営業マネジメントの役割とよくある5つの課題・解決策

営業組織の成果を最大化するためには、単なる目標設定や活動管理だけでは不十分です。営業マネジメントは、組織全体の戦略と連動し、目標達成に向けて営業プロセスやメンバーの力を最大化することが求められます。

「目標達成率が低下している」「営業プロセスが非効率で手戻りが多い」「メンバーのモチベーションが上がらない」など、多くの企業が抱える課題を解決する具体的な方法を、本記事では詳しく解説します。

さらに、実務に役立つツールや成功事例も紹介し、営業組織のパフォーマンス向上に直結する内容になっています。

営業マネジメントとは？

営業マネジメントとは、「営業組織全体が成果を出せる仕組みや体制を構築し、維持すること」です。

ピーター・ドラッカーは、マネジメントを「組織をして成果を上げさせるための道具、機能、機関」と定義しています。この定義を営業活動に当てはめたものが、営業マネジメントです。

営業は、その性質上、個人の成果や能力が注目されがちです。しかし、現実には個人の力だけでは解決できない課題も多く、組織全体の調整や改善が求められる場面も少なくありません。

営業マネジメントの役割は、組織全体の力を底上げし、個人の力を最大限に引き出す環境を作ることにあります。

関連記事：

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営業マネジメントの役割

営業マネジメントの役割は、組織全体のパフォーマンスを最大化することにあり、単に目標を達成させるだけでなく、営業パーソン一人ひとりが最大限の力を発揮できる環境を整備することが重要な目的となります。

ここでは、マネジメントが果たすべき主要な役割を具体的な手法とともにご紹介します。

目標設定と合意形成

マネジメントの根幹となるのが、チームおよび個人が目指すべき目標を明確に定めることです。

営業パーソンがモチベーションを保ち、具体的な行動に移すため、月次や週次といった細分化された目標を設定し、進むべき方向性を示します。

そして、「なぜその目標値なのか」という根拠や意義を丁寧に説明し、メンバーが数値に納得感を持つことで、主体的な目標達成への意欲を高めることが求められます。

設定する目標は、達成が容易ではない「少し背伸びした」難易度に設定することで個人の能力を引き出しますが、実現不可能な目標は士気を低下させるため、バランスを考慮しなければなりません。

最終的に、目標に対するメンバーからの合意を得て、意識が共有できているかを確認・観察することが大切です。

行動・案件管理の徹底

次に重要なのが、設定した目標を達成するための行動・案件管理の徹底です。

マネージャーは、具体的な営業戦略を策定し、現場の行動と案件の進捗を詳細に管理します。

たとえば、営業電話数や成約率などの行動をすべて数値化し、誰が見ても分かりやすい具体的な戦略を練ることで、メンバーは何をすべきか明確になります。

さらに、営業パーソンの行動を分析し、成功や失敗の原因を突き止め、改善策をチーム全体に共有します。

特に契約締結までの進捗状況や確度を管理し、次のプロセスが適切か、必要なフォローが漏れていないかをチェックする案件管理は必須であり、マネージャーは必要に応じて改善のアドバイスを行います。

