「営業職」と一口に言っても、仕事内容や目的によってインサイドセールスとフィールドセールスに大きく分けられます。

しかし「どのような違いがあるの?」「インサイドセールスとフィールドセールスを分業化する意味はある?」などと感じている人も少なくないでしょう。

そこで本記事では、インサイドセールスとフィールドセールスの違いを比較し、分業化するうえで重要なポイントを紹介します。インサイドセールスを取り入れたい企業や、営業の分業化を目指している企業は、ぜひ参考にしてください。

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インサイドセールスとは?

インサイドセールスとは「Inside=内側」「Sales=営業」という意味から、「内勤営業」と直訳される営業職です。

電話やメール、チャットやオンライン商談システムなどを活用し、非対面で顧客にアプローチします。

オフィスにてインサイドセールスを行う場合が多かったですが、近年のテレワークの広がりを背景に、自宅などでインサイドセールスができるように体制を整備している企業も増加しています。現代に合った営業手法とも言えるでしょう。

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インサイドセールスの仕事内容・役割

インサイドセールスの主な仕事内容は、非対面で顧客に対してアプローチを行うことです。適切なタイミングで、適切な情報を提供し、顧客との関係性を醸成していく役割を担います。

初回アプローチからクロージングまでインサイドセールスが担当する企業もありますが、日本では営業を分業化している企業が多い傾向です。具体的には、マーケティングから引き継いだリードに対してインサイドセールスが継続的にアプローチし、見込み度が高まったリードをフィールドセールスに引き渡します。そのため、インサイドセールスは「リード育成」と「商談創出」が大きな役割だと言えます。

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インサイドセールスを導入するメリット

インサイドセールスを営業活動に導入することで、以下のメリットが見込めます。

コスト削減

インサイドセールスは、営業活動にかかるコストを削減する効果があります。

たとえば飛び込み営業だと、訪問しても断られた場合、別の訪問先へ移動しなければなりません。「担当者が不在で、あと30分で戻ってくる」という場合、担当者が戻ってくるまでの間の待ち時間が発生します。また、遠方に販路を拡大する場合、新幹線や飛行機などの移動や、ホテルへの宿泊も必要となるでしょう。

そのため、移動にかかる交通費や宿泊費、待っている間の人件費などが発生し、コストがかかりやすくなるのです。

しかしインサイドセールスは、一件ずつ訪問する営業スタイルとは違い、非対面で顧客へのアプローチを行います。

電話して断られてもすぐに次のアプローチ先に電話できるため、効率的にアプローチできます。交通費や宿泊費がかからないだけでなく、移動時間や待ち時間も発生せず、人件費削減にもつながります。

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②人手不足解消

少子高齢化の影響で人手不足が問題となっている企業も多いでしょう。特に、営業組織は自社の売上を作るために必要不可欠な存在のため、人手不足だと売上減少にもつながりかねません。

インサイドセールスは、そんな営業の人手不足を解消する効果も期待できます。

一件ずつ訪問する営業スタイルでは、一日のうちに対応できる顧客数に限界があります。そのため、新規顧客を増やすためには営業人員も増やさなければなりません。

しかしインサイドセールスの場合は、次々と電話をかけたり、メーリングリストを使って膨大なリードにメールでアプローチをしたりできるため、一人の営業担当者がカバーできる顧客数が大きく増えます。

また、リードの見込み度が高まってから訪問するため、最小限の人員でも受注率を高めることが可能です。

③データ蓄積がしやすい

インサイドセールスでは顧客管理システムや電話システム、メール配信ツールやオンライン商談システムなどを活用して営業活動を行います。そのため、顧客情報ややり取りの履歴などのデータを蓄積しやすいと言えます。

インサイドセールスの場合、継続的なアプローチで関係性を醸成していきます。非対面だと、対面よりも相手の温度感や顔色がわかりにくいため、より丁寧で根気強いアプローチが必要でしょう。

したがって、顧客とのやり取りの履歴を細かく蓄積して、戦略的にアプローチしていくことが重要となります。

また、多くのデータを蓄積していくことで、顧客ごとの傾向や趣味・嗜好なども分析できます。マーケティング施策に役立てたり、顧客ごとに提案内容を変えたりするなど、分析結果を多様に活用できるため成果につながりやすくなるでしょう。

さらに、蓄積されたデータは教育ツールとしても活用できます。ベテラン営業の電話内容を録音したり、オンライン商談を録画したりしておけば、ベテラン営業のノウハウや手法をチーム内に共有できるのです。

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フィールドセールスとは?

