営業支援とは？メリット・おすすめツールと導入方法まで解説

「営業担当者の事務作業が多い」「営業活動に充てる時間を増やしてあげたい」「担当の引継ぎがうまくいかない」

このような課題を抱えている企業は、営業支援が必要かもしれません。

営業支援とは、営業担当者の負担を減らしたり営業活動を効率化したりして、営業生産性を向上させるための取組みです。

本記事では営業支援が必要な背景や営業支援導入のメリットをまじえ、具体的な営業支援の手順やサービス・ツールについて紹介します。

この記事の内容

営業支援とは？
営業支援の目的｜営業の実態
営業支援システム導入のメリット
営業支援の導入手順
おすすめの営業支援ツール(SFA・MA)紹介
営業支援システムとしてSFA・MAを導入する際のポイント
営業支援システム導入の成功事例紹介
- TIS株式会社の事例
- アコム株式会社
営業支援に営業コンサルを利用する際のポイント
終わりに

営業支援とは？

営業支援とは、その名の通り営業担当者や営業活動を支援することを指します。営業担当者の業務を効率化したり業務量を削減したりして、営業に集中できる環境を作り生産性を高める取組みです。

具体的な営業支援の方法には、以下のようにさまざまな種類があります。

営業支援システムを導入する
データベースで顧客情報を管理する
事務作業（請求書作成や発注管理など）をシステムで自動化する
インサイドセールスとアウトサイドセールスで分業する
提案書作成をアウトソーシングする
営業代行会社に依頼する

上記は一例ですが、システムを活用したり営業支援をしてくれる会社に依頼したり多様な方法が考えられます。

このように営業担当者が営業活動に専念できる時間を増やし、営業生産性を高めることが営業支援なのです。

こちらの記事では国内で流通している営業支援ツールをまとめて紹介しています。
関連記事：SFA（営業支援システム・ツール）比較44選|2022年最新版

営業支援の目的｜営業の実態

営業の生産性を高めることが営業支援の目的だと述べましたが、なぜ営業担当者は生産性が低くなってしまうのでしょうか。

その要因として、営業担当者が抱えている業務内容や業務量 が挙げられます。

営業担当者は、顧客との商談や新規開拓などの営業活動を行う時間（＝営業コアタイム）以外に、事務作業や提案書作成などの業務を行っています。

これらの業務に費やす時間を総計すると、意外にも膨大な時間を使っているため、営業コアタイムの創出が難しくなっているのです。

これを裏付けるデータとして、Salesforce Researchが2018年2月12日から3月15日にかけて実施したアンケートの結果があります。

日本の営業担当者300人を対象にした本調査によると、1週間のうち営業コアタイムは全体の38％という結果が出ました。

つまり1週間のうち62％もの時間は営業活動以外の業務に充てられており、実は営業活動の時間はそれほど長くないということがわかっています。

この62％の時間を削減することで、営業活動に充てられる時間を増やせるのです。

さらに営業生産性が下がってしまうもう一つの要因として、営業活動のムダやムラも挙げられます。

「商談をしたら反応が良かったが、忙しくてそのまま放置してしまっていたため他社に奪われてしまった」
「退職した営業担当者の顧客をうまく引き継げず、失注してしまった」
「テレアポ担当者が獲得したリードに訪問したら、まったく興味がなさそうで無駄足だった」

これらはすべて情報共有や連携ができていないことによる、ムダやムラです。

このようなムダ・ムラがあると営業チャンスをロスしかねません。

上記のように、営業担当者はそもそも営業活動に充てられる時間が少なく、せっかく創出した営業コアタイムにもムダ・ムラがあることにより、営業生産性が低下してしまうのです。

