Senses Lab. トップ 業務改善・効率化 「営業プロセスの「見える化」とは?|営業の標準化をすべき理由とその秘訣

はじめての方はこちら! ⇒ 顧客/営業管理の完全マップ【初級・中級・上級:15記事で解説】

自社の営業活動を見直したとき、営業活動が属人化してしまっていて個々の営業担当者のスキルや経験に左右されていると感じませんか?
そんなときは、営業プロセスを整理して、標準化した営業の型を作るタイミングかもしれません。
今回は、営業プロセスの整理や見える化について解説します。

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営業プロセスとは

営業プロセスを整理すべき理由|営業の標準化への1stステップ|Senses.Lab.|1

 

営業プロセスとは、営業活動においてリード(見込み客)との商談や訪問を経て契約(受注)に至るまでの一連のプロセス(過程、工程)のことです。
営業プロセスは、「初回訪問」→「情報提供」→「ヒアリング・ニーズ把握」→「提案」→「クロージング」というように、営業活動の中での細分化したステージを含んでいます。
BtoBなのかBtoCなのか、扱っている商材、顧客の属性などによって、企業ごとに営業プロセスは異なりますが、営業プロセスを各営業担当者に任せていて社内で統一している企業は少ないのが現状です。

営業プロセス整理の必要性

以前は営業プロセスはそんなに重要視されず、営業活動は営業担当者のスキルや経験に頼っていました。
しかし、人手不足や働き方改革により少ないリソースで大きな成果を上げることが求められ、それに伴って営業プロセスを社内で整理する必要性が出てきました。

営業プロセスを整理することは、自社の営業活動における課題やボトルネックを見つけることにも繋がります。
例えば、「新規のお客さまの受注率が低い」という課題があったとしたら、営業プロセスを整理することでその原因がどこにあるのかを見つけて、改善策を検討することができるのです。
また、営業プロセスを整理することで受注までのステップが明確になることは、自分がどのステップにいて何をしなければいけないのかを把握することに効果的です。
つまり、新人営業も含めたすべての営業メンバーのモチベーション向上が期待できるだけでなく、各営業担当者の行動を把握できるのでマネージャーも各営業担当者も適正な人事評価をしやすくなります。

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営業プロセス整理のポイント

営業プロセスを整理する際には、以下のポイントを押さえましょう。

オーソドックスな営業パターンを基準にする
最もオーソドックスな営業のパターンに沿って、営業プロセスの整理をしましょう。
もちろん、営業活動をしていくうえで、例外のパターンは必ずあります。
しかし、その少数のパターンを重視するのではなく、営業現場で最も活用できそうなオーソドックスな営業プロセスの型に整理することで、営業現場とのズレのない理想的な型が出来上がります。

シンプルにする
細分化したり複雑にしたりしてしまっては、全体像が捉えにくくなります。
結果として、分析に時間がかかってしまったり、改善すべき点が見つけられなかったりすることも。
営業プロセスを整理する際にはなるべくシンプルな工程で整理するようにしましょう。

各プロセスでの行動を具体的に
営業プロセスが整理できたら、次はそれぞれのプロセスにおける行動を具体的に示しましょう。
例えば「初回訪問」という営業プロセスを設定したとします。
しかし、メンバーによってそのプロセスが「製品紹介のパンフレットを見せて説明する」という認識だったり「パンフレットを見せたあとデモ動画を見せてから製品の説明をしてから、訪問先の課題や現状をヒアリングする」という認識であったりとズレが生じていることがあります。
ここでの行動の認識のズレが、後の受注率の差にも繋がってきてしまうのです。
営業プロセスを整理する際には、各プロセスで具体的にどのような行動をするのかを定義しておく必要があるでしょう。

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営業の標準化の実現

営業プロセスを整理すべき理由|営業の標準化への1stステップ|Senses.Lab.|2

 

個人ではなく組織全体として営業力を高めること、そして退職や異動があっても動じない組織を作ることは、営業組織にとって大きな強みになります。
そのためには、組織全体の営業活動の基準を設けることが大事。
その基準こそ「営業の標準化」です。

「営業の標準化」とは、顧客への初回アプローチからクロージングまでの各営業過程で、どのようなアクションをするべきなのかなどを具体的に構築し、組織全体に広めて浸透させることです。
今よりも成果を出すためには、現状の営業プロセスをきちんと整理したうえで、営業の標準化を図る必要があるのです。

