>>>DSRを活用した営業フォローの効率化とは？最先端セールステックDealPodsはこちら
働き方改革が叫ばれている中、企業にとって「営業効率を上げること」は大きな課題です。
営業効率を上げることで少ないコストで大きなリターンが期待できます。 営業効率を上げるための方法として、すぐ実践できるものには３パターンが存在します。
この記事ではその3パターンについて詳しく解説します！
業務全般的な効率化についての詳細はこちらの記事でも解説しています。
関連記事：業務効率化の手法4つと成功事例、おすすめツール紹介
この記事の内容
営業の効率化とは？
営業の効率化とは、事務作業などの顧客折衝以外の手間を削減して、営業活動に集中して売上を向上できるような業務改善を実行することです。
営業の効率化のメリット
営業効率化のメリットをいくつか紹介します。
営業効率が上がるとは、営業生産性が向上するとも言えます。ということで営業効率アップのヒントとして上記の図も参考にしてください。
参考記事：営業の生産性を向上させる方法とは？4つの改善施策をご紹介
営業担当の負担軽減
営業の業務には商談などの提案活動だけでなく、商談準備や書類作成など様々です。担当者の負担が大きくなりすぎると、働きがいやモチベーションが低下し、思ったよりもパフォーマンスができなくなります。最悪の場合は離職につながってしまうかもしれません。営業の付帯業務を減らすことで、組織のコスト削減にもつながります。
商談の質を上げる
付帯業務が減ることで、営業担当は自分の案件に集中することができるようになります。すると1回あたりの商談に対する準備に時間をかけることができるようになり、商談の質も上がります。結果として受注率向上につながる可能性も高まります。
売上が向上する
営業を効率化することで以前より多くの商談を捌けるようになります。すると同じ受注率だとしても成約件数が増えるので結果として売上がアップします。受注率も上がるとさらに売上は上がるでしょう。ITツールを活用するなどして、資料作成時間や調査の工数を削減することが可能です。
参考記事：売上向上に必要なこととは？SFA導入で39.6%売上を改善した具体事例
顧客満足度を向上させる
新規商談同様に付帯業務の時間を削減すれば、顧客へのヒアリングや課題抽出、顧客の要望に応える時間にあてられます。顧客とのコミュニケーションが円滑になることで、提供サービスの質が上がり顧客満足度の向上につながるでしょう。LTVの向上にも寄与します。
参考記事：LTVを最大化するには？定義や計算方法、最大化方法を詳しく解説
一般的なBtoBの営業フローとは？
一般的なBtoBの営業は、問い合わせがあった顧客に対して、アポイントを取り、実際に提案に行くというのが基本です。
営業パーソンによっては、アポイントを取る際、事前に課題をヒアリングする人もいるかもしれません。
今回は分かりやすく営業フローを、問い合わせ時点、アポイント獲得、商談の3つに分けて、各フローで一つ、効率化につながる方法をご紹介していきたいと思います。
例えば以下のような営業フローがあります。
営業効率を上げる5つの方法とは？
受注率を上げるためにも営業活動はできるだけ効率的に行いたいものです。
では、効率的に営業活動を行うためにはどのような方法があるのでしょうか。
関連記事：受注率を上げるには？受注率向上のための5つの方法とツールを紹介！
1. 温度感の低い顧客からの問い合わせ数を減らす
営業が実際に訪問に行ったものの、サービスの導入検討まではしていなかったなど、温度感が低すぎた場合やそもそも顧客の課題にマッチしていなかった場合、営業のリソースが非常にもったいないですよね。
サービス概要が分かる資料を自社のホームページからダウンロードできるようにすれば、サービスに関する情報収集段階の顧客からの問い合わせを減らすことができます。
資料ダウンロードという導線を作ることで、問い合わせの質も高めることができます。
資料ダウンロードページをすぐに設置することが難しい企業は、過去に問い合わせが多かった内容を見直して、その回答となる情報をサイト上に追加してみてはいかがでしょうか。
例えば、料金に関する問い合わせが多かった場合、料金情報が掲載されていると親切ですし、問い合わせ対応のリソースも削減できます。
このような施策によって確実に売上に繋げるには、マーケティングと営業の連携を強化することが重要です。
例えば以下のようにチャネル毎の案件進捗率をマーケティングと営業で共有することで連携を強化することができます。 この図は、SFAがマーケティングの段階から有用であることを示しています。
ダウンロードはこちら▶︎▶︎【無料】マーケターこそSFAを見るべき？ ~事業の成長を加速させるSFA分析手法~
最近では購買担当者を認知段階から購買に駆り立てるような「バイヤーイネーブルメント」という概念があり、この概念に基づいてコンテンツを準備していくのが有効です。
2. 商談前に顧客の温度感を把握する
