商談において事前準備に対する労力の掛け方が、交渉を有利に進めるポイントになります。
しかし、事前準備も効率的に行いたいですよね。
今回は、事前準備のヒントとしてフレームワークを使った商談準備をご紹介します。
こちらの資料では、トップ営業パーソンがどのようにして成果を上げているのか？について紹介しています。
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この記事の内容
営業の事前準備とは？
営業の事前準備とは、商談に向けた情報収集、提案先へのプレゼン資料の作成などを含めた事前準備を意味します。
ただ単に「見込み顧客に関する情報収集して終わり」ではなく、課題を解決できる提案（ストーリー）を描ける状態を作ることが重要です。
もちろん、事前に準備した通りに物事が進むことはほとんどありません。
ですが、営業の事前準備ができた状態で商談に臨めるか否かで、商談を前に進められるかどうかが決まりますし、その後の提案内容の改善にもつながるでしょう。
営業の事前準備が必要な理由
商談を成功させるには「相手企業の課題やニーズが何で、自社の商品やサービスに何を求めているのか」を徹底的に考える必要があります。
大手有名企業から問い合わせがあり、商談が決まった際、何に力を入れるべきでしょうか。
例えば営業のAさんは、自社商品の素晴らしさを理解してもらおうとパワーポイントを何度も作り直し、見栄えも良くして、プレゼンの練習も徹底的に行い商談を迎えます。
自分では完璧にプレゼンが出来た、と思っていたとしても結果は「今回の案件は他者様にお願いすることとした」と予想していなかった連絡を受けます。
ここで反省すべきは商談準備の内容でした。
商談相手企業の情報やニーズを深堀りすることが不足しており、自社の商品をアピールするのに力を入れてしまったのです。
どんなに素晴らしい商品でも相手企業のニーズを捉えていなかったら受入れて貰えるはずがありません。
商談は準備のフェーズが重要ということは当たり前ですが、単に商談に対して準備の時間をかければ良いということではなく、「顧客が何を求めているのか」を常に考えておく必要があるのです。
商談前のアプローチ方法はこちらを参考に。
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営業フレームワークの重要性
商談準備を行う際には営業フレームワークを用いるのが良いでしょう。
というのも、営業フレームワークを使えば、成果の出る営業準備を短時間で行うことができるようになるからです。
営業準備においては、「時間をかけて準備したのに、大事な点を見落としていた！」というような失敗が発生しがちです。
これはなんとなく、感覚的に営業準備を行うことで発生してしまうものですので、このようなやり方でやっていれば、そのうちに抜け漏れが出てきてしまうのは避けられません。
しかし、フレームワークを使えばこのような失敗は避けられるでしょう。
フレームワークは先人のビジネスパーソンたちが磨き上げてきた「型」ですので、シンプルながらも抜け漏れが発生しづらいのです。
しかし、フレームワークにも主に2つの弱点があります。
一つはフレームワークに頼りすぎると視野が狭まってしまうこと、そしてもう一つは、それぞれの状況に応じて適切なフレームワークを使わないと、効果を発揮しないということです。
ここからの説明を参考にしつつ、適切なフレームワークの活用を心掛けていきましょう。
営業のフレークワークについては、こちらの記事内でも解説しています。
関連記事：
営業準備に使える4つのフレームワーク一覧表
Senses Lab. では、本記事でご紹介する4つのフレームワークを「概要」「効果」「主なタイミング」で整理した一覧表を無料で公開しております。ぜひご参考にしてみてください。
本記事で紹介していくのは、
- 3C分析
- SWOT分析
- BANT分析
- バリューチェーン分析
の4つになります。
関連記事：営業戦略・戦術フレームワークおすすめ14選と活用のポイントとは
3C分析～HPのプリントアウトからの脱却～
マーケティングの基本的なフレームワークである3C分析は商談時において提案だけではなく、
商談に入る際のアイスブレイクとしても活用することができます。
名前を聞いたことがあるがよくわからないという方は、まず自社が所属している会社で3C分析を練習してみましょう。
- Customer：市場、顧客
- Competitor：競合
- Company：自社
の3つの頭文字から3C分析と名付けられています。
例えば、Customer(市場)であれば石油価格や為替の動向などマクロ的な視点。TVで紹介されてから人気の出始めている商材などミクロ的な情報も有効です。あとは具体的な顧客（BtoBなら業界や企業名）の情報です。
Competitor(競合)は、他社の商品の情報や最新動向です。
「○○社は次回○○という新サービスをリリースするらしいですね」という話はライバル企業であれば、自ずと興味を持ってくれる話だと思います。
Company(自社)は、訪問先企業の事業内容はもちろん、新商品の情報や売れ筋の商品、組織体制の情報です。
3C分析のやり方と商談での使い方
