営業個人の役割が目標を達成することならば、営業マネージャーの役割は、組織全体の成果を最大化し、営業メンバー一人ひとりが目標を達成できるようサポートすることです。つまり、営業マネージャーが目指すべきは、強い組織の構築と働きやすい環境の提供です。
しかし、営業チームが目標達成に苦戦している場合、その要因は営業マネジメントに改善の余地があるからかもしれません。
本記事では、強い営業組織を作るために、営業マネジメントにおけるよくある5つの課題と、具体的な解決方法を詳しく解説します。これを参考に、組織のパフォーマンスを向上させるヒントを見つけてください。
この記事の内容
営業マネジメントとは？
営業マネジメントとは、「営業組織全体が成果を出せる仕組みや体制を構築し、維持すること」です。
ピーター・ドラッカーは、マネジメントを「組織をして成果を上げさせるための道具、機能、機関」と定義しています。この定義を営業活動に当てはめたものが、営業マネジメントです。
営業は、その性質上、個人の成果や能力が注目されがちです。しかし、現実には個人の力だけでは解決できない課題も多く、組織全体の調整や改善が求められる場面も少なくありません。
営業マネジメントの役割は、組織全体の力を底上げし、個人の力を最大限に引き出す環境を作ることにあります。
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営業マネジメントでよくある5つの課題と解決策
営業マネジメントを進める上で、多くのマネージャーが共通して抱える課題があります。本セクションでは、よくある5つの課題を取り上げ、それぞれの具体的な解決策を詳しく解説します。
- チームのパフォーマンスが安定しない
- 目標設定がうまくいかない
- 部下の育成がうまくいかない
- SFA/CRMをうまく活用できていない
- メンバーの営業進捗がわからない
チームのパフォーマンスが安定しない
営業チームの成果が一貫せず、短期的な目標が達成できないことに悩むケースが多く見られます。特に、新メンバーの定着やモチベーション維持が課題となる場合があります。
チームのパフォーマンスを安定させる解決策
- メンバーの状況を把握し、適切な支援を行う。1on1ミーティングを定期的に実施して、不安や課題を解消する。
- 目標を短期的なタスクに分割し、定期的なフィードバックを通じて達成感を提供する。
- 成果を公正に評価し、インセンティブを活用してモチベーションを高める。
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目標設定がうまくいかない
適切な目標設定は、営業チームのパフォーマンスに直結します。しかし、目標が高すぎるとプレッシャーを生み、低すぎるとやる気を損なうリスクがあります。
目標設定を成功させる解決策
- SMART目標（具体的、測定可能、達成可能、関連性がある、期限付き）を用いて、実現可能でモチベーションを維持できる目標を設定する。
- 長期目標と短期目標を分け、進捗状況を可視化するダッシュボードを活用する。
- メンバー個々の能力や経験に基づいて目標を柔軟に調整する。
関連記事：KPIマネジメントとは？目標達成のための5ステップと事例3選を解説
部下の育成がうまくいかない
部下のスキル向上を支援するための効果的なフィードバックやタイミングの見極めが難しいことに悩むマネージャーも多いです。
部下の育成を成功させる解決策
- 定期的なフィードバックを通じて、具体的な改善点を伝える。
- フィードバックはポジティブな点と課題をバランスよく含め、メンバーが自信を持ちながら成長できるよう配慮する。
- 質問形式のコーチングを取り入れ、自律的な課題解決能力を育む。
関連記事：新人営業を即戦力にするための育成方法5つ｜身につけさせるべきスキルとSFAを活用した教育術を紹介
SFA/CRMをうまく活用できていない
営業支援システムや顧客管理ツールが適切に活用されていない場合、逆に業務が非効率になることがあります。
SFA/CRMの活用を進める解決策
- チームのニーズに合ったツールを選定し、全メンバーが活用できるようトレーニングを実施。
- SFA/CRMを活用して、営業プロセスを可視化し、データに基づいた意思決定を行う。
- ツールの利用状況を定期的に見直し、必要に応じて改善やカスタマイズを検討する。
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メンバーの営業進捗がわからない
メンバーの進捗が把握できない場合、チーム全体の課題を見落としてしまうことがあります。プロセスのどこに問題があるのかが不明確なままでは、改善が難しくなります。
営業プロセスを可視化する解決策
- 営業フローを整理し、各ステップにKPIを設定して進捗を可視化。
- SFAやCRMツールを活用して、リアルタイムで進捗を確認。
- 問題点を特定したら、迅速に改善策を導入し、共有ミーティングを通じて全員で解決策を実践する。
関連記事：営業プロセスの見える化とは？可視化の3ステップを解説
営業マネジメントに必要なスキル
営業マネジメントを成功させるためには、戦略設計力、組織マネジメント力、コーチング力、コミュニケーション力、フィードバック力、リーダーシップの6つのスキルが求められます。
それぞれのスキルがどのような役割を果たすのか、詳しく見ていきましょう。
戦略立案力
