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国家をあげた取組みである「働き方改革」は、生産性の向上を目的として進めていることはご存じの方も多いかと思います。

しかし、実際に生産性をどのように算出し、どのように向上させるのかがいまいちわかっていない方も多いのではないでしょうか。

今回は、生産性向上のために抑えておくべき指標や、生産性を高めるためのポイントをご紹介します。

生産性向上とは?

企業は限られた経営資源(ヒト・カネ・モノ)を効果的に投入して、最大の利益を上げる必要があります。
生産性とは、投入した資源(インプット)に対してどのくらいの産出(アウトプット)ができたかを計る指標です。

つまり「労働生産性」とは、一人ひとりの労働力(インプット)に対してどのくらいの成果(アウトプット)が出ているかを計ることができます。

労働生産性は、労働の成果を労働力で割ることで求められ、この指標が高くなれば少ないインプットで大きなアウトプットができているということになり、労働生産性が高い企業だと判断することができるでしょう。

労働の成果は、売上額、利益、生産数量、営業担当者ひとりあたりの売上などの数値が用いられます。
そして労働力には、社員数、人件費、労働時間などが使われます。

労働生産性には「物的労働生産性」と「付加価値労働生産性」の二つの指標があり、それぞれ以下の式で求めることができます。

・物的労働生産性=生産数量(売上高の場合もある)÷労働量

・付加価値労働生産性=付加価値額÷労働量
 ※付加価値額は(営業利益+人件費+減価償却費)もしくは(売上高-外部購入価値)

それぞれ「産出」として用いる指標が異なるため、企業として「単純な生産量」を基準にするのか「付加価値(≒粗利益)」を基準にするのかを考えてから数値を求めるようにします。

現在の日本は、先進国の中では労働生産性が最下位の数値になっています。
今後、少子高齢化が進んで労働人口が減っていくことで、更に労働生産性が下がってしまうことが懸念されます。

そのため、働き方改革などにより生産性を向上させるための政策が必要となっているのです。

生産性向上とは?生産性の3つの指標と向上の具体的施策

働き方改革や新型ウイルス対策の一貫でリモートワークを導入する会社も増えましたが、生産性の向上までにはつながっていないようです。(上記は株式会社マツリカによる2020年4月20日~4月24日実施 営業活動のリモートワークに関する調査

業務効率化と生産性向上の違い

しばしば生産性向上と混同されてしまうのが、業務効率化です。
業務効率化とは、業務のプロセスからムリ・ムダ・ムラな作業を省いて業務をスムーズにすることによって、限られた生産資源を効率的に活用していくことです。

具体的には、マニュアルを整備して業務フローを統一したり、長時間の会議を廃止したりする動きが業務効率化にあたります。

つまり、業務効率化を実行することによって、人件費などのコスト削減、労働時間の削減が実現します。
そのため、業務効率化を行うことで生産性が向上するという仕組みに繋がるのです。
しかし、むりやり業務効率化を進めてしまっても成果に繋がらず、逆に生産性が下がってしまうということも起こりえます。

▶︎例えば既存のツールと他のツールを連携することにより業務効率化の実現につながります!

生産性を分析するための3つの指標(KPI)

 生産性を向上させるためにおさえておきたい3つの指標| Senses Lab. | 2

 

生産性を分析することで、自社の効率性やどのくらいの付加価値を生み出したかを把握することができます。
経営資源を適切に活用できているかの課題が見えてくるので、企業経営にとっては欠かせない分析です。

また、社員一人ひとりがどのくらいの付加価値を生み出しているのかを数値で提示できるため、企業だけでなく社員のモチベーションアップにも繋がります。
生産性分析を行うにあたって必要となる指標は3つあるので、それぞれ説明します。

①付加価値

付加価値とは、外部から仕入れた商品をそのまま販売するのではなく、企業独自の新しい価値を追加して利益を上げたもののことです。
つまり、他社に真似できない独自の方法で生み出した成果で、粗利益とも似ています。
付加価値の産出方法は下記の2つの計算方法があります。

【中小企業庁方式(控除法)】
付加価値=売上高-外部購入価値(材料費、運送費、外注費など)
【日銀方式(加算式)】
付加価値=経常利益+人件費+賃借料+減価償却費+金融費用+租税公課

一般的に使われているのは、控除法の計算式です。

②労働生産性

労働生産性とは、先述の通り、労働量に対してどのくらいの付加価値が生まれたのかを算出する指標です。
「産出÷投入」で求められるため、一般的には「生産量や売上高÷従業員数」などで計算されます。

