営業戦略に不可欠なフレームワーク13選と活用のポイントを解説

営業戦略の成功は、売上拡大や顧客満足度の向上といったビジネス成果に直結します。しかし、「何から手を付ければいいかわからない」「どのように戦略を作れば良いのか悩んでいる」方も少なくないのではないでしょうか。

そんな課題を解決する手助けとなるのが、フレームワークの活用です。フレームワークは、営業プロセスを体系化し、顧客のニーズや自社の強みを客観的に把握するのに役立ちます。

本記事では、営業戦略と営業戦術の策定に活用できる13のフレームワークを厳選して紹介します。それぞれのフレームワークを活用して、自社や顧客に対する理解を深め、営業戦略の精度を高めましょう。

フレームワークとは？

フレームワーク（framework）とは、課題解決や意思決定を効率的に行うための「思考や分析の枠組み」を指します。

ビジネスの現場では、例えば「3C分析」（市場環境を顧客・競合・自社の3つの視点で分析）や「SWOT分析」（強み・弱み・機会・脅威を整理して戦略を立案）が広く知られています。

日常的な「5W1H」の考え方もフレームワークの一例と言えるでしょう。

フレームワークは種類ごとに分析内容や手法が異なるため、目的に合ったものを選択することが重要です。

適切なフレームワークを活用することで、複雑な状況をシンプルに整理し、より良い意思決定につなげることができます。

関連記事：経営戦略に役立つフレームワーク9選！

営業戦略にフレームワークを使用するメリット

営業戦略の策定には時間と労力がかかりますが、フレームワークを活用することでプロセスを効率化し、より効果的な戦略を立てることが可能です。

ここでは、営業戦略にフレームワークを活用する具体的なメリットを3つご紹介します。

関連記事：営業戦略の立て方とは？5つのステップとフレームワークを解説

営業戦略立案が効率化できる

営業戦略を立てる際、「何から始めればいいかわからない」と迷うことが多いものです。

その結果、策定に時間がかかり、実行まで遅れてしまうこともあります。

フレームワークを活用すれば、自社の現状分析や課題の洗い出しが体系的に進み、営業戦略の方向性を明確に定めることができます。

たとえば、3C分析を使えば「顧客」「競合」「自社」の3つの視点で状況を整理し、具体的な施策を導き出せます。

結果として、戦略策定にかかる時間が短縮され、迅速な実行が可能になります。

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課題発見が容易になる

営業戦略の目的は、自社の課題を改善し、業績を向上させることです。
しかし、社内で議論を重ねると主観的な視点に偏り、根本的な課題を見落とすことがあります。 

たとえば、新規顧客獲得に苦戦している場合、「営業人員が不足している」「商材が市場ニーズに合っていない」など、複数の要因が絡んでいるかもしれません。 

フレームワークを活用することで、これらの要素を整理し、全体像を把握できます。
例えば、SWOT分析を用いると、自社の強みと弱み、外部環境の機会と脅威を明確化し、課題解決の優先順位を定められるでしょう。 

関連記事：【初心者向け】売上分析とは？7つのフレームワーク・手法を解説

提案の説得力が増す

フレームワークを活用して営業戦略を立案すると、顧客への提案に説得力を持たせることができます。

具体的には、自社商品の強みや顧客の課題を明確に整理し、それを基にした提案を行うことで、提案内容が具体性を増し、信頼性を高められるのです。

さらに、商談資料の作成にもフレームワークは役立ちます。たとえば、AIDAモデル（注意、興味、欲求、行動）を取り入れることで、顧客の関心を効果的に引き出し、論理的かつ魅力的な商談の流れを構築できます。

こうしたアプローチにより、顧客が提案内容に共感しやすくなり、商談の成功率を高めることが期待できるでしょう。

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営業戦略と営業戦術の違い

営業戦略の策定に役立つ「フレームワーク」は、ビジネスの成功を左右する重要なツールです。
フレームワークを活用することで、営業戦略を効率的に策定し、現場のスピード感を維持した実行が可能になります。

