営業個人の役割が目標を達成することだとしたら、営業マネージャーの役割は組織のパフォーマンスを最大化し、営業一人ひとりの目標達成に向けた後押しをすること。
シンプルに言い換えれば、強い組織と働きやすい環境をつくることです。
つまり、営業個人や組織が目標達成をしていなかったとしたら、それは営業マネージャーの責任が大きいと言えるでしょう。
今回は、強い営業組織の作り方と働きやすい環境を作るための営業マネジメントの5つの施策を紹介します。
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この記事の内容
営業マネジメントとは？
営業マネジメントとは、「営業組織が成果を出せるようにするための仕組み（体制）を作ること」です。
そもそも、マネジメントとはドラッガーの言葉を借りれば「組織をして成果を上げさせるための道具、機能、機関」です。
営業は仕事の性質上、個人の成果や能力が重視されがちな傾向があります。
しかし、実際は個人の力ではどうにもならないことも多く、最終的に組織自体にフォーカスしなければ、解決できない課題もあります。
それを行うのが営業マネジメントの仕事です。組織全体の力を底上げするという、重要な役割があります。以下から5つのポイントを学んでいきましょう。
下の記事では、マネージャーに必要な能力やスキルについて解説しています。併せてご確認ください。
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営業マネジメントの5つの役割と施策
ここからは営業マネジメントの役割について、具体的な5つのポイントについて、それぞれ解説していきます。
- 社内ナレッジを共有することで営業力を強化する
- 営業プロセスを管理する
- 社内の連携を強化する
- 具体的な目標や計画を立てる
- 自立して行動できる営業を育成する
1.社内ナレッジを共有することで営業力を強化する
まず一つ目のポイントは、「社内ナレッジを共有することで営業力を強化する」ことです。
よく言われますが、営業は基本的に一人で考え、行動するため、属人化しやすい職種です。
全員が優秀で売上も毎月右肩上がりであれば何の問題もないですが、なかなかそうもいかないもの。
特に“できない”営業の場合、「売上を増やせ」と言われても、行動の前提となる「営業活動のどこが、どのように間違っているのか」、「どうやって改善したらいいのか」すらわからない状態です。
そこで有効なのが、ベストプラクティスを共有することです。
”できる”営業が、どんなメールを送っていて、どんな提案をしているのか、つまり「勝ちパターン」を知ることで個人の成果が上がり、チーム全体の営業力も底上げされるというわけです。
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とはいえ、ベストプラクティスを知ったからといって、すぐに効果が出るわけではありません。具体的な行動に結びつけるには、後述する「自立した営業を育てる」方法と組み合わせることが必要です。
なお、日報やMTG、口頭での情報共有は時間もかかりますし、内容が部分的になってしまう恐れがあります。効率的に情報を共有するために、SFAの導入をおすすめします。
SFAについて詳しく知りたい方は下記で基礎から詳しく紹介しています。
▶️▶️【入門編】劇的に営業効率が変わる！SFAとは？
SFAを使って、営業の進捗を見える化することにより、自社と顧客とのコンタクトが社内で共有できるようになって機会損失が防げたり、顧客の購買決定要因が分析できることで営業方針の判断に活かすことができるようになります。
関連記事：営業プロセスの見える化—その効果や営業力強化のポイントとは？
更には、営業担当者がヒアリングしてきた顧客のニーズや自社商品の改善点を社内で共有することで、商品開発やマーケティングに活かすこともできるのです。
以下は、営業支援ツールのMazrica Salesを用いた営業進捗の見える化の例です。
Mazrica Salesの案件ボードのカードは進捗ごとに色分けしてくれ、案件状況を直感的に把握することができるため、案件に関連する情報をデータ分析に利用することができます。
2.営業プロセスを管理する
二つめのポイントは、「営業プロセスを管理する」ことです。
冒頭でもお伝えした通り、マネジメントの仕事は、現場の営業担当者が自分の目標を達成する後押しをすることです。
