ウェブマーケティングを行う際には、様々な専門用語が登場します。ROI、ROAS、CPA、CVR、LTVなどなど……。今回は、その中でもROIと呼ばれる、投資した資本に対しどれほどの利益を得られたかを計る指標に特に注目しながら、他の指標との違いを確認していきます。
マーケティングの用語に自信がないという方は、この記事を読めばそれぞれの違いが一目瞭然です。
ぜひ自分の用語の認識があっているか確認してみてください。

▶︎▶︎ROIやLTVのモニタリングはSFA/CRMの活用がおすすめ

ROIとは?

ROIとは?|混同しがちな指標を分かりやすく解説| Senses Lab. |1

 

ROI(Return On Investment)とは、投資した資本に対しどれだけの利益が得られたかを計る指標です。
ROIが高ければ高いほど利益が大きかったということになりますし、ROIが低ければ低いほど行なった施策の効果があまり出ていないということになります。

ROIの背景

このようなROIが誕生した背景には、マーケティングの施策の多様化があります。
あまりに多くの施策が講じられるようになり、その効果を計ることが難しくなってきたために費やした費用と効果を一律の指標で確認する必要が出てきたのです。
その結果、生み出されたのがROIという指標です。

ROIのメリット・デメリット

ROIにはメリットがあるだけでなく、デメリットも存在します。

・メリット

どの施策でより採算が取れているかが分かるようになります。利益率が高い施策に注力することでさらなる利益を上げることができます。

・デメリット

どの施策で利益が出ているかに注目するあまり、短期的な効果に目を向けてしまうようになる可能性があります。あとで大きな利益を生み出すにも関わらず初動が遅ければROIが小さいと判断されて早々に打ち切られてしまうことがあります。

ROIの使用例

ROIとは?|混同しがちな指標を分かりやすく解説| Senses Lab. |2

では、実際にROIはどのように算出され利用できるのでしょうか。

ROIの求め方は、利益÷投資額×100 で求められます。

もしマーケティングの施策でROIの計算を行うならば、 利益・効果÷マーケティングの費用×100 となります。

ROIの活用方法

では、実際にROIをどのように分析に活用していけばいいのでしょうか。

第一には、施策の効果を見ることができます。どの施策で効果があるのかが分かるようになります。

第二に、ROIを上げるために何がネックになっているのかを探すことができます。例えば投資が多すぎるならば、その投資を下げることが必要となります。逆に、商品の単価を上げることを考えてみてもいいでしょう。

ROIの実際の計算

では、実際にROIの計算式に値を入れて計算してみましょう。
平均利益単価1500円の商品が20個売れた場合、広告費に15万円をかけていたとしたらROIはどのような値になるでしょうか。

この場合、(1500×20)÷150000×100=20

これはかなり低い値ですので、早急に手を打つことが必要になります。

ROIと他の指標との区別

ROIとは?|混同しがちな指標を分かりやすく解説| Senses Lab. |3

では、ROIと似た様々な指標とROIの違いはなんなのでしょうか。ここでは、ROAS、CPA、CVR、LTVを紹介します。

ROAS

ROAS(Return On Advertising Spend)はROIとは違って、ある施策に対してどれほどの売上があるかを示す指標となります。

そのため、計算式も以下の通りです。

売上÷広告費×100

例えば、10万円の売上を上げるために5万円の広告を出していたとしたら、 100,000÷50000×100という計算式になるので、ROASは200となります。

このROASのメリットは投資した広告費用の回収率が分かることです。

ROASが向いている企業は、オンラインのみで販売が完結する企業です。なぜなら、売上がウェブ上のどの施策によって伸びたのかが分かりやすいためです。

また、ROASのメリットとしては数値を簡単に手に入れやすく、算出が容易であるという点もあります。

逆にROASのデメリットとしては利益を用いて計算しているわけではないため、どれくらい利益に対して効果があったのか分かりづらい点にあります。
いくらROASが高くてもROIが低ければ意味がありません。

両方の指標を賢く使うことが大事です。

CPA

CPAは、Cost Per Acquisitionの頭文字をとったものであり、1コンバージョンあたりのコストを図るものです。

つまり、この数値が低ければ低いほど理想の状態であると言えます。

計算式は、 コスト÷コンバージョン数 です。

月に10万円のコストをかけて125件のコンバージョンを得ているのならば、これを式に代入してCPA=800円となります。

CPAは主にインターネット広告に用いられるものであり、メリットとしては広告に対する費用対効果が分かる点にあります。

CPAが低い場合、リスティング広告の文言は適切か、SEOの管理がきちんとなされているか、などウェブマーケティンに置ける基本的な見直しが必要となってきます。

▶︎▶︎CPAのより詳しい注意点はこちら 

CVR

CVRという値は、Conversion Rateの頭文字をとったもので、ウェブサイトへのアクセスのうちどれくらいがコンバージョンに繋がったかを見る指標です。

サイト全体のアクセス数を見るだけでなく、特定のページにアクセスした人数とコンバージョンを比べる場合もあります。

この値は コンバージョン数÷サイト訪問数(セッション数)×100 で求められます。

例えば、サイトのコンバージョン数が200だったとして、サイト訪問数が4000だとすると、値を代入して 200÷4000×100=5 となります。

CVRのメリットは、サイト別のCVRを求めることでどのサイトのページが効果がなく、逆にどのページに効果があるのかということを可視化できる点です。

さらに、CPAとCVRを組み合わせることで、サイトの運営の問題点などをより複合的に見ることができます。
また、CPAを下げるにはCVRを上げていくことが不可欠です。

CVRの改善方法はページや導線の刷新であり、コンバージョンに直結することなのでCVRを計ることは非常に重要であると言えます。

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LTV

LTV(Life Time Value)とは、顧客生涯価値と訳されるマーケティングの指標のひとつです。

これは、「生涯」と付いているように、ある広告で商品を買った人がリピートも含めてどれほどの利益を落としてくれるか、という考え方になります。

LTVの式としては、平均顧客単価×平均購買頻度×平均継続期間というものがもっとも代表的です。他にも、顧客の平均購入単価×平均購入回数(売上高-売上原価)÷購入者数という式もありますので参考にしてみてください。

もし、平均顧客単価が月額1500円で、平均購買頻度が月1回、平均継続時間が6ヶ月だとすると、代表的な式で計算すればLTV=1500×1×6=9000となります。

LTVで注目すべきなのは、リピートが考えられているという点です。大抵の顧客は購入を継続して行いますし、そうなることが理想です。リピートが考えられうことによって企業のより長期的な目標が見えやすくなります。

また、LTVはもっとも初めに着手すべき指標であるとも言えます。
なぜなら、リピート(平均継続期間)が十分でないのにCPAやCVRを伸ばしたとしても、最終的に十分な利益を上げることができないためです。

LTVから逆算してCPAやCVRを計算してみるということが重要でしょう。

▶︎▶︎LTVに付いてより詳しく知りたい方はこちら

終わりに

ROIの説明から始めて、ROAS、CPA、CVR、LTVといったウェブマーケティングでは欠かせない用語を一気に説明しました。

これらの指標をうまく使いこなし、ウェブマーケティングで十分な効果を上げましょう!

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