ここでは、混同されやすい「営業戦略」と「営業戦術」の違いを整理してみましょう。

• 営業戦略: 「目標を達成するために中長期的に取り組む基本的な計画」
• 営業戦術: 「営業戦略を実行するための具体的な取り組み方」

具体例で説明すると、たとえば、「新規開拓数を増やす」という目標を掲げた場合、以下のような関係性が生まれます。

• 営業戦略: 「新規顧客の獲得を強化する」
• 営業戦術: 「テレアポを毎日〇件実施する」「週に〇件の新規訪問を行う」

このように、戦術は戦略があって初めて成立します。
そのため、「戦略なくして戦術なし」とも言われるのです。
現場で実際に行動を起こすには、明確で現実的な営業戦略を策定することが不可欠です。

ビジネスにおける戦略立案については、以下の記事もあわせてご覧ください。
関連記事：販売戦略とは？立て方とフレームワーク・5つの戦略手法を紹介

営業戦略立案に役立つフレームワーク13選

フレームワークには複数の種類がありますが、「営業戦略で活用できるフレームワーク」を13通り紹介します。
営業戦略に活用できるフレームワークは、以下の13選です。

1. 3C分析
2. 5W1H戦略
3. SWOT分析
4. TOWS分析（クロスSWOT分析）
5. 4P分析
6. STP分析
7. PEST分析
8. VRIO分析
9. ロジックツリー
10. バリューチェーン分析
11. ファイブフォース分析
12. パレートの法則
13. ランチェスター戦略

①3C分析

3C分析は、以下の3つの要素を分析することで自社の現状やビジネス環境を把握するフレームワークです。

• Company（自社）：自社の業績や強み・弱みを把握する
• Customer（市場/顧客）：自社の顧客層を分析し、市場ニーズを把握する
• Competitor（競合）：競合他社の商材や業績を分析し、自社が劣っている部分を見つける

自社の強みや弱みを把握し、顧客のニーズや市場動向を確認しつつ、競合他社との差別化ポイントを見つけることで、戦略の土台を築きます。

マーケティングでよく使われるフレームワークですが、営業戦略策定時にも活用できる手法なので覚えておきましょう。

マーケティング戦略を策定する際のフレームワークは、こちらの記事で詳しく解説しています。
関連記事：マーケティング戦略とは？立案の手順とフレームワークを解説

②5W1H分析

5W1Hは、以下の5つの要素で構成され、情報の伝達や共有、文章作成など、さまざまな場面で活用できる手法です。

• When（いつ）
• Where（どこで）
• Who（誰が）
• What（何を）
• Why（なぜ）
• How（どのように）

たとえば、5W1Hを用いて報告を行うと、誰にでも分かりやすく簡潔な内容にまとめられ、誤解のリスクも低減できます。

また、この手法は4P分析の考え方とも関連しており、戦略が断片化した場合に5W1Hを使って整理することで、全体像を統一的に捉えることが可能です。

さらに、5W1Hの「問い」は多様な論点に適用できるため、非常に汎用性が高い点も特長です。

When（いつ）

商品やサービスの販売開始時期や期間の分析に使われます。

自社製品だけでなく、競合他社の販売タイミングやキャンペーン期間も検討し、最適な時期を見つけるための要素です。

Where（どこで）

商品やサービスを顧客に届ける際の販売チャネルや流通経路を分析します。

実店舗やオンラインショップなど、顧客にとって最も利用しやすいチャネルはどこかを明確にし、そのシチュエーションも考慮します。

Who（誰が）

ターゲットとなる顧客像、つまりペルソナを定義します。

企業が誰に商品を売りたいのか、どういった属性の人物が購入を検討するのかを分析します。

また、開発チームやマーケティングチームなど、商品が顧客に届くまでに関わるすべての「Who」を考えることも重要です。この分析により、新たな課題やアイデアが発見できる可能性があります。