ですが、達成をしている／していないという「結果」に対して理由を求めるのは意味がないですし、結果が出てから対策を立てるというのでは遅すぎます。
そこで、目標設定やアポの獲得、商談といった営業活動のプロセスに対してマネジメントをすることが必要になってきます。
こうすることで、問題行動があってもすぐに是正でき、行動の質の向上、ひいては成果に繋げることができるのです。
ここではマネジメントが果たすべき、4つの役割について考えてみましょう。
関連記事：営業管理でみるべき4つのデータ｜営業効率化のポイント・方法とは？
後ほど具体的な営業プロセスの管理方法をご紹介していきます。
営業データの活用法については、こちらの資料内で詳しく解説しています。
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3.社内の連携を強化する
三つ目のポイントは、「社内の連携を強化する」ことです。
社内での連携が取れていなければ、受注できたはずのものも失注してしまいます。
たとえば、ウェブサイトからの問い合わせがあった場合を考えてみます。
顧客は、サイトに掲載されている製品を見て、気に入ったので問い合わせをしました。
そこに営業担当が、具体的な説明をするために訪問をします。ですが、いまいち反応が芳しくありません。
なぜ、こんなことが起きてしまったのでしょうか？
原因は、サイトでの製品紹介と営業が商談で行った説明にギャップがあったことです。
サイトでの紹介でイメージを膨らませていたので、営業の説明で違和感やマイナスのイメージを感じてしまったのです。
こうしたギャップを避けるには、社内での連携が欠かせません（この場合はサイトをつくっているマーケティングと商談をした営業ですね）。
製品やサービスごとに、説明方法や魅力などを話し合い、ギャップがある場合には、どちらか一方、または両方で修正をする必要があります。
このように、社内の他の部署との橋渡しをするのも営業マネージャーの仕事です。
詳しく知りたい方は下記の記事をご参照ください。
関連記事：マーケティング、営業、開発の社内連携を強化する5つの方法
4.具体的な目標や計画を立てる
四つ目のポイントは、「具体的な目標や計画を立てる」ことです。
目標数字を意識させるだけでは不十分です。「契約が◯件必要で、そのためには◯件のアポに行って、アポを取るためには◯件の電話をする」といった具体的な行動計画に落とし込むことで、数字を達成するための道筋が見えてきます。
計画といっても、それほど難しく考えることはありません。営業ファネル（潜在顧客が見込み客、顧客へと絞り込まれるまでのプロセス）から逆算していけばいいだけです。
それでは実際に、目標を落とし込んだ行動計画をつくってみましょう。
関連記事：営業アクションプランの書き方・立て方｜目標達成までの道筋の描き方
＜条件＞
- 売上目標：1,000万円
- 製品単価：25万円
- 受注率：50％
- アポ取得率：40％
▼目標達成に必要な受注件数を出す
（売上目標）1,000万円÷（製品単価）25万円＝40件
▼40件の成約に必要なアポ取得数を出す
受注率が50％なので、1件の受注に必要なアポは2回
（1件の受注に必要なアポ数）2回✕（受注件数）40件＝80回
▼アポを取得するのに必要なテレアポ数を出す
アポ取得率が40％なので、1回のアポに必要なテレアポは2.5回
(1回のアポに必要なテレアポ)2.5回✕（アポ取得数）80回＝200回
ここまで出来たら、あとは個人に割り振り、月ごとや1日ごとで「どの行動を、どれだけやるのか」を考えてもらえばOKです。
ただ、実際に数字を計算してみると、非現実的な行動量が必要になる場合もあります。
以下のようにKGIとKPIを整理して考えるとよいでしょう。
参考記事：営業のKPIとは？設定方法や指標例・KGIとの違いを簡単に解説
そのような状況を防いでくれるのがSFAです。
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SFA（営業支援ツール）により、営業の見える化をすることで、営業プロセスを細分化して、プロセスごとのKPIを設定し分析できるようになります。
各プロセスを数値化して分析することで、経験や憶測で判断するのではなく、データに基づいた具体的な分析が可能になり、解決のための方針も打ち出しやすくなります。
