セールステックとは？【カオスマップ付き】主要7カテゴリーを紹介

IT技術を用いることで営業活動を効率的に行う動きが広まっています。

その動きは、Sales（営業活動）とTechnology（技術）を掛け合わせて『Sales Tech』（セールステック）と言われています。

日頃何気なく使っている営業ツールも、セールステックの一部です。

日本にも急速に押し寄せているセールステックの波ですが、限られたリソースで最大限の営業生産性を生み出すためには必要不可欠なものとなっています。

今回は、最新のCRMなどを含めたセールステックの意味やカテゴリー領域、これからの営業担当者にとって必要なスキルを考えてみましょう。

セールステック（Sales Tech）とは？

出典：Cold Call: 65+ Companies Transforming The Sales Tech Landscape

セールステック（Sales Tech）とはセールス（Sales）とテクノロジー（Technology）を掛け合わせた造語で、直訳すると「営業技術」です。

営業活動にテクノロジーを活用することで、営業の最適化・効率化が実現できるツールや手法のことを意味します。

元々セールステックは欧米を中心に広がり、今では日本を含めた世界中でセールステック領域の進化が進み、営業の生産性向上に寄与しています。

代表的なものとしてはCRM（顧客関係管理システム）やSFA（営業支援システム）、BI（ビジネスインテリジェンス）ツールなどが挙げられるでしょう。

セールステックは今、非常に注目されている領域です。

なぜなら、人手不足、労働力不足が問題となっている現代では、様々な領域でDX（デジタルトランスフォーメーション）化されることが望まれているからです。

ビジネスにおいて最も重要な役割の一つともいえる営業も、もちろんこの流れの例外ではありません。

今、営業はテクノロジーの力で変革することが求められているのです。

事実、SFA（営業支援ツール）の市場規模は2021年度は10.7％増、2022年度も同等の伸びを維持していることが報告されています。
（ITR Market View：SFA／統合型マーケティング支援市場2023）。

※営業のDX化推進に必要なこと、DX化に必要なツールをこちらの資料にまとめています。
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セールステック（Sales Tech）が注目される背景

多くの企業がセールステックに注目しています。その背景には、生産性向上と労働力人口の減少という、働き方改革における2つの大きな課題があります。

これらの課題に対応するため、企業はセールステックを導入し、効率的で持続可能な営業活動を模索しています。

IT技術の進化による営業活動の変革

近年のIT技術の進展は、営業活動に大きな変化をもたらしました。

かつての営業は「足で稼ぐ」スタイルが中心であり、営業スキルやノウハウは属人的なものとして少数のトップ営業パーソンが組織を支える構図が一般的でした。

しかし、ITの進化によって営業情報がデータ化され、それが蓄積されることで、企業はこれまで見過ごされてきた膨大な情報を活用できるようになりました。これらのデータは「ビッグデータ」として扱われ、企業の営業活動を根本から変革しています。

ビッグデータとは、様々な形式の非定型データが膨大に生成されるものであり、即座に解析することで社会やビジネスに有用な知見をもたらすものを指します。

たとえば、日々の営業活動や顧客からの問い合わせなどの情報は、企業内でビッグデータとして蓄積されます。このデータを活用すれば、効率的な営業活動が可能となります。

さらに、AI（人工知能）の活用が営業支援活動を新たな次元へと引き上げています。

たとえば、蓄積された営業情報を基に、AIが見込み客を選定したり、自社とマッチしそうな企業をインターネット上から抽出したりすることが可能になっています。このような機能は売上拡大に直接貢献しています。

IT化により、これまで人的リソースに依存していた業務が効率化されつつあります。今後、ビッグデータやAIのさらなる活用が進む中で、セールステックを導入する企業と導入しない企業の差は

拡大していくでしょう。

労働力人口の減少

日本の労働力人口は少子高齢化の影響を受け、減少を続けています。

総務省が発表したデータによれば、2013年には7,883万人だった労働力人口が、2060年には4,418万人まで減少すると予測されています。この傾向は出生率の改善だけでは解消が困難とされています。

