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  • MA(マーケティングオートメーション)とは?意味や導入メリット・おすすめのツールを紹介

MAとはマーケティングオートメーションの略で、マーケティング活動を自動化・効率化するための仕組みやツールを指します。

特に近年ではMAツールは市場規模が拡大しており、さまざまな製品が登場しています。

そこで本記事では、MAとSFA、CRMとの違い、MAを導入のメリットや基本機能を踏まえ、おすすめのMAツールを紹介します。MAの導入を検討している企業は、ぜひ参考にしてください。

尚、「MAツールの選び方」について解説した資料を作成しました。併せてご覧ください。
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MA(マーケティングオートメーション)とは?

MA(マーケティングオートメーション)とは?

MAとはMarketing Automation(マーケティングオートメーション)の略で、わかりやすくいうとマーケティング施策に関わる業務を自動化してマーケティング活動を効率化する仕組みを意味します。

また、ビジネスにおいてこれらのマーケティング活動を実現するためのツール(MAツール)も多く開発されている中で、ツール自体をMAと呼ぶことが一般的になっています。

かつて、マーケティングや営業におけるリード情報の管理やメール配信などに関わる業務は手動で行われていました。

しかし、人力によるミスを招いたり、作業量が膨大すぎて時間がかかったりするなど非効率な面が指摘されていたのです。

またインターネットやスマホの普及により、リード獲得のチャネルの複雑化や、ニーズに合わせたリード育成の必要性などに迫られました。

このような背景からマーケティング施策も多様化し、人の手による管理や実施には限界が生まれたのです。

そこでMA(マーケティングオートメーション)が登場しました。MAにより、さまざまなマーケティング施策の実行やそれに伴うデータ管理が自動化・効率化が実現するのです。

MAとCRM、SFAの違い

MAとCRM、SFAの違い

MAのように業務をサポートしてくれるツールはさまざまな種類があります。そのなかでもMAと同じくらい広く普及しているのがCRMやSFAです。

ここではCRM/SFAとMAの違いについて解説します。

MAとCRMの違い

CRMとはCustomer Relationship Managementの略で、日本語では「顧客関係管理」と言います。

その名の通り顧客との関係性を築くための手法で、現在ではそのためのツールもCRMと呼びます。

CRMにより顧客との信頼関係を構築して顧客エンゲージメントを高め、リピーター獲得や解約率低下、クロスセル・アップセルによる売上拡大などを実現します。

そのためにCRMには以下の機能が搭載されています。

  • 顧客情報管理
  • 商談履歴・お問い合わせ履歴管理
  • 取引履歴(購買履歴)管理
  • メール配信・内容管理
  • キャンペーン管理

このようにCRMには顧客との関係を構築するためにマーケティング機能が搭載されており、MAと混同されやすいツールです。

CRMについては、こちらの記事で詳しく解説しています。
関連記事CRMとは?意味や機能・おすすの顧客管理ツールをわかりやすく解説

しかしMAはリードの獲得・育成などマーケティングセールスプロセスの前段階を担っているのに対し、CRMは顧客との関係性に焦点を当てているので受注獲得や受注後のプロセスを主な目的としています。