商談前に顧客のサービス利用検討に対する温度感を明確に把握することは、最適な提案をするとともに、リードタイムも短縮する上で欠かせない要素です。
温度感を把握するために、サービスサイトの問い合わせフォームに、事前に知っておきたい情報の入力項目を設ける、もしくはアポイントの日程調整を電話で行う際に、あらかじめ用意した事前に知りたい情報をヒアリングしましょう。
商談をする前に必要な情報をヒアリングすることで、懸念点が明確になった上で提案の準備ができるため、商談時には顧客のニーズに合った最適な提案を行うことができます。また、商談の場でヒアリングする手間が省けるため、商談の時間を有効に活用できます。
具体的にどういった項目をヒアリングすれば良いか分からないときは「案件の質を見極める10の質問」をご参照ください。
ヒアリングをする際はExcelなどに項目を用意して、こういった回答の場合は○点といった形でスコアリングをすると良いでしょう。
顧客の持っている課題別に受注率が異なっていたり、一定条件の顧客への受注率は高かったりと、勝ちパターンがどの企業にもあると思いますので、自社の勝ちパターンをもとに顧客にスコアを付けて見える化させることをおすすめします。会社内にインサイドセールス部門(インサイドセールスについては以下の資料を参考にしてみてください)がある場合には、部門としてこのスコアリングの精度をあげていくことが成約率向上につながってきます。
見える化することで振り返りがしやすくなり、アプローチすべき顧客も把握できるようになるため、営業現場だけではなくマーケティングにも活用できます。
インサイドセールス の立ち上げに興味のある方・悩んでいる方は以下の資料を参考にしてみてください！
3. 商談を効率化する
ここまでは、商談前の段階で行うべき方法についてご紹介しましたが、商談の段階でも効率化できる方法があります。
SFAを用いて案件や日々の営業活動を見える化することで営業ナレッジの蓄積やシェアがされ、チーム全体の営業力の強化が促進されます。（以下は案件進捗を見える化するMazrica Sales (旧 Senses) の案件ボードという画面です。） 営業ナレッジが共有されていれば、商談の段階からそのナレッジに従えばいいため、業務の効率化につながります。
更に、蓄積された情報から売上予測や受注率分析のレポートが自動作成されるのでPDCAを回しやすくなります。Planの要素にもSFAが役立ってくれますし、情報をCheckする際にもSFAは不可欠の存在となってきます。
以下はクラウド営業支援ツールMazrica Sales (旧 Senses) のファネル分析レポートです。このレポートではリードから成約までの受注率を把握することができます。これを参考にすることで営業プロセスのボトルネックを発見し、改善につなげることができます。
例えば、クロージングが全体的に弱い場合、クロージングの商談にマネージャーに同行依頼をしたり、ROIや事例集などクロージングを促すコンテンツを準備すると良いでしょう。
上記で紹介したクラウド営業支援ツールMazrica Sales (旧 Senses) (センシーズ)の資料ダウンロードはこちらから。
商談自体ではWeb会議システムを活用することで更に効率的になります。
というのもWeb会議での商談は移動時間やコストを削減できます。
アポイントを取る際も、移動時間を考慮する必要がないため、スケジュール調整がしやすくなります。
商談先の顧客が訪問を希望してきたり、自社サービスが複雑でWeb会議での説明が難しかったりすることも当然あるかもしれませんが、Web会議での商談が可能な企業は積極的に活用していきましょう。
Web会議システムには無料で使えるシステムが多数ありますのでいくつかご紹介します。
4. 商談後のフォローを効率化する
商談した後のフォローを効率化することで他の営業業務に時間を使うことができるようになります。検討している顧客のみ後追いできることが理想的ですがなかなか思い通りにはいきません。
「検討状況いかがでしょうか？」と何度も電話をしてしまったり、商談で手応えのあった顧客と急に音信不通になってしまった経験のある営業担当者もいらっしゃると思います。
デジタルセールスルームのような営業ツールの活用で営業フォローも効率化されます。
デジタルセールスルーム（DSR）とは、BtoB企業が見込み顧客と情報や営業コンテンツを共同し、効率的な営業活動を行うことを目的としたオンラインスペースのことです。
デジタルセールスルームでは、売り手（営業）と買い手（顧客）がリアルタイムでチャットのやり取りをしたり、チャットや動画メッセージ、資料の共有などによってオンデマンドでの交流を行うことができます。また顧客がどれくらい資料を見ているかも可視化されるので無闇にフォローをしなくて済むようになります。
▶︎▶︎営業フォローを効率化するDSRツールDealPodsの詳細はこちら
