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withコロナ時代の今、テレワークや時差出勤などの働き方の変化だけでなく、マーケティングや営業の手法も変化を遂げています。
そこで改めて注目されているのが、メールを使ったマーケティング施策「メールマーケティング」。
今回は効果的なメールマーケティングのための基本を解説します。

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メールマーケティングとは?

メールマーケティングとは?メルマガとの違いは?|今BtoBマーケで必要な理由 | Senses Lab.|1

 

メールを活用したマーケティング施策を「メールマーケティング」といいます。
メールは一度の配信で多くの人にアプローチすることができるというメリットがあります。
最近のビジネスシーンではSNSやチャットが使われることも多くなってきていますが、一般社団法人日本ビジネスメール協会の「ビジネスメール実態調査2020」では1日の平均メール受信数は50.12通という結果が出たように、日本のビジネスコミュニケーションではメールがまだまだ有効であることが分かります。
しかし日々それだけ多くのメールが届いていると、開封されることなく他のメールに埋もれてしまうメールもたくさんあります。
そこで、メールを開封して読んでもらい、さらにコンバージョンにつなげるためにメールマーケティングが重要になるのです。

メールマーケティングとメルマガの違い

かつてメール施策として主流だったのは「メルマガ(メールマガジン)」という手法。

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メルマガは、配信先として登録している全員に同じ内容のメールを一斉配信するものです。
メルマガの内容はキャンペーン情報や新商品発売情報、活用方法やノウハウなどで、登録者の興味・関心の度合いに関係なく送信されます。 ところが先述のように受け取るメールの数が膨大になっているため、画一的な内容のメルマガは開封されることなく埋もれてしまうようになってきました。

そこで“必要としている情報を必要としている人に配信する”というメールマーケティングの取組みが重要になってきているのです。

メールマーケティングでは登録者の性別・地域などの属性や購入履歴などから最適化された内容のメールを、最適なタイミングで配信するため、他のメールに埋もれてしまう確率が格段に低くなります。
もちろんメルマガという手法がなくなってしまったわけではなく、現在ではメールマーケティングの手段の一つとして活用されることもあります。

ただし、以前は親しみやすさを演出するためテキストメインだったメール本文は、現在ではよりマーケティング要素を強めたHTMLメールが主流になっており、ツールの進展や消費行動の変化からメルマガも進化を続けています。

メールマーケティングのメリット

テレアポなど電話を使った施策だと、一度の架電で一人に対してしかアプローチすることができず、一件の電話に長ければ数十分もの時間がかかってしまうこともあり、ROIが期待できないという結果になってしまうこともあります。
しかしメールマーケティングであれば複数の人に対して一度にアプローチできるため、高いROIが期待できるのです。
また、少し前の2016年・2017年の調査になりますが、アメリカのダイレクトマーケティングアソシエーションとデマンドメトリックが実施した調査結果によると「メールマーケティングのROIはSNSや有料検索などのツールに比べて4倍以上高い」ということも分かっている通り、メールマーケティングは高い効果が見込めます。
なぜならば、メールマーケティングで使われるメール配信システム(メールマーケティングシステム)がどんどん進歩しているからだと言えるでしょう。

メール配信システムを使うことで、膨大な数の配信リストの中から簡単にターゲットをセグメントしたり、一度に何百通ものメールを一斉に送信したりすることができるのです。

また、ツールを活用すれば特別な知識がなくてもHTMLメールを作成することができます。
分析機能やレポート機能があるツールを使えばPDCAサイクルもスムーズになるでしょう。
このようにメールマーケティングの運用をサポートしてくれるメールマーケティングシステムを活用して運用コストを削減することで、コンバージョンにつながりやすい仕組みを作って高いROIが期待できるのです。

メールマーケティングの実施方法

メールマーケティングとは?メルマガとの違いは?|今BtoBマーケで必要な理由 | Senses Lab.|2

メール作成に最低限必要なこと

▶︎▶︎顧客とうまく関係を構築するためのメールテンプレ

コンバージョンにつながるメールを作成するためには、必要最低限の要素があります。

・開封につながる件名
日々大量に届くメールの中から開封してもらうためには件名で差をつける他ありません。
直感的に「読みたい」「気になる」と思ってもらうために、件名の付け方を工夫しましょう。
「最大○%オフ!」「本日23:59まで」など読み手にとってのメリットや緊急性を演出したり、「営業職のあなたに」「お得意さま限定」などターゲットを明確にしたりパーソナライズしたりすることで、興味を持ってもらう可能性が高まります。
ただし、文字数には注意しましょう。
あれもこれもと盛り込んでしまってメールタイトルが長くなってしまっては伝わりにくくなってしまいます。

