営業のコツとは？よくある営業課題と商談成功のコツを解説

営業を行っていると、常に悩みは増え続け、

• 営業がうまくいかない
• 今より受注率をあげたい
• どのようなアクションを行えばいいかわからない

などの課題に直面される方が多いのではないでしょうか。
本記事では、営業におけるよくある課題と、それを乗り越え商談を成功させるための具体的なコツなどを紹介します。

営業でよくある課題

営業活動において、顧客とのコミュニケーションや商談の進め方には多くの壁が存在します。
課題は数多くありますが、よくある課題を2つピックアップしてみます。

顧客ニーズを聞き出せない

営業の基本は、顧客のニーズを正確に把握することです。
しかし、ヒアリングをすることが目的になってしまいお客様が本音を言いにくい状況を作ってしまったり、脈絡の無いヒアリングをしてうまく商談を進められない営業パーソンも多いのが事実です。

こうした結果、相手が抱える本質的な問題や課題が見えず、提案が的外れになりがちです。

商談が成約につながらない

営業パーソンとして一番多くある悩みは成約にならないことではないでしょうか。

• 1つの商談に多く時間をかけたのに成約にならなかった
• 他社と比較して、自社の強みを理解してもらうことはできなかった

このような課題があり、耳が痛い営業パーソンも多いのではないでしょうか。

関連記事：営業のよくある10の課題と解決策を徹底解説！

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営業準備を成功させるコツ

営業活動において事前準備はとても大切です。
しっかりとした準備を行うことで、商談の成功率を大きく高めることができます。

事前調査を徹底して顧客理解を深める

事前にできる準備はできる限り行いましょう。
顧客企業の業界動向や抱えている課題、ニーズの仮説を立てて商談に行くことで、お客様からの信頼を獲得することができるでしょう。

例えば、会社情報だけではなく、商談相手のお名前が分かっている状況であればウォンテッドリーなどのWEBサイトを検索して、情報があれば過去の経歴なども簡単に目を通すようにしています。

過去の経歴を見ることでこの人はこの領域は得意そうだけど、この領域は苦手そうなどの仮説を立てることが可能になるためです。

ただし、積極的に情報発信していない相手に「調べてきました！」というと逆効果になる可能性もあるので情報の使い方には注意が必要です。

関連記事：営業準備・商談準備で使える6つの営業フレームワークとは？

自社商品への理解を深める

営業パーソン自身が、自社の商品やサービスについてしっかり理解していることが重要です。

顧客心理として「この製品、サービスを導入することで利益に繋がりそう」と思うからサービスの導入検討が進みます。
そんなお客様が、もし営業パーソンから自信がなさそうに説明されたり、競合と比較して強みが見えてこなければ成約に繋がらないはずです。

その為、自社商品の理解を深めることはお客様からの信頼を獲得するのに重要な項目となります。

トークスクリプトを用意する

スムーズな商談を進めるため、またしっかり営業を前に進める為にはあらかじめトークスクリプトを準備しておくことが効果的です。

営業現場は臨機応変な対応が求められ、予想外のことも起こりますがあらかじめさまざまなシーンを想定したトークスクリプトを作成しておくことで心構えができますし、同じような場面になったときにも対応しやすくなるでしょう。

営業のプロと営業初心者のトークでは会社紹介だけでも伝わり方が違うはずです。
どちらも同じことを話しているはずですが、言葉の端々やどのトークを長めにするかの違いです。

もし事前にプロのトークを一言一句使用することができれば、より営業の成約率を上げやすいと思いますよね？
ただ、プロにスクリプトを作成してもらうと費用も時間もかかるため、自分でまずはブラッシュアップをしていきましょう。

トークスクリプトを使っていく中でお客様に魅力を感じていただいたポイントも分かってくるので、トークを徐々に変えていくことが重要です。

関連記事：トークスクリプトとは？営業力が上がる作り方とテンプレートを紹介

アイスブレイクや雑談のネタを用意しておく

商談の初めにアイスブレイクや軽い雑談を挟むことで、顧客との距離を縮め、リラックスした雰囲気を作り出すことができます。
この時、事前に調べた企業情報や商談相手の情報などの事前にインプットした情報を有効的に使うことができるでしょう。