5. 失注・休眠顧客に対して適切なタイミングでフォローする
営業活動をしていても全ての顧客が成約に至るわけではありません。失注顧客に対して定期的に接触をしてタイミングが見極めて再提案の機会を得ることも営業効率化に必要です。
インサイドセールスによる人的なアプローチやMA（マーケティングオートメーション）ツールを用いたリードナーチャリングの自動化がおすすめです。
DSRを活用した顧客とのコミュニケーションの効率化
デジタルセールスルーム（DSR）とは、BtoB企業が見込み顧客と情報や営業コンテンツを共同し、効率的な営業活動を行うことを目的としたオンラインスペースのことです。
デジタルセールスルームでは、売り手と買い手がリアルタイムでチャットのやり取りをしたり、チャットや動画メッセージ、資料の共有などによってオンデマンドでの交流を行うことができます。これを活用することでクロージングを早めることができます。
参考資料：デジタルセールスルームとは？ ~ 概要・主要ツール・ユースケースを紹介 ~
DealPods（ディールポッズ）
DealPods（ディールポッズ）の顧客ポータルサイト（Deal Room）機能を活用することで、資料・議事録・タスク・連絡をお客さまと一緒に一元管理できるようになります。情報管理も過去情報の検索も、コミュニケーションもより早く、より楽になります。
商談後、いつ、誰が、どこを、どれくらい閲覧しているのかが可視化され、顧客の検討度合いがデータから確認できます。顧客がどれくらい資料を見ているかも可視化されるので無闇にフォローをしなくて済むようになります。データをもとに最適なタイミングで、最適な内容で、顧客とコミュニケーションをとることができ、顧客体験が向上、不意な失注も防げます。
DealPods（ディールポッズ）の資料はこちらからダウンロード
MAを活用した掘り起こしの効率化
Mazrica Marketing（マツリカマーケティング）
MAツールを活用することで掘り起こしを効率的にすることができます。
見込み顧客一人一人にパーソナライズされたコミュニケーションをとることが可能です。特定の失注顧客に対してメルマガを配信して、反応あった方のみを抽出することで再プローチ対象を選びやすくなります。またアラート機能も搭載されています。休眠顧客がwebサイトを閲覧した際に営業にアラートを通知することで迅速な対応も可能になります。
株式会社マツリカが開発・提供する「Mazrica Marketing」は、マーケティングと営業のシームレスな連携を実現できるMAツールです。シンプルなインターフェースのため「MAツールには慣れていない」「難しそう」という初心者でもスムーズに利用できます。
そして、マーケティング活動に必要な基本的な施策をカバーできるのみならず、Mazrica MarketingにはMA機能だけではなく、同社提供のSFA「Mazrica Sales」の一部機能も統合されています。このため、同じツール内でマーケティングから営業までのプロセスをシームレスに実行できるのです。
▶︎▶︎Mazrica Marketingのサービス紹介資料を無料ダウンロードする
気になるMA機能については、主に以下が搭載されています。
- メール配信機能
- Webフォーム機能
- Webアクセス解析
- シナリオ設計
- AIによる一括名寄せ
Mazrica Marketingは、案件の成約を最優先に考え、「見込み顧客の創出」から「営業案件の成約」、さらには「成約後のカスタマーサクセス」に至るまでワンプラットフォームで完結できる点が大きな利点です。
SFA、BIなどの機能を併せて活用することで、多くの情報を効率的に一元管理できます。このワンプラットフォームの利点を活かして、ユーザーは営業活動からデータ分析まで、スムーズに実施できます。
▶︎▶︎【無料ダウンロード】Mazrica Salesを含めた全ての資料はこちら
まとめ
営業効率を上げる方法として、すぐに実践・活用できることに焦点を充ててご紹介しました。
まだ取り入れていない方法で、自社でもすぐに実践できる方法があれば、ぜひ現在の営業フローに取り入れてみてください。
そして、コストはかかりますが営業効率を上げるにはSFAを導入するのも一つです。
導入する目的を明確にして、しっかり活用できれば営業効率を上げる方法として、SFAは非常に有効なツールです。
少しでも興味をお持ちの方は「SFAとは？知っておきたいSFA（営業支援ツール）の導入メリット」の記事もご覧いただければと思います。
投稿者プロフィール
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Mazrica Business Lab.はクラウドアプリケーションMazricaの開発・提供を展開する株式会社マツリカが運営するオウンドメディアです。営業・マーケティングに関するノウハウを中心に、ビジネスに関するお役立ち情報を発信しています。