・信頼できる送信元
メールボックスでは、件名と同じく送信元(送信者名/差出人名)も表示されます。
そのため、面識のない担当者や心当たりのない企業名からのメールは警戒されてしまって開封されずに破棄されてしまう可能性が高くなります。
信頼できる送信元を明記して開封されやすく工夫しましょう。

・直感的に分かりやすい本文
以前はテキストメインのメールが主流でしたが、最近では画像や装飾を活用した直感的な内容が好まれています。
デザイン性の高いHTMLメールがおすすめです。
HTMLメールであれば、お問い合わせや資料請求などのコンバージョンのためのボタンも目立つように配置することが可能です。
ただしメールには画像や装飾を盛り込みすぎず、シンプルで分かりやすい内容にするよう心がけましょう。

・マルチデバイスで最適化表示
テキストメールでもHTMLメールでも、パソコンで見たときとスマホで見たときでは違うように表示されてしまうことがあります。
文字化けしてしまったり画像が非表示になってしまったりするのを防ぐため、どのデバイスでも正確に表示されるようにしましょう。
システムを活用すると自動で最適化されますが、念のためテスト配信をしてパソコンやスマホで確かめておくことをおすすめします。

・配信停止方法の明記
広告や宣伝でのメールは「特定電子メール法」という法律の対象となります。
同法律では「メールの受信に対する同意(オプトイン)を得る」ことと「配信停止(オプトアウト)の導線を設置する」ということが義務づけられているため、メールを配信する際には配信停止方法を明記するようにしてください。
ちなみに先述の送信元明記も、同法律に定められている「送信者の表示義務」にあたります。

・テスト配信
一斉配信の前にテスト配信をして、内容の間違いなどを再確認するようにしましょう。
複数の相手に送信するため、誤字・脱字やリンク先の間違いなどのちょっとしたことでも企業の信頼につながりかねません。
自分だけでなく第三者の目で確認してもらい、間違いだけでなく表現の仕方なども確認してもらって、必要があれば内容をブラッシュアップしてくださいね。
先ほど述べたようにマルチデバイスで正確に表示されるかも確認しましょう。

メールの種類

メールマーケティングでは、さまざまな種類のメールを読み手やタイミングなどで使い分けて配信します。
主なメールの種類はこちらになります。

・メルマガ(メールマガジン)
先述のメルマガもメールマーケティングの手段の一つとして活用されています。
同じ内容のメールを同じタイミングで全員に配信するため、受け取る側にとって不要と感じた場合には開封してもらえない可能性もあるため注意が必要です。

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・ステップメール(シナリオ配信)
相手の状況に応じて、あらかじめ決めておいたタイミングで送るフォローアップメールのことを「ステップメール」といいます。
身近な例では、ネットショッピングで商品購入後に「受け付けました」「発送しました」「口コミをお願いします」といった内容で段階的に届くメールがステップメールです。
このようにシナリオ通りに配信するのは人の手ではなかなか難しいですが、ツールを活用すれば自動で大量の相手にステップメールを送信することができるようになります。

・セグメントメール(ターゲティングメール)
配信リストに登録されている全ての人に対して同じ内容を配信しても、コンバージョンにつながる確率が低くなってしまいます。
必要としている人に必要としている情報を届けるため、条件ごとにセグメントして最適な情報を提供する必要があります。
セグメントは、性別や年代などの属性、購入履歴やダウンロード履歴などのアクション履歴などでセグメントすると、興味を持ってくれそうな内容をピンポイントで提供することができます。
BtoBであれば業種や職種、役職や企業規模などでのセグメントも有効です。
セグメントすることにより開封率やURLクリック率が高くなり、コンバージョンにつながりやすくなるのです。

・休眠発掘メール
一度でも資料請求や購入などのアクションがあったにも関わらず、その後のアクションにつながらなかった休眠顧客に対してメールでアプローチします。
休眠層はメールをスルーする可能性が高いため、お得感や限定感を演出した件名にして反応を伺いましょう。
また、そもそも迷惑メールフォルダに振り分けている可能性もあるので、差出人名を変えてみたりするなどの工夫も効果的です。
ただし差出人名を偽ることは法律違反となるので注意しましょう。

