Senses Lab. トップ マネジメント マネジメント能力を高める4つの方法|必要なスキルを徹底解説

はじめての方はこちら! ⇒ 顧客/営業管理の完全マップ【初級・中級・上級:15記事で解説】

優秀なセールスをマネージャーに昇格させたが、期待していたほどの成果が見られない。

部下のマネジメントをどのようにすればいいのかわからない。

「マネジメント」に関して悩みを抱える経営者やマネージャーは多いです。

今回は組織拡大に必須となる「マネジメント能力」について考えていき、必要なスキルは何なのか。そのスキルを高めるための4つの方法をご紹介いたします。

マネジメント能力とは?

マネジメント能力を高めたい方必見!必要なスキルとマネジメント能力を高める4つの方法 | Senses Lab. | 1

部下を持ちチームのリーダーになると、これまで営業の現場で養ってきたスキルとは異なる「マネジメント能力」が必要となります。

さて、マネジメント能力とはそもそも何でしょうか?

マネジメント能力とは直訳すると「管理する能力」で、何か物事を管理したり、運営したりする能力のことです。

その物事の対象となるのが、人であったり組織であったり、自分が責任を持つべき範囲となります。経営者であれば管理する対象は広がり、事業全体になり、その範囲において責任と権限を持ち、経営資源を活用して目的を遂行していく能力がマネジメント能力です。

マネジメント能力と似た名称でリーダーシップがあります。

マネジメントする立場の人物は組織のリーダーということもあり、マネジメント能力とリーダーシップが同じ意味と捉えられることがあります。

リーダーシップが主に部下やスタッフなどの「人物」に対象がフォーカスされるのに対して、マネジメント能力は、人物だけではなくヒト、モノ、カネの経営資源全体を使って経営目標に向かう総合的な経営管理スキルのことを指します。

▶︎▶︎マネジメントの基礎知識!マネージャーって一体なにやるの?

マネジメント能力の低い人とは?

マネジメント能力の低い人は、マネジメントを「管理」の側面だけで捉えてしまっている人です。例えば、部下の能力を最大限に発揮することができない場合、原因はマネージャーが部下にしっかりと向き合っていないことに原因があるでしょう。

アイディアマンの部下に事務系の作業を任せたり、コミュニケーション能力が低い人を営業に回したり、ということが続いてしまうと、部下からの信頼も得ることができませんし、何より、生産性は低くなります。

反対に、部下に仕事を任せずに、全て自分一人で仕事を行ってしまうマネージャーもいますが、これも生産性が上がらない原因になります。

マネジメントに必要なスキル

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それでは「マネジメント能力が高い人」とはどのような人のことを言うのでしょうか。

具体的にマネジメント能力が高い人が持っている能力は何か、必要なスキルを解説していきます。

1.現状の分析力と問題解決力

マネジメント能力が高い人は自分の置かれている立場を理解しており、周囲を良く観察しています。この洞察力に乏しいと、部下に的確な指示をすることが難しくなります。

また、組織には達成しなければならない目標があります。

目標を実現するために、現状どのような問題があり、何をすれば解決できるのか、課題に応じて的確に判断し、メンバーに伝えなければなりません。

問題を発見し解決策を出すためには「ロジカルシンキング」が必要です。

ロジカルシンキングとは、経験や勘、感情にまかせて発言するのではなく、なぜ今こうゆう状況になっているのかを理論的に考え、客観的な視点で問題解決に導く手法です。

2.プロジェクトマネジメント力

新商品の開発など、いつまでに何をしなければならないのか明確に期間が区切られているものを、「プロジェクト」と呼ぶことがあります。

プロジェクトマネジメント力はプロジェクトをマネジメントする力という意味になりますので、どのようにこのプロジェクトを進めていくのか計画を立てて、ゴールまでの最適な道筋を立ててコントロールすることを指します。