関連記事：営業における行動管理とは？成果を出すPDCAの回し方と管理方法を徹底解説

定期的なフィードバックと信頼関係の構築

目標達成の有無にかかわらず、マネージャーは定期的に業務の進捗を確認し、改善点をフィードバックすることで部下との信頼関係を築き、人材育成につなげます。

業務内容について話しやすい雰囲気を作ることは、コミュニケーション円滑な組織を形成する上でも有効です。

関連記事：正しいフィードバックのやり方とは？効果が出る3つのポイントを解説！

モチベーション管理と個別指導

マネージャーは、メンバーのモチベーションを維持する役割も担います。

根性論ではなく、一人ひとりの性格を見極め、個別具体的な悩みや課題を聞いた上で、適切なアドバイスをすることが求められます。

その人ならではの悩みに寄り添い、目標が達成できていない場合でも過程での努力を評価し褒めることで、モチベーションの維持を図ります。

営業環境の整備

社員のパフォーマンスを最大限に引き出すため、営業環境の整備は不可欠です。

たとえば、SFA/CRMなどのITツールを導入することで、案件や情報の共有を容易にし、業務の効率化と生産性向上を支援します。

このように、メンバーが能力を発揮しやすい、風通しの良い組織の雰囲気作りもマネージャーの重要な職務となります。

関連記事：SFAとは？CRM・MAとの違いや選び方と営業の成功事例まで解説

営業マネジメントでよくある5つの課題と解決策

営業マネジメントを進める上で、多くのマネージャーが共通して抱える課題があります。本セクションでは、よくある5つの課題を取り上げ、それぞれの具体的な解決策を詳しく解説します。

1. チームのパフォーマンスが安定しない
2. 目標設定がうまくいかない
3. 部下の育成がうまくいかない
4. SFA/CRMをうまく活用できていない
5. メンバーの営業進捗がわからない

チームのパフォーマンスが安定しない

成果が安定せず、四半期や月次の目標を取りこぼしてしまう悩みを持つ営業チームは多いでしょう。

とりわけ、新しく加わったメンバーが十分に定着できず、モチベーションも維持しづらい状況では、チーム全体の歯車がかみ合わなくなることが少なくありません。

こうした状況を解消するには、まず各メンバーの状況を継続的に把握し、適切なタイミングで支援を差し伸べる仕組みが必要です。具体的には、週単位で1on1ミーティングを設定し、業務上の課題や心理的な不安を対話の中で整理していくと、メンバーは自分の課題解決に集中しやすくなります。

目標設定については、月次や四半期の数値をさらに細かなタスクへと分割し、達成のたびにフィードバックを行うことで、小さな成功体験を積み重ねる仕組みをつくります。

こうすることでメンバーは成果への道筋を具体的に描けるようになり、やりがいも感じやすくなります。

さらに、成果は客観的な基準で評価し、達成度に応じたインセンティブや報酬を適切に還元することで、努力とリターンの連動を明確化し、モチベーションを長期的に維持できる環境が整います。

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目標設定がうまくいかない

営業チームの成績は、設定したゴールの質に大きく左右されます。しかし、数値が高すぎれば過度なプレッシャーを生み、逆に低すぎれば達成しても手応えが乏しく、モチベーションを削いでしまいます。

目標設定のバランスを取るためには、達成までの道筋を見えやすくするために、数年先を見据えた長期ゴールとは別に、毎月・毎週の短期ゴールを用意し、その進捗を共有することがおすすめです。

また、同じチームでも経験年数や得意分野は異なるため、画一的なノルマを課すのではなく、各メンバーのスキルや過去実績を考慮して数値を調整することが欠かせません。

柔軟な目標設定と進捗管理の仕組みを整えることで、適度な緊張感と達成感が両立し、チーム全体のパフォーマンスが安定して向上していきます。

関連記事：KPIマネジメントとは？目標達成のための5ステップと事例3選を解説

部下の育成がうまくいかない

多くのマネージャーは「どのタイミングで、どのように部下へフィードバックすれば最も成長につながるのか」という点で悩みを抱えています。

効果的にスキルを伸ばしてもらうには、まず日常業務に合わせて定期的に面談やレビューの場を設け、具体的な行動レベルで改善点を伝えることが欠かせません。

ただし課題ばかりを指摘すると自信を削いでしまうため、「ここはうまくいっている」というポジティブな要素と「次に強化すべき点」をバランス良く盛り込む姿勢が重要です。

さらに、上司からの一方的な助言にとどめず、「今回の提案で自分自身はどこに手応えを感じたか」「次に成果を高めるにはどんな方法があり得るか」といった質問を投げかけるコーチング型のアプローチを

