大きなお金が動く不動産業界は、営業担当者個人の経験やスキルに属人化しやすく、ブラックボックス化しがちという課題があります。また、デジタル化の遅れも見られ、現代のニーズに対応しきれていない側面も見受けられます。

不動産業界のこうした営業課題を解決するには、SFAの導入が効果的です。

本記事では、不動産業界がSFAを導入する必要性やメリット、おすすめのSFAを紹介します。

不動産業界が抱える営業課題とは?

不動産業界は、仲介や売買、賃貸、管理などの種類の事業に分かれており、企業によっては複数の事業を展開していることも珍しくありません。

自社で不動産を所有している場合や、不動産オーナーから業務を委託されている場合など多様なパターンがあるうえに、個人や法人、不動産オーナーなどさまざまな対象に対して営業活動を行います。

そのため、業界特有の営業課題を抱えており成果に結びついていない企業も多く見られます。

そこで、不動産業界はどのような営業課題があるのか紹介します。

営業活動の属人化

不動産営業は属人化しやすい側面があります。

不動産は物理的に動かすことができないため、現地に訪れなければなりません。営業担当者は必然的に外出が多くなるため、その日のスケジュールが個人の裁量に任されたり、顧客情報や案件情報などをチーム内に共有する時間を取れなかったりします。

また、不動産営業は営業スキルだけでなく、不動産の価値を見極めるスキルや不動産関係の法律の知識などが求められます。個人の経験や実力に依存してしまうため、営業担当者によって成果に差が生じてしまうリスクも懸念されます。

関連記事:営業の属人化はなぜ起こる?原因と解消方法を解説

デジタル化・業務効率化の遅れ

不動産業界の業務は、顧客やオーナーの対応、不動産情報の管理、事務処理、売上管理など多岐にわたります。

しかし、少子高齢化の影響で労働力不足となっている昨今、一つずつの業務に時間を割いていては業務が回らなくなってきています。そのため、デジタル化して業務を効率化していく「DX(デジタルトランスフォーメーション)」を促進しなければなりません。

その一方で、不動産業界の現状は、DX化への進み方がにぶい状況です。総務省の令和3年情報通信白書によると、不動産業界(物品賃貸業含む)の56%が「DXを実施していない、今後も予定なし」と回答しています。

出典:第1部 特集 デジタルで支える暮らしと経済|令和3年情報通信白書
https://www.soumu.go.jp/johotsusintokei/whitepaper/ja/r03/html/nd112420.html

この背景には多様な要因が考えられますが、「古くからの商習慣を重んじている」「デジタルへシフトチェンジすることに抵抗を感じている人が多い」という要因も挙げられるでしょう。

帝国データバンクの調査によると、不動産業界の社長の平均年齢は62.6歳で、業種別ではもっとも高い数値となっています。このデータからも、デジタルに慣れていない層の経営方針でデジタル化を進められない企業も少なくないことがうかがえます。

出典:社長の平均年齢、60.5歳 33年連続の上昇、高齢化止まらず|帝国データバンク
https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000851.000043465.html

多様化するニーズに対応できていない

不動産会社のデジタル化が進んでいない一方で、顧客側のデジタル化は着実に進んでいます。

現代の顧客は、検索サイトなどでニーズに合った不動産情報を検索し、実際に住んでいる人のレビューを口コミサイトで確認します。不動産によってはオンライン内見に対応している場合もありますし、宅建法が改正されて不動産取引の電子契約も可能になりました。

出典:ITを活用した重要事項説明及び書面の電子化について|国土交通省
https://www.mlit.go.jp/totikensangyo/const/sosei_const_tk3_000092.html

「実際に物件を見たい」「契約内容を直接説明してほしい」といった人も多い反面、「すべてオンラインで完結したい」「遠方だから直接訪問できない」といった人も見られ、ニーズが多様化しています。

そのため、デジタルを活用しなければ多様化するニーズに対応できず、競合他社から遅れをとることになるでしょう。

不動産業界にSFA(営業支援ツール)が必要な理由

不動産業界の営業活動では、属人化やデジタル化などの課題が見受けられます。しかし、業務にデジタルツールを導入したからと言って、必ずしも課題を解決できるわけではありません。複雑なツールだと、かえって業務が煩雑になったり社内の抵抗感が増したりするリスクもあります。

営業活動を効率化でき、ITリテラシーが低くても使いこなせるツールから始めると良いでしょう。そこでおすすめしたいのがSFA(営業支援ツール)です。

SFAは、顧客に関する情報や案件の進捗状況、売上に関する情報などを管理できるだけでなく、ツールによってはメール配信やスケジュール管理、AIによる洞察などさまざまな機能が搭載されているため、業務効率化を促進できます。