成果を出せる営業効率化の事例はこちらの記事で紹介しています。
関連記事：営業の業務改善の3つの方法 | 営業効率化の事例を紹介

営業支援システム導入のメリット

生産性低下に悩まされている営業現場。そんな営業現場は、営業支援によりどのようなメリットを得られるのでしょうか。

・営業コアタイムの創出

営業支援により事務作業などの営業以外の業務が減ることで、営業担当者の負担が軽減します。

日々の負担を減らすことで、営業コアタイムを増やせるのです。

営業コアタイムが増えれば、訪問する顧客数を増やしたり新規開拓をしたりする時間も確保できます。

なかなか確保できない、既存顧客へのアップセルやクロスセルの提案をする時間も作り出せるでしょう。

・営業活動の効率化

営業支援を行うと、チーム内での情報共有や部門間の情報連携がスムーズになり、営業活動が効率化します。

たとえばマネージャーが営業担当者ひとりひとりの動きを確認し、適切なタイミングでアドバイスや指示ができるようになります。

また営業担当者間で提案書やプレゼン資料などを共有できれば、一から資料を作成する手間もありません。

・営業スキルの均質化

売れる営業担当者の営業ノウハウを共有したり、受注につながった成功事例を共有したりすることで、営業組織のスキル均質化を図れます。

営業担当者によって成績に大きな差が出ている組織ほど、営業支援による均質化・標準化を実現できれば、営業力が高い組織を構築できるでしょう。

関連記事：ナレッジマネジメントとは？｜営業のナレッジ共有とおすすめツール

・売上アップ

営業コアタイムが増えたり営業活動が効率化したりすれば、そのぶん顧客対応の時間を増やし売上を生み出す機会も増えます。

新規開拓や既存顧客フォローの時間も充分に確保できるため、さらなる売上アップが期待できるでしょう。

また営業支援により、営業課題やボトルネックも把握しやすくなります。

これらに対策を取ることで、より売上を作り出す仕組みが構築できます。

営業支援の導入手順

「自社には営業支援が必要かもしれない」と思った人も多いのではないでしょうか。

しかしむやみに営業支援を行っても、充分な効果は得られません。

まずは自社にとって営業支援が必要なポイントを見極めてから、プロセスに従って営業支援を導入しましょう。

1.自社の営業プロセスの整理

まずは自社の営業プロセスを整理します。

一般的には「アポイント獲得→初回訪問・ヒアリング→商談・提案→見積書提出→クロージング」といった流れですが、企業や商材によっては商談回数が増えたり決裁者へのプレゼンが追加されたりする場合もあるでしょう。

また営業プロセス全体だけでなく、一日の営業活動についても分解しましょう。

たとえば「出社→メール確認・返信→提案書作成→見積書・請求書作成→A社訪問→移動→B社訪問→帰社→ミーティング→日報作成→退社」といった、一日の営業スケジュールを可視化します。

顧客対応の営業プロセスと、営業担当者の1日の営業プロセス、それぞれを分解して整理することで自社の課題を見つけやすくなります。

2.営業活動のボトルネックの特定

営業プロセスを可視化できたら、自社の営業課題が見えてきます。

「テレアポ時にヒアリングした内容が共有できておらず、初回訪問でも同じことを聞いてしまって効率が悪い」
「初回訪問から2回目以降の商談につながりにくい」
「見積書や請求書などの作成に時間がかかりすぎる」
「一日のうちに訪問できる件数が少ない」

このようなボトルネックを洗い出し、自社の営業生産性を低下させている要因を特定しましょう。

3.営業支援内容の特定

自社のボトルネックをもとに、営業支援をすべき内容を特定します。

たとえば「見積書や請求書などの作成に時間がかかりすぎる」という課題であれば、営業支援システム（SFA）や請求書作成ツールを活用することで解決できるでしょう。

また「一日のうちに訪問できる件数が少ない」という課題では、事務作業を減らすことはもちろん、ミーティングや日報作成のために帰社しなければいけない体制も原因となっています

ミーティングや日報作成をする必要がないよう、ビジネスチャットやグループウェアでの情報共有が有効となるでしょう。

4.営業支援サービスを導入

自社に必要な営業支援内容が特定できたら、それに合わせた営業支援サービスを検討し導入します。

企業によって、複数のツールを導入したり業務を外注したりする必要もあるかもしれません。

ただし「よさそうだから」と言って、何でもかんでも導入しないようにしましょう。

営業支援が必要ない分野にサービスを導入してしまうと、今までの成果が台無しになるリスクもあるからです。

前項までの順序に沿って、自社にとって必要な営業支援を導入するのがポイントです。

営業支援システムとしてSFA・MAを導入する際のポイント

先述のように、営業支援サービスは何でもかんでも導入すればいいというわけではありません。

営業支援のメリットを最大限生かすためにチェックするべきポイントがあるのでこれからご紹介します！

サポートは充実しているか

SFAやMA導入しても、定着せずに使われなくなってしまうというケースがよくあります。

現場に丸投げして手探りで進めていくことになると、時間も負担も増えてしまい意味がありません。

営業スタッフの負荷を取りのぞくことができ、充実したサポート機能が整ったサービスを選ぶようにしましょう。

例えば、名刺の自動取り込みや、アンケートフォームなど様々な方法で顧客情報を自動取り込みなどができるツールが望ましいでしょう。

マルチデバイスに対応しているか

マルチデバイスに対応していると、顧客訪問先への移動時間や、営業活動から帰社する時間などの空いた時間に活動記録を入力することができるため、営業コアタイムの創出に大いに貢献させることができます。