以下は、営業支援ツールMazrica Salesのファネル分析レポートによる例です。
営業担当ごとにもグラフ化ができるので、各担当の弱点を把握して、指導やアドバイスをすることができます。
さらにチャネルや商品でもグラフ化ができるので、施策の費用対効果やKPIを立てることも可能です。
これにより、マネージャーは営業現場のメンバーのボトルネックを把握し、改善の指導を行うことで、受注率アップに繋がります。
また、受注までに必要な案件数や行動数がわかるので、適切なマネジメントができるようになるでしょう。
このように、アポ数や時間配分など具体的な目標を決めておくことで、振り返りの際に達成したか／していないか、達成できなかった理由（ボトルネックになっているプロセス）がひと目でわかります。
5.自立した行動力・スキルのある営業を育成する
最後に、5つ目のポイントは、「自立して行動できるスキルを持つ営業を育成する」ことです。
最初の項目で「ベストプラクティスを共有することで、営業力の底上げを図る」という話をしましたが、実は、これにはデメリットがあります。
勝ちパターンを知って、自分も同じように行動してみて、成果が出る。ここまではいいのですが、行動の裏にある意図がわからないと、いつも同じ行動しか取れなかったり、臨機応変な対応ができなくなってしまいます。
ひとつ、例をあげてみましょう。「見積書は最後に出したほうがいい」と教わったとします。しかし、何度も商談をしているうちに、見積書を最後に出しても受注できない案件があったり、もっと早くほしいと言われることが多いことに気づきます。
ここで、事前に「見積書を最後に出す」ことの意味が「ヒアリングをやり尽した後に出す」ことだと理解していれば、簡単な見積りを先に出すと言う判断を取ることもできます。
一方で、行動そのものしか教えられていなければ、愚直に最後に出し続け、失注してしまう可能性もあります。
要は、自分で考えて行動をすることが大事だということ。こうした自主性を養う方策としては、①「なぜ、その行動を取るのか」といった意図や方針を伝えることと、②得た情報を使って自分ならどう課題を解決するのかを考えさせることが有効です。
※自立した営業を育てる方法については、データドリブン営業とは？データドリブンセールスパーソンの育成方法！の記事も合わせてご覧ください。
強い営業チーム作りに必要な営業マネジメントスキル
それでは、営業マネジメントを遂行するのに必要なスキルにはどのようなものがあるでしょうか。
具体的に見ていきましょう。
マネジメント能力に関する詳細はこちらでも詳しく解説しています。
関連記事：マネジメント能力とは？必要なスキルと高め方を徹底解説
チーム（組織）全体を見る力
マネージャーは常に営業組織全体の動向を管理し、把握できている必要があります。
一つの課題にばかり注力したり、特定のメンバーばかり気にかけたりしているようでは、営業組織の成長は期待できません。
客観的に営業組織の現状を分析しながら、組織が目標に沿って行動できているか、軌道修正が必要な点があるのかを判断します。
メンバー全体の行動が確認できる機能や、全ての案件の進捗度が管理できる機能を持つ、SFAツールを活用するのがおすすめです。
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コミュニケーション能力(コーチング力)
マネジメントには何といっても、コミュニケーション能力(コーチング力)が必要不可欠です。
マネージャーはメンバーとの信頼関係の下でマネジメントを行っていく必要があるので、一人一人と適切なコミュニケーションを取らなければなりません。
メンバーとのコミュニケーションを通してそれぞれの強みや弱みを把握することができるので、その特性を活かした課題解決方法を導き出すことができます。
コーチング力とは、ただ命令するだけでなく、部下を正しく評価し、自主性を尊重しながら成長を促す能力のことです。
組織全体のサポートだけでなく、メンバー個人の能力を最大限に引き出すということにも注目すると、組織の中でメンバーを上手く活かすことができるのです。
関連記事：営業（セールス）コーチングの意味と活用方法とは？｜営業組織強化の第一歩
リーダーシップ・行動力
リーダーシップや行動力も重要なスキルです。
設定した目標達成に向けて営業組織が一丸となって進んでいくためには、マネージャーのリーダーシップが必要不可欠です。