非対面のインサイドセールスに対し、対面で顧客の元に訪問して営業活動を行うのは「フィールドセールス」と言います。

直接対面して商談を行い、プレゼンをするため、売上に直結する仕事です。

フィールドセールスの仕事内容・役割

フィールドセールスの主な仕事内容は、顧客と直接対面して営業活動を行うことです。実際の商品を持っていったり、サービスのデモ画面を見せたりして、顧客にプレゼンを行います。

インサイドセールスとフィールドセールスを分業化している場合、フィールドセールスはインサイドセールスが創出した商談を引き継いで実際に商談を行い、受注へとつなげる役割を担います。インサイドセールスがリードの見込み度を高めても、フィールドセールスが自社商材のベネフィットを伝えきれなければ受注にはつながりません。そのため、自社の売上を作るうえで非常に重要な存在と言えるでしょう。

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フィールドセールスとして仕事をするメリット

フィールドセールスは、営業スタイルや仕事内容の特性上、以下のようなメリットがあります。

商品・サービスの魅力を伝えやすい

フィールドセールスは顧客と直接対面するため、自社商材(商品やサービス)の魅力を伝えやすいのがメリットです。

電話やメールを活用するインサイドセールスの場合、商品・サービスを顧客に直接見てもらうことが困難です。しかし、顧客のには「実際に商品を触って使い勝手を確かめてみたい」「デモ画面を見ながら説明してほしい」という人も多いでしょう。商材によっては、実際に使ってもらうことで初めて良さが伝わるものもあるかもしれません。

そうした場合、フィールドセールスが有効です。

直接対面するため商品・サービスを見てもらうことができ、実際に操作しながらベネフィットを紹介できます。

顧客との強固な信頼関係を築ける

直接対面することで、顧客との関係性構築にもメリットがあります。

インサイドセールスのように非対面の営業活動の場合、相手の顔色やその場の温度感が分かりにくく、相手がどのくらい興味を持っているのか把握しかねます。また、非対面営業に抵抗を感じている層も一定数いるため、「直接対面して話したい」と思っている顧客も少なくありません。

その点では、対面営業のフィールドセールスのが信頼関係を築きやすいと言えるでしょう。

臨機応変な対応ができる

フィールドセールスは、相手の顔色や話し方などを見ながら臨機応変に対応できます。

インサイドセールスは、トークスクリプトやマニュアルなどを見ながら営業することが多いため、シナリオ通りの対応になりがちです。そのため、想定外の質問や駆け引きなどには柔軟に対応することが難しいでしょう。

一方で、フィールドセールスはその場の雰囲気を敏感に感じ取ることができ、臨機応変にアプローチを変えやすいのです。

インサイドセールスとフィールドセールスの違い

インサイドセールスとフィールドセールスの大きな違いは、非対面営業」か「対面営業」か、という点です。インサイドセールスは電話やメールなどを使って営業活動を行うのに対し、フィールドセールスは顧客の元に直接訪問して商談を行います。

その営業スタイルの特性上、インサイドセールスとフィールドセールスでは顧客へのアプローチの仕方や深耕度も異なります。

そのため、インサイドセールスはリードの育成と商談の創出に特化し、フィールドセールスは商談を実施して受注につなげる、というように分業することが多いのです。

インサイドセールスとフィールドセールスが連携するメリット

インサイドセールスとフィールドセールスの違いを活かし、一連の営業プロセスを分業化する組織が増えています。

そうした中で欠かせないのが、インサイドセールスとフィールドセールスの連携。

インサイドセールスが創出した商談をフィールドセールスが実行するため、顧客情報や今までのやり取りの履歴などの情報を共有し、連携する必要があるのです。

連携することで、以下のようなメリットが期待できます。

1. 営業業務を効率化

商談創出までにインサイドセールスがリードとやり取りした履歴を共有することで、フィールドセールスはリードについて詳しく把握したうえで商談に臨むことができます。そのため、リードが求めている情報を的確に提供できたり、リードの興味関心に合ったアプローチができたりするため、成果につながりやすくなるでしょう。