営業戦略を立てるには、組織が目指すべき方向性を明確にし、それに基づいたデータ収集と分析を行うことが重要です。
市場動向や競合の状況を把握し、論理的な根拠をもとに戦略を策定することで、効果的な営業活動を実現できます。 このためには、オープンデータの活用に加え、自社のCRM（顧客関係管理システム）を活用し、過去の営業履歴や顧客データを基に意思決定を行うことが欠かせません。
また、経営層や現場の意見を取り入れ、フィードバックを受けながら戦略をブラッシュアップしていくことも重要です。
組織マネジメント力
営業組織を成功に導くには、チーム全体を統率し、目標に向かって適切に行動を促すスキルが必要です。
個々のメンバーの業務状況を把握しながら、組織全体の進捗を管理することが求められます。 また、営業活動の中で発生するインシデントに迅速に対応し、問題が発生した際には適切なフォローを行うことも重要です。
計画通りに進まない場合には、PDCAサイクルを回しながら、柔軟な対応を取ることで、チームの成果を最大化できます。
コーチング力
営業マネージャーには、メンバーのスキル向上を支援するコーチング力も求められます。 トップダウンで指示を出すのではなく、メンバーが自ら考え、主体的に動けるように導くことが重要です。
コーチングを効果的に行うためには、承認・傾聴・質問の3つのスキルを意識することが大切です。
メンバーの努力や成果を適切に評価し、相手の考えをしっかりと聞いた上で、適切な質問を投げかけることで、メンバーが自ら課題を整理し、解決策を導き出せる環境を整えることができます。
関連記事：営業（セールス）コーチングの意味と活用方法とは？｜営業組織強化の第一歩
コミュニケーション力
営業マネージャーは、日々の業務の中で多くの人と関わるため、高いコミュニケーション力が必要です。
社内では、営業メンバーとの信頼関係を築き、一人ひとりの特性を理解しながら適切な指導を行うことが求められます。 また、社外では、大型案件の交渉やクレーム対応、商談のサポートなどにおいて、適切に話を進めるスキルが求められます。
特に、相手の意図を的確にくみ取り、適切な提案を行うことで、より良い結果につなげることが可能になります。
フィードバック力
営業組織を成長させるためには、メンバーに対する適切なフィードバックが欠かせません。 営業活動における成功や失敗の要因を正しく分析し、納得感のあるフィードバックを行うことで、スキル向上やモチベーションの維持につながります。
特に、ネガティブなフィードバックを伝える際には、相手が前向きに受け止められるような工夫が必要です。ポジティブな要素と組み合わせながら、具体的な改善策を示すことで、メンバーがスムーズに次のステップに進めるようサポートすることが重要です。
関連記事：正しいフィードバックのやり方とは？効果が出る3つのポイントを解説！
リーダーシップ力
営業マネージャーには、単なる管理者ではなく、チームをけん引するリーダーシップが求められます。
組織の目標を明確に示し、メンバーがその目標に向かって主体的に動けるように働きかけることが重要です。 また、営業組織全体の士気を高めるためには、リーダー自身がビジョンを持ち、積極的に行動を示すことが大切です。
メンバー一人ひとりの能力を引き出し、環境の変化に対応できる柔軟な組織を作ることが、営業マネジメントの成功につながります。
関連記事：リーダーシップとは？必要な要素やスキルの具体例と取るべき行動を解説
営業マネジメントを成功させるための5つのポイント
営業マネジメントは、営業チーム全体の成果を最大化するために欠かせない取り組みです。しかし、チームのパフォーマンス向上には、的確な手法と戦略が必要です。ここでは、営業マネジメントを成功させるための5つの重要なポイントをご紹介します。
1. 明確な目標設定を行う
営業チーム全体が同じ方向を向いて努力できるよう、明確な目標設定が必要です。曖昧な目標ではチームの動きがばらつき、成果が出にくくなります。
具体的な方法
- SMART目標（具体的、測定可能、達成可能、関連性のある、期限付き）を活用し、明確かつ現実的な目標を設定します。
- 個々のメンバーに対しても目標を分解し、各自がどのように貢献すべきかを伝えます。
- 定期的な進捗確認を行い、必要に応じて目標を見直す柔軟性を持ちましょう。
2. 効果的なコミュニケーションを促進する
チーム全体で成果を上げるためには、円滑なコミュニケーションが不可欠です。情報共有が不足すると、ミスや非効率が発生しやすくなります。
具体的な方法
- 定期的に1on1ミーティングを実施し、個々の課題や状況を深く理解します。
- チーム全体で進捗状況を共有するミーティングを設定し、メンバー間の連携を強化します。
- オープンな雰囲気を作り、メンバーが意見を自由に発信できる環境を整えましょう。
3. 営業プロセスを可視化する
営業プロセスを明確にし、改善点を特定することで業務効率を向上させます。プロセスのどの部分が課題なのかを具体的に把握することが重要です。
具体的な方法
- SFA（営業支援システム）やCRM（顧客管理システム）を活用して、進捗状況やKPIをリアルタイムで管理します。
- リード獲得、商談、クロージングといった各プロセスのデータを分析し、ボトルネックを特定します。
- 特定した課題に対して改善策を実行し、PDCAサイクルを継続的に回します。
4. モチベーションを維持し、高める
