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  • デジタルセールスルーム(DSR)とは?複雑化するBtoB営業プロセスに有効な情報共有の場

デジタル化が進むビジネスの現場、特にBtoB営業においては、直接顔をあわせる営業形態よりもオンライン営業が主流になってきています。

2025年には、サプライヤーとバイヤー間のBtoB営業活動の80%がデジタル・チャネルで行われると予測されています。

このような流れの中で、営業業務の効率化を求めつつ、高度な顧客体験を提供できる営業活動を可能にできるのが、デジタルセールスルーム(DSR)です。

今回は、デジタルセールスルームの概要を説明した上で、主要なDSRツール10選ご紹介します。

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デジタルセールスルーム(DSR)とは?

デジタルセールスルーム(DSR)とは?

デジタルセールスルーム(DSR)とは、BtoB企業が見込み顧客と情報や営業コンテンツを共同し、効率的な営業活動を行うことを目的としたオンラインスペースのことです。

デジタルセールスルームでは、売り手と買い手がリアルタイムでチャットのやり取りをしたり、チャットや動画メッセージ、資料の共有などによってオンデマンドでの交流を行うことができます。

一般的に、デジタルセールスルームは営業担当者と見込み顧客の初顔合わせの前に作成されます。

営業側がアップロードできる営業コンテンツには、以下のような顧客にとって有益な全ての営業コンテンツが含まれます。

  • ウェルカム動画
  • ミーティング前のアジェンダ
  • 関連事例
  • 製品カタログ
  • 価格表
  • 見積書
  • 注文書
  • 販売提案書
  • 契約書

これらの情報をオンラインで公開することで、企業は顧客との取引を容易にすることができるのです。

【関連記事】営業のデジタル化を早急に進めるべき理由|B2Bのニューノーマル

営業現場でのデジタルセールスルーム(DSR)の必要性

デジタルセールスルーム(DSR)が近年注目度を増してきている理由は何処にあるのでしょうか。

営業担当側にとっての必要性

McKinseyの調査によると、BtoB営業において70~80%の意思決定者は対面での会議よりも、デジタルでのやり取りやセルフサービス方式を好んでいるということです。

参考記事:These eight charts show how COVID-19 has changed B2B sales forever

そのため、営業現場では、顧客とデジタル上で円滑にやり取りできる環境が必要になります。

デジタルといっても毎回メールを送りあうような前時代的な体制だと、どうしてもギャップができてしまったり、手間負担が大きくなってしまったりします。

デジタル化を推し進める企業では、その主軸としてデジタルセールスルームを取り入れているのです。

デジタルセールスルームは、先述のように、営業担当者と顧客がコミュニケーションをとりながら商談を進める安全なオンライン・プラットフォームです。 デジタルセールスルームというインタラクティブな空間を、営業サイクルの中で営業チームと顧客が関わるためのハブとして機能させることができます。

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顧客側にとっての必要性

DSRは顧客にとっても必要とされる理由があります。

顧客には、AIDMAの法則でも表されるように、様々なプロセスを介して購買行動へと至ります。

  • A(Attention):商品やサービスの存在を認知する
  • I(Interest):興味を持つ
  • D(Desire):欲しいと思う
  • M(Memory):記憶する
  • A(Action):購買行動を起こす

【関連記事】AIDMA(アイドマ)の法則とは?活用方法やSIPS(シップス)との違い解説

活用方法やSIPS(シップス)との違い解説 このプロセスにおいて、それぞれの段階ごとに適切な営業フォローを受けることで、顧客自身も買うか買わないかの適切な判断ができるのです。

というのも、ほったらかしにされたり検討違いなアプローチをされても購買意欲は育ちませんし、大量の営業メールが届いて情報に埋もれてしまうようなケースも顧客にとっては決して望ましくありません。

DSRでやり取りをしながら、特定の顧客が抱える課題を逐一解決していくと、顧客体験を最大限に高めることにつながります。

そのために、営業担当者は「AARRR Pirate Metrics(アー・パイレーツ・メトリックス)フレームワーク」を用いて顧客行動を把握することがおすすめされます。

AARRR Pirate Metricsとは、製品主導の成長ビジネスが追跡すべき以下の5つのユーザー行動指標のセットの頭文字を取ったものです。

  • Acquisition(獲得・認知) – ユーザーはどのようにして自社/商品を認知したか?
  • Activation(活性化)-ユーザーはどれくらい好ましい経験をしているか?
  • Retention (継続)- ユーザーは継続して製品を利用しているか?
  • Referral(紹介)- ユーザーはその製品を気に入って、他の人に伝えているか?
  • Revenue(収益)-ユーザーはこの製品にお金を払ってもいいと考えているか?