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営業標準化のメリット

営業標準化によってもたらされるメリットは、下記のようなものがあります。

ボトルネックの発見
「初回アポイントから次回商談に繋がらない」「リピート率が低い」などの課題があっても、属人化した営業ではその原因を探ることは容易ではありません。
しかし、営業を標準化していれば、その原因がどのプロセスにあるのかということが明確になるため、そのボトルネックに対する改善策をスピーディーに指示することができます。
また、営業を標準化していることによって、個々の営業担当者のボトルネックの発見にも効果があります。
誰がどのプロセスでつまずいているのかを早期に発見できれば、それだけリカバリーも早く行うことができるのです。

パイプライン管理

人材育成
組織内で共通した営業の基準を持っていることで、その型をベースとした人材育成が可能になります。
これにより、今までは時間がかかっていた新人教育も短期間で済むことが期待できます。
また、今まで営業成績の優れなかったメンバーも、標準化した営業の型を活用して営業活動を改善していくことで、誰でも成果に繋がる営業活動が可能になります。

ナレッジ、ノウハウの共有
今までは、デキる営業マンやベテラン営業マンのナレッジやノウハウは属人化してしまっており、経験やスキルの差が営業成績に反映してしまっていました。
しかし、ナレッジやノウハウを盛り込んで営業を標準化することにより、組織内で勝ちパターンを共有することができるようになります。
更に、メンバー全員のナレッジを活かして、営業プロセスをより効果的なものにレベルアップしていくこともできるようになるのです。

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営業プロセスの見える化の方法

営業プロセスを整理すべき理由|営業の標準化への1stステップ|Senses.Lab.|3

 

標準化した営業プロセスを共有し、各案件がどのステージで動いているのかをリアルタイムで見える化するためには、ポストイットやExcelでは不十分です。
営業プロセスの見える化は、全メンバーに対して安定的に営業活動を支援するSFA(Sales Force Automation)やCRM(Customer Relationship Management)の導入によって躍進するでしょう。

SFA/CRMでは、アポイントから契約に至るまでの営業プロセスのフェーズごとに案件の進捗を管理できます。
これによって、案件の進捗具合を確認したり、自分が次にどのようなアクションを取るべきなのかを把握できたりするようになります。
マルチデバイス対応のSFA/CRMでは出先でもアクションを入力できるため、全メンバーがリアルタイムで案件の進捗を確認でき、組織全体で効率的に営業活動を進めていくことができます。

例として、弊社で開発しているSFA、「Senses」の活用事例をご紹介します。

 

Sensesでは営業プロセスごとにカード形式で案件を管理できるため、直感的に案件の進捗を把握することができ、移動もドラッグ&ドロップの簡単操作で完了します。
つまり、ITリテラシーの低いメンバーでも抵抗感なくSFAを活用していくことができるのです。

 

おすすめアクション

また、搭載されたAIが勝ちパターンを学習し、過去に効果的だった提案資料やメール文章などを「おすすめアクション」として提案してくれます。
これにより、類似した状況での営業活動が効率的かつ効果的に進むことができます。

 

更に、営業プロセスや担当者ごとの受注率や売上実績などのレポーティングも簡単操作でアウトプットすることができるため、分析や改善も効率的に行えます。

この記事では、「営業の属人化問題」について触れてきましたが、SFAを導入しただけでは解決になりません。一番重要なのはSFAの導入ではなく定着です。Sensesは誰でも簡単に操作できる直感的なUIと、現場の事務作業を効率化させる機能により、管理者だけではなく現場の営業パーソンの定着に最もフォーカスしたSFAです。学習コストが低く、その分SFAの特徴を最大限に活かすことで着実な売上アップを見込めます。

 

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▼Senses以外のSFAをご検討している方向けに、44選のSFAの導入コスト・金額・機能を徹底比較(導入事例・一覧比較表あり)した以下の記事もお役立ちできるかと思います。

SFA(営業支援システム・ツール)比較44選 | 2019最新版 | 価格・特徴・導入事例

終わりに

組織内の営業を標準化することは、企業にとっての財産となります。
営業メンバーが共通した営業活動の認識を持っていることにより、組織全体の営業力が底上げされて売上や受注率の向上に繋がるでしょう。
そこで、SFAやCRMなどのITツールを活用することが、営業プロセスの見える化を進める最大のカギとなります。
強い営業組織を作るために、営業プロセスの標準化と自社に合ったツールの導入を検討してみてくださいね。

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Sensesは「現場の定着」にもっともフォーカスした営業支援ツール(SFA)です。Sensesの特徴や機能の詳細についてまとめた概要資料と、実際の画面を確認できるデモ動画をお送りいたします。

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