営業の業務改善方法を3つの軸で解説｜おすすめツールと事例紹介

今回のテーマは「営業の業務改善」。

コンスタントに成果を出していくには、営業活動や業務の効率化が必要不可欠です。

そこで、効率化する方法やツールを、事例を交えて紹介します。

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営業の業務とは？

業務効率化の方法をお話する前に、営業にはどんな業務があるのか、おさらいしておきましょう。

• 情報収集　

• • 顧客情報（企業の基本情報、担当者情報など）の収集
  • 案件情報（先方の課題感、ニーズ、社内の提案資料）の収集

• アプローチ

• • 見込み客リストの作成
  • アポイントメントの取得

• 提案・見積もり

• • 提案資料の作成
  • 見積書の作成

• 成約
• 納品・提供
• フォロー
• さらなるニーズを引き出す

多少の違いはあるものの、上記のような流れが一般的ではないでしょうか。

なお、営業マネージャーはチームの業績アップのため、一人ひとりのメンバーとチームとして相乗効果を生み出せるような業務効率化を考えることも必要になってきます。

関連記事：営業とは？定義やプロセス、便利ツールをご紹介！

営業で業務改善をすべき理由

営業で業務改善をすべき理由はズバリ、成果を出すためです。

成果を出す方法というと、営業トークを磨いたり、提案内容を改善したり、アプローチできる顧客を増やすなど、いろいろなものがあります。

ですが、こうした「増やす」ことばかりでは、疲弊してしまうだけ。限られた時間で成果を出すには、業務を「減らす」ことも大切です。

ちなみに営業における成果は、「件数 ✕ 成約率 ✕ 単価」によって構成されています。

例えば、件数は訪問数や提案数などの行動数を指しています。

成約率は訪問数や提案数に対して成約に至った率ですね。受注率ということもあります。

単価は案件の金額を指しており、件数か成約率か単価のどれかを上げることが出来れば、必然的に営業の成果が伸びる。ということです。

よって、業務を効率化することで時間を捻出し、「件数 ✕ 成約率 ✕ 単価」のどれかを改善すれば成果に繋がる。とてもシンプルな話なんです。

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営業を改善して効率化する３つの方法

具体的な営業の業務改善の方法には、

• プロセス改善
• SFAの導入
• 営業代行

の3種類があります。

それぞれ一長一短なので、まずは自社や自分にとってネックになっている＝時間がかかっていて成果に結びついていない業務は何か考えてみてください。

新規開拓でテレアポをするのが苦手ならアプローチに課題があるということですし、情報収集に手間取っていて、提案資料の作成に時間がかかってしまっている場合もあるでしょう。

重要なのは、「他社も導入しているから」「有名なサービスだから」といった理由で改善策を選ばないことです。まずは自社にとっての重要な課題を見つけ、その課題を解決できるツールを選びましょう。

それでは、プロセス改善、SFAの導入、営業代行について詳しく解説していきます。

【おすすめ記事】業務改善とは？改善の手順とおすすめツール11選

営業改善の方法①プロセス改善

プロセス改善とは、営業の成果に至るまでのプロセスを見直し、改善することで、効率化を図る手法です。

例えば、顧客へのメール対応を移動中にするためにクラウドのメールサービスを導入したり、稟議のスピードを上げるためにワークフローアプリケーションを導入したり、というケースを指しています。