期間が定められているからといって、納期を守るために膨大なコストをかけたり、低品質な状態で納品したりすることはプロジェクトが成功したとは言えません。

3.リーダーシップと意思決定力

プロジェクトマネジメント力とは最適なプロセスでプロジェクトをコントロールして成功に導く力です。

しかし、多くの場合、想定外の事象やトラブルはつきものです。

予定していない事象が発生した際、部下を指導する立場の上司が適切な判断や指示をしてくれなかったとしたら、組織はどうなるでしょうか。

恐らく部下は仕事に不安を感じてしまい、上司への不信感や仕事へのモチベーション低下といったことも考えられます。

このような危機に直面すると、妥協的な意思決定や、意思決定そのものを先送りしてしまう人が少なくありません。

マネジメントを行う際は、常に自身の判断軸を持つと共に、高い柔軟性が求められます。

上司が「このように進めていく」という強い意思を持って明確に決定することが出来れば、部下も働きやすく心地よい雰囲気を作りだすことができるでしょう。

想定外の危機に冷静に対処しながら、強い意思決定を出来る人が、リーダーシップをとれる人です。

また、リーダーは何も発言しなかったとしても、その場にいるメンバーに影響を与えています。

リーダーは、日ごろから周りのメンバーにどう見られているのかを感じとりながら行動するようにしましょう。

4.コーチング力(コミュニケーションスキル)

部下の能力を最大限引き出すスキルをコーチングといいます。

普段行なっている何気ないコミュニケーションでも、相手が本来持つ力を発揮させるという視点で見直すと、組織の中でメンバーをうまく活かすことに繋がります。

マネージャーの立場として部下がどのような将来への可能性、ビジョンを持っているのか引き出せる質問力も必要です。

コーチングを行うことで、部下に「自分にはこれが得意なのかもしれない」「これをやってみたい」といった欲求や行動が生まれるようになります。

マネジメント能力を高める方法

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マネジメントスキルが高いとはどのようなことを言うのか、4つのスキルを紹介しました。

このようなスキルは日ごろの訓練によって高めていくものです。

それでは、マネジメントスキルを高めるための代表的な方法をご紹介します。

1.現状の分析力と問題解決力を高める

問題発見や解決力を高めるヒントとして「ディズニーストラテジー」という考え方があります。

ウォルト・ディズニーがアニメーションへの夢を持っていた際、「3つの視点」を意識して夢を実現したそうです。

①ドリーマー(夢想家)

未来を見据えて広い視点で長期的な戦略を考え周囲の人に夢を語ります。

現実的な視点ばかりでは視野が広がらないので「夢を語る」という視点で物事を考えます。

②リアリスト(現実家)

夢を実現するためには何が必要なのかという考え方で、ゴールするための方法や計画を具体的に考えます。

夢と現実が余りにもかけ離れていたら実現性に乏しくなるという視点で考えます。

③クリティック(批評家)

問題点やリスクを発見して夢を実現させるための精度を高めます。

批判や評論をぶつけるのではなく、建設的にリスクを浮き彫りにさせるという視点で考えます。

このように普段から一歩下がった視点で物事を考えると問題発見力や問題解決力を高めることに繋がります。

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2.プロジェクトマネジメント力を高める

この問題が生じた際に、自分の視点から出て、相手の視点に立ってみることで想像もしなかった解決策に導けることがあります。

例えば、お客さまの視点、ベンダーの視点に立って、自分と相手の視点でこの問題を見つめ直すと何を優先にすべきかヒントが見えてきます。

そして、相手の視点に立つことができます。

この視点を入れ替える考え方を「ポジションチェンジ」と呼びます。

ポジションチェンジはベンダーとお客さまだけではなく、上司と部下といった考え方もできます。

部下の視点で物事を考え、気持ちや行動を理解することで、仕事や人間関係の悩みを解決する手段にもなります。

3.リーダーシップと意思決定力を高める

意思決定力が高いマネージャーは現状の置かれている立場を把握する能力と、その状況に合わせて的確な指示を出す能力に長けています。

このような方は強いリーダーシップがあると認識されます。

リーダーは君主ではありません。そのことを心がけなければ、傲慢な指示体制になってしまうでしょう。部下が自分の意見を主張することができなくなり、窮屈な職場環境になってしまうと、会社の成長は止まってしまいます。

まずは、部下の意見をしっかり聞くこと、また、リーダーという肩書きに縛られて、知ったかぶりをしないこと。この二つを守りながら、同時進行で知識のインプットや研究を行うことで、正しいリーダーシップを維持できるでしょう。