What（何を）

商品やサービス自体の分析に加えて、その商品が顧客に提供できる価値も検討します。

現代の消費者は、「その商品を購入することで自分にどんな価値があるのか」を重視しているため、顧客が価値を感じる「What」を明確にすることが重要です。

これにより、企業が商品を通じて顧客に提供したい価値が明確化します。

Why（なぜ）

商品やサービスを提供する目的やゴールを分析します。

企業が「なぜこの商品を販売するのか」という理由は、製品の価値やブランドイメージに直結します。また、顧客が「なぜその商品を欲しいのか」という視点から市場のニーズを分析することも可能です。

How（どのように）

ターゲット層に商品やサービスを知ってもらい、購買に導くための方法を分析します。

広告を使ったアプローチや、既存顧客へのダイレクトメール送信など、販促活動の手法や頻度、予算を考慮して最適な方法を選びます。

③SWOT分析

自社の現状把握には、SWOT分析も役立ちます。

SWOT分析とは、以下の4つの要素を分析して自社の課題や立ち位置を把握します。

• Strength：強み
• Weakness：弱み
• Opportunity：機会
• Threat：脅威

それぞれ、内部環境と外部環境、さらにプラス要因とマイナス要因に分けられます。

• Strength：内部環境/プラス要因
• Weakness：内部環境/マイナス要因
• Opportunity：外部環境/プラス要因
• Threat：外部環境/マイナス要因

上記の4つの要素を軸にして、自社が置かれている状況を内外の視点から分析します。

自社分析では自社の強みや弱みの視点が強くなりやすく、自社ではコントロールが難しい外部環境については後回しになりがちです。

そこでSWOT分析により外部環境を把握しておくことで、思わぬ事態が起きる前に対策を考案できるのです。

関連記事：SWOT分析とは？事例や分析手法をわかりやすく解説

④TOWS分析（クロスSWOT分析）

SWOT分析から派生したTOWS分析は、クロスSWOT分析とも言われるフレームワークです。

内部環境/外部環境とプラス要因/マイナス要因それぞれを、以下のように掛け合わせて分析します。

• S×O（強み×機会）：自社の強みを活かした機会創出を考える
• S×T（強み×脅威）：自社の強みを活かして脅威への対処方法を考える
• W×O（弱み×機会）：自社の弱みを補完して機会損失を防ぐ方法を考える
• W×T（弱み×脅威）：自社の弱みを補完して脅威を最小化する方法を考える

一つひとつの要素をクロスさせて分析することで、それぞれのつながりが明確になり成果を最大化する方法が見つかります。

▶【詳細資料】SWOT分析を実施するためのデータ蓄積・分析におすすめのツールとは？

⑤4P分析

4P分析は自社商材を軸にして営業戦略を考える手法です。4Pは、それぞれ以下の4つの要素を指します。

• Product（商品・サービス）
• Price（価格）
• Place（流通・チャネル）
• Promotion（プロモーション方法）

たとえば新サービスをリリースした際、サービスをどのように広めていくのかの戦略を策定するとき、以下のように4P分析を活用します。

• Product：リリースした新サービス
• Price：リリースから半年間は初期費用を0円にする
• Place：ディスプレイ広告とSNS広告をメインにしたWEB広告
• Promotion：インサイドセールスを配置して、WEB広告経由の問い合わせにスピーディに対応する

上記は一例ですが、このように具体的に施策内容を考えるときにも活用できるフレームワークです。

⑥STP分析

STP分析は、以下の3つの要素からターゲットとなる顧客と自社の立ち位置を明確にし、ほかのさまざまな戦略の土台を構築するフレームワークです。

• Segmentation：市場の顧客層を属性やニーズによって細分化する
• Targeting：セグメントした市場のなかから、自社のターゲットとなる層を抽出する
• Positioning：ターゲットとなる市場のなかで、自社の立ち位置を明確にする