従業員ひとりがどのくらいの利益を生み出しているのかを数値化できるため、この数値が高いほど従業員一人ひとりが効率的に付加価値を生み出せているということになります。

数式からも分かるように、労働生産性を上げるためには単純に人員を減らすか付加価値を上げるしか方法がありません。
そこで各企業は、残業時間の削減や人員削減、付加価値創出のための施策立案などの対策をとるのです。

③労働分配率

企業が生み出した付加価値のうち、どのくらいの割合が人件費に充てられているかを算出するのが労働分配率です。
「(人件費÷付加価値)×100」で求められ、人件費には給与・賞与のほか福利厚生費や退職金なども含まれます。
中小企業は50~60%ほどが平均値だと言われています。

労働分配率が低いほうが効率よく利益を上げて企業の手元に残る金額も多くなると思われますが、この比率が低すぎると従業員に不満が募ってしまう結果にも繋がります。

しかし、労働分配率が高ければ企業にとっては赤字になってしまいます。
よって、労働分配率が低下傾向でありながら賃金水準が高い状態であることが、企業の経営を困難にせず従業員のモチベーションを保つことに繋がるのです。

生産性向上がビジネスに与えるメリット

労働時間の短縮が見込める

時間あたりの生産性が向上すれば、今までと同じ仕事量に対してかかっていた時間を縮めることができます。それによって一人当たりの労働時間を減らすことができるでしょう。

労働人口不足に対応することができる

生産量を増やしたいときに、人を増やせば解決に繋がることがありますが、これからの時代は少子化が進み、日本の人口が減少する予測が出ています。生産性が上がれば、人を増やすことなく生産量が伸ばせ、労働人口不足に対応することができます。

売上や利益率の改善につながる

生産性が上がることで、投資コストに対してより多くの価値提供ができます。そのためビジネス・企業として強くなることができるでしょう。

生産性向上において気をつけるべきこと

長時間労働で対応しようとする

やってしまいがちなことですが、一人が長時間労働したとしても、その労働者に負荷を与えるだけであり、生産性が上がるわけではありません。

多数の施策を同時に実施する

多数の施策を同時に実施してしまうと、実施した施策の評価が難しくなってしまいます。そのため、生産性向上施策は一つないしは少数に限定して実施しましょう。

社員の理解を得ずトップダウンで行う

長時間労働と同様に、従業員に負荷を与えてしまうと、結果的に生産性や人材リソースの確保に悪影響を与えることになります。したがって、説明責任を果たした上で施策を進めるのが良いでしょう。

生産性向上のための具体的な施策

労働人口が減少している昨今では、少ない経営資源で最大の成果を上げることが求められ、生産性向上はどの企業にとっても課題となっています。

しかし、社員数を減らして大きな成果を得ることは簡単ではありません。
そのため、より効率的に業務を行える環境を整えることが急務なのです。
生産性を向上させるため、企業にできることはどのようなことなのでしょうか。

・業務を整理し見える化する
まずは、社員一人ひとりがどのような業務を抱えているのかを見える化することです。
誰がどのような業務を抱えているのか、適切に業務が振り分けられているか、優先順位が低い業務ばかりしていないか、何時まで(何日まで)にその業務を終わらせるのかなどを可視化することにより、ムダやムラがなくなります。

また、スケジュールの見える化によって長時間労働の是正が期待でき、労働投入量を抑えることにも繋がります。

▶︎業務の効率化や組織力の強化につながる「仕事の見える化」のメリットとは?

仕事の見える化のメリットとは?|具体的な進め方や営業の見える化を紹介

 

不必要な業務を排除する

今やっている業務を洗い出し、「これは何のためにやっているのか?」と自問しましょう。そして、業務目標と照らし合わせて無駄だと感じるようなら省いてしまいましょう。

複数部署で行われている業務を統合する

複数の部署で作業を分割しすぎてかえって伝達の手間が発生していることがあります。作業分担を見直し、似たような業務はまとめてしまえば業務効率は大幅に改善されるでしょう。

既存の業務をより効率的な方法に変更する

日々、タスクは数多くあると思いますが、それらをそれぞれグループ分けしたりセグメント化したりすることで、業務が整理され、作業効率が上がります。

▶︎営業の標準化とは?営業プロセスを整理することの重要性を徹底解説!