デジタル化が進みにくい不動産業界において、もっとも取り入れやすいツールと言えるでしょう。

不動産業界でSFAを活用するメリット

不動産業界の営業活動でSFAを活用すると、以下のようなメリットが見込めます。

顧客情報の一元管理

SFAを導入することで、顧客情報の一元管理が実現します。

不動産営業は属人化しやすいため、顧客に関する情報も営業担当者一人ひとりが管理している場合が珍しくありません。そのため、誰がどの顧客を担当しているのか把握しにくく、対応の漏れや遅れ、重複対応などを引き起こすことがあります。

また、顧客情報が共有できていないと、担当者の異動や退職などの際に引継ぎがスムーズにできずに失注する場合もあるでしょう。

SFAはチーム内の顧客情報を一元的に集約できるため、こうしたリスクを回避できるのです。

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営業生産性の向上

SFAは営業活動を効率化することで、生産性を向上する効果もあります。

たとえば、今までは、顧客の名刺情報をシステムに入力して、メールソフトを開いてシステムからメールアドレスを転記して営業メールを送り、メールのやり取りを印刷してマネージャーに報告していたとします。この業務フローでは、転記ミスのリスクや、入力や印刷の工数が発生するなど、非効率な運用になりがちです。

しかしSFAを導入することで、メールソフトと連携してSFA上でメールを送れますし、メールのやり取りが自動で保存されるためマネージャーとの情報共有が円滑になります。ツールによっては、紙の名刺から情報を取り込んでデジタルデータとして自動登録できる機能もあります。

このように細かな業務をデジタル化することで、営業担当者は顧客フォローや提案資料作成などに時間を有効活用できるようになるのです。

また、SFAはチーム内のメンバーの営業活動を把握できます。たとえば、顧客からの反応が良かった提案資料や、成約につながったセールストーク、受注しやすい営業プロセスなどのベストプラクティスをチーム内に展開することで、他のメンバーも同じような営業活動を再現して成果を出しやすくなります。

関連記事:生産性指標とは?算出手法や種類・向上のための取り組みを解説

顧客に応じたアプローチが可能

SFAには、顧客の基本情報だけでなく、獲得チャネルや問い合わせ履歴、商談履歴などさまざまな情報を紐づけて管理できます。そのため、顧客一人ひとりのニーズやタイミングに合わせたアプローチができるようになります。

また、AIが過去の類似案件を分析してネクストアクションをレコメンドする機能や、経過日数に応じてアラートを出す機能などが搭載されたSFAもあります。SFAが適切な営業活動をサポートしてくれるため、顧客を取り逃すことなく成果につなげられるでしょう。

関連記事:顧客ライフサイクル(カスタマーライフサイクル)とは?マネジメントで理解すべき6つの段階

不動産業界向けSFA(営業支援ツール)おすすめ8選

不動産業界でSFAを導入する際、特におすすめのツール8選をご紹介します。

Mazrica Sales

純国産SFAの「Mazrica Sales」は、営業現場での使いやすさにこだわっており、営業担当者の入力負荷軽減や営業活動サポートなどの機能が充実しています。忙しい不動産営業の現場でも、スムーズに導入が定着するでしょう。

直感的に進捗状況を把握しやすい案件ボード、簡単な操作で出力できるレポート、外出先でも利用できるスマホアプリ、外部システムとの柔軟な連携など、数多くの特徴があります。

また、搭載されたAIが過去の類似案件から受注確立や想定されるリスクを予測。おすすめのアクションも提案してくれるため、効率的に受注を獲得できます。

【主な機能】
・最終対応日からの経過日数でアラートが表示される案件ボード
・実績や予実などのレポート
・時系列で日々の営業アクションを管理
・マーケティング機能(メール配信、アクセス解析など)
・AIによる洞察やレコメンド

【利用料金】
・Starter:月額27,500円~(5ユーザー含む)
・Growth:月額110,000円~(10ユーザー含む)
・Enterprise:月額330,000円~(20ユーザー含む)

【URL】
https://product-senses.mazrica.com/

Sales Cloud

「Sales Cloud」は、Salesforce社が開発・提供する、世界的にトップクラスのシェアを誇るSFA。顧客情報や商談履歴など営業に必要な情報を適切に管理し、チームのコラボレーションを促進します。

メール送信などのワークフローを自動化する機能や、数分で見積書を作成する機能など、業務効率化につながる機能も充実しています。

【主な機能】
・顧客情報だけでなく代理店/パートナー情報の管理も
・リアルタイムの売上予測
・ドラッグ&ドロップで設計できるワークフローとプロセスの自動化設定
・Salesforce社の他製品との連携

【利用料金】
・Starter:月額3,000円/ユーザー
・Professional:月額9,600円/ユーザー
・Enterprise:月額19,800円/ユーザー

