「なかなか成約に結びつかない」
「途中までうまくいっていたのに最後にどんでん返しがあり、契約に至らなかった」
といった経験はありませんか?
こうした状況にうまく対応していくために覚えておきたいのが、BANT条件のヒアリング手法です。
海外では、営業手法として広く取り入れられているBANT条件のヒアリングスキルを身につけて、法人営業を成功に導きましょう!

今回は、法人営業パーソンが知っておきたいBANT条件のヒアリング手法についてご紹介します。

1. 基本的なBANT条件とは

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BANT条件とは、法人営業の際にヒアリングしておくべき4つの情報の頭文字を取ったものです。

【BANT条件】
B=Budget:予算
A=Authority:決裁権
N=Needs:必要性
T=Timeframe:導入時期

「売り込みたい商品やサービスを導入するための予算が取引先で確保されているか」また、「その予算はいくらくらいなのか」を知ったうえで、導入を決定する決裁権をもつ人は誰なのかを聞き出し、誰に売り込めばいいのかを把握します。

そして、取引先がもつ必要性を引き出し、導入できそうな時期を確認しながら、売り込んでいき成約に結びつけていく…これがBANT条件のヒアリング手法を使った営業技です。

2. 法人営業でBANT条件を活用するときのノウハウ

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法人営業で「BANT条件」を活用するときには、それぞれヒアリングを行うときのコツを押さえておく必要があります。

BANT条件ヒアリングのコツ

ヒアリングのコツをそれぞれのタイミングごとにチェックしておきましょう。

B:予算

予算は、最初の段階で聞き出しておきたいことですが、なかなか聞きづらい質問でもあります。
そんなときには「提案内容に反映させたいため、10万円台か100万円台か、それ以上でも可能かだけでもお聞かせいただけますか」と、希望予算に沿って最適な提案をしていきたいことを理由に聞くのがおすすめです。

A:決裁権をもつ人

「決裁権は誰がもっているのか」を直接聞くのがはばかられる場合には、稟議がどのように行われていくのか、つまり稟議承認の流れを聞き出すようにしましょう。
「全体のスケジュールを確認したいため、ご契約いただける場合の流れを教えていただけますか」と聞くことで、稟議承認フローも確認できます。

N:必要性

取引先がもつ、「こんなことをしてみたい」「あんな風になりたい」というゴールや理想の形から、その裏に隠されている必要性を引き出すことが法人営業の成功の鍵となります。
たとえば、「グループウェアの導入をしたい」という声に対して、「社内での共有がうまくいっておらず無駄が発生しているから改善していきたい、ということでしょうか」などと返し、どうしてそれが必要だと思ったのか、理由を探っていくことが必要性を引き出すコツとなります。

T:導入時期

導入時期は未定、まだ決まっていないと言われることもしばしばあります。
そういったときは、逆にチャンスと考え、「◯月頃には導入しておくのはいかがでしょうか」「いついつまでに◯◯する形はどうですか」など、スケジュールを提案していきましょう。
スケジュールを設定し、進めていくことも法人営業では欠かせないスキルです。
スケジュールの提案もしながら、導入時期を定めていくのがコツです。

3. 「BANT」が揃わない時に起こること

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BANT条件は基本的に、4つの条件すべてが揃うことで営業が進められていくと考えられています。

たとえば、予算がなかったり、今期の予算は決定していて動かせないから導入できるのは来期ですぐに契約できなかったりする場合には、すぐに売り込みをかけるのではなく、別の方法でアプローチする必要があります。
また、決裁権が誰にあるのかを確認せずに進めてしまうと、あとは導入しスタートさせるだけのところまで話が進んだところで、最終決定で否決されて導入できなくなるという事態を引き起こしかねません。

残りの必要性や導入時期に関してもしっかり詰めておかないと、いくら提案しても「なんとなく違う」「そうじゃない」とはぐらかされてしまったり、なかなか決まらなかったり、そうこうするうちに競合会社に先を越されてしまい、失敗に終わってしまう可能性があります。

営業に費やした時間が無駄になってしまわないよう、BANT条件はしっかり押さえておくようにしましょう。

おわりに

BANT条件のヒアリングは、日本のビジネススタイルにはあまり合っていないとも言われることがありますが、コツさえ押さえておけば、日本の法人営業でも活用可能なスキルです。
「どんな内容を聞き出していけばよいのか」「どうヒアリングするべきなのか」を覚えて、次の営業からBANT条件のヒアリング手法を使ってみませんか?

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