そのためCRMは、主にインサイドセールス部門・営業部門・カスタマーサクセス部門など幅広く利用されています。

CRMとMAの違いについては、こちらの記事で詳しく解説しています。
関連記事:CRMとMAの違いとは?主な特徴と最適なツールの選び方

MAとSFAの違い

SFAとはSales Force Automationの略で、日本語では「営業支援システム」を意味します。

営業に関わるデータや数値を一元管理し、営業活動の可視化や分析に役立てるためのツールです。

SFAにより営業活動を可視化して進捗管理や属人化解消を実現したり、商談の成功パターンを導いて営業活動の標準化をしたりできます。

そのためにSFAには以下の機能が搭載されています。

  • 顧客情報管理
  • 案件管理
  • 商談履歴管理
  • 営業アクション管理
  • 売上管理

このようにSFAは営業に特化した機能を持っており、自社の営業活動の効率化が期待できるツールと言えます。

そのためMAのようなメール配信やキャンペーン管理などのマーケティング施策機能は搭載されていないことが一般的です。

つまりMAはマーケティングに特化したツール、SFAは営業に特化したツールという明確な違いが存在します。

そのためSFAはインサイドセールス部門や営業部門など営業に関わる部署で多く使われています。

SFAについての詳細は、こちらの記事で解説しています。
関連記事:SFAとは?CRMとの違いは?|意味・役割・主な機能を徹底解説

MAとSFA/CRMを連携して最大の効果を得る

MAとSFA/CRMは共通している機能はあるものの、導入の目的や使うべき部署は異なります。

しかしリード獲得から受注までのマーケティングセールスプロセスは連動しています。

したがって一連のプロセスで使われているツールも連携することで、情報共有やデータ連携をスムーズにします。

WEB上の行動やメールなどの履歴を蓄積できるMAの情報は、営業にとっても価値の高いものです。

たとえば初回訪問の際、訪問先が流入してきた経路や興味を持ったコンテンツを事前に把握しておけば、効果的な提案ができますよね。

またMAとSFA/CRMの連携によって、氏名・会社名・住所・連絡先などのリード情報も自動で同期されます。

入力の手間や手入力によるミスを防ぎ、業務の効率化にもつながるでしょう。

MAとのSFAの連携については、こちらの記事内で詳しく解説しています。
関連記事:MAとSFA連携でマーケティング・営業を強化する方法|MA・SFA・CRMの違いと特徴とは?

MA導入のメリット・デメリット

MA導入のメリット・デメリット

MA導入にはさまざまなメリットがあり、うまく活用すると大きな効果が期待できます。その一方で企業によってはデメリットとなる点もあるので、注意が必要です。

そこでMAのメリット・デメリットを詳しく解説します。

MA導入のメリット

MA導入の最大のメリットは「マーケティング活動の効率化」と「マーケティングに関わるデータの一元管理」です。

しかしこれら以外にもメリットがあります。

MA導入によりリードに対して適切なフォローができ、確度の高い商談を創出できます。従来のマーケティング活動は、リードの購買意欲に関わらず一律の対応しかできませんでした。

しかしMAによりリードのニーズでセグメントして対応できるため、着実に購買意欲を高められます。

購買意欲が充分に高まった時点で商談を創出することで、営業は確度の高い商談に集中でき受注率を向上できます。

またMA導入では、対応漏れや放置などを防ぐ効果もあります。人手によるマーケティング活動はどうしても対応できる件数に限界があり、購買意欲が低いリードへの対応漏れや、一度しか取引していない顧客の放置などが発生してしまいます。

しかしMAがあれば過去の接点を紐づけながらマーケティング施策を実行できるため、対応漏れや放置を防ぎ、チャンスロスを回避できるのです。

MA導入のデメリット

MA導入は多くのメリットを生みますが、企業によってはデメリットともなりえる点もあります。

配信するメルマガの内容やホワイトペーパーなど、マーケティング施策の「中身」は自社で製作しなければいけません。

またキャンペーンの設定やメール配信のシナリオ作成なども、自社での対応が必要です。

そのため運用体制の構築やリソースの確保をしなければ、安定的にMAを運用できません。

またMAは継続的に利用料金がかかります。

自社のマーケティング戦略や業務内容に合わないMAを選定してしまうと、充分に活用できていないのにコストばかりがかかってしまうという事態にもなりかねません。

選定時にはさまざまな製品を比較検討し、自社にマッチしたMAを選びましょう。

MAの主な機能

MAの主な機能

 

MAにはマーケティング活動を自動化・効率化するためのさまざまな機能があります。

ツールによって具体的な機能は異なりますが、多くの製品では以下の機能が搭載されています。

顧客情報管理機能

一般的なMAには顧客情報を管理する機能があります。顧客(見込み客/リード)に関する多様な情報を一元管理できます。

管理できる情報は、氏名・会社名・連絡先などの基本情報だけではありません。

年齢・性別・居住地などの属性情報や、サイト閲覧履歴やメール開封履歴などのWEB上の情報、展示会やセミナーへの参加履歴、趣味・嗜好や購入履歴まで細かい情報を管理できます。

