こんにちは!Senses Lab.編集部です。
みなさんは、営業に必要なスキルと聞いてどんなことを思い浮かべますか?
第一印象が良い、コミュニケーション能力が高いなど、対人スキルがまず初めに思い浮かぶかもしれません。
もちろん営業に必要なスキルには、対人スキル的な要素が強い面もありますが、果たして、対人スキルだけで売れる営業と売れない営業の差はついているのでしょうか?
商材や営業スタイルにもよりますが、2割の営業が8割の数字を支えると言われ、組織の中で営業成績に何倍もの差がつくこともありますよね。

その差はどこから生まれているのか。

今回は単純なスキルより、もう少し具体的に、且つ簡潔に営業に必要な7つのスキルとそのスキルを習得するコツをご紹介したいと思います。

無理やり売るのではなく、お客様に対する心を第一に考え行動する

よく言われる”押し売り”ですが、これは営業において、絶対にやらない方が良いことの一つですし、実際に押し売りスタイルの営業パーソンも、実はほとんどその内情は押し売りではないことが多いです。

押し売りにならないためには何が必要か

それは、相手の求めるものを理解し、耳を傾けることです。
押し売りとの境目で大事なのは”耳を傾けること”で、最終的に自分が売りたい商品があったとしても、それは一切出さずにとにかく耳を傾け、自分のことを理解してくれていると相手に思わせること、そしてその結果、”好意の返報性”として好意を返したくなり、信頼の大小は別として、信頼を勝ち取ることが出来るのです。
信頼を勝ち取ったあとは、自分が売りたいものを多少強引に勧めたとしても、押し売りとは感じさせないケースが多いのです。

お客様とビジネスパートナーとして”対等なスタンス”で関係を構築する

これは簡単な様で非常に難しいスキルです。
世間一般的には、物を売る側と買う側の関係性はいつも買い手優位になりがちですよね。「お客様は神様」なんていう言葉もあるくらいですから。

優位的条件がある中で、どうすれば”対等なスタンス”を作れるか

それは、「売る」という前提を無くすことです。
当たり前のようなことを言いますが、自分が売るから相手が買うのです。
売るのではなく、相手の購買活動の補助をするというスタンスでいることで、自然と発言や行動が変わり、対等なスタンスを保つことが出来るはずです。

売るのが仕事と捉えられがちな営業職において、その前提を無くすことは簡単ではないですが、自分が売ったと思っていても、それはお客様がたまたま自分から買っただけで、本来営業がやるべきことは、買う動機を与える、または買うという意思決定をするための材料を提示しているに過ぎないのです。

売れる営業を目指す - 営業に必要なスキルとコツ

“商品を通じてお客様を救う”という使命感を持ち、商品の価値を知る

私が考える最大の営業のミッションの一つとして、商品の価値を伝えるという、当たり前だけど、難しく重要なことがあります。

商品の価値を(主観的に)一番分かっている人は誰でしょうか?
それは商品を作った人であり、その事業を作った人だと思います。
仮にその人が100%の価値を分かっていたとすると、マーケティング段階、営業段階、そしてお客様に伝わった段階、それぞれで伝わる価値は下がるものです。

伝達時の価値低下をいかに抑えるのかが”営業の仕事”であり、自身の商品価値理解の永続的な向上は必須であるということを、肝に銘じて行動することが商品を通じてお客様を救う一番の近道です。

商品の説明ばかりにならず、相手に響きやすい言葉で話す

商品説明の際に、沈黙や緊張を避ける気持ちも手伝って、一方的に延々と商品の説明を繰り返してしまうことってよくありますよね?
ここで考えることは、お客様は商品を購入することが目的なのではなくて、その先に解決したい課題があるから購入するのだということです。

お客様は、「課題を解決出来る可能性があるその商品に興味がある」のであって、「商品が全ての課題を解決出来るわけではない」という、至極当然のことを取り違えないように言動や行動を考え直してみることが大事なのではないでしょうか。

どんな商品であっても、顧客の課題に寄り添うソリューション営業から顧客の納得感と購入した先の明るい未来は得られるものだと思います。

お客様の検討状況を理解するコツ

商談を進める上で、顧客の検討状況を的確に理解することはとても重要なことですが、まず、検討状況とは何のことを指しているか、これを知ることがスタートです。
検討状況は、商材や営業スキームによって異なりますが、大きくは”検討段階”と”懸念払拭度合”に分かれます。

