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IT技術を用いることで営業活動を効率的に行う動きが広まっています。
その動きを、Sales（営業活動）とTechnology（技術）を掛け合わせて『Sales Tech』（セールステック）と言われています。
日頃何気なく使っているツールも、セールステックの一部です。
日本にも急速に押し寄せているセールステックの波ですが、限られたリソースで最大限の営業生産性を生み出すためには必要不可欠なものとなっています。
今回は、最新のCRMなどを含めたセールステックの意味やカテゴリー領域、これからの営業担当者にとって必要なスキルを考えてみましょう。
この記事の内容
セールステック（Sales Tech）とは？
出典：Cold Call: 65+ Companies Transforming The Sales Tech Landscape
セールステック（Sales Tech）とはセールス（Sales）とテクノロジー（Technology）を掛け合わせた造語で、直訳すると「営業技術」です。
営業活動にテクノロジーを活用することで、営業の最適化・効率化が実現できるツールや手法のことを意味します。
元々セールステックは欧米を中心に広がり、今では日本を含めた世界中でセールステック領域の進化が進み、営業の生産性向上に寄与しています。
代表的なものとしてはCRM（顧客関係管理システム）やSFA（営業支援システム）、BI（ビジネスインテリジェンス）ツールなどが挙げられるでしょう。
セールステックは今、非常に注目されている領域です。
なぜなら、人手不足、労働力不足が問題となっている現代では、様々な領域でDX（デジタルトランスフォーメーション）化されることが望まれているからです。
ビジネスにおいて最も重要な役割の一つともいえる営業も、もちろんこの流れの例外ではありません。
今、営業はテクノロジーの力で変革することが求められているのです。
事実、SFA（営業支援ツール）の市場規模は2021年度は10.7％増、2022年度も同等の伸びを維持していることが報告されています。
（ITR Market View：SFA／統合型マーケティング支援市場2023）。
※営業のDX化推進に必要なこと、DX化に必要なツールをこちらの資料にまとめています。
▶︎▶︎【資料無料DL】営業組織のDX化は失敗に終わるのか？「これからはじめる営業DX」のすべて
セールステック（Sales Tech）が注目される背景
セールステックが注目され、急速に普及している背景は単純に人手不足、労働力不足であるということだけに留まりません。
もう一つの背景としてはクラウドや5Gなどの技術革新が起こったことが挙げられます。
セールステック領域にはさまざまな製品・ツールがありますが、代表的なものが営業活動を効率化するためのSFA（営業支援ツール）、顧客との関係を構築するために用いられるCRM（顧客管理システム）です。
弊社マツリカの提供するSFA「Mazrica Sales 」やDSR「DealPods」もクラウドを利用した製品になりますが、自社サーバーを構築した上でソフトウェアを導入するオンプレミス型の製品と比較した際に、クラウド型の製品は導入の手軽さなどのメリットがとても大きいといえます。
今後もこの流れは続き、セールステックはさらに発展していくとみることができるでしょう。
クラウド型のCRMについては、こちらの記事内で解説しています。
関連記事：クラウド型CRM(顧客管理システム)比較７選！選定のコツとは？
近年注目されているDSR（デジタルセールスルーム）
セールステックの中でも特に注目されているDSR。DSR（デジタルセールスルーム）とは、BtoB企業が見込み顧客と情報や営業コンテンツを共同し、効率的な営業活動を行うことを目的としたオンラインスペースのことです。
デジタルセールスルームでは、売り手と買い手がリアルタイムでチャットのやり取りをしたり、チャットや動画メッセージ、資料の共有などによってオンデマンドでの交流を行うことができます。
欧米ではデジタルセールスルームが顧客エンゲージメントを向上させ、売上を伸ばし、顧客体験全体を向上させる可能性を認識し始めています。その結果、GTM Partnersの調査では2022年度に約300%の市場拡大が報告されています。
出典：https://hub.gtmpartners.com/home/digital-sales-rooms-vendor-landscape-by-gtm-partners
どのコンテンツが営業活動に有利に働くか判別できる
デジタルセールスルーム上で公開している営業資料の閲覧記録などから、どの営業資料が最も注目されているか、提案書のどの部分が複雑すぎるかを簡単に確認することができます。
また、特定のターゲット層にはどのような営業コンテンツがうけて、どのコンテンツに興味がないか判別できるようになります。
このデータを活用することが組織の営業力の底上げに役立つことでしょう。
営業情報を一元管理できる