社内の人間よりも、外部のコンサルタントのほうが課題や無駄を見つけ出せることが多いです。

▶︎▶︎【営業効率化ツール7選】営業のプロセス改善には自動化やリモート化が欠かせない！これらを可能にするツールとは？

プロセス改善のメリット・デメリット

【メリット】

• 無駄な作業を無くすことで、業務時間創出に繋がる
• ツールの導入により業務にかかっていた時間を削減することが可能

【デメリット】

• 自社ではなく、外部のコンサルタントに依頼をした場合は費用が高くなる
• 営業担当が慣れるまでのスイッチングコストがかかる

次に、プロセス改善に活用できるツールをご紹介します。

Google Workspace｜Google

Googleが提供するグループウェア。独自ドメインのビジネス用メールや30GBのクラウドストレージが利用できる。

費用：1ユーザー月額680円〜

導入期間：なし

特徴、強み：

• ソフトウエアをインストールする必要がない
• Microsoft Office など、他のプログラムで作成したファイルとも互換性がある

URL：https://workspace.google.co.jp/intl/ja/

rakumoワークフロー｜rakumo株式会社

 「使いやすさ」を重点に設計したワークフローアプリケーション。社内の業務フローをデジタル化し電子承認や電子稟議ができたり、コメントなどの記入もできる。

費用：1ユーザー月額300円〜

導入期間：1週間

特徴、強み：

• 複雑な業務フローを一画面でシンプルに確認することができる
• 導入のサポートやトレーニング講座が豊富

URL：https://rakumo.com/product/workflow.html

営業効率化の成功事例：プロセス改善

プロセス改善を導入して成功を収めた企業事例をご紹介します。

国分グループ【Google Workspace（旧G Suite）導入事例】

グループ企業41社、従業員約5,000名が在籍する、食品の総合問屋。2012年当時はオンプレミス型の電子メールを使用していた。

【課題】

3日経過すると自動的にメールが消えてしまうため、社員が各自で保存するしかなく、不便を感じていた。また、カレンダー機能で会議を予約しても、招待メールは自動で招待送られず、手動でメールを送る必要があった。

【導入の決め手】

Gmailが世界標準であること、世界最速の検索機能を装備し、コストパフォーマンスにも優れている点

【成果】

メールやカレンダーは、Gmail や Google カレンダーを用いてスマートフォン、タブレットなどのデバイスから、いつでもどこからでも、内容を確認できるようになった

1人が作った資料を複数人数が同時に確認・更新できることで、営業活動の無駄な待ち時間を削減できた。

【無料PDF】営業支援ツール（SFA）とグループウェアを連携して効率化アップ！メリットや具体的イメージをご説明します

営業改善の方法②SFA（営業支援ツール）の導入

SFAとは、Sales Force Automationの略で、日本では営業支援ツールと呼ばれています。

顧客や案件の進捗など営業に関する情報を記録、管理し、ツール上で確認することができます。

また、チームで情報を共有できることが最大の魅力です。他の営業パーソンの「アポからクロージングまでの期間」「商談で何を話しているのか」といった情報をデータ化して分析することで、勝ちパターンがわかります。

尚、SFAについては、こちらの記事でも詳しく解説しています。
関連記事：SFAとは？CRM・MAとの違いや選び方から成功事例まで解説

SFA（営業支援ツール）導入のメリット・デメリット

【メリット】

• 営業プロセスが見える化され、報告、ナレッジ共有、分析、マネジメントにかかる工数を削減できる
• ナレッジ共有によりメンバー間に相乗効果が生まれ、チーム力が高まる
• 属人化しがちな営業プロセスや情報を可視化することで、成果に繋がりやすくなる

【デメリット】

システムを使いこなせないと入力に手間がかかるなど、業務が増えるだけ

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つづいて、おススメのSFAツールを4つ紹介していきます。

Mazrica Sales ｜現場に定着しやすいAI搭載のSFA/CRMツール

Mazrica Salesは、営業の管理だけでなく組織ナレッジの活用に着目したツールです。時系列表示やカード形式のシンプルなUIで直感的に操作できます。あらゆる営業データを一元管理し、営業の作業工数を削減できるため、業務時間は10％（月20時間）減！

▶▶【無料PDFダウンロード】Mazrica Salesとは？営業改善に必要なSFAの詳細はこちら

費用：

Starterプラン（小規模企業向けのミニマムプラン）：月額27,500円から
※5人のユーザーを含む
※追加ユーザーあたり月額5,500円

Growthプラン：月額110,000円から
※10人のユーザーを含む
※追加ユーザーあたり月額11,000円

導入準備：約2週間〜

特徴、強み：

• GmailやOffice 365からメールの送信内容や取引先とのやり取りを自動で取り込むため、入力する手間がかからない
• AIが過去の成功事例から確率の高い候補を自動でリサーチし、最適な行動をAIが教えてくれる

URL：http://product-senses.mazrica.com/

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Sales Cloud｜株式会社セールスフォース・ジャパン

Sales Cloudは、CRM／SFAの先駆者ともいえるSalesforceが開発したシステムです。SFAのシェアNo.1で、全世界で15万社以上が導入しています。

同社発表のデータによると、営業の生産性＋44％、成約までの時間-38％の成果に結びついています。

費用：1ユーザー月額18,000円〜（Lightning Enterprise）

導入準備：約1ヵ月〜

特徴、強み：

• 高度な専門知識がなくても、業務アプリケーションを開発できる
• Outlookのほか、Facebook、Twitter、LinkedIn、YouTubeなどソーシャルメディアからも情報を取り込める

URL：https://www.salesforce.com/jp/products/sales-cloud/overview/

以下のような記事もあるので是非参考に。

Salesforce（セールスフォース）は役に立たない？評判・口コミ・料金を紹介

eセールスマネージャー｜ソフトブレーン株式会社

eセールスマネージャーは、運用のための研修があるなどフォローが充実しているSFAシステムです。カスタマイズが柔軟にでき、自社内でシステム構築・運用を行うオンプレミスでの導入事例が多くあります