取り入れると、メンバーは自律的に課題を発見し解決策を導く習慣が身につきます。

関連記事：新人営業を即戦力にするための育成方法5つ｜身につけさせるべきスキルとSFAを活用した教育術を紹介

適切な評価ができていない

成果をどう測るかの基準が曖昧なままでは、メンバーの努力が正当に報われず、モチベーションの低下や離職を招きがちです。

とくに営業組織は成果指標が多岐にわたるため、「今期の売上額」だけで評価していると、案件の規模や担当エリアの違いによって不公平感が生じます。

営業パーソンの評価に役立つおすすめのツールとして、セールスメトリクス機能を搭載したSFA/CRMがあります。
セールスメトリクスとは、以下の指標について多面的に営業パーソンの強みや弱みを可視化できるようになります。

SFA/CRM「Mazrica Sales」のセールスメトリクス機能を活用すると、以下の指標に関して、営業パーソンごとの強みを可視化することができます。

• 受注金額
• 受注率
• 案件数
• アクション数
• リードタイム
• 単価
• 受注案件数

可視化されたデータをもとに数値の裏付けと行動事実を突き合わせ、「何が強みで、どこを伸ばせば次のレベルに到達できるか」を具体的に提示することで、営業パーソンの特徴をいかした仕事を与えることができるようになります。

メンバーの営業進捗がわからない

メンバーそれぞれの進捗が⾒えづらい状態が続くと、チームに共通するボトルネックを取り逃しやすく、結果としてどの工程をテコ入れすべきか判断できなくなります。

まずは商談発⽣から受注までの流れを洗い出し、フェーズごとに具体的なKPIを割り当てることで、遅延や離脱が起きている箇所を数値で捉えられるようにします。

そのうえで、SFA/CRMを導入し、各担当者が更新した情報をリアルタイムでダッシュボードに反映させれば、管理者はもちろんメンバー同士も互いの状況を即座に把握できます。

数値に異常が出た段階でプロセスを分解して原因を探り、改善策を試験的に投入し、その効果を翌週の定例ミーティングで共有するなどのサイクルを繰り返すことで、進捗の可視化とボトルネック解消が組織文化として定着し、営業活動全体の精度が着実に高まっていきます。

営業マネジメントに必要なスキル

営業マネジメントを成功させるためには、戦略設計力、組織マネジメント力、コーチング力、コミュニケーション力、フィードバック力、リーダーシップの6つのスキルが求められます。

それぞれのスキルがどのような役割を果たすのか、詳しく見ていきましょう。

戦略立案力

営業戦略を立てるには、組織が目指すべき方向性を明確にし、それに基づいたデータ収集と分析を行うことが重要です。

市場動向や競合の状況を把握し、論理的な根拠をもとに戦略を策定することで、効果的な営業活動を実現できます。 このためには、オープンデータの活用に加え、自社のCRM（顧客関係管理システム）を活用し、過去の営業履歴や顧客データを基に意思決定を行うことが欠かせません。

また、経営層や現場の意見を取り入れ、フィードバックを受けながら戦略をブラッシュアップしていくことも重要です。

組織マネジメント力

営業組織を成功に導くには、チーム全体を統率し、目標に向かって適切に行動を促すスキルが必要です。

個々のメンバーの業務状況を把握しながら、組織全体の進捗を管理することが求められます。 また、営業活動の中で発生するインシデントに迅速に対応し、問題が発生した際には適切なフォローを行うことも重要です。

計画通りに進まない場合には、PDCAサイクルを回しながら、柔軟な対応を取ることで、チームの成果を最大化できます。

コーチング力

営業マネージャーには、メンバーのスキル向上を支援するコーチング力も求められます。 トップダウンで指示を出すのではなく、メンバーが自ら考え、主体的に動けるように導くことが重要です。

コーチングを効果的に行うためには、承認・傾聴・質問の3つのスキルを意識することが大切です。

メンバーの努力や成果を適切に評価し、相手の考えをしっかりと聞いた上で、適切な質問を投げかけることで、メンバーが自ら課題を整理し、解決策を導き出せる環境を整えることができます。

