「KPIの設定が大切と言われるものの、内容はよくわからない」という人も多いのではないでしょうか？
この記事では、KPIの定義から営業活動に役立つKPIの設定方法についてお伝えします。
闇雲に営業をするよりもKPIを設定した方が目標達成はもとより、営業活動のPDCAを回すことが可能になります。
逆にKPIの設定を間違えると営業で成果が出にくくなる危険性があります。
営業成績を伸ばしたい、効率的に営業したいという人はぜひ参考にしてください。
この記事の内容
営業におけるKPIとは？
KPIとは、「Key Performance Indicator（重要業績評価指標）」の略称で、設定した目標の達成度を表す「中間目標」を意味します。
日々の業務を数値化して、どの業務の数値をいくら上げれば良いのかを判断する指標です。例えば法人営業の場合、「新規の見込み客100社に対して電話営業をする」のようなKPIが設定されます。
このKPIを設定し観測することによって、目的を達成しやすくなります。
また、「単に売上を上げろ！」という根性論の指示ではなく、「売上を上げるために、〇〇をKPIにしたので、このKPIを達成してくれ」という指示を出せるので、営業パーソンもどこに注力していいのかを把握しやすくなります。
▶︎▶️KPI達成のために必要不可欠な営業データ活用法を詳しく解説
KPIとKGIの違い
KGIとは「Key Goal Indicator」の略で「重要目標達成指標」を意味します。ビジネスにおいて最終的に達成したい目標のことです。
「KPI」はKGIを達成するための各プロセスの達成度を測るものであり、最終目標までの中間指標として重要になります。
KPIは各業務レベルの具体的な目標ですが、KGIはより企業全体の戦略的な目標設定と言えるわけです。
分かりやすく言うと、各業務レベルのKPIが達成された結果、KGIが達成されると理解しておけば良いでしょう。
KPIとKFS（CSF）の違い
KFS（Key Factor for Success）とは、CSF（Critical Success Factor）とも同義であり、「重要成功要因」という意味があります。
KPI、KGIと異なり、「指標」ではなく「要因」を表します。
KFSを特定することで、目標を達成するために必要な原因がわかり、具体的に何をすれば良いのかを明確にできます。
KPI、KGI、KSFのそれぞれの関係性は下記のようになります。
- KGI（重要目標達成指標）：組織の最終的な目標を決める↓
- KSF（重要成功要因）：目標達成の重要な要因を検討し、特定する↓
- KPI（重要業績評価指標）：目標達成までのベンチマークとする数値を設定する
営業のKPIを設定するメリット
KPIとは目標を達成するための指標です。それでは、営業活動でKPIを設定することのメリットは何でしょうか。
目標の明確化
KPIを設定することで、営業チームや個々の営業担当者に明確な目標が与えられます。
これにより、何を達成する必要があるかが明確になり、業績向上に向けた努力が集中しやすくなるのです。
また、KPI達成による達成感やインセンティブ獲得が営業担当者のモチベーション向上の要因にもなります。
評価基準の設定
KPIは業績を測るための基準となります。営業活動の成果を定量的に評価し、目標達成度を把握することができます。
これにより、チームや個人の強み・改善点を明確にできます。
改善の促進
KPIは定期的に評価されるため、業績が目標に達していない場合や改善の余地がある場合には、問題点を特定し、改善策を導入するきっかけとなります。
これにより、営業プロセスや戦略の効率性が向上します。
関連記事：業績改善・業績向上とは？強い営業組織を作るための4つの条件と成功のポイント
営業戦略の調整
KPIの分析により、営業戦略やアプローチの効果を評価し、必要に応じて調整することができます。
市場の変化や競合状況に適応するためには、柔軟性を持った戦略が求められます。
営業のKPIを設定する上での注意点
KPI設定方法の解説の前に、KPIを設定するうえでの注意点を説明します。
設定するべきKPIは組織によって異なる
営業のKPIを設定するにしても、組織によって設定するべきKPIは異なることを意識する必要があります。
例えば、不動産営業と健康食品の営業では、業界が違うため、設定した方が良いKPIは自ずと異なります。