DSRでは、即時的な対応が可能なことや、初回ミーティングから契約まで、顧客が購入に至る様々なステップでの相互確認が円滑に行えることで、営業活動の質を大幅に高められます。

このように、デジタルセールスルームは、セールスパフォーマンスだけでなく、バイヤーエクスペリエンスも驚異的に向上させることができるのです。

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デジタルセールスルーム(DSR)のメリット

デジタルセールスルームの持つメリットには様々なものがあります。

ここでは、営業担当側から見たメリットと、購買担当側から見たメリットをご紹介します。

営業担当

まずは営業側から見たメリットです。

どのコンテンツが営業活動に有利に働くか判別できる

デジタルセールスルーム上で公開している営業資料の閲覧記録などから、どの営業資料が最も注目されているか、提案書のどの部分が複雑すぎるかを簡単に確認することができます。

また、特定のターゲット層にはどのような営業コンテンツがうけて、どのコンテンツに興味がないか判別できるようになります。

このデータを活用することが組織の営業力の底上げに役立つことでしょう。

営業情報を一元管理できる

営業がアップロードした営業コンテンツや、顧客の検討開始から購買に至る一連の情報を一元管理することで、営業担当者の業務効率が向上します。

製品、価格、契約に関する最新情報に瞬時にアクセスできるため、営業チームの競争力向上にもつながります。

また、ユーザー情報も一元管理できます。

複数人をまとめてルームに招待したり、グループチャットなども利用できるため、顧客管理の質がより一層高まるのはもちろん、画期的な営業コミュニティが作成できます。

▶︎▶︎営業情報の一元管理にはこちらのツールの活用もおすすめです。

購買担当

デジタルセールスルームは営業担当者にとっての営業ツールになるだけではなく、見込み顧客も使用することによってメリットを得ることができます。

課題の即時的な解決が可能

デジタルセールスルーム上で、簡単にミーティングの予定が立てられるため、話し合いたいことや、確認したいことができたときに、即時的に営業担当側とやり取りが行えます。

また、共有されている資料や説明動画をいつでもすぐに見ることができるため、顧客が色々なところに問い合わせたりする必要もなく、顧客にとっての効率性も向上するのです。

顧客体験価値を向上できる

デジタルセールスルームのようなコンテンツ共有システムがない場合、顧客は重要な営業資料を電子メールで受け取ることがよくあります。

情報が多くなってくると、電子メールは長いスレッドになり、複数の添付ファイルが付くので、時間が経つにつれて情報が埋もれてしまいます。

しかし、デジタルセールスルームでは、プラットフォームにログインするだけで、営業担当者が顧客のために集めた沢山の営業コンテンツにアクセスできます。

必要な情報はすべて一か所に集まっており、さらにその情報の共有も簡単にできるため、メールを探したり転送したりする必要がありません。

これにより、購買プロセスがセルフサービスによる購入と学習の体験のように感じられ、購入者の満足度とエンゲージメントを向上させることができます。

デジタルセールスルームツール(DSR)の主な機能

デジタルセールスルームツール(DSR)の主な機能

デジタルセールスを取り巻く環境が進化するにつれ、DSRツールの機能も進化しています。

今日のDSRツールは、見込み顧客が製品情報や価格の閲覧から契約や注文まで、営業コンテンツにアクセスするためのハブ的な空間を提供するように設計されています。

ここからは、DSRツールを構成する主要な機能について詳しく見ていきます

製品情報・価格の掲載

DSRツールは、営業に関する全ての情報(顧客の連絡先、製品情報、価格データなど)を一元管理することができます。

最新の製品情報と価格を掲載することで、顧客は必要な製品とその価格を簡単に確認することができます。

営業コンテンツの設置

DSRツールには、ケーススタディやお客様の声、サービス紹介の動画やスライド資料、個別向けの動画メッセージなど主要な営業コンテンツを埋め込むことができます。

製品情報と価格

顧客が必要な製品を簡単に見つけ、その価格を確認できるように、最新の製品情報と価格を提供する必要があります。

また、CPQ(Configure Price Quote Software):構成が複雑な製品を見積もるためのシステムを組み込むことで、複雑な見積もりもセールスルームに取り込むことができます。

パーソナライゼーション

デジタルセールスルームは顧客ごとに作成でき、個々のニーズに合った優れた顧客体験を実現できます。

顧客からのリクエストや、購買意欲の段階、位置情報などによって、掲載する情報をアレンジできるため、よりパーソナライズされたセールスルームを作成することができます。

案件の承認機能

デジタルセールスルームでは、顧客が簡単に契約や注文を行えるようにする必要があります。

ほとんどのDSRツールでは電子署名機能が付いているため、顧客は簡単に契約書に署名し、NDA、ライセンス契約、利用規約などの文書を確認することが可能です。

リアルタイムのコミュニケーション

セールスルーム内でのリアルタイムなコミュニケーションを可能にすることで、案件が滞りなく進み、関係者のメールボックスに埋もれてしまうことがなくなるでしょう。

営業チームは、ボタンをクリックするだけで商談の進捗状況を把握できる上、リンクが切れたり、メールが乱れたりすることなく、営業効率アップが図れます。

主なデジタルセールスルームツール

ここからは、世界的に高いシェアを誇るDSRツールを10選ご紹介していきます。

Clientpoint

Clientpoint

Clientpointの「プライベート・リレーションシップ・ポータル」と呼ばれるプラットフォームは、見込み客と最初に接触した瞬間から機能し始めます。

売り手はドキュメントやパンフレット、動画などのような様々なコンテンツを組み合わせることで、買い手に対してパーソナライズされた空間を提供することが可能です。

送信された資料は、企業のスタイルガイドラインに基づいてブランディングされ、電子署名が可能なため、フルサイクルの取引を促進することができます。

URL: https://www.clientpoint.net/

Dealhub

Dealhub

DealHubの「DealRoom」は、買い手がコンテンツとどのように関わっているかを分析し、案件のコンバージョンを高めるためにどのような変更を加えるべきかを提案します。