ペルソナ設計や立ち位置の明確化により、自社のリソースを注力すべき市場を見つけ出したり競合に打ち勝つための方法を考えたりする際に使われます。

⑦PEST分析

自社を取り巻くマクロ環境を分析するにはPEST分析がおすすめです。PEST分析は、以下の4つの要素を分析します。

• Politics：政治
• Economy：経済
• Society：社会
• Technology：技術

自社を取り巻くマクロ環境についての理解は、リスクヘッジの意味合いでも効果的です。
ただしマクロ環境は変化が激しいため先々の予測は難しいので、こまめに検討する機会を設けることが重要となります。

⑧VRIO分析

VRIO分析は経営資源の視点で分析するフレームワークです。

• Value（経済的価値）：市場や社会に対してどのような価値を提供しているか
• Rarity（希少性）：自社の経営資源にどのくらいの希少性があるのか
• Imitability（模倣可能性）：自社の経営資源を他社が模倣できるか
• Organization（組織）：自社の経営資源を活かすための組織体制は構築されているか

VRIO分析では、自社の視点で分析をしなければいけません。

特定の経営資源を外注している企業もありますが、外注は失ってしまう可能性があるため外部リソースは削除して考えましょう。

⑨ロジックツリー

ロジックツリーとは、課題の原因を追究するための論理的思考法です。

それぞれの要素を分解して紐づけて考えていくことで枝分かれした樹木のようなかたちになるため「思考の木（ロジックツリー）」という名称がつけられています。

たとえば「売上が向上しない」課題について考える場合、要素として「顧客単価が低い」「新規開拓数が少ない」「継続率が低下している」などが挙げられます。

そしてそれぞれの要素をさらに分解して原因要素を追求していくと、本質的な課題に気づくことができます。

⑩バリューチェーン分析

バリューチェーン分析とは「Value＝価値」「Chain＝連鎖」という意味から、商材の製造から顧客の元に届くまでのプロセスのうち、価値がどのように連鎖していくのかを分析するフレームワークです。

企業活動を「主活動」と「支援活動」に分け、それぞれについて分析します。

各活動のプロセスにおいて、どのフェーズが大きな価値を生み出しているのかを明確にし、自社の課題把握や強みへのリソース集中などにつなげます。

モノの連鎖となる「サプライチェーン」と似ていますが、バリューチェーンは価値に重点をおいた分析である点、企業活動を分ける点が異なります。

⑪ファイブフォース分析

ファイブフォース分析（5フォース分析）は、フォースつまり脅威を分析し、自社のリスクとなり得る要素を把握する方法です。

ファイブフォース分析の対象となる5つの脅威とは、以下の要素です。

• 新規参入者の脅威
• 売り手（サプライヤー）の交渉力
• 買い手（顧客）の交渉力
• 既存市場内での競合他社の脅威
• 代替品（異業種の他社製品）の脅威

上記の5つの要素は、同業界内での競合他社を中心において、4つの要素が中心へと向かい作用している関係性です。

それぞれが相互にどう関わり合うのかを分析し、事前に脅威への対策を取ることができるのです。

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⑫パレートの法則

パレートの法則とは、経済において、ある結果の80％は、特定の20％の原因に起因する（80:20の法則）ことを指した法則です。

例えば、売上全体の大部分（80%）が一部の主要顧客（トップ20%）からもたらされると考えられます。パレートの法則に基づいて営業戦略を立てることで、主要顧客に注力し、効率的にリソースを配分できるようになります。

さらには、営業チームの成果のうち、最も成果を上げている上位20%の活動が主要要因だと考えられます。パレートの法則に基づいて営業戦略を立てる際、上位の活動をより強化し、他の活動を効率化または省略することで、全体のパフォーマンスを向上させられるのです。

このように、パレートの法則を活用することで、限られたリソースで最大の成果を上げるための戦略を策定することが可能です。

なお、パレートの法則はイタリアの経済学者ヴィルフレド・パレートによる経験則であるため、あくまで目安の数値です。パレートの法則だけでなく、他のフレームワークと合わせて活用すると良いでしょう。

