はじめての方はこちら! ⇒ 顧客/営業管理の完全マップ【初級・中級・上級:15記事で解説】

従来、営業成績は営業担当者ごとの営業スキルや経験によって差がついてしまっていました。

しかし、消費者の購買行動の変化や市場競争の激化により、いわゆる「属人化した営業」では成果が出なくなってきてしまっています。
そこで各企業が取組みを始めているのが、「営業の見える化」

営業の見える化により営業力強化を図っている企業が増えていますが、「自社はまだ実行できていない」「実行しているが成果に繋がっていない」と感じている企業も多いのではないでしょうか。
本記事では、営業の見える化の重要性や、そこから実現する営業力強化のポイントをお伝えします。

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営業の見える化

今までの営業の現場では、営業担当者ごとに営業活動を行っていて「誰がどんな案件をどのくらい進めているのか」がブラックボックスとなってしまっていました。
この方法では、どんな営業戦略でどのようにアプローチしどのような結果を生んでいるのかが分からないため、ボトルネックとなっている部分が見えなかったり、各営業担当者の能力や経験によって差が生まれてしまったりするなどの欠点がありました。

そこでITツールなどを用いた「営業の見える化」によって、営業活動の案件管理や行動管理が重要となっているのです。
「営業の見える化」とは、リード(見込み客)の獲得からそのリードへの訪問や商談を経てクロージングに至るまでの一連の営業プロセスを可視化することであり、可視化することによって「受注した案件はどのようなプロセスで進めたのか」「失注してしまった案件のプロセスに問題がなかったか」「Aさんは売上が伸び悩んでいるが、営業プロセスにボトルネックはないか」などが明確になります。

例えば以下のようにツールで整理することで誰がどの営業プロセスに何件の案件を持っているのかを把握することができます。

クラウド営業支援ツールSenses

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営業の見える化のメリット

営業の見える化によって、マネージャーにもプレイヤーにもさまざまなメリットが生まれます。

・営業プロセスの標準化
属人的な営業組織になってしまっていると、AさんとBさんで受注に至るまでの営業プロセスが異なるという場合があります。
営業の見える化によって、成果の出ている営業担当者の営業プロセスを分析して組織で統一した営業プロセスを導入することにより、どの営業担当者でも結果が出るような営業プロセスを標準化することができます。

▽営業プロセスの標準化とは?その理由と秘訣を公開!

営業プロセスの「見える化」とは?|営業の標準化をすべき理由とその秘訣

・ボトルネックの発見
営業プロセスは、アポイント獲得→初回訪問→ヒアリング・情報収集→提案→クロージングといった細かいフェーズに分かれています。
フェーズごとに営業担当者別に分析することで、「Aさんは初回訪問後の次回商談に繋がる案件が少ない」「Bさんはクロージングに課題がある」といったことが把握できます。
誰がどのフェーズでつまずいていて、どのように改善するべきなのかという判断が、数字やデータを基にした具体的な指標で分析することができるため、早い段階でリカバリーすることができるのです。

例えば以下のように営業プロセスの推移率を分析することで各営業担当のボトルネックを把握することができます。

・人材育成
営業を見える化することで営業担当者ごとのノウハウやナレッジを見える化することができるため、経験豊富な営業担当者や成績のいい営業担当者が持っている営業スキルを組織全体で共有することができるようになります。
これにより、新人営業の教育や、成績の伸び悩んでいる営業担当者の育成にも時間をかけることなく、組織全体の営業力を強化していくことができるようになるのです。以下のダッシュボードを活用することでボトルネックの把握も容易になります。

 

 

▽売れる営業パーソンの育て方とは?

売れる営業パーソンの育て方 | 効果的な営業人材育成プロセスとは?

・組織内での情報共有
日報作成や会議用資料作成などに時間を取られていた人でも、営業を見える化することで上司への報連相の時間が削減されます。

また、上司も各営業担当者の行動や案件進捗を把握できるため「放置している案件がないか」「案件を抱えすぎていないか」などを管理することができるようになります。

さらに、各営業担当者も他の営業メンバーの案件や予定を見ることができるため「その案件にはこの提案資料を使うといいよ」「業務負荷が大きそうだから手伝ってあげよう」など、協力する組織体制を作ることができます。