営業プロセスの「見える化」とは?|営業の標準化をすべき理由とその秘訣

複雑な業務を簡素化できないか検討する

余計な手間を省くことで複雑な業務が簡素化できます。例えば、誰でもわかるフローに落とし込み、マニュアル化するのも一つの手でしょう。

アウトソーシングやツールの導入を検討する

予算に余裕があれば、専門に特化した外部の人材に業務を委託することで、自社が力を入れるべき業務に集中することができます。また、連絡手段一つとってみても、社内のコミュニケーションを効率化できるツールは数多くあります。ツールの導入の検討も有効な手段です。

SFA活用による営業生産性向上のメリット

当社が提供しているクラウド型の営業支援ツール「Senses」を導入した企業では、一人あたりの売上が平均で39.6%向上したというデータがあります。


営業生産性の向上が実現した企業は、どのようにSensesを活用して成果を得たのでしょうか。

営業活動の見える化

Sensesの「案件ボード」では、各営業担当者の案件の進捗状況をカード形式で可視化することができます。

Senses
営業プロセスのどこにどんな案件があるのかが分かると、マネージャーは指示やアドバイスを出しやすくなりますし、営業担当者自身も案件に対しての意識が高まります。

また、案件ごとに営業担当者がどんなアクション(行動)を取ったのかを入力・管理することによって、成約に繋がりやすいアクションを効果的なタイミングで実行することができるようになるのです。

▶︎Sensesの無料概要資料ダウンロードはこちらから

データドリブンな仕組みの構築

経験や勘に頼った営業活動では、なかなか成約を取ることが難しくなってきています。
そこで、データドリブンな営業組織を構築することが求められています。

Senses上に顧客や営業活動のデータを蓄積していくことで、経験や勘に頼らない数値化された裏付けデータを基にした営業活動を行うことができるようになります。

分析やレポート出力は簡単な操作だけで完了するため、細かいデータもすぐに確認することができ、PDCAサイクルを回しやすくなります。

▶︎SFAが実際の現場でどのように活用できるのかを知りたい方必見! 【Senses活用例14シーンをご紹介!】

「営業管理」14の必殺テクニックとは?Senses活用メリットのご紹介

部門間の連携

以前は営業部が全て行っていた業務も分業することで効率的に行うことができるため、近年はマーケティング部門やインサイドセールス部門、カスタマーサクセス部門と営業部門が連携して仕事を進めている企業が増えてきています。

たとえば、インサイドセールス部門が電話営業などでリードの課題や悩みをヒアリングしてアポイントを取りますが、その内容をSensesに入力しておくことで、実際に商談へ行く営業担当者は顧客の正確な情報を基にした提案ができます。

アクションコメント

また、アフターサポートをして継続的な利用を促すカスタマーサクセス部門と営業部門の連携も大事です。
顧客の課題や反応などをSensesに入力しておくことによって、カスタマーサクセス部門は適切なアプローチをすることができるのです。

営業生産性向上の事例

ナイル株式会社

SFAを活用することで今までは経験や感覚だけで話していたのが、根拠のあるデータをベースに組織内で話ができるようになりました。

受注率や営業プロセスが可視化されたことで、マネージャーから各営業担当者へのアドバイスも的確になり、SFA活用に対して意識が更に向上。また、事実をベースに改善点を指摘しているので、案件単価や受注率が上がってきているだけでなく、営業メンバーひとりひとりの営業スキルも向上しました。

結果として一人当たり月に20時間のリソースを削減することに成功し、営業活動や人材育成に費やす時間を確保できるようになりました。更にリードタイムも1ヵ月も削減することができ、新規問合せの受注率は前期比290%になりました。

▶︎▶︎【詳細記事はこちら】受注率290%にアップ!カスタマーサクセスと歩んだ営業生産性の向上

株式会社Z会ソリューションズ

SFAを導入してからは出先でもモバイルで簡単に報告を終えることができるようになりました。導入以前のように訪問計画表を作成して提出する必要もなくなりました。活動報告にかかる時間を圧縮する分、その時間でもう一件訪問に行くといったことができるようになりました。営業活動そのものに使える時間が増えています。

外に出る活動時間を損なわずに、データドリブンで効率的な営業活動の仕組みづくりを促進

▶︎▶︎【詳細記事はこちら】教育業界の変化を先読みした社内デジタル化 生産性の高い組織へと変貌

株式会社ハウテレビジョン

サービスリニューアル前にSFAを導入した株式会社ハウテレビジョン様。導入前の社内には、訪問履歴や営業実績を管理する様々なスプレッドシートが存在していてどこを見にいっていいか分からない状況でした。SFAを導入することで営業の見える化を促進。営業活動をデータとして蓄積し、次回アクションの設定や振り返りを行うことが組織全体に浸透していきました。

結果としてSFAを活用してPDCAを回した案件からどんどん受注が生まれるようになりました

 

▶︎▶︎【詳細記事はこちら】SFA導入は早い方が良い理由とは?PDCAを回した案件から続々受注。そして全社展開へ。 

終わりに

少ない労働量で最大の成果を得るためには、単純な人員削減などではなく、企業独自の工夫が必要です。
特に売上に直結する営業部門は、どうやって営業生産性を向上させるかが課題となります。
働く環境を整えるだけでなく、SFAなどのITツールの導入などで成果に繋がる仕組みを作りましょう。

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