費用：1ユーザー月額6,000円〜（スタンダード）

導入準備：約1ヶ月〜

特徴、強み：

• 営業向けの研修（セミナー）やソリューションアドバイザーの訪問など、メールや電話以外のフォローがある
• カスタマイズが柔軟にできるため、オンプレミスでの活用事例が豊富。長期利用を想定した場合、コストが割安になる

URL：http://www.e-sales.jp/

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eセールスマネージャーとは？評判・口コミ・料金を詳しく解説

Sales Force Assistant｜株式会社NIコンサルティング

業界や営業スタイルごとにさまざまなパッケージを展開しているSales Force Assistant。AIを活用したアシスタント機能が営業をサポートしてくれるという特徴もあります。

費用：1ユーザー月額3,500円〜（顧客深耕）

導入準備：情報なし

特徴、強み：

• PC画面上に表示されるキャラクター「AI秘書」が日報作成やスケジュール管理のサポートをしたり、提案のタイミングを教えてくれる
• ルート営業、会計事務所向け、新規開拓など、業種・業態、営業タイプに合わせたパッケージを展開している

URL：http://www.salesforce-assistant.com/

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NIコンサルティング（Sales Force Assistant）の評判・口コミ・向き不向きを紹介！

営業効率化の成功事例：SFAの導入

SFAを導入した企業の事例を2点ご紹介します！特集記事も併せてご覧ください。

株式会社翻訳センター【Mazrica Sales導入事例】

株式会社翻訳センターは、国内でも最大規模の翻訳サービスを展開しています。

同社の強みは、人手翻訳と専門翻訳で、年間5万件以上もの翻訳案件を扱っており、また医薬分野、特許分野、工業・ローカライゼーション分野、金融・法務分野の4つの領域で、専門性の高い翻訳を得意としています。

また同社では、日本企業の翻訳に関する課題を解決するため、機械翻訳、翻訳支援ツール、文字起こしツールなど各種ソリューションのサブスクリプションサービスも展開しています。

	株式会社翻訳センター【Mazrica Sales導入事例】
【課題】	当時、営業担当は管理用のエクセルを使わず、自身でメモを作って営業管理をしており、管理用のエクセルの営業履歴欄は空欄のまま。 取引先の担当者が交代しても情報を更新しない等、まさに属人的営業の状況。
【導入の決め手】	せっかく導入しても定着しなければ意味がないと考え、とにかく使いやすさ・見やすさを重視。Mazrica Salesなら運用後の工数が最小限になると感じた。
【成果】	Mazrica Sales導入前と導入後で営業ミーティングの質が向上。 Mazrica Salesの運用を開始してから、解約率は1桁台を維持。

株式会社翻訳センターの特集記事はこちら！
参考記事：営業データの「記録」から「活用」へ｜エクセル脱却で実現した営業活動の最適化

オフィスナビ株式会社【Mazrica Sales導入事例】

2002年の創業以来オフィスコンサルティング事業を手がける、オフィスナビ株式会社。

「オフィスと人をより良くつなぐ」を理念として掲げ、仲介はもちろん、内装のデザインから移転後のアフターフォローまで一貫して伴走し、お客様とビルオーナー様を支えています。

	オフィスナビ株式会社【Mazrica Sales導入事例】
【課題】	進捗管理や会議資料の準備、データ集計に多くの工数がかかっており、営業担当者の負担が増加。 案件管理アプリやスプレッドシートを利用していたが、都度編集され、失注すれば削除されるため、“誰がどのようなお客様に、どのように対応してきたか” が蓄積されず、不明な状態。
【導入の決め手】	ITに不慣れなメンバーでもアクセスしやすく、日々の進捗を把握・共有しやすい、既存ツールの課題を解決できるツールだと感じたことが導入の決め手。
【成果】	70〜80%の社員が アンケートで“Mazrica Sales導入によって自身と周囲の行動が変化した” と回答。 組織体制が大きく変化し縮小した時期でも前年以上の売上を維持。 過去の活動にまつわる情報も編集・削除されず残るようになったことで、課題だった営業活動のブラックボックス化が解消され、育成にもよい影響が出ている。

オフィスナビ株式会社の特集記事はこちら！
参考記事：既存SFA/CRM・MAツールからのリプレイスで、8割の営業担当が営業活動の変化を実感。マーケティング施策の精度向上も同軸で実現！

