少ない人員で効率的な営業組織を構築するための手段として、「インサイドセールス」という手法が注目を浴びています。

営業担当者なら耳にしたことがあったり、すでに自社で導入していたりする企業もあるのではないでしょうか。

これからの営業組織に必要となってくるであろうインサイドセールスの概要、社内での役割やメリットを確認し、より効果的なインサイドセールスを行うためのツールをご紹介します。

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インサイドセールスとは?

インサイドセールスは、電話やメールなどを活用して営業活動を行う内勤(インサイド)営業(セールス)活動を指します。営業プロセスを細分化すると、インサイドセールス(内勤営業)と、対面での商談やプレゼンテーションなどを行うフィールドセールス(外勤営業)の二つに分けることができます。

どちらも得意な人材がいれば企業にとっては嬉しい話ですが、人材難・人手不足の昨今、そのようなオールマイティプレイヤーの確保は難しくなっているのが現状です。

また、中小企業やベンチャー企業は少人数ながらも生産性の高い営業組織を作る必要があり、営業担当者一人で全ての営業プロセスを担うよりも、インサイドセールスを導入して分業化することにより、営業効率を上げたり営業担当者の教育時間を減らしたりすることができます。

関連記事:インサイドセールスとテレアポの違いとは?運用のコツと事例・4つのツールも紹介

インサイドセールスとフィールドセールスの違い

項目 インサイドセールス フィールドセールス
接触方法 リモート(電話やメール) 直接訪問、対面(会議やプレゼンテーション)
効率とリソース – リアルタイムのフィードバック:得にくい – 顧客ニーズを引き出しやすい
– 自社商品・サービスの良さを伝えやすい
コストとリスク – 低コスト
– 少ないリスク
– 交通費、時間的・人員コスト
– 多いリスク

インサイドセールスは顧客を直接訪問せず、フィールドセールスは顧客を直接訪問して商談するという違いがあります。

フィールドセールスは、顧客の反応を見ながら商談が進められるため、顧客ニーズを引き出しやすい、自社商品・サービスの良さを伝えやすいというようなメリットがあります。

しかし、顧客を訪問するための交通費や、時間的コスト、人員コストが大きくなるリスクがあります。

インサイドセールスのメリットは、この後詳しく説明していきますが、このようなコストを押さえ、少ないリソースで営業をかけられる点にあります。

関連記事:インサイドセールスとフィールドセールスの違いとは?役割・メリット比較と連携のポイント解説

インサイドセールスの種類

インサイドセールスは大きく「BDR(新規開拓型)」「SDR(反響型)」に分けられます。

それぞれの特徴を理解し、最適な手法を選んで営業活動に臨みましょう。

SDR:反響型営業(PULL型)

「SDR」とは、「Sales Development Representative」の略称であり、インバウンド型、反響型またはPULL型と呼ばれています。

SDRはWebサイトや問合せフォーム、または自社へのメールや電話等を通して顕在層の見込み客に営業をかけ、商談へと誘導する営業手法です。

既にニーズを示しており、購入意欲が高まっていると思われる見込み客に対して営業を行う手法であるため、スピード感が重要になります。

BDR:新規開拓型営業(PUSH型営業)

「BDR」とは、「Business Development Representative」の略であり、アウトバウンド型、新規開拓型、またはPUSH型とも呼ばれています。

BDRは電話やメール、DMなどを使って自社で設定したターゲットに新規開拓をおこなう営業手法です。

こちらを認知していない潜在層の見込み客に対して、自社から積極的に働きかけることでアプローチします。

関連記事:SDRとBDRの役割の違いとは?インサイドセールスの細分化・最適化とツール8選

インサイドセールス3つの型

営業プロセスに取り入れる場合、フィールドセールスと分業して組み込んでいる企業が多いのではないでしょうか。

一般的に、インサイドセールスでは電話やメールだけでなく、WEBページや資料送付などのチャネルを活用して、リードを獲得・育成して初回の訪問や商談に繋げます。

しかしながら、企業によってインサイドセールスの利用機会はさまざま。インサイドセールスは、主に3つのパターンに分けられます。

関連記事:インサイドセールスの役割とは?営業組織に導入するメリットと事例を徹底解説

1. アポイント獲得型

マーケティング部隊が創出したリードを、インサイドセールス部隊が電話やメール等のツールを使って継続的にアプローチし、ニーズや予算などをヒアリングしながら最適なタイミングで商談の機会を創出します。

簡単に表すと、マーケティングとフィールドセールスの中間を担う業務とも言えるでしょう。

インサイドセールスで見込みの高いリードを創出することで、フィールドセールスが訪問した際に受注に繋がる確率も高くなります。

関連記事:アポイントのうまい取り方とは?獲得率を上げる3つの方法

2. クロージング型

フィールドセールスが何度も訪問すると思っていたよりコストがかかる場合や、商材の単価が低い場合や説明が比較的簡単に済む場合は、インサイドセールスがクロージングまで行うことも少なくありません。