評論家ではありませんので3C分析を実施して市場環境を述べるだけでは意味がありません。
あくまで自社の商品やサービスを受け入れてもらうための交渉の手段の一つとして3C分析を行います。
「自社の提供する商品やサービスを顧客に導入した場合」という仮説で分析を行います。自分が複合機の営業マンであるという例で説明します。
Customer(市場・顧客)
- 複合機の市場規模
- 年時で出荷台数の傾向
- 複合機を使っている企業
- 複合機を使っていない企業(ペーパーレスを進めている企業など)
など
Competitor(競合)
- ライバル企業A社の売上高
- ライバル企業A社の取扱商品の特徴
- ライバル企業A社の売価の設定
など
Company(自社)分析
- 自社商品と他社との違い（競合優位性）
- サービスレベルの特徴（顧客へのサポート体制など）
- 企業理念や事業構造
など
全く商談とは関係がない市場分析もアイスブレイク時には有効かもしれませんが、本来の目的が何かということを見失わずに商談を進めてください。
【関連記事】営業ヒアリングのコツとは？基本項目・管理方法・ヒアリングシートの項目例
SWOT分析
以下の4つの視点を組み合わせ、内部環境（自社がコントロール可能なもの）と外部環境（自社がコントロール不可能なもの）、プラス要因とマイナス要因の軸から自社の環境課題の解決を導く戦略をSWOT分析といいます。
内部環境
①Strength：強み
企業の目標実現を促進させる内部の特徴
②Weakness：弱み
企業の目標実現を抑制させてしまう内部の特徴
外部環境
③Opportunity：機会
競合他社による脅威
④Threat：脅威
目標実現の障壁になる外部の特徴
SWOT分析は先述した、3C分析でマクロな環境情報の収集を行い、SWOT分析ではそれらの情報を解釈し、自社にはどのような戦略が適切なのか策定するのに使えます。
商談準備というよりは初回商談後の提案に使うケースも多いでしょう。
SWOT分析については、こちらの記事でも詳しく解説しています。
関連記事：SWOT分析とは？事例や分析手法をわかりやすく解説
SWOT分析のやり方
それでは具体的にSWOT分析のやり方を見ていきましょう。
SWOT分析ではまず、外部環境である「Opportunity：機会」と「Threat：脅威」を洗い出して分析を行います。
外部環境の分析を先に行うのは、内部環境は外部環境の影響を大きく受けるためです。先に外部環境の分析を行うことで、より的確な分析を行うことができます。
外部環境とは、具体的には以下のものを指します。
外部環境の例
- 競合の状況
- 市場規模、市場の成長性
- 政治、法律の状況
- 景気や経済の状況
外部環境の分析を一通り終えたら、内部環境である「Strength：強み」と「Weakness：弱み」を分析します。
外部環境と比較すると、主観的な分析になりがちですので気を付けましょう。数値や実際のデータを用いることができれば、客観性の高い分析を行うことができます。
内部環境としては以下のものが挙げられます。
内部環境の例
- サービス・商品の価格や品質
- 認知度（ブランド力）
- 技術力
- 自社や販売店舗の立地
以上の情報を整理し、競合他社との比較を行うことで自社の「Strength：強み」と「Weakness：弱み」を割り出すことができるようになるでしょう。
▶▶営業のSWOT分析実践に役立つツールとは？自社の強み・弱みを見える化してレポート化できるので分析が一瞬！
BANT情報～最低限ヒアリングすべきこと～
3C分析は有名なフレームワークなので、ご存じの方も多いのではないでしょうか。
一方でもしかするとBANT情報という言葉はまだ一般的には馴染みのないフレームワークかもしれません。
- Budget：予算
- Authority：決裁権
- Needs：必要性
- Timeframe：導入時期
この4つの頭文字を取って「BANT」と呼ばれています。
BANTが欠けている場合、成約には至らない可能性が高いです。
「凄い良い商品だけど僕には権限が無いんだよね」と言われてしまった経験はないでしょうか。
このような場合はAの「Authority：決裁権」が欠けていると考えられます。
同じようにBの「Budget：予算」が欠けてしまっていると、「すぐにでも導入したいんだけど予算が来年にならないと・・・」というケースになってしまいます。
Nの「Needs：必要性」が欠けていると、そもそも商品やサービスに対して必要性を感じて貰えないということが起こります。
最後のTの「Timeframe：導入時期」は、サービスの良さも伝わり、予算もあり決裁もできるが今は忙しくて導入時期が来年以降になる、というケースです。
BANTという言葉は聞いた事がなかったとしても、上記事例で具体的にイメージできるのではないでしょうか。
BANTをイメージすると営業戦略が立てやすくなります。是非使ってみてください。
BANT情報に関するより詳しい記事はこちらの記事で詳しく解説しています。
関連記事：BANT条件とは？法人営業が知っておきたいヒアリング手法
事前にBANTを抑えて受注確度予測を
受注が取れると思っていた案件が取れなかったり、今期受注予定だったものが来期に延期になってしまったりして、「受注予想精度が悪い」と言われてしまったことはありませんか？