さらに、同じ不動産営業でも会社によって業務形態が異なるので、設定するべきKPIは異なります。
具体例として、インサイドセールスのKPI設定方法をこちらの記事内にまとめています。
関連記事：インサイドセールス(SDR)のKPI｜目標設定と管理のポイントとは？
成果を見越したKPIを設定する
例えば、「営業のKPI訪問件数を設定すればいいんじゃないの？」と思っている人もいるかもしれませんが、訪問件数だけ設定しても効果は薄いです。
なぜなら、訪問件数を100件と設定しても、「100件訪問したけど、成約はありませんでした」という事態にもなるからです。
あくまでも目標からKPIを算出し、設定することが大切です。
それでは、ここからKPIの設定方法について細かく解説していきます。
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営業のKPIの設定方法
それでは、ここからKPIの設定方法について詳しく解説します。
KGI（重要目標達成指標）を設定する
KPIを設定する前にKGI（Key Goal Indicator）を設定しましょう。
中間目標であるKPIを設定するには、先に、最終目的であるKGIを設定して方向性を明確にする必要があります。
関連記事：KGIとは？ーKPI・OKRとの違いをまとめて解説
SMARTの法則を意識する
KGIを設定したら、いよいよKPIの設定をします。
kintoneKPIを設定する際は、「SMARTの法則」を意識すると効果的なKPI設定に役立ちます。
kintoneSMARTの法則とは、KPIが満たすべき5つの観点の頭文字をとったフレームワークです。
- kintoneSpecific：「具体的な」
- kintoneMeasurable：「計測可能な」
- kintoneAchievable：「達成可能な」
- kintoneRelevant：「関連する」
- kintoneTime-bound：「期限が明確な」
これら5つの観点をふまえてKPI設定をし、KGI達成までの精度を高めましょう。
数値化できるものを洗い出す
SMARTの法則の「M:Measurable」と関連しますが、KPIを設定するためには、まず自社の営業活動の中で数値化できるものを洗い出すことから始めましょう。
具体的には以下のようにいろいろと出てくると思います。
- アポイントの件数
- 訪問した件数
- 資料請求の数
- 成約率
- 代金回収率
- 顧客単価
- 解約件数
- Payback Period
- クレーム数
上記のようなKPIを見える化するためのツールとしてはSFAがあります。
なお、「営業パーソンのやる気」のような概念は、確かに営業活動に対して大きく影響しますが、数値化できないので、KPIにはなり得ません。
KPIは営業パーソンが動かせるものを設定する
KPIを設定する際は、営業パーソンが動かせる数字を設定しましょう。
例えば、訪問件数や成約率は営業パーソンが動かせる数字ですが、商品の利益率は動かせない数字となります。
KPIの数は絞る
「KPIを設定しよう」と思い張り切って複数のKPIを設定してしまうと、営業パーソンは混乱してしまいます。
そのため、設定するKPIの数は必要最低限にとどめましょう。
測定の期間を決めて測定し適宜見直す
KPIを設定したら、1ヶ月や2ヶ月という期間を決めて、測定しましょう。
そして、設定したKPIが適切かどうかを定期的に見直しましょう。
▶▶KPIを毎期達成し続けるための営業改革とは？【営業組織の到達度診断シート】
営業のKPIのマネジメント方法
KPIは設定して終わりではなく、その後のマネジメント（KPIマネジメント）が重要です。
KPIを設定後、目標達成までのプロセスを管理・マネジメントしていく必要があります。
なぜなら、何の修正もなくKPI達成までコトがうまく運ぶ・・・なんてことは、まずあり得ません。
KPI達成に向けて、適宜修正も行いながら、施策を進めていく必要があるわけです。
関連記事：KPIマネジメントとは？KPIの設定方法とマネジメント事例を解説
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以下では、営業のKPI設定とマネジメントの考え方について、事例を交えて解説していきます。
営業で実際に使えるKPIの具体例
