KPIとは？営業のKPI設定方法と指標例・KGIとの違いを簡単に解説

KPIという単語を聞いたことがありますか？

「KPIの設定が大切と言われるが、内容はよくわからない」という人もいるかもしれません。

この記事では、KPIの定義から営業活動に役立つKPIの設定方法についてお伝えします。

闇雲に営業をするよりもKPIを設定した方が営業活動のPDCAを回すことが可能になります。

逆にKPIの設定を間違えると営業で成果が出にくくなる危険性があります。

営業成績を伸ばしたい。効率的に営業したい。という人はぜひ参考にしてください。

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KPI（重要業績評価指標）とは？

KPIとはKey Performance Indicator（重要業績評価指標）の略称で、設定した目標の達成度を表す「中間目標」です。

日々の業務を数値化して、どの業務の数値をいくら上げれば良いのかを判断する指標です。例えば法人営業の場合、「新規の見込み客100社に対して電話営業をする」といったKPIが設定されます。

このKPIを設定し観測することによって、目的を達成しやすくなります。

また、「単に売上を上げろ！」という根性論の指示ではなく、「売上を上げるために、〇〇をKPIにしたので、このKPIを達成してくれ」という指示を出せるので、営業パーソンもどこに注力していいのかを把握しやすくなります。

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KPIとKGIの違い

KGIとは「Key Goal Indicator」の略で「重要目標達成指標」を意味します。ビジネスにおいて最終的に達成したい目標のことです。

「KPI」はKGIを達成するための各プロセスの達成度を測るものであり、最終目標までの中間指標として重要になります。

KPIは各業務レベルの具体的な目標ですが、KGIはより企業全体の戦略的な目標設定と言えるわけです。

分かりやすく言うと、各業務レベルのKPIが達成された結果、KGIが達成されると理解しておけば良いでしょう。

KPIとKFS（CSF）の違い

KFS（Key Factor for Success）とは、CSF（Critical Success Factor）とも同義であり、「重要成功要因」という意味があります。

KPI、KGIと異なり、「指標」ではなく「要因」を表します。

KFSを特定することで、目標を達成するために必要な原因がわかり、具体的に何をすれば良いのかを明確にすることができます。

KPI、KGI、KSFのそれぞれの関係性は下記のようになります。

1. KGI（重要目標達成指標）：組織の最終的な目標を決める↓
2. KSF（重要成功要因）：目標達成の重要な要因を検討し、特定する↓
3. KPI（重要業績評価指標）：目標達成までのベンチマークとする数値を設定する

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KPIを設定する上での注意点

設定方法に入っていく前に、KPIを設定するうえでの注意点を説明します。

設定するべきKPIは会社によって異なる

会社によって設定するべきKPIは異なってくるということを意識する必要があります。

例えば、営業のKPIを設定するにしても、不動産営業と健康食品の営業では、業界が違うため、設定した方が良いKPIは自ずと異なります。

さらに、同じ不動産営業でも会社によって業務形態が異なるので、設定するべきKPIは異なります。

具体例として、インサイドセールスのKPI設定方法をこちらの記事内にまとめています。
関連記事：インサイドセールス(SDR)のKPI｜目標設定と管理のポイントとは？

成果を見越したKPIを設定する

例えば、「営業のKPI訪問件数を設定すればいいんじゃないの？」と思っている人もいるかもしれませんが、訪問件数だけ設定しても効果は薄いです。

なぜなら、訪問件数を100件と設定しても、「100件訪問したけど、成約はありませんでした」という事態にもなるからです。

それでは、ここからKPIの設定方法について細かく解説していきます。

KPIの設定方法

それでは、ここからKPIの設定方法について細かく解説していきます。

KGI（重要目標達成指標）を設定する

KPIを設定する前にKGI（Key Goal Indicator）を設定しましょう。

中間目標であるKPIを設定するには、先に、最終目的であるKGIを設定しろということです。

【関連記事】KGIとは？ーKPI・OKRとの違いをまとめて解説

数値化できるものを洗い出す

KPIを設定するためには、まず自社の営業活動の中で数値化できるものを洗い出すことから始めましょう。

具体的には以下のようにいろいろと出てくると思います。

• アポイントの件数
• 訪問した件数
• 資料請求の数
• 成約率
• 代金回収率
• 顧客単価
• 解約件数
• Payback Period
• クレーム数