営業がアップロードした営業コンテンツや、顧客の検討開始から購買に至る一連の情報を一元管理することで、営業担当者の業務効率が向上します。
製品、価格、契約に関する最新情報に瞬時にアクセスできるため、営業チームの競争力向上にもつながります。
日本発のDSRツールDealPods（ディールポッズ）
DealPods（ディールポッズ）は、営業と買い手(顧客)の間に発生するコミュニケーションを一元管理できる「カスタマーコラボレーションプラットフォーム」です。
営業と顧客においてやり取りされる、
- 製品紹介や提案書などの資料
- 参考Webページやデモンストレーション動画などのURL
- 議事録や案件サマリーなどのテキストメモ
- 約束や宿題、確認事項など双方のタスク管理
- 連絡や質問などのチャットコミュニケーション
これらの情報を、たったの数十秒で構築できる堅牢な招待制マイクロサイト（専用Webページ）のURL一つにまとめて共有します。買い手は、より早く、楽に、知りたい情報を取得でき購買体験が向上します。営業は、より早く、確実にお客様と信頼関係を築きながら案件を受注できます。
営業は、マイクロサイト内での買い手の行動情報を取得し顧客分析を可能にすることで、求められている情報を求められているタイミングで提供できるようになります。
これにより買い手は、より早く、楽に、知りたい情報を取得でき購買体験が向上します。
営業は、より早く、確実にお客さんと信頼関係を築きながら案件を受注できます。
営業も顧客も、互いに協力し合い案件やプロジェクトを前に進められるようになるのです。
長期に渡る大型商談の検討プロジェクトでは、双方で認識を合わせた細かなプロジェクト管理が欠かせません。DealPodsのプロジェクト管理機能を使用することで、購買までの細かなタスクを顧客と共同で可視化できます。スケジュールを延期させることなく、期日までに購買活動を行うための支援ができます。
またバイヤーエンゲージメント機能ではいつ、誰が、どこを、どれくらい閲覧しているのかが可視化され、顧客の検討度合いがデータから見える化できます。データをもとに最適なタイミングで、最適な内容で、顧客とコミュニケーションをとることができ、顧客体験が向上、不意な失注も防げます。
営業担当のDSRの導入事例はこちら
▶︎▶︎DealPods（ディールポッズ）のデモ・トライアルはこちらから
セールステックのカオスマップ
出典：Cold Call: 65+ Companies Transforming The Sales Tech Landscape
カオスマップとは、業界地図ともいい、特定の分野の市場の動向や企業の勢力関係を把握するのに役立ちます。
上記のカオスマップ（海外版）を見ると、セールステックの領域へ、欧米を中心とした世界各国のスタートアップ企業が参入している事がおわかりいただけるでしょう。
そこで、弊社は、世界でも指示を得ている「Enterprise SalesTech Landscape」をベースとして、【日本初となる国内版セールステックツールのカオスマップ】を作成しました。
世界基準に照らし合わせた国内版セールステックツールのカオスマップについて知りたい方や、セールステック領域で起業したい方は是非こちらからダウンロードして活用してください。
カオスマップ上で分類がされているように、セールステックは、大きく分けて下記の7つのカテゴリー（ツール）に分けられます。
- 営業加速ツール（Sales Enablement & Acceleration）
- カスタマーサポートツール（Customer Support）
- インテリジェンス・解析ツール（Intelligence and Analytics）
- 顧客関係管理ツール（General CRM）
- 顧客体験ツール（Customer Experience）
- コンタクト・コミュニケーションツール（Contact & Communication）
- 人材開発・コーチングツール（People Development & Coaching）
それぞれのカテゴリーについて世界のセールステックスタートアップを例に見ていきましょう。
セールステック（Sales Tech）の5つのカテゴリー
営業活動を最適化・効率化してくれるテクノロジーであるセールステック。
前述したCRMやSFAもセールステックのひとつですが、セールステックの領域はここだけに留まりません。
具体的には、セールステックは７つのカテゴリー領域に分けられていますが、以下で詳しく紹介していきます。
営業活動を最適化・効率化してくれるテクノロジーであるセールステック。
前述したCRMやSFAもセールステックのひとつですが、セールステックの領域はここだけに留まりません。
具体的には、セールステックは７つのカテゴリー領域に分けられていますが、以下で詳しく紹介していきます。
①営業加速ツール（Sales Enablement & Acceleration）
営業加速ツールとは営業のプロセスを改善、加速するセールステックのツール群のことを指します。