【URL】
https://www.salesforce.com/jp/products/sales-cloud/

eセールスマネージャー Remix Cloud

「eセールスマネージャー Remix Cloud」は、顧客情報管理や案件管理、スケジュール管理などのSFAの基本的な機能はもちろんのこと、地図機能や人脈管理機能など営業活動を効率化する機能が豊富なSFAです。

専任担当者による活用アドバイスや、さまざまな機能の使い方を習得できるオンライン研修もあるため、運用定着が促進するでしょう。

【主な機能】
・日報代わりに活用できる活動報告
・名刺をスマホで撮影するだけでデジタル化
・マップ上で訪問スケジュールや活動報告ができる地図機能
・Excelと連携し自動で集計

【利用料金】
・スケジュールシェア:月額3,000円/ユーザー
・ナレッジシェア:月額6,000円/ユーザー
・スタンダード:月額11,000円/ユーザー

【URL】
https://www.e-sales.jp/

GENIEE SFA/CRM

国産SFA「GENIEE SFA/CRM」は、シンプルで直感的に使いやすいため新人からベテランまで幅広い営業担当者が使いこなせます。

GPT-4を標準採用したAIアシスタント機能では、音声議事録を要約したり受注確度を予測したりしてくれるため、営業担当者の業務負荷が軽減。スマホアプリの機能も充実しており、外出が多い営業担当者にとっても利便性が高いSFAです。

【主な機能】
・地図から商談履歴の更新が可能
・タスクの抜け漏れを防ぐタスク管理機能
・営業をサポートするAIアシスタント機能
・最短5クリックで簡単にグラフを作成

【利用料金】
・スタンダード:月額34,800円
・プロ:月額54,800円
・エンタープライズ:月額98,000円
(いずれも10ユーザー含む)

【URL】
https://chikyu.net/

UPWARD

「UPWARD」は、外回りや訪問営業に特化したSFAです。地図をベースにして、付近の顧客情報を表示したり訪問先へのルートをナビゲートしたりする機能が搭載されています。また、訪問先や滞在時間の自動検知、通話履歴の自動登録など、入力負荷が軽減される機能も。

外部サービスと柔軟に連携できるオプションも用意されているため、現在利用しているツールとも連携できます。

【主な機能】
・現在地から顧客情報をマッピング
・現状を瞬時に把握できるダッシュボード
・滞在記録や通話履歴などのデータを自動でCRMに登録

【利用料金】
月額1,800円/ユーザー~
※SFA導入状況や使いたい機能などにより複数プランを展開

【URL】
https://www.upward.jp/

cyzen

最短10秒で報告書を作成できる「cyzen」。音声入力に対応しており、写真も簡単に投稿できるため、外出先や現場でもスピーディに営業報告ができます。訪問先や滞在時間のログが残るため、報告漏れも防げます。

マネージャーは、GPS機能によりマップ上で営業メンバーの状況を把握でき、遠隔でも適切な指示が可能。写真改ざんチェック機能もあり、正確な情報を得ることができます。

【主な機能】
・マップ上で顧客やメンバーの状況を把握
・報告項目をカスタマイズできる報告書
・報告書はチーム内で即時共有
・GPSと路線情報サービスで交通費を自動精算

【利用料金】
お問い合わせ

【URL】
https://www.cyzen.cloud/

JUST SFA

プログラミングのスキルがなくてもノーコードで柔軟にカスタマイズできる「JUST SFA」。そのため、自社の業務フローや営業プロセスに合わせたSFAを設計できます。

導入から定着までサポートしてくれるため、カスタマイズに不安がある人でも安心。利用状況をふまえて適切なサポートを受けられます。

【主な機能】
・ノーコードでカスタマイズ
・進捗管理や予実管理もできる案件管理画面
・最大20パネル分のデータを1つのExcelファイルで出力可能
・外部サービスとの連携

【利用料金】
お問い合わせ

【URL】
https://www.justsystems.com/jp/products/justsfa/

Zoho CRM

世界的に利用されているSFA「Zoho CRM」は、月額1,680円から利用できる低コストが魅力。低コストながら機能は充実しているため、初めてSFAを導入する企業にもおすすめです。

SFAに必要な機能だけでなく、マーケティングやインサイドセールスで活用できるMA機能も搭載。また、顧客が興味を持ちそうな商材の提案や、最適な連絡タイミングのレコメンドなどをしてくれるAI機能も搭載されています。

【主な機能】
・商談や顧客情報を紐づけた見積書・請求書発行
・業務を自動化するワークフロー設定
・メール配信などのMA機能
・AIによる売上予測やアクション提案

【利用料金】
月額1,680円/ユーザー~
※契約期間や機能によって複数プランを展開

【URL】
https://www.zoho.com/jp/crm/

不動産業界でのSFA活用事例

ここでは、実際に不動産業界でSFAを導入し、営業組織の成果を向上を実現した企業事例をご紹介いたします。

株式会社オフィスナビ

オフィスコンサルティングを手がけるオフィスナビ株式会社は案件管理アプリによる営業管理をしていましたが、その運用には “営業工数の増加” と “営業活動のブラックボックス化” という大きな課題がありました。