関連記事:顧客管理方法で適切なツールはどれ?4つの顧客管理ソフトのメリット・デメリット紹介

スコアリング機能

MAは各リードに点数(スコア)をつけるスコアリング機能が搭載されています。

スコアはリードの行動に応じて異なります。たとえば「メルマガを開封したら2点」「メルマガのURLをクリックしたら5点」「資料請求をしたら10点」などです。

累積スコアによってリードの関心度を数値として測ることができます。

スコアが高いリードほど購買意欲も高いと判断できるため、最適なタイミングで商談を創出できれば受注の可能性が高まるのです。

メールマーケティング機能

メールマーケティングはWEBマーケティングのなかでも代表的な施策であり、メルマガやステップメールなどさまざまなメール配信手法があります。

MAのメールマーケティング機能を活用すれば、一括配信やセグメント配信などが可能なので、さまざまなメールを配信できます。

また開封率やクリック率などを分析できるため、曜日や時間帯を変えて配信したりタイトルを変更してA/Bテストを実行したりすることも可能です。

メールマーケティングやステップメールについては、こちらの記事で詳しく解説しています。

関連記事:
メールマーケティングとは?メルマガとの違いや実施のための5つのステップ
ステップメールとは?メリット・デメリットや作成方法を簡単に解説

キャンペーン機能

キャンペーンの配信も、リード獲得やコンバージョン獲得には効果的です。

MAにはキャンペーンのシナリオを設計して実行する機能が搭載されています。

たとえば「商品紹介ページを〇秒間閲覧しているユーザーには、ポップアップで割引クーポンを提示する」「スコア〇点以上のリードには無料お試しキャンペーンをメールで配信する」などの施策を行えます。

キャンペーンを利用率なども測定できるので、どのキャンペーンが有効なのかを検証できます。

フォーム作成・LP作成機能

MAを使えば、お問い合わせフォームやLP(ランディングページ)の作成も可能です。

自社サイトにフォームやLPを追加したい場合、通常であれば社内エンジニアや社外のWEB制作会社などに依頼しなければいけません。

しかしMAの機能を活用すれば自分でフォームやLPを作成でき、時間もコストも削減できます。

フォームを作成したマーケティング(フォームマーケティング)については、こちらの記事で詳しく解説しています。
関連記事:フォームマーケティングとは?メリットとおすすめツール・サービス8選|メールマーケティングとの違い

アラート機能

リードがアクションを起こした際に、社内のメンバーにアラートで通知することができます。

マーケティング部門だけでなく営業部門にもアラートを配信することで、営業チャンスを逃しません。

たとえば「以前資料請求したリードが料金表をダウンロードした」となると、いよいよ導入を検討している段階だと予測できるため、スピーディーに対応することで受注可能性が高まります。

アクセス解析機能

MAのアクセス解析機能とは、「見込み顧客のweb上の行動把握に特化した機能」です。

MAにはリードとして獲得した見込み顧客に対し、サイトへのアクセス状況やサイト内行動を分析できるアクセス解析機能が備わっています。

アクセス解析機能が備わっていることにより、特定のリンクをクリックした見込み客に対して、コンテンツを送ることも可能です。

見込み顧客のサイト内行動に応じた施策が打てるので、リードの育成、リードの質の見極めにも効果的だと言えるでしょう。

関連記事:アクセス解析とは?目的・指標・手順とおすすめツール9選

SFA/CRM連携機能

MAによってはSFAやCRMと連携できる機能があります。

連携可能なツール同士であれば、簡単な作業のみで連携が可能です。

ツール同士を連携することで、データの自動同期ができるようになります。

MAに蓄積されているリード情報やオンラインの行動履歴などをSFA/CRMに同期できるため、情報共有が円滑になりスピーディーな対応が可能になるでしょう。

API連携機能

あらかじめ連携可能なツール以外でも、外部のクラウドサービスやソフトウェアを連携することもできます。

別々のツール同士を連携できるAPI(Application Programming Interface)機能があるMAであれば、ツール同士でのデータ同期や機能追加などが可能になります。

MAツールの活用に欠かせない3つのポイント

MAツールの活用に欠かせない3つのポイント

MAの機能を理解した上で、次にMAツールを活用するために欠かせない3つのポイント(リードジェネレーション、リードナーチャーリング、リードクオリフィケーション)の3つを解説します。