Sales Enablement（セールスイネーブルメント）という言葉を聞いたことのある人も多いのではないでしょうか。
セールスフォース社の提供するSales CloudのEinstein AIや株式会社マツリカの提供するMazrica Sales (旧 Senses) のAIによる受注確度予測機能、AIメールアシスタントのNotiaなどが含まれます。
こちらのツール群は対応範囲が非常に広いことが特徴です。営業プロセスの全工程を合理化し、AIによって既存のCRMのシステムの使いやすさを向上させるツールも増えています。
関連記事：セールスイネーブルメントとは？意味や事例・運用方法を紹介
②カスタマーサポートツール（Customer Support）
カスタマーサポートツールとは顧客満足度向上に特化したセールステックのツール群です。
これらのツールでは具体的に、メールや電話などの顧客とのコミュニケーションを一つのプラットフォーム上で管理することができます。
海外の有名どころとしてはZendesk（Zendesk社）やFreshdesk（Freshdesk社）、日本では株式会社ラクスのメールディーラーなどがあります。
関連記事：カスタマーサポートツール8選を徹底比較 | 価格と特徴を紹介
③インテリジェンス・解析ツール（Intelligence and Analytics）
インテリジェンス・解析ツールとは、データから得られた顧客のインサイトや顧客の分析を通して営業を強化するセールステックのツール群です。
インテリジェンス・解析ツールを用いることで、営業メンバーは架電した際に顧客に最適な話題や、商談中のどのタイミングでオファーをするとパフォーマンスが上がるのかを知ることができます。
また、過去のデータから良い成果の出ている商談の流れをテンプレート化させることもできるので、営業メンバーの育成にも役立てることができるでしょう。
海外ではLattice（Lattice Engines社）やChorus.ai（AffectLayer社）が有名どころですね。
関連記事：BIツールとは？おすすめ10選を徹底比較【2023年最新】
④顧客関係管理ツール（General CRM）
顧客関係管理ツールとは、顧客データベースの構築や管理など企業と顧客との関係性を見える化するセールステックツールのことを指します。
こちらは日本でもかなり浸透してきており、今回ご紹介するセールステックツールの中では最もなじみの深いものといえるかもしれませんね。
ただし、ここに含まれるのはCRMにメールトラッキングやAIによる予測機能のような他のセールステックツールが付随された形で提供しているものになります。
海外ではCopper（旧ProsperWorks・Copper社）などが有名です。日本ではセールスフォース社のSales Cloudや株式会社マツリカの提供するMazrica Sales (旧 Senses) などが該当します。
営業領域支援ツールとは、営業プロセスの課題発見やその改善を加速させるセールステックツールのことを指します。
営業領域支援が含有する領域は広大で、SFAやCRMなどの代表的なツール群に加え、顧客とコミュニケーションツールや、営業代行ツールなどを含みます。
CRMツールについては、こちらの記事もご参考ください。
関連記事：【CRM比較】顧客管理システム/サービス35選｜特徴から価格まで
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⑤顧客体験ツール（Customer Experience）
顧客体験ツールとは、カスタマージャーニーを変化・向上させることによって営業を強化するセールステックのツール群のことを指します。
AIを利用して個々のサイト訪問者が求めている目的を提供するツールや、既存のWebシステムに吹き出しや入力チェックなどのガイド機能を付けUXを改善するツールなどがありますね。
海外ではWalkMe（WalkMe社）、日本ではKARTE（株式会社プレイド）などが有名です。
⑥コンタクト・コミュニケーションツール（Contact & Communication）
コンタクト・コミュニケーションツールとは、コールセンターやチャットツール上などでの顧客とのコミュニケーションを向上させるセールステックのツール群です。
顧客からの電話内容を分析してベストアンサーを提示するツールや、AIを使って営業のコンタクト初期のメールを自動化する機能を持つツールがここに含まれます。
海外ではIntercom（Intercom社）やConversica（Conversica社）が有名ですね。
関連記事：ビジネスチャットツールおすすめ11選！失敗しない選び方を解説
⑦人材開発・コーチングツール（People Development & Coaching）
人材開発・コーチングツールは営業人材の能力向上、教育、動機付けに特化したセールステックのツール群です。
スマホやタブレットでの学習を行うことで営業人材のオンボーディングを合理化するプラットフォームや、スマホのカメラで営業のロールプレイングを記録しフィードバックを行うことができるツールがあります。