マネージャーの判断がぶれると、メンバーが不信感を抱く可能性があり、統率が取れず組織全体の行動があやふやになってしまいます。
そのため、組織を目指すべき方向に導いていくためには、マネージャー自身が目標達成のために強いビジョンを持っていなければなりません。
そのビジョンをメンバーに伝える際の説得力として、確かな行動力とリーダーシップを持った人物が求められるのです。
関連記事：リーダーシップとは？リーダーに必要な10のスキルと取るべき8つの行動
決断力・判断力
マネジメントでは、日々決断を迫られることが多く、マネージャの決断力や判断力は適切なマネジメントに無くてはならないスキルです。
間違えることを恐れて一つの決断に時間がかかりすぎたり、後回しにしたりして課題解決が進まないと、営業活動で肝心なスピード感を保つことができません。
決断力を磨くには、一つの決断が正しかったのか振り返りを行い、自らの決断についても分析をすることが重要です。
必要に応じて先輩や上司に相談したり、メンバーとも協力しながら、正しい判断力で組織を導いていきましょう。
データ分析・活用力
データ分析・活用する力も営業マネージャーには必要です。組織の目標を達成に導くには営業組織や営業担当の売上や活動を定量化して次の打ち手を思考しなければなりません。
データの蓄積や分析にはITツールを用いることで業務が効率化されます。AIを用いた予測分析のデータも参考にすることで新たな示唆も得られるかもしれません。
DSRを用いた営業マネジメント方法
DSRとは
デジタルセールスルーム（DSR）とは、BtoB企業が見込み顧客と情報や営業コンテンツを共同し、効率的な営業活動を行うことを目的としたオンラインスペースのことです。
デジタルセールスルームでは、売り手と買い手がリアルタイムでチャットのやり取りをしたり、チャットや動画メッセージ、資料の共有などによってオンデマンドでの交流を行うことができます。
参考記事：デジタルセールスルーム（DSR）とは？複雑化するBtoB営業プロセスに有効な情報共有の場
営業担当者の動きが全て可視化
営業資料を一元管理
DealPodsでは今までメールでバラバラでやりとりをしていた、資料・議事録・タスクなどを1ページにまとめて管理することができます。営業マネージャーはルーム内の議事録や提案資料を一元管理することができるので営業担当者の動きにあったアドバイスがしやすくなります。
DealPodsのコンテンツ管理機能では「あの資料はどこにあるっけ？」という状態をなくし、「ほしいコンテンツをすぐに見つけ、送れる」状態を作ることができます。これにより営業マネージャーは営業担当者が使う営業資料を一元的に閲覧することができるので、顧客にあった提案資料をレコメンド可能です。
商談テンプレートを一元管理
DealPodsの商談テンプレート機能では商談の進め方をテンプレートに登録し、営業プロセスを標準化することができます。新人営業にはまずテンプレートに沿った商談や営業活動の流れを定着させることができるようになります。
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SFA/CRMを用いた営業プロセスの管理・マネジメント方法
ここからは、営業プロセスのマネジメントの中でも、
- 目標管理
- 行動管理
- 案件管理
- モチベーション管理
の方法を具体的に解説します。
営業情報の分析と管理に最適なSFA/CRM「Mazrica Sales」の実際の操作画面を掲載しておりますので是非ご参考ください。
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①目標管理
経営目標で掲げられた数字を、部門、チーム、個人の目標設計に落とし込みます。
個人の目標については、「どうしてその目標数字になったか」という根拠をしっかりと説明することで目標を達成することの意義を理解してもらいましょう。
そして営業メンバーが目標に対してコミットすることで、パフォーマンスを向上させることができます。
また、「少し高めの数字に設定」することで、成長を促すことも大切です。
関連記事：目標管理の4つのコツ｜部下のモチベーションを最大限引き出す
②行動管理
営業の行動を数値にもとづいて管理することが、行動管理です。
目標達成できなかったという結果だけを見て「なぜ売れなかったんだ」と詰めるだけでは、何の解決にもなりません。