それでは、実際に使える営業のKPIについてお伝えします。
それは以下の5つです。
- 成約が見込める営業機会数（訪問件数）
- 見込み客の成約率（コンバージョン率）
- 営業案件数
- 顧客単価
- 受注期間（リードタイム）
それぞれ順番に解説しています。
営業のKPI例①成約が見込める営業機会数（訪問件数）
当然のことながら、営業成績を上げるためには、営業機会が必要です。
外回りの営業なら訪問件数とも言えます。
それもただ営業機会ではなく、成約が見込める営業機会です。
例えば、投資用のマンションの営業の場合、不動産投資に関心のある富裕層への営業機会なら成約が見込める営業機会と言えます。
逆に、収入のない学生にしても成約する可能性はかなり低いので、成約が見込める営業機会とは言えません。
以下はクラウド営業支援ツールMazrica Salesの営業行動のレポートイメージです。
▶︎▶︎ 営業行動、KPI管理が驚くほど簡単にできるSFA/CRM『Mazrica Sales』の豊富な機能を紹介！
営業のKPI例②見込み客の成約率（コンバージョン率）
営業においてKPIにしておくと良いのは、見込み客の成約率（コンバージョン率）です。
例えば、訪問件数が100件の営業パーソンがいたとしても、成約率が1％なら成約するのはわずか1件のみです。
その点、成約率が50％の営業パーソンなら10件の訪問件数で5件の成約を獲得できます。
見込み客の成約率（コンバージョン率）は以下の式で出すことができます。
見込み客の成約率（コンバージョン率）＝成約件数÷営業件数
関連記事：受注率を上げるには？受注率向上のための5つの方法とツールを紹介！
営業のKPI例③営業案件数
KPIとして意外と見直しやすいのは、各営業パーソンが現在抱えている営業案件数です。
営業案件数が少ないと営業パーソンの時間が有効活用できません
しかし、多すぎると営業案件ごとの対応が雑になりやすくなります。
ゆえに、営業パーソンが抱えている営業件数をKPIにすることも有効です。
案件管理にはSFAの導入が非常におすすめです。現場メンバーが扱いやすいUIで、直感的に日々の行動や案件情報を入力出来ます。
案件数の管理はもちろん、しばらくアプローチできていない案件は自動で色が変わる機能もあり、営業機会の損失を防ぐことが出来ます。
Mazrica Salesの画面では、何もアクションしていない案件は白、しばらくアプローチできていないものは「青⇒黄色⇒赤」というように変わっていき、一目でわかるようになっています！
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営業のKPI例④顧客単価
顧客単価もKPIに設定するのも有効です。
顧客単価が上がれば、顧客数が同じでも売上は上がるからです。
売上に関して言えば、粗利1万円の商品を10人に売るよりも粗利が50万円の商品を1人に販売した方が売上は40万円も大きくなります。
▶▶KPIを毎期達成し続けるための営業改革とは？【営業組織の到達度診断シート】
営業のKPI例⑤受注期間（リードタイム）
営業をかけてから契約を受注する前までの期間も数値化できるので、受注期間をKPIにしても良いです。
例えば、契約まで2ヶ月かかっていたところを1ヶ月で受注できるようにすれば、単純計算で倍の営業活動ができるようになり、売上UPに繋がります。
関連記事：営業のリードタイムとは？リードタイム管理の重要性と短縮方法を解説
終わりに：KPIを毎期達成している企業が実施する営業改革とは？
KPIを設定して満足しないように注意しましょう。
KPIを設定した後に実際に測定を繰り返すことが営業成績を上げるための秘訣です。
例えば、成約率が低い営業パーソンにはクロージングが得意な営業パーソンを同行させたり、訪問件数が少ない営業パーソンには「訪問先を提示しなさい」と指導したりすることでKPIを達成して売上の向上が期待できます。
設定方法でもお伝えしましたが、KPIは最初から効果的な設定ができるとは限りません。
ですので、KPIを設定したら、観測と改善を繰り返して、PDCAを回しましょう。
以下の資料では、一連のKPI設定から改善まで、網羅的に解説しています。KPIマネジメントを成功させたい方はぜひダウンロードしてみてください。
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