関連記事：営業（セールス）コーチングの意味と活用方法とは？｜営業組織強化の第一歩

コミュニケーション力

営業マネージャーは、日々の業務の中で多くの人と関わるため、高いコミュニケーション力が必要です。

社内では、営業メンバーとの信頼関係を築き、一人ひとりの特性を理解しながら適切な指導を行うことが求められます。 また、社外では、大型案件の交渉やクレーム対応、商談のサポートなどにおいて、適切に話を進めるスキルが求められます。

特に、相手の意図を的確にくみ取り、適切な提案を行うことで、より良い結果につなげることが可能になります。

フィードバック力

営業組織を成長させるためには、メンバーに対する適切なフィードバックが欠かせません。 営業活動における成功や失敗の要因を正しく分析し、納得感のあるフィードバックを行うことで、スキル向上やモチベーションの維持につながります。

特に、ネガティブなフィードバックを伝える際には、相手が前向きに受け止められるような工夫が必要です。ポジティブな要素と組み合わせながら、具体的な改善策を示すことで、メンバーがスムーズに次のステップに進めるようサポートすることが重要です。

関連記事：正しいフィードバックのやり方とは？効果が出る3つのポイントを解説！

リーダーシップ力

営業マネージャーには、単なる管理者ではなく、チームをけん引するリーダーシップが求められます。

組織の目標を明確に示し、メンバーがその目標に向かって主体的に動けるように働きかけることが重要です。 また、営業組織全体の士気を高めるためには、リーダー自身がビジョンを持ち、積極的に行動を示すことが大切です。

メンバー一人ひとりの能力を引き出し、環境の変化に対応できる柔軟な組織を作ることが、営業マネジメントの成功につながります。

関連記事：リーダーシップとは？必要な要素やスキルの具体例と取るべき行動を解説

営業マネジメントスキルを高める方法

営業マネジメントのスキルは、継続的に向上させる努力が不可欠であり、マネージャーのマネジメント力が上がれば、組織力の向上も見込めます。

ここでは、体系的な学習と個人の能動的な取り組みの両面から、スキルを伸ばす具体的な方法を解説します。

体系的な研修によるスキルの習得

営業マネジメントのスキルを伸ばす方法として、まずマネジメントに関する研修の実施が挙げられます。

マネジメント研修やセミナーの活用

マネジメント研修は、専門的な知識だけでなく、すぐに現場で生かせる実践的なスキルを磨く機会となります。

特に、営業パーソンとしての役割とマネージャーとしての役割は大きく異なるため、管理職向けのセミナーや研修に参加し、基本的なことから学び直すことも大切です。

マネージャーといっても階層によって学ぶべき内容が異なるため、新任者、中間管理職、上級管理職といったそれぞれの階層に合わせて研修プログラムを選ぶことも重要です。

研修は、社内実施のほか、外部の専門講師を招いたり、他社主催の研修に参加したりする方法も有効です。

営業力強化研修の実施

マネジメントスキルと並行して、営業スキルそのものを強化する研修も効果的です。

顧客とのコミュニケーションスキル、ロジカルシンキング、データ分析、プレゼンテーションの方法など、営業活動の根幹となるスキルを学びます。

研修を選ぶ際は、講師の実績や、自身やチームが抱える具体的な悩みを解決できる内容か、実践に役立つ知識が得られるかを基準にチェックすることが成功の鍵となります。

営業マネージャーの個人の取り組み

研修プログラム以外に、営業マネージャーが日々の業務の中で自律的にスキルアップを図るための取り組みも重要です。

自らの行動と商談の振り返り

マネージャーは定期的に自分の行動の振り返りを行いましょう。

人は努力しても失敗する生き物ですが、ただ落ち込むのではなく「どこが間違っていたのか」という原因をしっかりと考え、理解することで、今後同じ失敗を繰り返さなくなります。