また、支社などがないエリアへの営業活動では、新幹線や飛行機などを使って営業に行くよりも効率的ですよね。

関連記事:営業のクロージングとは?クロージング率を高める10の方法

3. 既存アップセル型

新規顧客と既存顧客の営業担当者が分かれていない場合は、既存顧客にのみアプローチするインサイドセールス部隊を導入する企業も多いようです。

営業担当者が既存顧客のフォローをしきれていない場合などに分業することで、失注の機会を減らすことができるようになります。

関連記事:アップセルとは?クロスセルとの違い・具体事例を解説

インサイドセールスを導入する3つのメリット

メリット 説明
少ない人員リソースでの営業活動 インサイドセールスにより、効率的な営業活動が可能。
少ない担当者でも多くのリードにアプローチ可能。
営業の属人化を解消 営業活動が標準化され、コツやコンディションに左右されない。
業務の基準を設定し、効果的な引き継ぎが可能。
コストの削減 対面訪問に伴う交通費や交際費の削減。
効果的なリードとのコミュニケーションを社内から行い、経費削減。

 

実際にインサイドセールスを導入することで、以下のメリットを得ることができるでしょう。

1. 少ない人員リソースでの営業活動

インサイドセールスが確度の高いリードをフィールドセールスに渡すことで、より受注に繋がる案件を多く創出することができます。

少ない人員で営業組織を回していかなければいけない企業にとっては、一人の担当者が電話/メールで多くのリードにアプローチできるインサイドセールスの導入によって、人手不足でも生産性の高い営業組織を構築することが可能になるのです。

しかし、営業をインサイドセールスとフィールドセールスに分けると部門間の連携が必須となります。

そのため、顧客に対する活動ログをSFAやCRMなどの営業支援ツールを利用して記録しておくのがおすすめです。

顧客に対する行動ログを記録しておくことで、上長も組織内の営業活動を管理しやすくなり、的確な指示を出すことができます。また、活動ログを残すことで引き継ぎも楽になります。

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2. 営業の属人化を解消

飛び込み営業でひたすら訪問を続けて案件を受注する従来の営業手法では、営業担当者のコツやコンディションなどによって受注率が異なり属人化してしまっていました。

しかし、インサイドセールスによってリードの獲得・育成の業務が社内で標準化されることにより、営業活動の属人化は解消されるでしょう。

営業の標準化のためには、「フィールドセールスに引き継ぐ基準を決めること」が大事になってきます。

具体的には、メルマガの開封率やウェブサイトでの行動履歴、資料請求の内容などで顧客の課題や温度感を確認し、その後BANT(予算/決裁者/ニーズ/導入検討時期)が判明したらフィールドセールスに引き継ぐなどが考えられます。

関連記事:営業の属人化はなぜ起こる?何が悪いのか、解消するためにやるべきこと

3. コストの削減

何度も訪問をしたり時には接待をしたりしてリードとコミュニケーションを取っていた従来の営業手法では、交通費や交際費など経費が多く発生してしまっていました。

そこまで時間と経費をかけたにも関わらず失注してしまったり、受注したとしても赤字になってしまうことも。

しかし、インサイドセールスは会社にいながらにしてリードとの関係を構築でき、更にフィールドセールスの担当者も確度の高いリードにのみ訪問できるため、経費を大幅にカットすることができるのです。

見込み客としても、いつも「外出中」でなかなか連絡が繋がらないフィールドセールスより、社内で活動し、必要な情報やアドバイスを迅速に返してくれるインサイドセールスと連絡をとる方が良いかもしれません。

インサイドセールスの組織化のポイント

組織内でインサイドセールスを導入するにあたってまず把握しなければいけないのが、営業フローの全体像です。

そこから、どの部分の業務をインサイドセールスが担うのかを分析します。営業活動全体の流れを把握することで、営業組織もシンプルで効率的なものになるでしょう。

今回は、顧客の興味度合いから営業プロセスを細分化してみます。それぞれに対応する営業業務をマーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスで分業したイメージをご紹介します。

1. 認知

WEBサイトやダイレクトメール、展示会やセミナーなどの施策を通して、リードに認知してもらい、個人情報のリストを獲得します。この部分はマーケティングが担当します。

この後、見込み顧客の温度感や企業規模などに応じてインサイドセールス部門に引き渡していきます。

温度感はウェブサイト上での活動に応じてはかります。

また、インサイドセールスのメール・電話のきっかけとなるような見込み顧客の課題感や情報をSFA経由で残しておくことが大切です。

例えば、SFAに「従業員数20人のITベンチャー企業である株式会社〇〇が、MAツールに関する自社製品の資料ダウンロードがあった」と記録が残っていれば、「意思決定の早いベンチャー企業であり、自社製品に直接興味を抱いているので競合他社に接触される前に早めに電話をかけよう。