例えば、相手が展示会の担当者であり、直近展示会が実施されたことがわかっていた場合「展示会、大変ですけど重要ですよね！」などの会話から、少し業務から外れた雑談をすることができます。

適度な雑談は後の商談を進めやすくなりますのでぜひ武器として持っておくといいでしょう。

関連記事：【鉄板・タブーネタ】営業・商談でのアイスブレイク方法とは？

身なりを整える

第一印象は商談において非常に重要です。
メラビアンの法則をご存じでしょうか。
これは人と人とのコミュニケーションにおいて、言語情報が7%、聴覚情報が38%、視覚情報が55%のウェイトで影響を与えるという心理学上の法則の１つです。

結論、相手に好印象を残す為には視覚が非常に重要ということです。

時と場合によりますが、初対面でサービスの提案を受ける場を想定すると

• 乱れた髭
• シワだらけのシャツを着ている

という人だとマイナスに感じる人も多くいます。
逆に

• 整えられた髪型
• きちんとアイロンがけされたスーツを着ている

こちらの場合はマイナスに感じることが少ないのではないでしょうか。

清潔感のある服装や身なりに気を配ることで、顧客に信頼感を与え、プロフェッショナルな印象を残すことができます。

できるだけマイナスをなくす方がいいと思うので、第一印象で損をすることないよう身なりは整えて営業に挑むのが理想です。

商談を成功させるコツ

商談の場で成功を収めるためには、顧客との適切なコミュニケーションが鍵となります。
具体的に、改善できるコツを紹介します。

関連記事：商談の進め方・商談の流れや成約に繋げる方法を解説

顧客の話を聞くことを重視する

営業パーソンは話しすぎず、相手の話を聞くことが重要です。
顧客の話に耳を傾け、相手のニーズや悩みをしっかり理解することで、信頼関係を築くことができます。

お客様に質問をした後の沈黙に耐えられず喋ってしまう営業パーソンがいますが、これはNGです。

しっかり相手にも考える時間を渡し、お客様の本音を聞きましょう。

ゆっくり・はっきりと話す

緊張して早口になりがちな商談ですが、ゆっくりとはっきり話すことで、顧客に安心感を与えます。

早口で話されると、顧客としては捲し立てられているような気持ちになり、サービスの導入検討に思考を使う時間がなく、ただただ尋問されているような気持ちになる人もいるでしょう。

また、口ごもりがちで何を話しているか分からない場合も信頼感が薄れてきます。

言葉遣いに気を付ける

営業パーソンは言葉を使い、自社サービスの魅力をお客様に伝えることが仕事です。
だからこそ、言葉遣いには注意していく必要があります。

敬語の使い方だけではなく、枕詞や接続詞などにも注意を配りましょう。
少し言い回しを変えるだけで相手に伝わる印象は大きく変わります。

自社商品・サービスのイメージが伝わりやすいように話す

商談する相手によりますが、細かいロジックや数字よりも商談の場では「このサービスを導入するとどんな変化があるんだろう」と想像してもらうことが重要です。

そのため、自社商品やサービスのメリットがしっかり伝わるよう、導入事例などを活用した商談を行い、サービス導入のイメージを伝えていきましょう。

顧客の疑問点や不安を解消する

商談中に顧客が抱える不安や疑問点を的確に解消することは、成約に繋がる大きな要素です。

例えばですが

• 料金が他社と比較して高い
• 導入したとして、活用する時間はあるか

などです。
疑問点や不安点は、最終検討の段階で必ず確認されるはずです。

事前に出てくるであろう質問に対して的確な回答を用意しておき、むしろこちらから質問をしてみましょう。

そうすることで、導入後のイメージをしてもらいやすくなり検討が進むでしょう。

予算感を把握する

商談が進んでいく中で、顧客の予算感を確認することも重要です。
適切なタイミングで予算に関する質問を投げかけることで、具体的な提案やクロージングへと繋げることができます。