このような状況下で企業が成長を続けるためには、非労働力層（ニート、主婦、高齢者など）を活用したり、限られた労働力で高い生産性を実現する仕組みを導入する必要があります。

セールステックはその課題解決の一助となるツールです。効率的な営業プロセスを構築することで、企業は生産性を高め、持続可能な成長を目指すことができます。

セールステックのカオスマップ

出典：Cold Call: 65+ Companies Transforming The Sales Tech Landscape

カオスマップとは、業界地図ともいい、特定の分野の市場の動向や企業の勢力関係を把握するのに役立ちます。

上記のカオスマップ（海外版）を見ると、セールステックの領域へ、欧米を中心とした世界各国のスタートアップ企業が参入している事がおわかりいただけるでしょう。

そこで、弊社は、世界でも指示を得ている「Enterprise SalesTech Landscape」をベースとして、【日本初となる国内版セールステックツールのカオスマップ】を作成しました。

世界基準に照らし合わせた国内版セールステックツールのカオスマップについて知りたい方や、セールステック領域で起業したい方は是非こちらからダウンロードして活用してください。

カオスマップ上で分類がされているように、セールステックは、大きく分けて下記の7つのカテゴリー（ツール）に分けられます。

• 営業加速ツール（Sales Enablement & Acceleration）
• カスタマーサポートツール（Customer Support）
• インテリジェンス・解析ツール（Intelligence and Analytics）
• 顧客関係管理ツール（General CRM）
• 顧客体験ツール（Customer Experience）
• コンタクト・コミュニケーションツール（Contact & Communication）
• 人材開発・コーチングツール（People Development & Coaching）

それぞれのカテゴリーについて世界のセールステックスタートアップを例に見ていきましょう。

セールステック（Sales Tech）の7つのカテゴリー

営業活動を最適化・効率化してくれるテクノロジーであるセールステック。

前述したCRMやSFAもセールステックのひとつですが、セールステックの領域はここだけに留まりません。

具体的には、セールステックは７つのカテゴリー領域に分けられていますが、以下で詳しく紹介していきます。

営業活動を最適化・効率化してくれるテクノロジーであるセールステック。

前述したCRMやSFAもセールステックのひとつですが、セールステックの領域はここだけに留まりません。

具体的には、セールステックは７つのカテゴリー領域に分けられていますが、以下で詳しく紹介していきます。

①営業加速ツール（Sales Enablement & Acceleration）

営業加速ツールとは営業のプロセスを改善、加速するセールステックのツール群のことを指します。

Sales Enablement（セールスイネーブルメント）という言葉を聞いたことのある人も多いのではないでしょうか。

セールスフォース社の提供するSales CloudのEinstein AIや株式会社マツリカの提供するMazrica Sales (旧 Senses) のAIによる受注確度予測機能、AIメールアシスタントのNotiaなどが含まれます。

こちらのツール群は対応範囲が非常に広いことが特徴です。営業プロセスの全工程を合理化し、AIによって既存のCRMのシステムの使いやすさを向上させるツールも増えています。

関連記事：セールスイネーブルメントとは？意味や事例・運用方法を紹介

②カスタマーサポートツール（Customer Support）

カスタマーサポートツールとは顧客満足度向上に特化したセールステックのツール群です。

これらのツールでは具体的に、メールや電話などの顧客とのコミュニケーションを一つのプラットフォーム上で管理することができます。

海外の有名どころとしてはZendesk（Zendesk社）やFreshdesk（Freshdesk社）、日本では株式会社ラクスのメールディーラーなどがあります。

関連記事：カスタマーサポートツール8選を徹底比較 | 価格と特徴を紹介

③インテリジェンス・解析ツール（Intelligence and Analytics）

インテリジェンス・解析ツールとは、データから得られた顧客のインサイトや顧客の分析を通して営業を強化するセールステックのツール群です。

インテリジェンス・解析ツールを用いることで、営業メンバーは架電した際に顧客に最適な話題や、商談中のどのタイミングでオファーをするとパフォーマンスが上がるのかを知ることができます。