海外ではQstream（Qstream社）、CommercialTribe（CommercialTribe社）などが提供されています
セールステックの波がCRMにもたらす影響とは？
従来のCRMは、顧客情報の管理や過去の行動履歴の蓄積をし、その分析を行って、「今、この組織の営業活動はどうなっているのか」「過去どのような営業活動をしてきたか」を見える化するのには非常に役に立つものでした。
しかし、営業マネージャーが求めていたのは、過去の営業活動を分析することだけではなかったはずです。
本当に求めていたのは、現状の分析から一歩先の未来を“予測”すること。
これまでは各営業担当者が、営業を分析し洞察し予測するためには、多くの知識やスキルが必要となっていました。
また、経験やカンなどの、属人的なものに頼る部分も大きかったのです。
しかし、ここ数年で業界に大きな変化が起こりました。
それがセールステックの波です。AIアナリティクスを搭載したセールステックのツールを用いることで、営業活動の未来を予測することができるようになるのです。
セールステックの進歩は、CRMというツールが「蓄積・分析に強いもの」だということから、「予測までできるもの」に進みつつあります。
ここからセールステックの波によってCRMがどのような進化を遂げているのか、具体的な機能から見ていきましょう。CRM業界ではAIの発達によって大きな変化が起こっています。
▶︎▶︎自社に合うSFA/CRMが見つかる！？8つのSFA/CRMを徹底比較！
コラボレーションセールスの実現
マーケティング、プロダクト、カスタマーサービス、法務、さらには人事チームの人々も同様に、営業組織とともに各取引の成約に向けて活動しています。コラボレーションセールスは、売り手と買い手双方の関係者と協力し、顧客にとって最適なソリューションを提供するプロセスです。コラボレーションセールスによって、それぞれの顧客にとって最適なソリューションを見つけることができるだけでなく、営業組織全体をより多くの販売成功に導きます。
コラボレーションセールスは単に営業部門に限定されるものではなく、組織内のさまざまな部門の貢献を必要としています。
営業活動の成功には、さまざまな側面からの価値提供が必要とされ、特にB2Bのエンタープライズといわれる大型商談の営業活動では、営業担当者が一人で取引を成立させることはほぼ不可能となっています。
コラボレーションセールスは、営業部門と顧客の連携はもちろん、顧客のライフサイクル全体を通じて、関連する複数の部門が今顧客との間で何が起きているかを単に認識するだけでなく、必要に応じて積極的に関与をし、議論や共同作業をおこなうことが大切です。
参考記事：コラボレーションセールスとは｜社内外コラボレーションによる営業・購買活動の質向上
受注の可能性予測
営業案件に紐づくさまざまなデータから、その案件が受注するのかしないのか、いつ頃に成約になるのか、どのくらいの受注金額になるのかを、アルゴリズムを用いて予測します。
例えばクラウド営業支援ツールMazrica Salesの「インサイト機能」には、売上目標や受注金額、予測受注金額の予実管理が行える機能があります。
蓄積された営業情報から案件の想定されるリスクやおすすめのアクションをレコメンドしてくれます。
目標達成予測
営業担当者の、目標に対しての現在の進捗状況や達成度を可視化するだけでなく、いつ頃達成できるのか、達成するためにはこれからどのようなアクションをするべきなのかを予測してくれます。
また、営業担当者個人だけでなく、自分のチームが目標を達成できるか、達成するためには今どの案件にどのようにアクションを起こせばいいのかを予測します。
関連記事：営業アクションプランの書き方・立て方｜目標達成までの道筋の描き方
リード育成
リードをスコアリングし、顧客になる可能性の予測ができるようになります。
リード（見込み顧客）はデータベース上に存在していても、育成していかなければ意味がありませんし、コールドリードの段階でアプローチしても、受注に至るケースは稀でしょう。
リード育成の予測機能によって、確度の高いリードを自動でフィルタリングすることができます。
関連記事：リードナーチャリングとは？意味や手法・リードジェネレーションとの違いを解説
成約後の関係構築
顧客データから、顧客へどのようなアクションを取って関係を構築すればいいのかを予測してくれます。
また、顧客のニーズを予測して、アップセルやクロスセルにも繋げてくれるツールもあります。
ただ闇雲にアプローチするのではなく、どのようなアクションを取ればいいのかが分かると、営業効率は確実に上がりますし、結果として売上の向上にもつながるわけです。
関連記事：営業フォロー（後追い営業）はなぜ重要？正しいフォロー法と便利ツール紹介
テキスト化
商談の場で、営業担当者が顧客とどんな内容を話したのかをテキスト化し、商談内容を可視化してコーチングに役立てることができるソリューションもあります。