2. リードの取りこぼし防止

一人の営業担当者が初回アプローチから受注までの一連の営業プロセスを担うと、多くの顧客を抱えすぎて業務が回らなくなります。マーケティングが大量のリードを獲得しても、取りこぼしてしまうでしょう。

しかしインサイドセールスがリード対応を行うことで、電話やメールで大量のリードにもアプローチでき、取りこぼしを防ぎます。

また、せっかくリードを獲得して商談につなげることができても、対応の漏れや遅れがあると失注につながりかねません。わずかな遅れから、競合他社に取られてしまうこともあるでしょう。

しかし、インサイドセールスとフィールドセールスが密に連携できていれば、対応の漏れや遅れにも早期に気づくことができ、スピーディにリカバリーできます。

3. フィールドセールスの集中力向上

インサイドセールスがリードとのやり取りを担当するため、フィールドセールスはリードへのアプローチや問い合わせ対応などに追われる必要がありません。そのため、フィールドセールスは見込み度の高い商談に集中でき、受注率を高めることが可能です。

インサイドセールスとフィールドセールスの連携ポイント

インサイドセールスとフィールドセールスが連携することで、営業の成果の向上が期待できます。しかし別々の組織として運用するため、うまく連携できないと失敗しかねません。

そこで、インサイドセールスとフィールドセールスが連携するうえでのポイント3つを紹介します。

1. 役割分担の明確化

役割分担があやふやだと「どの業務が自分の担当かわからない」「どのタイミングでリードを引き継げばよいのかわからない」といったトラブルが起きるリスクがあります。また、責任の所在も不明確になり、なすりつけ合いにもつながりかねません。まずは自社の営業プロセスを細分化し、どこからどこまで役割分担するか、具体的に決めましょう。

また、リードがどのような状態になったら引き継ぐのか明確にしておくことで、トラブルを回避できます。「アポイントを獲得できたら引き継ぐ」という場合と「リードへ5回アプローチしたら引き継ぐ」という場合では、リードの見込み度が異なるためフィールドセールスのアプローチ方法も変えなければなりません。引き継ぎの条件を明確化しておくことで、フィールドセールスは最適なアプローチができ、効率的に営業活動を行えます。

2. リード情報やナレッジの共有

インサイドセールスとフィールドセールスがうまく連携するためには、リード情報やナレッジなど、営業活動に関わるあらゆるデータを全体で共有する必要があります。

情報管理が属人化していると、以下のようなトラブルや課題が起きやすくなります。

  • どのリードに誰がアプローチしたのかわからなくなり、重複でアプローチしてしまう
  • リードとのやり取りの履歴を把握するためのコミュニケーションコストが発生する
  • ナレッジの量と質が営業担当者によって異なるため、成果にバラつきが生まれる
  • 他の担当者が作成した提案資料と同じような内容の資料を、一から作成してしまう

上記のようなことが発生すると、業務が非効率になり生産性が低下します。このようなリスクを回避するため、部門間・担当者間で、同じ量と質の情報を共有できる仕組み作りが求められます。

関連記事:【Mazrica Sales活用事例】Mazrica Sales(旧Senses)がなぜ営業の属人化を改善し、生産性向上に貢献できるのか?

3. 有効なツールの導入

インサイドセールスとフィールドセールスが情報を共有し、うまく連携してシームレスな営業プロセスを築くためには、適切なツールを導入しなければなりません。おすすめのツールとして、MAやSFA、CTIなどが挙げられます。

①MAツール

MAとは「マーケティングオートメーション」の略称で、マーケティング活動を自動化・効率化するためのツールがMAツールです。

リード情報の蓄積だけでなく、以下のような施策も実行できます。

  • メール配信
  • Webアクセス解析
  • 問い合わせフォーム作成
  • LP作成
  • リードスコアリング

Webサイトやメールなどを活用してインサイドセールスを行う組織には向いているでしょう。また、リードの行動に合わせて点数を加算していく「スコアリング」という機能もあるため、各リードの見込み度が点数として可視化できます。

ただし、MAツールはマーケティングに特化したツールのため、営業の商談履歴やスケジュール管理などの機能は搭載されていません。インサイドセールスでは活用できますが、フィールドセールスでは活用するのが難しいという点は覚えておきましょう。

関連記事:MA(マーケティングオートメーション)ツールの選び方5選!自社に合うMAとは?