▶︎▶︎『リーダーシップとは?リーダーの役割と優秀なリーダーがもつ10の要素』

4.コーチング力(コミュニケーションスキル)を高める

コーチングスキルを高めるための第一歩は、部下の話し方、部下の状態をよく観察し会話のペースを合わせる事から始めます。

相手の声の大きさ、話すスピード、感情の起伏を良く観察してそれに合わせます。

相手のペースに言動を合わせることで自分のことをよく理解してくれていると安心感や一体感が自然と生まれてくると言われています。

さらに、相手の話を否定したり途中で遮ったりしないで、会話の内容を最後まで受け止めて聞くことも重要です。

部下は話を聞いてもらえると実感することで、自分のことをよく理解してくれているという感情が芽生えます。

SFAを使用したマネジメント

マネージャーが、部下一人一人の行動進捗を管理したり、チーム全体の目標を管理したりするのを、SFA(Sales Force Automation)はサポートしてくれます。

▶︎▶︎SFAってなに?

SFAは、様々なツールとの連携が可能なため、効率的な管理にも繋がります。Excelなどを使って一つ一つ管理している企業では、

・それぞれのデータが紐付かない
・入力作業が多く、更新が大変
・入力内容の変更履歴を追うのが難しい

・・・といったように、管理に限界を感じているところが多いのではないでしょうか?

ツールを用いることで、そのような手間にかかる時間をなくすことができます。

目標に対する現状把握をしっかりと行うことで、マネージャーとしても的確な改善策を打ち出すことができるのです。

それでは、弊社の開発しているSFA「Senses」を例にして、機能やマネージャーが活用することのメリットについて説明していきたいと思います。

▶︎▶︎営業組織の到達度診断チェットはこちらから

案件(商談)管理|案件ボード

Sensesn 案件ボード

【機能概要】
取引先との間で行った商談の詳細情報を入力・共有ができる。
案件に対して活動した経過期間でカードの色が変わり、営業の進捗状況を一覧で把握。

【メリット】
マネージャーは、商談の進捗状況を瞬時に把握することが可能。営業メンバーの現状把握だけに時間が過ぎてしまうことが多いが、案件ボードを活用することで部下の案件の停滞をいち早く発見し、次何をするべきかのアドバイスや戦略立案に今までより時間を割くことができるようになる。

 

ヨミ管理|売上予測レポート

【機能概要】
営業活動の各フェーズ・確度ごとに、売上予測(売上のヨミ)をグラフで可視化。
エクセルでのヨミ管理を行なう場合は、関数の設定や入力の煩わしさがある。
 
Sensesの場合は、案件情報に金額を入力してフェーズを動かしていくだけでグラフが自動作成。

【メリット】
マネージャーは、今までの確定した売上と将来の売上を掛け合わせた現実的な売上予測ができるため、売上目標を達成する為に
何件足りないのか?どんな案件がクロージングできるのか?を明確にしてPDCAの高速化が可能。

受注率分析|ファネル分析レポート

【機能概要】
案件の進捗率グラフ化する。
営業担当や、チャネル(顧客の流入経路)や商品でも絞り込みができるので、施策の費用対効果の検証や次の期間のKPI立案の参考にすることが可能。

【メリット】
マネージャーは、営業現場のメンバーのボトルネックを把握し、改善の指導を行うことで、受注率アップに繋がる。
また、受注までに必要な案件数や行動数がわかるので、適切なマネジメントができるようになる。

SFAを導入することで、マネージャーは部下の営業活動をデータとして蓄積していくことが可能になり、課題を容易に発見することができます。結果として、その原因を突き詰め、アクションを起こすまでの時間を短縮することができるでしょう。

弊社の開発するSensesは、情報入力の負荷軽減、使いやすい操作画面、UIで設計されている、現場の営業パーソンに寄り添った作りになっています。

そのため、マネージャーも、より現場の声に忠実な分析を行うことができるようになるのです。

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おわりに

今回は、マネジメントをする際に必要な能力を中心に解説しました。

マネジメントスキルと聞くと、特別な能力が必要なのではないかと感じてしまう人もいるかもしれませんが、今回ご紹介した方法であれば、明日からでも行動できるはずです。

自分自身のマネジメントの第一歩として実践していきましょう。

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