営業改善の方法③営業代行の利用

営業代行とは、アポ取り、訪問、契約、アフターサービスといった営業業務のすべて、または一部分を代行するサービスのことです。

営業戦略の立案・実施や営業活動全体の代行は固定報酬、テレアポや代理店業務は成功報酬で請け負うのが一般的です。

業務改善に繋がりやすく、また、そもそも社内でやると手間がかかるテレアポやインサイドセールスの代行が多いようです。

関連記事：【最新】営業代行会社・営業アウトソーシングサービス比較13選！料金・特徴を解説

営業代行のメリット・デメリット

【メリット】

• 会社や事業の新規立ち上げなど、短期間で大量の営業が必要になるときは特に有効
• 専門性の高い営業のプロが実行するため、成果が出やすい（プロに業務設計をしてもらうことも可能）

【デメリット】

• 初期費用やランニングコストが高い
• 自社や顧客の機密情報が流出するリスクがある
• 外部への依存度が高くなるため、営業が育たない
• 顧客との関係構築がしづらい

次に、おすすめの営業代行サービスを4選ご紹介します。

DORIRU｜DORIRU株式会社（旧ギグセールス）

営業組織のデベロッパーであり、営業職人集団であるDORIRU（旧ギグセールス）。セールス×テクノロジーを活用し、BtoB／SaaS企業向けに幅広くサービスを展開しています。

費用：お問い合わせ

特徴、強み:

• サービスプランが豊富で、営業各プロセスにピンポイントにマッチしたプランや 一括貫通したプランが選べる
• 併走型で営業のプロによるインサイドセールス人材の育成・ナレッジの内製化が可能

URL：https://doriru.co.jp/

BALES｜スマートキャンプ株式会社

法人向けSaaS比較サイトBOXILでお馴染みのスマートキャンプ株式会社が提供しているインサイドセールス代行「BALES」。

インサイドセールス専用ツール「BALES CLOUD」を使用することで、インサイドセールスの結果を可視化できます。

費用：お問い合わせ

強み、特徴：

• インサイドセールスの実行だけでなく、インサイドセールス立ち上げ時の設計や運用改善の支援も可能
• 効率化を実現するクラウドサービス「BALES CLOUD」の提供もしており、見込み顧客獲得や商談創出をサポート

URL：https://bales.smartcamp.co.jp/

セイヤク｜株式会社ウィルオブ・ワーク

「東証一部上場のウィルグループの子会社・株式会社ウィルオブ・ワークが運営している営業代行サービスであるセイヤク。市場調査からテレアポ、商談からクロージングまでトータルサポートが可能。

費用：お問い合わせ

特徴、強み

• 52拠点を構えているため、地方企業や全国展開を検討している企業におすすめ。
• Seiyakuの営業ノウハウに基づいた営業力強化研修、コンピテンシー研修等により営業のプロフェッショナルの育成が可能。

URL：https://willof-work.co.jp/lp/seiyaku/

Sakura outsourcing｜株式会社アースリンク

Sakura outsourcingは、株式会社アースリンクが提供するインサイドセールスに特化した営業代行サービス。自社の状況に合わせてリードジェネレーションやナーチャリングなどサポートしてもらいたい業務を指定できます。

費用：お問い合わせ

特徴、強み

• 商談創出だけではなく、見込み客獲得やリードナーチャリング、MA連携など要望に合わせたインサイドセールス代行が可能
• Salesforceと連携できる「Sakura Outbound」「Sakura CTI」を活用し、データを蓄積し分析するPDCAサイクルを構築

URL：https://www.earthlink.co.jp/services/sakura-outsourcing/

営業効率化の成功事例：営業代行の利用

営業代行を導入して実際に大成功を収めた企業の事例です。

大手メディア運営会社【ベルシステム24導入事例】

美容系ポータルサイトを運営する企業。

営業の役割は、広告を出向するクライアントの新規獲得と継続出稿に向けたアプローチ。

【課題】

顧客数が増えてフォローに手が回らない状態だが、新規顧客開拓にもパワーを割きたい

【導入の決め手】

都市部は自社の営業、沿線エリアはアウトソーシング、また、訪問営業と電話営業という役割分担で業務に注力できる

【成果】

顧客リーチ数が4倍に拡大、営業総工数を約60％削減

さいごに｜営業の業務改善は解決したい課題に合った効率化方法で

業務効率化とひとことで言っても、組織の形態や課題によって、さまざまな解決法があることが、おわかりいただけたのではないでしょうか。

3つの方法の特徴などをまとめてみましたので、比較をしながら自社に当てはめてみていただければと思います。