また、顧客とのやり取りからデータを取得し、CRMに自動的にインポートすることが可能です。

さらに、全てのコンテンツをオンザフライで変更できるため、マーケティングとセールスのリーダーが見込み顧客と共有する資料をリアルタイムで変更することができます。

URL: https://dealhub.io/

Folloze

Folloze

Follozeは、マーケティング主導のDSRソリューションです。

特にバーチャルまたは対面式のイベントを運営する企業や、ABM(アカウントベースドマーケティング)を確立しようとしている企業をターゲットにしています。

コンテンツを事前に選択し、いくつかのステージに分けて整理することで、見込み顧客にエンドツーエンドのコンテンツナーチャリングを体験してもらうことが可能です。

コンテンツの有効性は、相互のタイムラインダッシュボードを通じて、バイヤーズジャーニー全体で評価することができます。

URL: https://www.folloze.com/

Showell

Showell

Showellは売り手がカスタマイズしたDSRを作成し、リンクを通じて顧客と共有できる機能を提供しています。

顧客は、ブランド化されたウェブページに移動し、関連するプレゼンテーション、録画ビデオ、ドキュメントの閲覧が可能です。

また、Showellでは、プレゼンテーションの上に直接絵や注釈を追加したりしてさらにパーソナライズさせることができます。

URL: https://www.showell.com/en/

Modus

Modus

Modusは、主にフィールドセールスチームを対象としたソリューションとして、2013年にスタートしました。

Modusの提供するパーソナライズされたマイクロサイトを通じたDSRでは、買い手はコンテンツを見たり、質問をしたり、他の意思決定者に意見を求めたりすることができます。

購買者の意図を確認するためのエンゲージメントを表示したり、商談成立のためのフォローアップができるなど、デバイスを問わず簡単に利用できるところがポイントです。

URL: https://www.gomodus.com/en/ 

Enablix

Enablix

Enablixの提供するDSRは、顧客が適切なコンテンツと顧客体験を得られるようにと顧客目線で設計されており、世界中の営業担当者に使用されています。

1つのアプリケーションから関連コンテンツに素早くアクセスできるため、Enablixを使用すれば、複数のシステムを使ってコンテンツを管理する必要がありません。

プライバシーとセキュリティ強化機能も備えており、営業担当者が社内資料や機密資料を外部に送信してしまうことを防止できます。

URL: https://www.enablix.com/

Beehivr

Beehivr

Beehivrは、売り手が見込み顧客をバーチャルミーティングルームに招待できるプラットフォームです。

ミーティング終了後、営業担当者はDSRを作成し、ミーティングのメモ、製品価格、資料、ウェブページなどの重要なコンテンツやインサイトを共有することができます。

URL: https://beehivr.com/

GetAccept

GetAccept

GetAcceptは、営業担当者がよりパーソナルな方法で営業できるよう、営業動画、提案書作成、営業資料管理、契約ライフサイクル管理、電子署名など、上記の機能を組み合わせたDSRソリューションを提供しています。

また、事前ミーティングの議題から、ビジネス提案書や見積書、ケーススタディ、プロジェクトスコープ、オンボーディングドキュメントまで、あらゆる種類のテンプレートを簡単に作成することが可能です。

URL: https://www.getaccept.com/

JourneySales

JourneySales

JourneySalesは、現存する最も古いDSRのプラットフォームの1つです。

JourneySalesの「スマートルーム」は、営業チームと顧客チームが一緒に仕事をし、関連するコンテンツや重要な意思決定者と関わり、同僚を招待し、素早く合意形成し、取引をより早く終わらせることができるプライベートDSRです。

こちらのプラットフォームはSalesforce Community Cloudで構築されています。

URL: https://journeydxp.com/sales/

Tact.ai

Tact.ai

Tact.aiのTact Portalは、メッセージング、ファイルコラボレーション、ライブミーティング、電子署名、承認機能を備えた顧客向けのブランドワークスペースです。

デスクトップ、モバイル(Androidなど)、タブレットで動作し、スタンドアローンでも、ウェブサイトやモバイルアプリに組み込んで使用することもできます。

URL: https://www.tact.ai/solutions/engage-customers-on-demand

終わりに

複雑化するBtoB営業プロセスに有効な情報共有の場であるデジタルセールスルームについて説明してきました。

営業活動の効率化を進めたい方、顧客とのやり取りをオンラインでもっと活発にしたい方、顧客体験を更に向上させたいと思っている方は、是非貴社の営業にデジタルセールスルームを取り入れてみてください。

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