▶︎▶︎休眠顧客にアプローチするための営業の掘り起こし方法について詳しくはこちら

メールマーケティングのKPI・KGI

成果につながるメールマーケティングを実施していくためには、KPIKGIの設定が欠かせません。
ここで少しKGIとKPIを簡単におさらいすると、KGI=経営目標達成指標が最終目標であり、KPI=主要業績評価指標はKGIを達成するために行わなければいけない具体的な施策となります。
メールマーケティングの場合は、受注金額や受注件数などの売上に関する数値をKGIとして設定することもありますが、資料請求や会員登録などのコンバージョンを数値化してKGIとする場合も多くあります。
そしてKPIとしては「メール到達率」「開封率」「メール内のURLクリック率」などが設定されることが多く、それぞれの指標を注意深く見ながら進めていくことが重要です。

おすすめのメールマーケティングツール

メールマーケティングを実施するときは、リストを一元管理でき、メール配信や分析を自動で行うことができるメールマーケティングツールを活用しましょう。
メールマーケティングツールを選定するときのポイントは、メール配信に関する基本的な機能が搭載されていることはもちろんのことですが、その後の営業活動や受注までのプロセスを一元的に管理できるシステムがおすすめです。
そこでSFA「Senses(センシーズ)」の新機能であるメール一斉配信機能をご紹介します。

営業の掘り起こし|今成果が求められる営業施策をツールと共に徹底解説| Senses Lab.|senses

Sensesのメール配信機能は、ドラッグ&ドロップの簡単操作でHTMLメールを作成でき、自社の独自性を演出したデザイン性の高いメールを配信することができます。
また、件名や本文に受信者の名前を差し込んでパーソナライズしたメールを配信することで、特別感を演出することも可能。
分析機能も充実しており、開封率やクリック率から効果的な配信日時や配信内容を分析したり、受信者ごとの配信結果からテレアポなどの次のアプローチフェーズを検討したりすることができます。
そしてSensesメールマーケティング機能の最大の特長が、Senses内の案件データや顧客データと連携することができる点。
リードリストや休眠状態の顧客リストなどを簡単に作成することができるため、効果的なセグメントメールを手軽に配信することができます。
メールをきっかけにアポイントを獲得し、その後の営業活動までをトータルで管理することができるため、マーケティングと営業の連携もスムーズに。

料金体系はコンタクト登録数による従量課金制で、メールの配信数は無制限。
効果的なメール配信の時間帯や曜日などを検証するためにABテストを行うときも、料金を気にせずに実施することができます。

失注案件の追客は宝の山?!Senses メール一斉配信機能のご紹介

【メール一斉配信機能オプション料金】
・初期費用:無料
・月額基本費用:2万円(コンタクト5,000件まで)
・以降10,000件追加ごと:プラス1万円

【URL】
https://product-senses.mazrica.com/dldocument/mail_distribution

今メールマーケティングが求められる理由

メールマーケティングとは?メルマガとの違いは?|今BtoBマーケで必要な理由 | Senses Lab.|3

▶︎▶︎ウェビナーツールをこちらでご紹介しております

新型コロナウイルス感染症対策のための緊急事態宣言下の2020年4月20日~4月24日に当社が実施した調査によると「新型コロナウイルス対策開始後、商談の機会が減ってきている」と回答したのはなんと84.1%にものぼりました。
そんな中でも企業は商談機会の創出のためにさまざまな施策を投じる必要があり、以前はテレアポや飛び込み営業などが主流だったアポ創出のアプローチ手段が、オンラインでの施策へと変化してきています。
株式会社 才流が2020年4月2日~4月8日に実施した調査では、商談獲得のために注力したオンライン施策として、60%が「オンラインセミナー(ウェビナー)、30%が「メールマーケティング」という回答結果になりました。
事前準備や運用に手間もコストもかかるオンラインセミナーよりも手軽にできるメールマーケティングは、withコロナの時代のリード獲得や育成の手法としてこれから更に発展していく可能性が高いでしょう。

▶︎▶︎アフターコロナのビジネスの変化に備えるために

終わりに

SNSが台頭している現代でも、メールはまだまだ有効なマーケティングツールです。
効果的にメールを活用してリード獲得やアポ創出につなげ、確実な受注を実現してくださいね。
今回ご紹介した内容を参考に、メールマーケティングから営業まで一連の受注プロセスをトータルで設計していきましょう。

Senses メール一斉配信機能のご紹介

弊社が2020年4月に実施した調査によると、8割以上の営業組織が「商談機会が減少している」と回答しています。 過去の失注案件への定期フォローが出来ていない場合、 多くの見込案件が眠っているケースがあります。 商談の機会を増やすための施策として、メール配信は有効です。

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