また、過去のデータから良い成果の出ている商談の流れをテンプレート化させることもできるので、営業メンバーの育成にも役立てることができるでしょう。

海外ではLattice（Lattice Engines社）やChorus.ai（AffectLayer社）が有名どころですね。

関連記事：BIツールとは？おすすめ10選を徹底比較【2023年最新】

④顧客関係管理ツール（General CRM）

顧客関係管理ツールとは、顧客データベースの構築や管理など企業と顧客との関係性を見える化するセールステックツールのことを指します。

こちらは日本でもかなり浸透してきており、今回ご紹介するセールステックツールの中では最もなじみの深いものといえるかもしれませんね。

ただし、ここに含まれるのはCRMにメールトラッキングやAIによる予測機能のような他のセールステックツールが付随された形で提供しているものになります。

海外ではCopper（旧ProsperWorks・Copper社）などが有名です。日本ではセールスフォース社のSales Cloudや株式会社マツリカの提供するMazrica Sales (旧 Senses) などが該当します。

営業領域支援ツールとは、営業プロセスの課題発見やその改善を加速させるセールステックツールのことを指します。

営業領域支援が含有する領域は広大で、SFAやCRMなどの代表的なツール群に加え、顧客とコミュニケーションツールや、営業代行ツールなどを含みます。

CRMツールについては、こちらの記事もご参考ください。

関連記事：【CRM比較】顧客管理システム/サービス35選｜特徴から価格まで

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⑤顧客体験ツール（Customer Experience）

顧客体験ツールとは、カスタマージャーニーを変化・向上させることによって営業を強化するセールステックのツール群のことを指します。

AIを利用して個々のサイト訪問者が求めている目的を提供するツールや、既存のWebシステムに吹き出しや入力チェックなどのガイド機能を付けUXを改善するツールなどがありますね。

海外ではWalkMe（WalkMe社）、日本ではKARTE（株式会社プレイド）などが有名です。

⑥コンタクト・コミュニケーションツール（Contact & Communication）

コンタクト・コミュニケーションツールとは、コールセンターやチャットツール上などでの顧客とのコミュニケーションを向上させるセールステックのツール群です。

顧客からの電話内容を分析してベストアンサーを提示するツールや、AIを使って営業のコンタクト初期のメールを自動化する機能を持つツールがここに含まれます。

海外ではIntercom（Intercom社）やConversica（Conversica社）が有名ですね。

関連記事：ビジネスチャットツールおすすめ11選！失敗しない選び方を解説

⑦人材開発・コーチングツール（People Development & Coaching）

人材開発・コーチングツールは営業人材の能力向上、教育、動機付けに特化したセールステックのツール群です。

スマホやタブレットでの学習を行うことで営業人材のオンボーディングを合理化するプラットフォームや、スマホのカメラで営業のロールプレイングを記録しフィードバックを行うことができるツールがあります。

海外ではQstream（Qstream社）、CommercialTribe（CommercialTribe社）などが提供されています

セールステックツール導入の有無と業績の関係

セールステックを導入している企業が未導入の企業に比べて、営業効率や業績面で優れていることがわかっています。

株式会社マツリカが毎年刊行している「Japan Sales Report 」では、セールステックの導入有無と導入個数と業績の関係について相関関係があることがわかっています。

セールステックを導入している企業の方が業績が好調な傾向にあり、さらに3個以上のセールステックを導入している企業では、　業績好調な傾向が顕著に現れました。

セールステックツール（CRMやSFAなど）を活用することで、営業プロセスや顧客情報をデータとして一元管理できるため、営業担当者や経営層が客観的なデータに基づいた意思決定を行えるため、営業活動の精度と効率が向上します。