上記のようなKPIを見える化するためのツールとしてはSFAがあります。

なお、「営業マンのやる気」というような概念は、確かに営業活動に対して大きく影響しますが、数値化できないので、KPIにはなり得ません。

SFAについては、こちらの記事で詳しく解説しています。
関連記事：SFAとは？CRM・MAとの違いは？意味・役割・主な機能を徹底解説

KPIは営業パーソンが動かせるものを設定する

KPIを設定する際は、営業パーソンが動かせる数字を設定しましょう。

例えば、訪問件数や成約率は営業パーソンが動かせる数字ですが、商品の利益率は動かせない数字となります。

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KPIの数は絞る

「KPIを設定しよう」と思い張り切って複数のKPIを設定してしまうと、営業パーソンは混乱してしまいます。

そのため、設定するKPIの数は必要最低限にとどめましょう。

測定の期間を決めて測定し適宜見直す

KPIを設定したら、1ヶ月や2ヶ月という期間を決めて、測定しましょう。

そして、設定したKPIが適切かどうかを定期的に見直しましょう。

▶▶KPIを毎期達成し続けるための営業改革とは？【営業組織の到達度診断シート】

KPIのマネジメント方法

KPIは設定して終わりではなく、その後のマネジメント（KPIマネジメント）が重要です。

KPIを設定後、目標達成までのプロセスを管理・マネジメントしていく必要があります。

なぜなら、何の修正もなくKPI達成までコトがうまく運ぶ・・・なんてことは、まずあり得ません。

KPI達成に向けて、適宜修正も行いながら、施策を進めていく必要があるわけです。

関連記事：KPIマネジメントとは？KPIの設定方法とマネジメント事例を解説

以下では、営業のKPI設定とマネジメントの考え方について、事例を交えて解説していきます。

実際に使える営業のKPI事例

それでは、実際に使える営業のKPIについてお伝えします。

それは以下の5つです。

• 成約が見込める営業機会数
• 見込み客の成約率（コンバージョン率）
• 営業案件数
• 顧客単価
• 受注期間

それぞれ順番に解説しています。

成約が見込める営業機会数（訪問件数）

当然のことながら、営業成績を上げるためには、営業機会が必要です。

外回りの営業なら訪問件数とも言えますね。

それもただ営業機会ではなく、成約が見込める営業機会です。

例えば、投資用のマンションの営業の場合、不動産投資に関心のある富裕層への営業機会なら成約が見込める営業機会と言えます。

逆に、収入のない学生にしても成約する可能性はかなり低いので、成約が見込める営業機会とは言えません。

以下はクラウド営業支援ツールSenses（センシーズ）の営業行動のレポートイメージです。

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見込み客の成約率（コンバージョン率）

営業においてKPIにしておくと良いのは、見込み客の成約率（コンバージョン率）です。

例えば、訪問件数が100件の営業パーソンがいたとしても、成約率が1％なら成約するのはわずか1件のみです。

その点、成約率が50％の営業パーソンなら10件の訪問件数で5件の成約を獲得できます。

見込み客の成約率（コンバージョン率）は以下の式で出すことができます。

見込み客の成約率（コンバージョン率）＝成約件数÷営業件数

【関連記事】受注率を上げるには？受注率向上のための5つの方法とツールを紹介！

営業案件数

KPIとして意外と見直しやすいのは、各営業パーソンが現在抱えている営業案件数です。

営業案件数が少ないと営業パーソンを遊ばせることになります。

しかし、多すぎると営業案件ごとの対応が雑になりやすくなります。

ゆえに、営業パーソンが抱えている営業件数をKPIにすることも有効です。

案件管理にはSFAの導入が非常におすすめです。現場メンバーが扱いやすいUIで、直感的に日々の行動や案件情報を入力出来ます。

案件数の管理はもちろん、しばらくアプローチできていない案件は自動で色が変わる機能もあり、営業機会の損失を防ぐことが出来ます。

Sensesの画面では、何もアクションしていない案件は白、しばらくアプローチできていないものは「青⇒黄色⇒赤」というように変わっていき、一目でわかるようになっています！

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顧客単価

顧客単価もKPIに設定するのも有効です。

顧客単価が上がれば、顧客数が同じでも売上は上がるからです。

売上に関して言えば、粗利1万円の商品を10人に売るよりも粗利が50万円の商品を1人に販売した方が売上は40万円も大きくなります。

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受注期間（リードタイム）

営業をかけてから契約を受注する前までの期間も数値化できるので、受注期間をKPIにしても良いです。

例えば、契約まで2ヶ月かかっていたところを1ヶ月で受注できるようにすれば、単純計算で倍の営業活動ができるようになり、売上UPに繋がります。

終わりに：PDCAを回してKPIを管理しよう

KPIを設定して満足しないように注意しましょう。

KPIを設定した後に実際に測定を繰り返すことが営業成績を上げるための秘訣です。

例えば、成約率が低い営業パーソンにはクロージングが得意な営業パーソンを同行させたり、訪問件数が少ない営業パーソンには「訪問先を提示しなさい」と指導したりすることでKPIを達成して売上の向上が期待できます。

設定方法でもお伝えしましたが、KPIは最初から効果的な設定ができるとは限りません。

ですので、KPIを設定したら、観測と改善を繰り返して、PDCAを回しましょう。

この様に毎期目標達成する企業は、実は様々な営業改革を行っています。

本サイトでは営業組織として必要な12項目を診断できるチェックシートを用意しました。

「営業組織として足りない部分を洗い出したい」「毎月目標達成できる営業組織を作りたい」という方は下記より無料ダウンロードできますのでぜひご覧ください。