プロセスの可視化で営業の成果を最大化しよう
「営業プロセスの見える化」は、組織の営業力強化には欠かせない要素だとお分かりいただけたと思います。営業プロセスの見える化を実現するためには、個々の営業担当者の協力が不可欠です。
営業現場で使いやすいSFA/CMツールを導入したり、セールスイネーブルメントなどの組織体制変革を行ったりして、現場が協力しやすい組織を構築し、継続した営業力強化の取り組みを進めてみてくださいね。
本記事では現場で使いやすい営業支援ツールとしてMazrica Salesをおすすめしています。
Mazrica Salesでは誰でも使いやすい管理画面を用いることで、実際の営業現場への浸透を容易にできます。また、現場での営業活動を効率化させる機能に強みを持つSFA・営業支援ツールです。
下記よりMazrica Salesに関する資料を無料ダウンロードできます。「SFA・営業支援ツールを使って営業プロセスの見える化を実現したい」という方はぜひご覧ください。」
Mazrica Salesサービス紹介資料
Mazrica Salesは「現場の定着」にもっともフォーカスした営業支援ツール（SFA/CRM）です。Mazrica Salesの特徴や機能の詳細についてまとめた概要資料と、実際の画面を確認できるデモ動画をお送りいたします。
資料をダウンロードする投稿者プロフィール
- Mazrica Business Lab.はクラウドアプリケーションMazricaの開発・提供を展開する株式会社マツリカが運営するオウンドメディアです。営業・マーケティングに関するノウハウを中心に、ビジネスに関するお役立ち情報を発信しています。
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