検討段階には色々なフレームワークがありますが、一般的には<無関心→認知(課題認識)→情報収集→比較検討→購買決定>という流れで動きます。
また、懸念払拭のポイントは大きく3つ、<効果><コスト><期限(実現性)>です。

例えば、お客様がSFAの導入を検討していて、すでにいくつかのSFAの比較が終わっている場合、「営業生産性向上のために(効果)、〇〇万円くらいの予算で(コスト)、〇月の期初までに(期限)、導入したい」という声が聞けている、または状況を理解している状態であればベストですよね。

これらを理解した上で、目の前の見込み客が今どの検討段階にあり、どの懸念ポイントがどこまで払拭されているのか。
これを見極めることが、商談の進め方やNext Actionをどうすべきか考える上で非常に重要になります。

売れる営業を目指す - 営業に必要なスキルとコツ - 2

「すぐに買いたい人」だけではなく「買うか迷っている人」にも売るコツ

ある商品があって、その瞬間にそれを「すぐに買いたい人」はどの程度いるでしょうか。
特にここで論じている”直接的な営業パーソン”を介して販売する商品であれば尚更ですが、それほど多くはありませんよね。ですから「買うか迷っている人」も含めてお客様と認識することが大事なのですが、難しいのは、「買うか迷っている人」をどう判断するかです。

答えは簡単で、全ての人(営業上で何らかの接点を持った見込み顧客)がお客様候補であると思うことです。

そんなことで良いのなら誰でも出来ると思われるかもしれませんが、やってみると難しくなる理由は、優先順位を付けられていないが為にフォローしきれない、もしくは、数が多すぎて結局「すぐに買いたい人」しか見えていない、ということが起こることです。

結論として、売れる営業になるために大事なことは、チャンスを逃さぬように全ての人をお客様だと認識した上で、確実性の高い成果を上げられるように正しい情報を使って優先順位を適切につけることです。

売れない営業は先輩から勉強しない。売れる営業は社内に蓄積された知識を活用する

営業に限った話ではないですが、職場において先輩や上司からの学びは大切なものです。
しかしながら、人から得る”直接的な学び”だけではなく、情報から得る”間接的な学び”を活用出来ている営業パーソンこそ、営業の成果を最大化することが出来ているのです。

営業の仕事とは、情報を使って相手の情報を引き出し、その情報を的確に捉えた上で、その相手が欲している情報を適切に与えることです。
つまり、情報は営業にとっての全てであり、情報を制す者が営業を制すと言っても過言ではありません。

その情報は、本来であれば特定の人に属人的に偏っているものではなく、組織に属し正しい形で蓄積されているべきです。せっかくの情報が属人的になってしまい、組織のナレッジとして蓄積されていないケースも数多くありますが、正しく蓄積されていることが前提であれば、偏りのないナレッジは人ではなく、組織に属しているはずです。

全ての人が長年蓄積し洗練されてきたナレッジを活用することは成功への近道なのです。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

聞いてすぐに実行可能な簡単なものばかりではないかもしれませんが、すごく難しいことでもないですよね?

彼を知り己を知れば百戦殆うからず

これは孫子の言葉で、彼を知らずして己を知った状態では1勝1負、彼を知らずして己も知らない状態では戦う前から負けは決まっている、という意味です。

今回は特に、商品の価値を伝える重要さ、そして、顧客の検討状況や課題の理解の重要さについて記述してきましたが、どちらか一方だけでは事足りず、自分と相手の両方を知ってからこそ、盤石の体制が整っていると言えるでしょう。

相手が情報収集(比較検討前)のフェーズであることを知らずに、自社の商品の説明ばかりをしてしまう。逆に相手が比較検討フェーズであることを知りながら、自社の商品の優位性をきちんと知らず故に語れない。
どちらの状況も話が前に進みそうな気がしませんよね?

自分と相手、両方を知った上で、今、何を話すべきか、どんな行動を取るべきかを考えてから動くようにすることが大切です。
さあ、「彼を知り己を知れば百戦殆うからず」を明日から実行し、売れる営業を目指しましょう!

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