これらのことからわかるように、セールステック活用と売上向上に一定の相関があり、積極的な導入により、営業生産性が向上する可能性があります。

セールステック時代の営業に求められる4つのスキル

セールステックが営業業務を効率化するだけでなく、AIを活用した自動化の波は、コールセンター業務やマーケティング業務にも及んでいます。その結果、「営業業務もいずれすべて自動化されるのではないか」と不安を感じる人もいるかもしれません。

確かに、セールステックツールが予測するデータに基づき、商談からクロージングまで効率的に進めることは、受注の可能性を高めるでしょう。しかし、営業プロセスのすべてが完全に自動化され、人間の役割が不要になる可能性は低いと考えられます。

AIでは補完しきれない、人間ならではの判断やコミュニケーションは、依然として営業活動において重要です。セールステックを適切に活用しながら、人間が本来注力すべき業務に時間を割くことで、営業の成果を最大化できるでしょう。そのためには、営業担当者がこれまで以上にスキルを磨く必要があります。

従来の「足で稼ぐ」営業スタイルから進化した現代の営業担当者に求められるスキルを、4つのポイントに分けて解説します。

関連記事：売れる営業になるには？営業に必要な7つのスキルとコツ

①テクノロジーの知識

ビジネス環境の変化に伴い、さまざまなセールステックツールやソリューションが次々と登場しています。

営業担当者に求められるのは、それらのテクノロジーを理解し、どれが自社や自身の業務に適しているかを見極める力です。

最新のツールやソリューションに関心を持ち、その特性や活用方法を学ぶ姿勢が欠かせません。特に、業務効率を向上させるためのツールの導入や活用が、競争優位を築く鍵となります。

②デジタルスキル

CRMやSFAなどのセールステックツールは、営業活動を効率化するための強力な武器です。

しかし、それらを使いこなせなければ、導入した効果を最大化することはできません。実際に、多くの現場でCRMやSFAが定着しない理由の一つとして、「営業担当者がツールを使いこなせない」ことが挙げられます。

初めは基本機能だけを使い、徐々に活用範囲を広げることで、抵抗感を減らしながらスキルを習得できます。また、マネージャーはUI/UXに優れたツールを選ぶなど、導入段階でのサポートが重要です。

③コミュニケーション能力（商談力）・ヒアリング能力

対面での商談や電話対応は、営業活動において人間にしかできない重要な部分です。特にリードや顧客との関係構築には、営業担当者の高いコミュニケーション能力が求められます。

顧客のニーズを正確に把握し、適切な提案を行うためには、ヒアリング能力の向上も不可欠です。商談の中で信頼関係を構築し、顧客に「自分の問題を解決してくれる存在」と思わせることが営業の成功に直結します。

関連記事：営業ヒアリングのコツとは？基本項目・管理方法・ヒアリングシートの項目例

④データ読み取り力・判断力

セールステックを活用すると、大量のデータを扱う機会が増えます。その中で、どのデータが自社にとって本当に重要なのかを見極め、解釈する力が求められます。

また、セールステックが提供する予測データをもとに、どのような行動を取るべきか判断する力も重要です。

さらに、今後も新しいツールやソリューションが登場する中で、それらを選定する際の判断力も必要となるでしょう。

▶︎▶︎営業パーソンの個々のパフォーマンスを向上させるための秘訣（セールスイネーブルメント）とは？

終わりに｜まずはセールステック業界の市場分析をカオスマップで

セールステックの波の訪れによって、営業組織の在り方や営業担当者の働き方が変わってきています。

さまざまなソリューションが流通していますが、使いこなせて損はありません。営業組織や営業活動を顧みて、テクノロジーを活かしてみませんか？

数多くの企業やツールの中から、手当たり次第に最適なツールを選び出すのは困難かもしれません。

そこで、日本初の国産セールステックツールのカオスマップをセールステック市場の分析材料としてぜひお役立てください。