予算を聞かずに何度も商談を繰り返し、結果失注になった場合は双方にメリットはありません。

アポの段階で簡単に予算感をヒアリングできていると理想です。

決裁者（キーマン）の確認をする

商談を進める際に、最終的な決定権を持つキーマンが誰であるかを確認することが成約に直結します。

キーマン以外と商談する際は、キーマンの懸念点を把握し、サービス導入の対策を立てることが重要です。

クロージングを行う

商談の終盤では、適切なタイミングでクロージングを行うことが重要です。
営業パーソンの中にはクロージングが苦手という人もいるのではないでしょうか？ですが、営業として成功していく為にはクロージングが非常に重要です。

クロージングが苦手な人はコツを知らないだけです。
コツさえ掴めばクロージングがより楽になるので、ぜひ下記記事を参考にしてください。

関連記事：クロージングとは？成約率を高めるコツ・テクニック14選を解説

営業訪問後におけるコツ

商談後も、適切なフォローを行うことで、成約への道筋をより確実にすることができます。

お礼メールを送る

商談後にお礼のメールを送ることで顧客に好印象を与え、フォローアップの機会を得ることができます。
メールなどを活用した丁寧なコミュニケーションは、失注後の再検討時に好印象を与えます。

丁寧な言葉遣いと、商談で話した内容を簡潔にまとめることがポイントです。

関連記事：【謝罪・お礼メール編】今さら聞けないメールテンプレ・作法

商談内容をSFAに記録する

商談の内容や、次回のアクションプランをSFA（営業支援システム）に記録しておくことで、今後の営業活動をスムーズに進めることができます。

成約した場合でも、失注した場合でも、どのようなプロセスを辿ったかを蓄積していくことは成約率を上げる為に非常に重要です。

また過去の商談を振り返っていくことが会社の、延いてはあなたの成約率を上げて価値をあげることになるでしょう。

関連記事：SFAとは？CRM・MAとの違いや選び方と営業の成功事例まで解説

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営業のコツを習得する

営業スキルは一朝一夕で身に付くものではありません。継続的に練習と振り返りを行い、スキルを磨いていくことが大切です。

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ロールプレイで繰り返し練習する

商談のロールプレイを活用することで、実際の商談でも自信を持って臨むことができます。

プロ野球選手で例えると、彼らは試合で成果を出す為に素振りやバッティング練習を多くしているはずです。その結果、本番でも成果を残せているでしょう。

同様に、どれだけ営業が上手い人でもロールプレイは非常に重要です。
定期的にロールプレイを行い、問題点を改善していくことが重要です。

商談内容を見直し、改善サイクルを回す

商談後には、商談の内容を振り返り、PDCAサイクルを回して次回に活かすことが重要です。

よかった点だけではなく、悪かった点を振り返ることで次の改善に繋がります。
改善しない商談を繰り返していても今の成果の延長になってしまいます。

商談を成功させたい！と思っているなら、ぜひ過去の商談を振り返り改善点を見つけていきましょう。

関連記事：PDCAサイクルとは？PDCAを効率的に回すコツやOODAループとの違い

ツールを活用して営業活動を効率化する

現代の営業活動では、ツールを活用することで作業効率を飛躍的に向上させることが可能です。

SFA（営業支援システム）やCRM（顧客管理システム）を使えば、顧客情報を一元管理し、適切なタイミングでフォローアップを行うことができ、過去どのようなコミュニケーションをとったかを分析することが容易にできます。

また、メールやチャットなどの自動化ツールを導入することで、繰り返し行う業務を効率化し、より戦略的な営業活動に集中できるようになります。

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まとめ

営業活動には、多くの課題と改善の余地がありますが、基本的なコツを押さえておくことで大きな成果を上げることができます。
事前の準備や顧客理解を深めるためのリサーチ、商談中の適切なコミュニケーション、さらに商談後のフォローアップまで、営業プロセス全体を見直し、改善を続けることで、営業力を着実に高めることができるでしょう。

営業の成功は一度の商談だけで決まるものではなく、継続的な努力とスキルの向上によって築かれるものです。
ここで紹介したコツや戦略を実践し、自分の営業スタイルに取り入れてみてください。継続的な改善を意識し、さらなる成約率向上を目指していきましょう。