例えば案件ごとにABCランクで受注予想していたとしても、勘や経験のみでランキング分けしていては受注予想がギャンブル的になってしまいます。
そこでBANT情報を基にした管理方法を考えてみましょう。お客さまからヒアリングする際、BANT情報を意識して確認しておくだけでも案件の受注精度予想は向上するはずです。
- Budget：予算
予算は既に抑えられているのか。これから予算を抑えにいくための検討フェーズなのか、などの確認を実施していきます。 - Authority：決裁権
決裁者は誰なのか。商談相手の方、本人が決裁権を持っているのか。購買担当者が決裁権を持っているならその人にも会えるのか。 - Needs：必要性
提案しようとしているサービスや商品にニーズがある部署は誰か。このニーズを満たすためのプロジェクトは既に動いているのか。 - Timeframe：導入時期
商品やサービスの導入時期はいつなのか、いつまでに導入したいと考えているのか。
例えば、決裁権(A)もあるし商品に対するニーズ(N)も高く具体的に導入したい時期(T)も決まっている。
しかし、今期の予算(B)が抑えられていない場合、現段階ではランクCとなるはずです。
お金がないのではどんなに具体的にニーズや導入時期が決まっていても発注はされません。
もちろん企業によって取り扱う商品・サービスが異なるので自社に合うBANTを作る必要性が発生しますが、管理できるようになれば精度ある予実管理が実現できるはずです。
また、余談となりますが、受注予測のためにBANT条件を使うことでも十分対応できる場合もありますが、SFAについている受注予測精度を使うとより精確な判断ができるようになります。
例えば弊社のSFA、”Mazrica Sales (旧 Senses) “は”AI機能を搭載しています。（AIフォーキャスト）
これはAIが受注可能性を予測してくれるというもので、弊社での計算の結果、92％の正確性を持つとされています。
▶︎▶︎【勘や経験に頼る営業から脱却】Mazrica Sales (旧 Senses) （センシーズ ）のサービス紹介資料はこちら
受注可能性の予測のためにはSFAを利用することを考えてみてもいいかもしれませんね。
余裕があったらバリューチェーン分析も
製造業であれば比較的馴染みのあるフレームワークですが、バリューチェーン分析と呼ばれているフレームワークも参考にしてみてください。
例えば、小売業の場合を例にします。
小売業の場合、商品を仕入れて、お店を運営して、集客をしてお客さんにその商品を購入してもらいます。
さらに企業により異なりますが、アフターサービスなども実施しています。
ここから、「他社と自社の違いは何で、強みは何か？」ということを考えていきます。販売の方法は他社よりWEBに優れている、集客はInstagramからの来店が多い、などプロセスの工程毎に強みを整理することができます。
この強みこそが自社の「バリュー＝価値」となり、この価値が連鎖する事で企業価値が高まるという考えで整理していきます。
バリューチェーン分析の具体例
では次に、具体的なバリューチェーン分析の事例をご紹介していきます。
花王株式会社の2017年度の売上高は約1兆5,000億円の日用品大手メーカーです。
2000年の頃の売上高は今の約半分の8,000億円ほどでしたので、この17年間で大きな飛躍を見せた企業でもあります。
その強みはどこにあるのでしょうか？
花王のバリューチェーンで特徴的なのは素材開発から販売まで一貫している「自前主義」です。
同じ日用品メーカーでバリューチェーン分析を行っても、ここまで社内で行っている企業は少ないでしょう。
生産の部分は外部に委託していたり、販売も代理店を通していたりする企業が多くあるなか花王は素材開発から自社社内で実施しています。
消費者のニーズを商品開発に即反映できる体制が花王の強みと分析することができるわけです。
▶▶自社の強みを可視化し、バリューチェーン分析が簡単にできるツールの機能を詳しく知りたい方はこちら
終わりに｜営業フレームワークを実践して営業準備を万全に
フレームワークをいくつかご紹介しましたが、共通しているのは「考え方を整理すること」です。
慣れてくれば独自のフレームワークで商談を有利に進められるロジカルシンキングが出来るようになります。
また、トップセールスと呼ばれる人達の多くは自分に合ったフレームワークで考え方を整理して商談に臨んでいるはずです。
今回紹介したフレームワークで考え方を整理する癖を付けて、自分ができそうなことから商談準備に活かしてみましょう。
こちらの資料でまとめている、成果を上げている営業パーソンが必ず実践している4つの法則を、是非参考にしてみて下さい。
トップセールス〜4つの法則〜
営業の永遠の課題、それは”人”です。企業活動の中で、営業ほど”人”が成果に影響するものはないと言っても過言ではないでしょう。では優秀な営業パーソンはどのように行動して成果を上げているのでしょうか？ 本資料では様々な営業組織を見てきた弊社が見つけだした、トップ営業パーソンが必ず実践している4つの法則を紹介します。
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