②SFAツール

SFAツールとは日本語で「営業支援ツール」とも言われ、営業に関わる情報を一元管理し、営業活動の効率化をサポートするためのツールです。

具体的には、以下のようなことが可能です。

  • 顧客情報・取引先情報の管理
  • 案件の進捗管理
  • 営業のスケジュール管理
  • 商談内容やメールのやり取りなど営業アクションの履歴の管理
  • 売上管理、予実管理

なお、SFAツールによってはMAツールと連携できるものもあるため、「インサイドセールスがMAツール、フィールドセールスがSFAツール」という場合でも、情報をシームレスに連動できます。

また、SFA「Mazrica Sales (旧 Senses) 」なら、そもそもマーケティング機能も搭載されているため、インサイドセールスとフィールドセールスで別々のツールを導入する必要がありません。メール配信やWeb解析などができ、Mazrica Sales (旧 Senses) 上の顧客情報に紐づいて分析できるため、より営業の効率化につながります。

また、Mazrica SalesはAIフォーキャストというAI機能が搭載されており、案件の受注確度を予測して、最も効果が見込めるネクストアクションを提案する機能もあります。これによりフィールドセールスは見込み度の高い案件に注力でき、成果を高めることができるでしょう。

関連記事:【Mazrica Sales 活用事例】Mazrica Salesで営業チーム内の情報共有を促し営業効率の向上に繋げた事例

③CTIツール

CTIツールとは「Computer Telephony Integration」の略称で、電話とコンピュータを連動するシステムです。「電話システム」とも言われ、電話での営業活動を行うインサイドセールスにとっては必須のツールと言えるでしょう。

CTIツールを使うと、電話の発着信の際に、パソコンの画面に顧客情報や今までのやり取りの履歴などが表示されます。

また、録音機能や文字起こし機能があるツールもあり、通話内容をデータとして保存できます。

CTIツールのなかには、MAツールやSFAツールなどと連携できるツールも存在します。連携機能を活用すると、顧客情報が同期したり、録音内容が他ツールにも保存されたりするため、情報共有が促進します。

関連記事:CTIとは?導入のメリットとおすすめCTI・クラウド電話ツール8選

まとめ|インサイドセールス・フィールドセールス連携で受注率アップ

インサイドセールスとフィールドセールスは営業スタイルや業務内容が違いますが、その違いの特性を活かして連携することで、組織の営業力をさらに底上げできます。

インサイドセールスとフィールドセールスの連携では、スムーズに情報共有できるツールの活用が欠かせません。Mazrica Salesは、インサイドセールスとフィールドセールスの連携を促し、シームレスな情報共有と効率的な営業活動の実現をサポートします。

たとえば、インサイドセールスがCTIツールを活用した電話営業の通話内容は、Mazrica Salesに自動で同期されます。そのため、フィールドセールスは「インサイドセールスがどのようにアプローチしたのか」「どのような内容をヒアリングしたのか」などを把握したうえで提案内容を考案でき、受注を取りやすいアプローチができるのです。

また、Mazrica Salesでは営業アクションの予定を登録できるため、対応漏れを防ぐことができます。実施したアクションは「完了」にステータスを変更できるため、商談だけでなく電話やメールなど細々としたアプローチも漏れません。ネクストアクションの管理を徹底することで、受注率を高めることが可能です。

さらにMazrica Sales搭載のAIを活用すると、ネクストアクションの提案もしてくれます。効果の高いネクストアクションを適切なタイミングで行えるため、受注率の向上につながるでしょう。

Mazrica Salesの詳しい機能や特徴については、以下の資料にて紹介しています。

  • インサイドセールスとフィールドセールスの連携を強化したい
  • 営業管理を効率化したい
  • データやナレッジの共有を促したい

このような方は、ぜひこちらの資料からMazrica Salesについて知っていただければと思います。

Mazrica Salesサービス紹介資料

Mazrica Salesは「現場の定着」にもっともフォーカスした営業支援ツール(SFA/CRM)です。Mazrica Salesの特徴や機能の詳細についてまとめた概要資料と、実際の画面を確認できるデモ動画をお送りいたします。

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