まずはプロセスごとの数字を分析してボトルネックを見つけます。例えば、ここでクロージング数（率）が低いことが分かったとします。
その際に、クロージングができなかった理由や仮説（価格設定に問題があった、競合に負けた、など）を立て、打ち手を実行していく。
このようなPDCAを回していくことこそが、根本的な課題の解決と営業力の強化に結びつくのです。
関連記事：営業の行動管理とは？管理方法とPDCAサイクルの回し方
③案件管理
ボトルネックを排除し、顧客が「買わない理由」を潰すことで、案件を確実に受注できるようにします。
特に、以下のポイントに留意して進捗を管理します。
- 見込み案件の確度は適正か
- いつまでも管理表から消えない見込み案件はないか
- ネクストアクションのタイミングや内容は適正か
- ネクストアクション通りのフォローは出来ているか
- 受注のボトルネックに対する打ち手は明確か
- そのボトルネックを解消出来れば本当に進捗するか
- 提案内容や提案書のチェック
- 見込み案件の属性分析と横展開の要因分析
- 失注理由の分析
また、多くの営業担当者は、すべての案件に同じパワーをかけてしまう（どの案件も全力でやってしまう）傾向にあります。
ですが、受注の確度が低い案件に時間やコストをかけているわけにもいきません。
得られるリターンを最大にするために、パワーをかける案件を見極め全体最適を図るのも、マネージャーの重要な役割です。
関連記事：案件管理/進捗管理システム・アプリ比較10選｜おすすめツールを紹介
④モチベーション管理
※Mazrica Salesではレーダーチャートで営業パーソンの強み/弱みを可視化できる
モチベーションのない営業が成果を上げることはできません。
しかし、そのモチベーションの源泉が「成果を上げていること」だったりします。
そこでマネジメントとしては、まずは小さな目標を達成させることでモチベーションを上げることが重要になります。
モチベーションの上げ方については、本も多数出ているので、自分に合ったやり方を見つけていただくのがいいと思います。
ただ、ひとつだけ効果的な方法をお伝えするなら、自分の経験談や持論を押し付けないことです。
仕事に対する考え方や意欲などは人によって違いますので、一人ひとりに合った関わり方をするように心がけてください。
「目標管理」「行動管理」「案件管理」「モチベーション管理」をすることで、入力や確認作業など面倒な仕事をできる限り減らし、営業が成果を出しやすく、働きやすい環境をつくることができます。
なお、営業プロセスをSFAで管理することで、マネジメントに必要な膨大な情報を数分で分析して、すぐに次の打ち手を導き出すことが可能になります。
詳しく知りたい方は下記の記事をご参照ください。
関連記事：営業プロセスを見える化する２つの方法：ExcelとSFAを徹底比較
営業マネジメントを向上させるポイント
行動を振り返る
営業マネージャーはリーダーシップを発揮して組織の目標達成に導くことが求められます。目標達成し続けるためにも、どんな要因で成功・失敗したのかを定量・定性で振り返る時間も必要です。
営業メンバーから直接フィードバックをもらうことで自分で気づかなかった強みや弱みが発見できるかもしれません。
営業マネジメントの型を作る
個人の努力も必要ですが、組織内でマネジメントの型を作っておくことで新しいマネージャーもマネジメント業務に慣れるのが早くなります。
営業マネージャーになる方は営業で一定の成果を出して昇進してマネジメントの立場になることが多いです。しかしいきなりマネージャーとして成果を出すのは難しいものです。
営業活動だけでなくマネジメントも型化に取り組むと良いでしょう。
営業マネジメントの型が落とし込まれた営業支援ツールの活用も一つの手です。
まとめ
長々と説明をしてしまったので、ここでもう一度、強い営業組織、働きやすい環境を作るための方法を一通りおさらいしておきましょう。
- 社内ナレッジを共有することで営業力を強化する
- 営業プロセスを管理する
- 社内の連携を強化する
- 具体的な目標や計画を立てる
- 自立した行動力・スキルのある営業を育成する
各施策について個別にお伝えしてきましたが、どれかひとつではなくすべてを一連の施策として捉えることで、相乗効果を生み出すことができます。
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