営業チームのパフォーマンスを最大化するためには、メンバーのモチベーションを維持し、高める取り組みが必要です。やる気の低下はチーム全体の成果に大きく影響します。
具体的な方法
- 小さな目標を達成させることで、メンバーに達成感を感じさせます。
- 成果に応じたインセンティブを設定し、努力が報われる仕組みを作ります。
- 各メンバーの価値観やモチベーションの源泉を理解し、それに合った支援を行います。
5. チーム全体を最適化する
営業チーム内のリソースを最適に分配し、効率的な運営を目指します。個々の営業メンバーが全力を尽くすことは大切ですが、チーム全体で成果を最大化する視点も必要です。
具体的な方法
- 各案件の進捗状況を分析し、優先順位を明確化します。受注確度の高い案件にリソースを集中させることが重要です。
- 定期的にミーティングを実施し、チーム全体の状況を把握します。
- 目標達成に向けた課題をチームで共有し、一体感を醸成します。
SFA/CRMを活用した営業プロセスの管理手法
ここからは、営業プロセスのマネジメントの中でも、
- 目標管理
- 行動管理
- 案件管理
- モチベーション管理
の方法を具体的に解説します。
営業情報の分析と管理に最適なSFA/CRM「Mazrica Sales」の実際の操作画面を掲載しておりますので是非ご参考ください。
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①目標管理
営業チーム全体の目標を部門、チーム、個人に分解し、適切な目標を設定します。個人の目標については、「なぜこの目標が必要なのか」を具体的に説明し、メンバーに納得してもらうことが重要です。
実践方法:
- SMART目標（具体的、測定可能、達成可能、関連性のある、期限付き）を活用して、目標を明確化。
- 目標を短期・中期・長期に分け、達成のプロセスを段階的に設定。
- 定期的な進捗レビューで、目標達成に向けたフィードバックを行う。
関連記事：目標管理の4つのコツ｜部下のモチベーションを最大限引き出す
②行動管理
営業プロセス全体を数値化し、各段階のボトルネックを分析します。単に「成果が出ない」という結果を見るのではなく、プロセスを細分化して問題を特定することが重要です。
実践方法:
- クロージング率や商談数など、各プロセスのKPIを設定して進捗を可視化。
- 問題があるプロセスに対して仮説を立て、改善策を導入。
- PDCAサイクルを定期的に回し、営業プロセス全体の精度を向上。
関連記事：営業の行動管理とは？管理方法とPDCAサイクルの回し方
③案件管理
案件管理の目的は、「買わない理由」を潰し、受注確度を高めることです。案件ごとに優先順位をつけ、リソースを最適化することで、成果を最大化します。
実践方法:
- 各案件の進捗状況を定期的にレビューし、ネクストアクションを明確に設定。
- 案件ごとの受注確度を評価し、優先すべき案件にリソースを集中。
- 失注理由を分析し、同じミスを繰り返さないための改善策を共有。
関連記事：案件管理/進捗管理システム・アプリ比較10選｜おすすめツールを紹介
④モチベーション管理
※Mazrica Salesではレーダーチャートで営業パーソンの強み/弱みを可視化できる
営業メンバーのモチベーションを維持するためには、個々に適したアプローチが必要です。一人ひとりの価値観や考え方を理解し、それに合ったサポートを行います。
実践方法:
- 小さな目標を設定し、短期的な達成感を提供する。
- ポジティブなフィードバックと改善点をバランスよく伝える。
- 質問形式のコーチングを取り入れ、自律的な成長を促す。
詳しく知りたい方は下記の記事をご参照ください。
関連記事：営業プロセスを見える化する２つの方法：ExcelとSFAを徹底比較
SFA/CRMの活用で営業プロセスを最適化
SFAやCRMツールは、膨大な営業データをリアルタイムで管理し、分析を迅速化するための強力な武器です。例えば、「Mazrica Sales」は、以下の特徴を備えています。
- ダッシュボードでKPIを一目で把握。
- 案件管理や進捗状況をリアルタイムで確認。
- 営業プロセス全体を可視化し、次のアクションを明確化。
営業マネジメントを効率化するために、SFA/CRMを活用して組織全体のパフォーマンスを最大化しましょう。
下記ページに強みや、できることをまとめておりますので、Mazrica Salesについて概要を知りたい方はぜひご覧ください。
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まとめ: 営業マネジメントを改善し、成果を最大化するために
営業マネジメントの改善は、組織全体の成果を最大化し、営業チームのパフォーマンスを向上させるために欠かせない取り組みです。本記事では、以下の5つのポイントを通じて、営業マネジメントを成功させるための具体的な方法を紹介しました。
- 明確な目標設定
効果的なコミュニケーション
営業プロセスの可視化
モチベーションの維持と向上
チーム全体の最適化
これらのポイントを実践することで、営業マネジメントの課題を解消し、組織全体の成果を引き上げることが可能になります。
以下の資料では、営業マネージャーが必ず意識すべき3ステップとして、戦略立案から部下のモチベーション管理まで3つの観点でまとめています。
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