また、マネージャー自身が商談を行った際には、その振り返りを必ず行いましょう。

商談の中には、他の営業パーソンがより効率的に営業活動を行うためのヒントが詰まっているため、定期的な振り返りがチーム全体の営業活動に活かせます。

部下が失敗した際には、部下が自分で失敗の原因に気づき、修正できるようにさりげなく促すこともマネジメントの重要な役割です。

資格の取得と社外交流

関連する資格の取得も、知識を体系的に深める有効な手段です。

例えば、中小企業診断士などの資格、あるいはMBA（経営学修士）の取得は、マネジメントを行う上で役立つ専門的な視点の獲得に役立ちます。

また、社外で営業マネジメントを担う方々との交流も非常に重要です。

営業マネージャーに特化したコミュニティーへの参加やビジネス用のSNSなどを活用し、異なる視点を持つ方と意見交換することで、新たな学びや気づきを得ることができます。

営業マネジメントを行う際のコツ

営業マネージャーとしてチームのパフォーマンスを最大限に引き出すためには、単に業務を管理するだけでなく、自身の姿勢や部下との関わり方において、いくつかの重要な点を心得ておく必要があります。

自身の強みと弱みを理解する

営業マネージャーといえども、すべての業務を完璧にこなせるわけではありません。

まず、マネージャー自身が自分の能力と、チーム全体の能力、そしてそれぞれの弱みを正確に把握し、認めることから始まります。

この自己認識を行うことで、目標達成に向けて自分が足りない部分を明確に把握できます。

その上で、自分が苦手とする業務は、得意な部下の力を借りたり、適任のチームメンバーに割り振ったりといった対応が可能になります。

たとえば、マネージャーが数字の管理が苦手であれば、全体の戦略や方針の決定に注力し、KPI管理などの数字に関する業務は得意な部下に任せる分担を行うことで、業務をスムーズに進められます。

部下を信頼し、仕事を任せる

営業パーソンとして優秀だったマネージャーほど、「自分でやったほうが早い」と考え、部下に仕事を任せるのをためらいがちです。

しかし、本当に優秀なマネージャーは部下を信じ、仕事を任せます。 マネージャーが部下の仕事までやってしまうと、部下は「自分は信用されていない」と感じ、モチベーションやパフォーマンスを低下させてしまうためです。

そのため、チーム全体のモチベーションとパフォーマンスを向上させるには、権限委譲が重要となります。ただし、仕事を任せることは責任を放棄することではありません。

部下をただ放置するのではなく、困っている部下がいたら積極的に声をかけ、内容によっては支援を行います。最終的に部下が仕事を完遂し、達成感を味わえるように導くことがマネージャーの役割です。

困っているときに相談に乗る行為は、「いつも見守っている」というメッセージを部下に伝え、部下が安心して仕事に取り組める環境を作ることにつながります。

自社製品への自信と深い理解を持つ

チームメンバーのモチベーションを維持し、提案の質を高めるためには、マネージャー自身が自社製品を深く知り、心から自信を持つことが重要です。

自社製品に自信を持つためには、その製品を深く知る必要があります。

実際に製品を使用し、ユーザー目線でのメリットや活用方法を理解することで、顧客に対しても説得力をもって提案できるようになります。

特にマネージャーが製品に自信を持っている姿勢を見せることで、それがチーム全体に波及し、部下も自信を持って顧客に提案できるようになるでしょう。

SFA/CRMを活用した営業プロセスの管理手法

ここからは、営業プロセスのマネジメントの中でも、

1. 目標管理
2. 行動管理
3. 案件管理
4. モチベーション管理

の方法を具体的に解説します。

営業情報の分析と管理に最適なSFA/CRM「Mazrica Sales」の実際の操作画面を掲載しておりますので是非ご参考ください。

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①目標管理

営業チーム全体の目標を部門、チーム、個人に分解し、適切な目標を設定します。個人の目標については、「なぜこの目標が必要なのか」を具体的に説明し、メンバーに納得してもらうことが重要です。