MAを使用する際に出てくる用語でもありますので、ぜひ押さえておきましょう。

リードジェネレーション

リードジェネレーションとは、見込み顧客の獲得を意味します。ビジネスで売上や利益を上げていくためには、顧客数を増やしていかなければいけません。

ただし、顧客数をダイレクトに増やしていくのは特にBtoBビジネスでは非常に困難なため、まずは見込み顧客(リード)を獲得していく必要があるわけです。

関連記事:リードジェネレーションとは?意味や手法・おすすめのツール3選を紹介

リードナーチャリング

見込み顧客を獲得できたとしても、自然に商品やサービスを買ってくれることはほとんど無いと言っていいでしょう。

より自社の商品やサービスに興味を持ってもらえるように、見込み顧客を育成(ナーチャリング)していく必要があるわけです。

MAを活用することで、様々な設定で見込み顧客を育成する施策を打つことができます。

関連記事:リードナーチャリングとは?意味や手法・リードジェネレーションとの違いを解説

リードクオリフィケーション

リードナーチャリングによって「育成」ができたとしても、全てのリードが商品・サービスの購入につながるわけではありません。

MAツールを活用し、育成したリードを抽出(選別)することで、効率よく営業にリストを渡すことが可能になります。

リードクオリフィケーションを実施するためには、前述の「スコアリング機能」を活用して、抽出を行います。

スコアリングをしてリードを絞り込む「リードクオリフィケーション」についてはこちらの記事をご参考ください。
関連記事:リードクオリフィケーションとは?効果的なスコアリング方法も解説

MAツールの選び方・比較ポイントは?

MAツールの選び方・比較ポイントは?

MA(MAツール)にはさまざまな製品があり、選ぶのに迷ってしまうという人も多いのではないでしょうか。

そこでここからはMAツールの選び方や比較ポイントを3つの視点から解説します。

こちらの資料ではBtoBビジネスのためのMAツールの選び方について詳しく解説しています。
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自社で取り組みたいこと、導入目的を明確にする

具体的なMAツールを選ぶ前に、大前提として自社の導入目的の明確化が必要です。

なぜMAツールを導入するのか、MAツール導入により何をしたいのか、などの目的が明確でなければ、自社にとってどのようなMAが適しているのかもわからないからです。

まずは自社の課題やボトルネックを明らかにし、何のためにMAツールを導入するのか明確化しましょう。

運用における人的リソースは足りているか?

MAツールは導入しただけでは効果に直結しません。

しっかりとした基盤となる運用体制を構築する必要があります。

MAツールを活用することでマーケティング施策を効率的に実行できるものの、すべての作業が自動化するわけではありません。

たとえばメールマーケティングを行う際にも、メール本文の作成や配信リストの整理、配信日時の設定などは自社で行います。

また配信後の数値分析、さらに改善策の立案なども必要です。

また多機能なMAツールはさまざまなことが実現できる一方で、シナリオ設計やコンテンツ作成、さらに高度な分析など、やるべきことも増えます。

マーケティング初心者には難しい機能もあるでしょう。

このようにMAツールを使いこなすためにはある程度のスキル・経験をもつ人的リソースが必要なので、自社の人的リソースに見合っているかを判断しましょう。

サポート体制が整っているか?

初めてMAツールを導入する場合、使いこなせるかどうかを心配している人も少なくありません。

実際にせっかく導入したにも関わらず、うまく活用できずにコストだけかかってしまう事例も多く見られます。

このようなリスクを避けるためにも、MAツールのベンダーのサポート体制は確認しておくべきです。

MAツールによって「メールでのサポートあり」「電話でのサポートあり」「電話・メールでのサポートのほか月1回のレポート提出」などサポート内容が異なります。

また有料プランであればサポートが受けられるMAツールもあります。

サポートがあるかどうかだけでなく、サポートの体制についても確認しておく必要があるでしょう。

MAツール導入でよくある失敗

MAツール導入でよくある失敗

「いろいろなマーケティング施策を行いたい」「マーケティングセールスプロセスを円滑にしたい」などの理由でMAを導入したものの、使いこなせずに失敗してしまう例は珍しくありません。

失敗原因はさまざまですが、よくある失敗例を紹介します。

これらの失敗例から、MA導入時にはどのような点に注意すべきかを考えておきましょう。

MAツールの導入で失敗しないために、こちらの記事内でも押さえるべきポイントについて解説しています。
関連記事:MAツールの導入に失敗する理由とは?検討すべき3つのポイント