外部サービスと連携することができるか

SFAやMAはそれ一つでとても有能ですが、どうしてもカバーしきれない部分はあります。

そこで、顧客情報管理に特化したCRMツールや、チャットツール、名刺管理ツールなど、様々なツールと連携させることができれば、あらゆるデータを一元管理できるため、営業活動の効率をより良くすることが可能です。

社員が導入する目的・効果を理解しているか

実際に使う現場社員が何のためにそのサービスを利用し、何が改善されるのかということを理解していなければ、効果を最大限発揮させることは難しくなってしまいます。

マニュアルを作成したり、会議の場などで導入する目的・効果をよく説明し、周知するようにしましょう。

本格導入する前に、トライアルで使用感を現場に確認してもらい、自社に合ったデザインや入力方法のものを導入できるように検討することも効果的です。

【関連記事】SFAを活用するための8つのポイント

営業支援システム導入の成功事例紹介

ここでは、営業支援システムを導入した企業の成功事例を2つ紹介します。

今回ご紹介するのは、以下の2社です

TIS株式会社
アコム株式会社

TIS株式会社の事例

TIS様Senses導入事例

営業課題

まず、TIS社が抱えていた営業課題は以下の通りです。

.社内の取引全体がブラックボックスになっているため、営業活動が非効率になっている。
営業における情報共有の仕組みが構築できていないため、各メンバーによって情報の受け取り方や粒度に差が生まれ、属人化した業務となっている。

この課題を解決するためには、社内での情報共有の仕組みを構築し、誰にでも分かりやすくしていく必要がありました

SFAの選定プロセス

TIS社では以前にもSFA導入を試みたことがありましたが、定着せず、失敗を繰り返してきました。

その経験から、データ入力をどこにするか迷わない、そして、現場主義なMazrica Sales (旧 Senses) を選定。

Mazrica Sales (旧 Senses) 導入後の変化と効果

TIS社ではMazrica Sales (旧 Senses) を導入したことで情報蓄積やデータ活用の文化が定着し、情報共有が促進されました。

「お客様と接点をもつフロントラインの全員が等しく情報にアクセスできるため、全員の顧客理解が促されます。その結果、過去のやり取りを基にした提案や、他のお客様での成功事例を取り入れた提案など、提案の幅が広がりフロントラインの強化、そして人材の育成にもつながっています。」（TIS社の実際の声）

さらに、マーケティング・セールス双方でも、もともと現場で抱えていた業務課題を改善できています。

「マーケティング施策を打ち出しても、案件や成果につながっているか把握できませんでした。しかしMazrica Sales (旧 Senses) で案件にキャンペーンコード情報を持たせることで、キャンペーン別の案件数や受注率など可視化でき、施策と成果のつながりが見えるようになりました。SFAは営業のツールというイメージが強いですが、マーケティング組織にとっても非常に重要なツールです。」

TIS社のMazrica Sales (旧 Senses) 導入についてより詳しくご覧になりたい方はこちら

アコム株式会社

営業課題

アコム社が抱えていた営業課題は以下の通りです。

1.提携先に寄り添った提案やフォローを強化したい。
2.企画提案から売上に貢献するまでのリードタイムが長いにも関わらず、営業の状況を詳しく共有できていなかったため、対応の遅れが生じることがある。

このような課題を解決して今後事業を拡大するため、アコム社では、チーム全体で適切に情報や方向性を共有する体制の構築に取り組む必要がありました。

SFAの選定プロセス　

アコム社では、現場にとっての使いやすさを重視。

そのため、最も現場ファーストであるMazrica Sales (旧 Senses) の導入を決めました。また、Mazrica Sales (旧 Senses) はイニシャルコストがなく、ランニングコストも予算内。ツールとしても完成されているので、導入にかかる時間も短いという理由も選定理由のひとつだったようです。