音声会話の内容をAIが文字起こししたり、画像内のテキストを自動でデータ化してくれることで、営業業務が簡略化し効率アップにつながるわけです。
これは新人の研修にも役立ちますね。
関連記事：自動文字起こしツールおすすめ10選｜音声・OCRを活用した営業DXの促進
このように、AIの特性をソリューションに組み込むことにより、営業活動で経験やカンに頼っていた部分がロジカルになったり、今まで時間や手間がかかっていたことが効率的になったりすることで、人にしかできない『判断』や『対面での商談』などに時間を割くことができるようになったのです。
▶︎▶︎Mazrica Sales のOCR機能とは？SFAへの情報入力の負担を大幅削減する方法をご紹介します！
セールステック時代の営業に求められる4つのスキル
営業業務の一環がセールステックによって効率化される他にも、コールセンター業務やマーケティング業務をAIによって自動化している企業も多くあります。
「いつかは営業の業務も全て自動化されるのではないだろうか」と感じている方も多いのではないでしょうか。
実際に、セールステックツールによって予測された通りに、商談からクロージングまでを進めることによって、受注の可能性は高まるでしょう。
しかし、営業プロセスの全てが自動化され、人間が行うことがゼロになる可能性は低いでしょう。
人間にしかできない、判断する仕事やコミュニケーションが必要な仕事を、AIで補完することは難しいです。
つまり、セールステックを上手に取り入れつつ、人間にしかできない仕事は人間が行う。そうすることで、今まで以上に、本来やるべき仕事に時間をかけることができるようになります。
そのためには、営業担当者のスキルアップは必要不可欠でしょう。
一昔前までは「気合と根性で、自分の足で営業をする」という営業スタイルが主流でしたが、セールステックの時代の流れと共に、営業担当者に求められていることも変化してきています。
尚、営業に必要なスキルに関しては以下の記事の中で詳しく解説しています。
関連記事：売れる営業になるには？営業に必要な7つのスキルとコツ
①テクノロジーの知識
さまざまなツールやソリューションが発信されていく中で、テクノロジーの知識は欠かせないものになっています。
どのテクノロジーが、自分の仕事や自社にとって有効なのかを見極めて使いこなすためには、最先端のビジネスツールへのアンテナを常に張り、どのような内容なのかを理解することが大切です。
②デジタルスキル
営業の現場でセールステックを活用していくためには、まずは使いこなせなければいけません。
CRMやSFAが定着しない理由の一つとして「営業現場で使いこなせない」というものがありますが、自分の業務を効率的にするためには使いこなせて損はありません。
少しずつ使っていくことで、抵抗感なく馴染んでいくことができると思いますよ。
マネージャーも、個々の営業担当者のデジタルスキルを上げるために、初めは必要な機能のみが揃っていてUI/UXが現場向けのものを導入するなどの気配りが必要です。
③コミュニケーション能力（商談力）・ヒアリング能力
対面での商談や、電話などの対応は、人にしかできないことです。
リードや顧客との関係構築には、営業担当者とのコミュニケーションが必須。
そのため、これからの営業担当者は今まで以上にコミュニケーション能力が必要となります。
関連記事：営業ヒアリングのコツとは？基本項目・管理方法・ヒアリングシートの項目例
④データ読み取り力・判断力
セールステックを導入するとさまざまなデータに触れるため、どのデータが自社にとって本当に必要なのか、そしてその数値が今後どう影響していくのかを読み解く必要が出てきます。
更に、セールステックが予測したデータを、どう落とし込んでいくのかは人間の判断となります。
また、さまざまなツールやソリューションがこれからどんどん発信されていくでしょうから、どのツールが自社にとって有益かという判断も必要になりますね。
▶︎▶︎営業パーソンの個々のパフォーマンスを向上させるための秘訣（セールスイネーブルメント）とは？
終わりに｜まずはセールステック業界の市場分析をカオスマップで
セールステックの波の訪れによって、営業組織の在り方や営業担当者の働き方が変わってきています。
さまざまなソリューションが流通していますが、使いこなせて損はありません。営業組織や営業活動を顧みて、テクノロジーを活かしてみませんか？
数多くの企業やツールの中から、手当たり次第に最適なツールを選び出すのは困難かもしれません。
そこで、日本初の国産セールステックツールのカオスマップをセールステック市場の分析材料としてぜひお役立てください。
投稿者プロフィール
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Mazrica Business Lab.はクラウドアプリケーションMazricaの開発・提供を展開する株式会社マツリカが運営するオウンドメディアです。営業・マーケティングに関するノウハウを中心に、ビジネスに関するお役立ち情報を発信しています。