MAの設計や設定が不十分

MAツールを使うことで、求めている人に最適なタイミングで情報を提供することができ、購買意欲を確実に高められる効果があります。

しかしながら、いつ・誰に・何を提供するかを設計できないままMAツールを使ってしまうと成果につながりません。

たとえば関心度が低いリードに対して、無料トライアルや6時間限定クーポンなどコンバージョンに直結するようなコンテンツを配信しても効果は得にくいですよね。

つまりリードのニーズに合わせたシナリオを設計することで、MAツールを効果的に活用できるのです。

またシナリオ設計ができていても、MAツール本体への設定に落とし込めていないケースも見受けられます。

複雑なシナリオほど設定にも手間がかかりますが、MAツールの効果を最大化するために設定は怠らないようにしましょう。

機能が多く、複雑で使いこなせない

多機能なツールほどさまざまなことを実現できそうなイメージがあり、MAツール選定の際に高性能なツールを選んでしまうケースがあります。

しかし自社のリソースがノウハウが不足していると、機能が多すぎて使いこなせなかったり、設定が複雑で挫折したりしかねません。

自社で使いこなせるくらいの機能のMAツールを選ばなければ、せっかくのツールも宝の持ち腐れになってしまうでしょう。

サポート体制が整っていない

MAツールの運用定着にはベンダーのサポートが欠かせません。自社MAツールについて最もよく理解しているベンダーだからこそ、活用方法や運用定着のコツなどを教えてもらえます。

しかしMAツール導入時にベンダーのサポート体制を確認するのを怠り、実はサポートがないMAツールだったために導入後のサポートを受けられないという例も少なくありません。

MAツール自体の機能やベネフィットはもちろんのこと、サポート体制も確認しておくことで失敗リスクを回避できるでしょう。

おすすめのMAツール

おすすめのMAツール

それでは、ここからはSenses.labがおすすめするMAツールを紹介します。

BtoBビジネスとBtoCビジネスでは購買プロセスが異なるため、マーケティングでも違ったアプローチが必要です。

そのためBtoB向けMAツールとBtoC向けMAツールに分けて紹介していきます。

尚、各社のMAツールについては、こちらの記事内でも詳しく解説しています。
関連記事:MAツール比較12選!失敗しないマーケティングオートメーションの選び方とは?

BtoB向けMAツール

BtoBビジネスは、購買担当者や決裁者など関係する人物が多くなり、購買決定にかかるプロセスも複雑化します。

そのためリードタイムも長期化する傾向にあります。

それゆえマーケティング部門では、購買担当者に最適な情報を発信することで関係性を構築して関心度を高め、決裁者へのアプローチの土台作りが求められます。

受注に向けて重要な役割を担うフェーズのため、BtoB向けMAツールの導入により、タイミングやチャネルを間違わずに施策を実行できるでしょう。

そこでBtoBビジネスの成果を高められるMAツールを3製品紹介します。

BtoB向けのMAツールについては、こちらの記事でも詳しく解説しています。
関連記事:
BtoBのマーケティングオートメーションとは?セールス・マーケティングの考え方やツールを紹介

■Marketing Cloud Account Engagement (旧 Pardot)

Marketing Cloud Account Engagement (旧 Pardot)はセールスフォース社が提供するMAツールで、同社のSFA「Sales Cloud」との連携が可能です。

リードのオンラインの行動を細かく分析してスコアリングでき、より確度の高いリードを抽出して質の高い商談を創出できます。

レポート機能も充実しており、各施策がどのくらいの効果があったのか可視化できます。

またSales Cloudとの連携で商談や受注の状況を確認できるため、リードの質を評価することもできます。

【利用料金】
※すべて税別・年間契約
・Growth:月額150,000円
・Plus:月額300,000円
・Advanced:月額480,000円

【URL】
https://www.salesforce.com/jp/products/marketing-cloud/marketing-automation/

■Marketo Engage(マルケトエンゲージ)

Marketo Engage(マルケトエンゲージ)