当時利用していた案件管理アプリは、アクセスに手間がかかる・案件の一覧性に欠ける・担当者間での画面共有や同時編集ができない、などの点で営業担当者にとって非常に使いづらいものでした。
そのため、このアプリは初期情報と成約情報を登録するためにしか使われず、成約に至るまでの各営業フェーズにおける情報の共有・編集はGoogleスプレッドシートで、データの分析はExcelで行われるようになっていました。

このように利用するツールが多層化した状態では、ツール間での手作業による情報の参照・転記が繰り返し求められ、進捗管理や会議資料の準備、データ集計に多くの工数がかかり営業担当者の負担になりがちです。

またスプレッドシート上の情報は都度編集され、失注すれば削除されるため、“誰がどのようなお客様に、どのように対応してきたか” が蓄積されず、不明な状態になっていました。

そこで、SFAの導入を検討し、「ITに精通したメンバーでなくても使いこなせるか」という判断軸を元に「Mazrica Sales」の導入を決定しました。

Mazrica Salesは直感的に操作できるUIが特徴で、アクセスしやすく日々の進捗を把握・共有しやすい、既存ツールの課題を解決できるツールだと感じたことが導入の決め手だったと言います。

導入1年後に実施したアンケートでは、Mazrica Sales導入によって自身や周囲の行動が変化したか” という問いに対し、70〜80%の社員が “自分も、仲間も変わった” と回答しました。

案件の現状や自分の努力が見える化されたことで、次の行動を起こしやすく、行動するモチベーションも高まったのでしょう。組織体制が大きく変化し縮小した時期でも前年以上の売上を維持するなど定量的な成果も現れています。

また、Mazrica Sales上の情報をもとに、ベテランメンバーから若手メンバーへ、各案件や営業フェーズにおける判断や行動についてのフィードバックも行われるようになりました。

過去の活動にまつわる情報も編集・削除されず残るようになったことで、課題だった営業活動のブラックボックス化が解消され、育成にもよい影響が生まれています。

事例詳細:既存SFA/CRM・MAツールからのリプレイスで、8割の営業担当が営業活動の変化を実感。マーケティング施策の精度向上も同軸で実現!

不動産業界でSFAを導入する際のポイント

最後に、SFAを導入する際のポイントをお伝えします。SFA導入時には、以下のポイントを参考にしてください。

自社の営業課題を解決できる機能があるか

SFAの機能面はしっかりと確認してから導入しましょう。「知名度が高いから」「安いから」といった理由で導入すると、自社が求めている機能が搭載されていないなどのミスマッチを起こしかねません。

まずは自社の営業課題を洗い出し、どのような機能で解決できるか検討しましょう。そのうえで、必要な機能が搭載されており、現場にマッチするSFAを選ぶことが重要です。

誰でも使いこなせる仕様になっているか

不動産業界の営業現場は多忙です。顧客対応に追われる時間が多く、外出している時間も少なくありません。そのため、誰でも使いこなせる仕様のSFAでなければ、現場での利活用が進まずに定着につながらないでしょう。

UI/UXや機能面などを十分に確認し、使い勝手がマッチしているか判断することをおすすめします。また、導入前に無料トライアルで使い勝手を確かめてみるのも良いでしょう。

モバイル・アプリに対応しているか

外出が多い不動産営業では、SFAは外出先で簡単に入力・確認できるようモバイル対応していることが必須と言えます。マルチデバイスに対応している、もしくはアプリを提供しているSFAであれば安心です。

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不動産業界向けSFAならMazrica Salesがおすすめ

不動産業界は特有の営業課題が生まれやすいため、SFAを導入することで営業効率や生産性を高めていくことが重要です。SFA選定時には、機能面や使い勝手、モバイル対応などを重要視し、自社にマッチしたSFAを選定しましょう。

「Mazrica Sales」は、営業現場での使い勝手にこだわったSFAです。無料で利用できるオンラインマニュアルやチャットサポートのほか、専任担当者によるプレミアムサポートもあるので、初めてSFAを導入する企業やリプレイスする企業でも安心です。不動産業界での導入事例もあるため、気になる方はぜひお気軽にお問い合わせください。

Mazrica Salesサービス紹介資料

Mazrica Salesは「現場の定着」にもっともフォーカスした営業支援ツール(SFA/CRM)です。Mazrica Salesの特徴や機能の詳細についてまとめた概要資料と、実際の画面を確認できるデモ動画をお送りいたします。

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