実践方法:

• SMART目標（具体的、測定可能、達成可能、関連性のある、期限付き）を活用して、目標を明確化。
• 目標を短期・中期・長期に分け、達成のプロセスを段階的に設定。
• 定期的な進捗レビューで、目標達成に向けたフィードバックを行う。

関連記事：目標管理の4つのコツ｜部下のモチベーションを最大限引き出す

②行動管理

営業プロセス全体を数値化し、各段階のボトルネックを分析します。単に「成果が出ない」という結果を見るのではなく、プロセスを細分化して問題を特定することが重要です。

実践方法:

• クロージング率や商談数など、各プロセスのKPIを設定して進捗を可視化。
• 問題があるプロセスに対して仮説を立て、改善策を導入。
• PDCAサイクルを定期的に回し、営業プロセス全体の精度を向上。

関連記事：営業の行動管理とは？管理方法とPDCAサイクルの回し方

③案件管理

案件管理の目的は、「買わない理由」を潰し、受注確度を高めることです。案件ごとに優先順位をつけ、リソースを最適化することで、成果を最大化します。

実践方法:

• 各案件の進捗状況を定期的にレビューし、ネクストアクションを明確に設定。
• 案件ごとの受注確度を評価し、優先すべき案件にリソースを集中。
• 失注理由を分析し、同じミスを繰り返さないための改善策を共有。

関連記事：案件管理/進捗管理システム・アプリ比較10選｜おすすめツールを紹介

④モチベーション管理

※Mazrica Salesではレーダーチャートで営業パーソンの強み/弱みを可視化できる

営業メンバーのモチベーションを維持するためには、個々に適したアプローチが必要です。一人ひとりの価値観や考え方を理解し、それに合ったサポートを行います。

実践方法:

• 小さな目標を設定し、短期的な達成感を提供する。
• ポジティブなフィードバックと改善点をバランスよく伝える。
• 質問形式のコーチングを取り入れ、自律的な成長を促す。

詳しく知りたい方は下記の記事をご参照ください。
関連記事：営業プロセスを見える化する２つの方法：ExcelとSFAを徹底比較

SFA/CRMの活用で営業プロセスを最適化

SFAやCRMツールは、膨大な営業データをリアルタイムで管理し、分析を迅速化するための強力な武器です。例えば、「Mazrica Sales」は、以下の特徴を備えています。

• ダッシュボードでKPIを一目で把握。
• 案件管理や進捗状況をリアルタイムで確認。
• 営業プロセス全体を可視化し、次のアクションを明確化。

営業マネジメントを効率化するために、SFA/CRMを活用して組織全体のパフォーマンスを最大化しましょう。

下記ページに強みや、できることをまとめておりますので、Mazrica Salesについて概要を知りたい方はぜひご覧ください。

▶︎Mazrica Sales製品ページはこちら
▶︎Mazrica Sales主要機能ページはこちら

営業マネジメントツール比較表

関連記事：SFAの選び方と比較ポイント

まとめ: 営業マネジメントを改善し、成果を最大化するために

営業マネジメントの改善は、組織全体の成果を最大化し、営業チームのパフォーマンスを向上させるために欠かせない取り組みです。本記事では、以下の5つのポイントを通じて、営業マネジメントを成功させるための具体的な方法を紹介しました。

• 明確な目標設定
  効果的なコミュニケーション
  営業プロセスの可視化
  モチベーションの維持と向上
  チーム全体の最適化

これらのポイントを実践することで、営業マネジメントの課題を解消し、組織全体の成果を引き上げることが可能になります。

以下の資料では、営業マネージャーが必ず意識すべき3ステップとして、戦略立案から部下のモチベーション管理まで3つの観点でまとめています。
無料でダウンロードできますので、「営業戦略立案のポイントが知りたい」「営業活動をもっと見える化したい」「営業メンバーのモチベーションを維持・向上させたい」と考えている方は是非ご覧ください。