Marketo Engageは全世界5,000社以上もの導入実績をもつMAです。

キャンペーンの作成やメールマーケティングのほか、SNSやWEB広告の管理、モバイルデバイスに特化したマーケティング施策の管理なども可能。

さまざまな施策の実行や管理を一つのツールで行えるため、作業の効率化や情報共有の円滑化が期待できます。

またAIが搭載されており、マーケティング活動をよりサポートしてくれる点も特徴です。

【利用料金】
お問い合わせ

【URL】
https://jp.marketo.com/software/marketing-automation/

■HubSpot(ハブスポット)

HubSpot Marketing

 

HubSpotはマーケティング、営業、カスタマーサクセスなどの部門で活用できる各ツールを提供しており、すべてのツールを連携して利用できるプラットフォームです。

MAとしての機能をもつ「Marketing Hub」は、コンテンツマーケティングやメールマーケティング、LPやフォームの作成、SNSマーケティングなどを実施できます。

多機能ではありますが、プログラミングやデザインの知識がなくても利用できる点もメリットです。

【利用料金】
・Starter:月額5,400円/年額64,800円
・Professional:月額96,000円/年額1,152,000円
・Enterprise:月額384,000円/年額4,608,000円
※上記はMarketing Hubの価格

【URL】
https://www.hubspot.jp/products/marketing

BtoC向けMAツール

次にBtoCビジネスに最適なMAツールを紹介します。

BtoCビジネスでは、高額商材でない限り購買プロセスは至ってシンプルです。

またBtoBに比べて、リードの感情や嗜好が購買確度に影響します。

それゆえMAを活用して適切にリードへアプローチし、関係性を構築しなければいけません。

以下で紹介するMAツールを参考に、BtoCビジネスを活性化しましょう。

■b→dash(ビーダッシュ)

b→dash(ビーダッシュ)

b→dashはデータマーケティングの機能が充実しており、データドリブンなマーケティング活動をしたい企業におすすめのMAです。

最大の特徴は、独自の技術を使ってデータを処理・加工・活用できる「データパレット」。

マーケティング活動に関わるあらゆるデータを統合し、PDCAを回すことができます。

また通常のメールだけでなく、SMSやLINEなどからリードへのアプローチも可能。

さまざまなチャネルを活用してリードを育成します。

【利用料金】
お問い合わせ

【URL】
https://bdash-marketing.com/

■SHANON MARKETING PLATFORM(シャノンマーケティングプラットフォーム)

shanon

SHANON MARKETING PLATFORMは、オフラインチャネルからのリード育成にも最適なMAです。

近年のMAはWEBサイトやSNSなどオンラインのマーケティング施策を軸に設計されていますが、本製品はセミナーやイベントなどのオフライン施策にも対応しています。

オフラインマーケティングならではの準備や運営、アフターフォローなどの作業を効率化するだけでなく、オンライン施策のデータと併合して分析することで、より細かくユーザーのニーズに合わせた施策を実行できます。

【利用料金】
お問い合わせ

【URL】
https://www.shanon.co.jp/

■Adobe Campaign(アドビキャンペーン)

Adobe Campaign(アドビキャンペーン)

Adobe Campaignは多様なキャンペーンの作成や配信が可能なMAです。

作成したキャンペーンをメールやアプリなどのオンラインチャネルで配信できるほか、オフラインでの施策も連携可能。

さまざまなデータを統合して分析できます。

またセグメントやパーソナライズの機能もあるため、細やかな対応が可能になりリードの購買意欲を後押しするでしょう。

【利用料金】
お問い合わせ

【URL】
https://business.adobe.com/jp/products/campaign/adobe-campaign.html

終わりに

人手によるリードの獲得や育成は、ミスや対応漏れが発生したり、膨大な時間と手間がかかってしまったりすることがあります。

そこでMAツールを活用することで、それらのリスクを回避して効率的にマーケティング業務を進められます。

またMAツールにはマーケティング施策に関係する多様なデータを蓄積できるため、データをもとにしてより効果的なマーケティング戦略を立案できるのもメリットです。

ぜひ本記事で紹介したMAツールを参考に、自社のマーケティング活動を効率化し成果を高めていきましょう。

関連記事:マーケティングの成果を上げるデータ分析手法9選

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クラウド営業支援ツールSensesにマーケティング機能が搭載されました。マーケティング〜セールスのプロセスを効率化するSenses Marketingの機能や活用例を紹介します。

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