⑬ランチェスター戦略

ランチェスター戦略とは、競争環境でリソースを効率的に投入する方法を示す原則です。

「第一法則（弱者の法則）」は、兵力がそのまま戦闘力に直結することを示し、リソースの少ない企業は大手と直接競争せず、ニッチ市場や特定の顧客ニーズに集中するべきだと提案します。

例えば、特定地域や市場セグメントに焦点を当てることで独自の地位を築けます。

一方、「第二法則（強者の法則）」は、戦闘力が兵力の二乗に比例することを示し、強者はリソースを特定分野に集中させることで圧倒的な市場シェアとリーダーシップを確立できます。

関連記事：ランチェスター戦略とは？基礎知識と成功事例紹介

営業戦略にフレームワークを使う際の注意点

営業戦略の策定にフレームワークを活用することは有効な手段ですが、使い方を誤ると思わぬ失敗を招くこともあります。
以下のポイントに注意して、効果的にフレームワークを活用しましょう。

フレームワークを用いた営業の業績改善についての記事もご参考ください。

関連記事：業績改善・業績向上とは？強い営業組織を作るための4つの条件と成功のポイント

フレームワークを活用する目的を忘れない

フレームワークを活用する目的は、営業戦略を策定し、実行可能な形に落とし込むことです。

しかし、分析に没頭しすぎると「フレームワークを使うこと」が目的化してしまい、結果的に実務に活かせないケースがあります。

例えば、「3C分析で競合情報を把握する」ことが目的になり、実際に競合対策を講じる段階に進めないことがあります。

このような事態を防ぐためにも、「フレームワークは手段であり、最終目標は成果を出すこと」という視点を常に持ち続けることが重要です。

関連記事：ビジネスモデルとは？企業分析・理解で使える4つのフレームワークを解説

複数のフレームワークを組み合わせて使う

フレームワークを1つだけ使うと、どうしても一方向からの分析に偏りがちです。営業戦略の成功には、多面的な視点で課題を捉えることが不可欠です。

例えば、SWOT分析で自社の内部環境と外部環境を整理した後、STP分析でターゲット市場を明確にするといった形で、関連性の高いフレームワークを組み合わせると効果的です。

ただし、目的が異なるフレームワークを無理に組み合わせると、矛盾が生じる可能性もあります。

使用するフレームワーク同士の適切な関連性を確認した上で、多角的な分析を行いましょう。

戦略作りに時間をかけすぎない

フレームワークを活用すると、多くの情報が得られるため、分析に没頭しがちです。しかし、戦略策定に時間をかけすぎると、行動に移るタイミングを逃し、機会損失を招く恐れがあります。

フレームワークは効率的な戦略策定を支援する道具であり、フレームワーク自体が目的ではありません。適切な期限を設け、迅速な意思決定を心がけましょう。

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分析を戦略に繋げる

よくある失敗例として、フレームワークを使った分析で満足してしまうケースがあります。分析自体は目的ではなく、課題を解決するための第一歩にすぎません。

例えば、SWOT分析で「市場の機会」を見つけた場合、それを活用した具体的な営業施策に落とし込むことが重要です。

また、策定した戦略が思うように成果を上げない場合は、PDCAサイクルを回して試行錯誤を続けることも必要です。戦略を柔軟に見直す姿勢を持ちましょう。

終わりに｜営業戦略を適切に立てるため「自社分析」を徹底しよう

フレームワークはさまざまなシーンで活用できますが、営業戦略を策定する際にも自社を取り巻く環境を理解するために有効です。

ぜひ今回紹介したフレームワークを参考に、自社やビジネス環境についての理解を深めて営業戦略に活かしましょう。

ただし営業戦略を策定するだけでなく、実行に移し効果を検証していくことも必要です。SFAを活用して営業活動を分析し、営業戦略の精度を高めていきましょう。

下記の資料には、営業組織の「到達度診断シート」が付いていますので、組織のレベルに合った営業戦略を立てるための自社分析としてご活用いただけます。

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