ただ、「中小企業であるため導入コストがネックになる可能性がある」などの情報が読み取れます。

2. 興味・関心

マーケティング部門から個人情報を引き継いだら、インサイドセールス部門の出番です。

資料送付や電話/メールによるアプローチをして興味・関心を示したリードを高確度リードとして抽出します。

その際、営業成果を最大化するために、アクションを起こす企業に優先順位をつけることが大切になってきます。

一般的には、単価が高い大企業を優先しますが、もうひと押しすればアポに繋がりそうな中企業や購入意欲が非常に高い小企業なども見落としてはなりません。

そのため、マーケ部門との連携が重要になってきます。

3. 比較・検討

リードが比較や検討をしている場合は、必要としている情報を提供することもインサイドセールスの役割です。

リードの育成をしながら、案件の創出や初回アポイントに繋げます。

リードに対して反応がよかった資料や提供情報はそのまま顧客の課題につながるケースが多いです。

そのため、そういった顧客情報もSFAを通じてフィールドセールスに共有することで受注につながりやすくなるでしょう。

4. 購入

インサイドセールスから確度の高いリードを引き継ぎ、アポイントからクロージングまでをフィールドセールスが担当します。

購入段階に至ったリードにのみフィールドセールスを投入することで、担当者は受注率の高い案件に集中することができます。

このように営業プロセスを分業することで、組織内の営業活動も生産性が高く効率的になります。アポ取りなどのフィールドセールスが担う段階までもインサイドセールスが担ったりするなど、企業にとって導入しやすい方法を検討してみましょう。

しかし、裏を返せば分業して営業を行うことは、今まで個人が一貫して行なっていた業務を分断することでもあります。

そのため、各部門間で顧客情報の引き継ぎを行えていないと、「何回も同じことを聞いてしまう」、「有益な情報が個人の中に留まってしまう」などの弊害も引き起こしかねません。

引継ぎがうまくいかない原因は、引継ぎのための作業量が多いと現場の不満につながることがあり、結局情報を残してくれないケースがあります。

その解決策として導入されているのがCRM(顧客関係管理ツール)やSFA(営業支援ツール)です。

CRMとは?導入メリット・機能や選び方とツールも紹介

また、WEBページの閲覧履歴や、メールの開封率測定、通話内容の録音などのツールを用いることで、より効果的なインサイドセールスを実践することができるようになります。

インサイドセールスに有効なツール

内勤的な業務を行うインサイドセールスは、時折テレアポと混同されがち。しかし、多くのアポイントを獲得することが目的のテレアポと違い、インサイドセールスは確度の高いアポイントの獲得を目的としています。

簡潔に言うと、アポイントの量と質の違いとも言えますね。

インサイドセールスでは、継続してリードへのアプローチを続けていき、リードを育成していくことが必要となります。

そのため、より細かく・より多くのリードの情報を管理・活用し、長期的に接点を持ち続けないといけないため、ツールを導入することで更に精度の高いリードナーチャリングを行うことができます。

マーケティングや営業活動で使っているツールをインサイドセールスでも応用することで、より生産性が高まるはずです。

1. マーケティングオートメーションツール(MA)

データベースに顧客の情報を蓄積してランク付け(リードスコアリング)を行い、ランクごとに情報を提供したりするのに役立つのはMA(マーケティングオートメーション)です。

リードをセグメントし、対象にのみアプローチすることで、全体にメルマガやDMを配信するよりも確度の高いリードを、効率的に育成することができます。

関連記事:MA(マーケティングオートメーション)とは?意味や導入メリット・おすすめのツールを紹介

2. オンライン商談システム

電話やメールだけではどうしても詳細を伝えきれない場合は、オンライン商談システムが役に立ちます。

画面共有をすることで詳細な資料やデモ環境などを紹介できる上、相手の顔を見ながら話を進めることができるため信頼度の向上に繋がるでしょう。

Skypeなどが代表的なサービスですが、顧客がそのツールを導入していないこともあるので、アカウント登録をしなくても使えるサービスも導入しておくと便利です。

関連記事:【2024年】オンライン商談ツール比較10選〜導入メリットや選び方のコツを解説!

3. セールスフォースオートメーション(SFA)

案件管理や行動管理を行うSFAは、インサイドセールスからフィールドセールスへの情報共有の際に最適なツールです。

行動履歴だけでなく、リードの反応や問い合わせ内容なども記録しておくことで、リードを引き継いで実際に訪問に行く際にもトラブルになりにくくなります。

また、顧客情報やステータスなどの詳細な情報も共有しておくことができるため、フィールドセールス担当者が相手企業について調べたりする時間も割くことができます。

導入の際に気をつけたいのは、「現場の負担が軽くなっているか」という点です。

様々なSFAがありますが、現場の入力負担が大きかったり、重かったりと営業活動の足枷となっていることもあります。以下のページも参考にしてみてください。

関連記事:SFAとは?CRM・MAとの違い・基本機能から成功事例まで徹底解説

終わりに

少ない人員でも効率的・生産的な営業活動を実現できる可能性のあるインサイドセールス。社内の営業組織を分業化することで、一人ひとりが自分の業務に集中でき、受注確度の高い案件を創出していくことができます。

しかしながら、インサイドセールスは一人で行うものではありません。組織内のバトンの受け渡しが大事。より確度・精度の高いバトンを渡すために、ツールを活用して効果的なインサイドセールスを実現しましょう。

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