営業の見える化による営業力強化 

営業の見える化からはじめる営業力強化|導入ステップと効果とは?|Senses Lab.| 2

「営業の見える化」(営業の可視化)によって、個人や組織の営業力強化にも繋がります。
具体的にどのように効果があるのか見てみましょう。

①営業情報の蓄積

営業の見える化とは、営業活動に関わる情報を蓄積していくことで実現します。
具体的には顧客情報、案件情報、各営業担当者の行動(アクション)、売上などの営業情報を蓄積していきます。
そのような営業情報は、成功パターンの共有や異動・退職に伴う引継ぎの際に活用されます。
蓄積された顧客の詳細なデータや過去の履歴などは、まさに営業組織の財産となるのです。

②営業プロセスの整理

営業の見える化により、各営業担当者の営業プロセスを整理することができます。
企業や取り扱っている商材によって細かいフェーズは異なりますが、初回訪問・ヒアリングから提案などを経て、受注に至るまでの各段階を営業プロセスと言います。

各営業担当者の営業プロセスを洗い出し、自社に一番適した営業プロセスに整理することにより、誰でも成果に繋がる営業プロセスを進めることができ、組織全体で受注率が上がる効果が期待できます。
営業プロセスを整理する際は、各営業担当者がフェーズごとにどのような行動をしているのかまで具体的に整理することがポイント。
人によって「パンフレットを見せて話している」「パンフレットとデモ動画を見せている」というように行動内容が異なっていると、それが後の受注率の違いにも影響している場合があるからです。

③営業の標準化

現状の営業プロセスの整理ができたら、自社に最も適した営業プロセスが見つかるでしょう。
それが、営業組織としての営業の基準「営業の標準化」
営業活動における各段階と、その段階でどのようなアクションやアプローチをするべきなのかを具体的に構築し、各営業メンバーに浸透させることで営業の標準化が実現します。

営業の標準化により、勝ちパターンや成功事例を基にした営業プロセスを構築でき、メンバー全員のナレッジやノウハウを共有できるため、誰でも成果に繋がる営業活動をすることができて営業組織としての営業力も強化されます。

営業の見える化と継続的な営業力強化を進める方法

営業の見える化からはじめる営業力強化|導入ステップと効果とは?|Senses Lab.| 3

セールスイネーブルメントの定着

「セールスイネーブルメント」とは、一言で表すと「営業組織を強化・改善するための一連の取組み」です。

従来、採用や人材育成、営業戦略やプロセスの設計、営業システムの設計などは各部署で分断して行っていましたが、それらの営業施策を分断せずに一連の取り組みとしてトータルに設計することがセールスイネーブルメントと言います。

セールスイネーブルメントは具体的な数値を基にして分析・設計をしていき、目標への達成度や各営業施策への貢献度なども数値化して測定するため、営業の見える化をしなければ実現することができません。
そして、その数値化した結果を具体的に分析することで、「営業研修の実施は、受注率の向上に繋がっているのか」「営業プロセスの改善は営業成果に貢献しているのか」といったことが明確になり、より精度の高い営業施策を継続して実施することができるようになるのです。

セールスイネーブルメント -経営層・営業マネージャーが取り組むべき営業改革-

SFA/CRMツールの導入

営業の見える化を実現するためには、リアルタイムで情報を更新・共有される必要があるため、ITツールの活用が不可欠となります。
そこでおすすめなのがSFA/CRMツールの導入。

▶︎▶︎ExcelからSFAに移行するタイミングについて詳しく知りたい方はこちら

SFA/CRMツールは営業活動に関わる全ての情報を一つのツール上で管理することができ、全メンバーに対して安定的に営業支援をしてくれます。

例として、SFAツール「Senses」ではどのような見える化が実現するのか紹介します。
「案件ボード」では営業プロセスのフェーズごとにカード形式で案件を管理できるため、案件の進捗状況が一目で把握できます。
案件カードはドラッグ&ドロップという簡単操作で移動でき、対応していない案件には色が変わるアラート機能がついているため対応漏れや放置も防げます。
また、営業プロセスや商材、営業担当者ごとなどに売上・受注率分析をすることができるため、ボトルネックの発見や改善にも役立ちます。

更に、勝ちパターンの共有やAIによる「おすすめアクション」機能などで、営業成果に繋がる営業活動を効率的に実行することができます。

Sensesは現場の入力負荷をとことん抑えたツールなので営業現場でも定着しやすいため、PDCAサイクルに継続して活用していくことで営業組織を強化していくことができるでしょう。

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終わりに

「営業の見える化」は、組織の営業力強化には欠かせない要素だとお分かりいただけたと思います。
営業の見える化を実現するためには、個々の営業担当者の協力が不可欠。
営業現場で使いやすいSFA/CMツールを導入したり、セールスイネーブルメントなどの組織体制変革を行ったりして、現場が協力しやすい組織を構築し、継続した営業力強化の取り組みを進めてみてくださいね。

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