「来期の売上目標を立ててほしい」「チームや個人ごとの予算を設定してほしい」といった依頼は、管理職以上の立場にいる方にとって日常的な業務のひとつではないでしょうか。
その際、根拠のない目標を掲げてしまったり、反対に過去の実績だけに頼って目標を設定してしまったりすることはありませんか？
適切な目標設定は、組織やチームの成果に直結する非常に重要な要素です。
今回は、現実的かつ実行可能な目標を設定するための考え方やプロセス、そして押さえておきたいポイントについて、詳しく解説していきます。
この記事の内容
売上目標とは？
売上目標のことをノルマ（各自に課せられた仕事量）と同じ意味として使っている会社もありますが、本来の意味や使い方は少し違います。
売上予測と売上目標を比べてみると、わかりやすいはずです。
- 売上予測：過去のデータから導き出した売上のこと
- 売上目標：「これくらい売りたい」「これくらい売って欲しい」という期待や希望を含んでいるもの
売上予測は過去の売上やリードの獲得率、進捗率などのデータから予測されるものなので、実現の可能性はかなり高いといえます。
言い換えれば、これが達成できないと、会社の経営が成り立たなくなるといった性質のものです。
一方で売上目標は、期待や希望を含んでいるので、実現が不可能な高い目標を設定してしまっていることもあります。
この場合は、目標達成できなかったことが問題なのではなく、そもそもの目標設定に問題があると言えます。
関連記事：売上向上に必要なこととは？SFA導入で39.6%売上を改善した具体事例
正しい売上目標を設定する重要性
売上目標は、企業やチームが一定期間内に目指す売上高や販売数の目安を指します。 では、なぜ売上目標を正しく設定する必要があるのでしょうか。
営業活動での指針ができる
売上目標は、営業活動を計画的に進めるための軸となります。明確な数値目標があることで、営業チームはそれに基づいた短期・中期のプランを立てやすくなり、日々の行動にも具体性が生まれます。
たとえば、年間の売上目標を10億円と設定した場合、上期・下期、あるいは四半期・月単位で達成に向けたアプローチを練ることができます。 商談数や成約率、案件の規模などを逆算し、実行可能な営業戦略へと落とし込むことが可能です。
営業活動の改善ができる
目標があることで、自分たちの立ち位置を客観的に把握しやすくなります。 進捗と目標の差を定期的に確認することで、行動や方針の見直しがしやすくなり、必要に応じて軌道修正を図ることができます。
数値目標が具体的であるほど、課題の洗い出しや改善策の立案がしやすくなり、最終的な成果にもつながりやすくなるのです。
売上目標の設定は、単なる“数字合わせ”ではなく、組織全体の成長を導く指針となる重要なプロセスと言えるでしょう。
売上目標の目標設定を誤る原因
売上目標の設定を誤ると、企業の収益や成長戦略に大きなズレを生む恐れがあります。適切な目標を立てるためには、なぜ誤った設定が起こるのか、その原因を正しく理解することが不可欠です。
この記事では、売上目標の設定ミスにつながる代表的な原因を取り上げ、注意すべきポイントを解説します。
トップダウンで決めた根拠のない目標数値が与えられる
売上目標を経営層だけで一方的に決定してしまうのも、設定ミスの大きな原因です。
上層部の期待や株主への責任からくるプレッシャーが先行し、現場の実情や市場のリアルな状況が反映されないまま高すぎる目標が立てられてしまうケースが多く見られます。
無理な目標設定は、達成が難しいと感じさせ、現場に無力感やモチベーション低下をもたらす可能性があります。売上目標は、希望的観測ではなく、実現可能性に基づいたラインで設定することが、現場の納得感と成果の最大化につながります。
営業部門が申告した目標値に説得力がないため、修正される
先に挙げたようなトップダウン型の目標設定とは反対に、営業部門が自ら目標値を策定する会社もあります。
この場合、各営業担当者の過去の成績をもとに調整を加えたり、顧客との取引履歴や受注金額の推移から翌年度の売上を予測したりするなど、現場のデータに基づいて目標が組み立てられます。
一見、実情に即した現実的な目標設定のように思えますが、多くの企業では、こうして部門単位で申告された目標値だけでは、全社として掲げる売上目標に届かないと判断されるケースが少なくありません。
その結果、最終的には本社が独自に数値を上乗せし、修正された高めの目標が全社目標として設定されることになります。
実績データの背景を読み取れていない
過去の営業実績があっても、その数字の裏にある要因をしっかり分析できていないと、現実的な売上目標を立てることは難しくなります。
たとえば、前年に売上が大きく伸びていたとしても、それが偶発的な外部要因、たとえば好調な市場環境や一時的な競合の不振によるものであれば、同じ条件が翌年も続くとは限りません。
数字だけを見て判断してしまうと、実態に合わない過大な目標が設定されてしまうリスクがあります。
売上目標の正しい立て方
売上目標の目標設定を誤ってしまう原因が分かったところで、続いては正しい売上目標を立てるプロセスを説明していきます。
売上目標は以下の3プロセスで立てましょう。
- 事業拡大に必要な売上を明確にする
- 過去のデータから売上予測を立てる
- 売上目標と売上予測のギャップをふまえ、現実的な売上目標を決定する
事業拡大に必要な売上を明確にする
まずは、事業計画を確認し、事業の拡大や成長に必要な売上を明確にしましょう。
新規市場進出、製品ラインの拡大、競争力の向上など、企業が達成したい具体的な成果や目標を考慮に入れ、売上が発生しそうな事業や、売上が出るまでに時間を要しそうな事業などをそれぞれ確認していきます。
それから、事業計画を踏まえ必ず達成しなければいけない売上を算出しましょう。
これを下回ると赤字になってしまうので、最低限必要な売上目標として設定します。
過去のデータから売上予測を立てる
次に、過去の売上データや現状見えている売上見込みをもとに売上予測を立てていきます。
売上予測はデータを踏まえた現実的な数字になっているため、通常は売上予測よりも売上目標の方が大きくなります。
売上予測の方が大きくなっている場合は、売上目標が低すぎる場合があるので、事業計画に対して目標値が十分かもう一度考え直してみましょう。
精度の高い売上予測を立てるには、SFA（営業支援システム）を活用することをお勧めします。
関連記事：
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売上目標と売上予測のギャップをふまえ、現実的な売上目標を決定する
売上目標と売上予測のギャップを認識できたら、ギャップを埋めるためにどのような施策ができるか洗い出していきます。
例えば、「アプローチ件数を増やす」「価格設定を見直す」「広告媒体を増やす」等の施策が挙げられるでしょう。
これらの施策案を考慮したうえで、売上目標が本当に実現可能なのかを考慮していきます。
このとき、実際に目標達成に向けて動く現場のメンバーの声を必ず聞くようにしてください。売上目標設定を誤る原因として説明したように、トップダウンで決め切ってしまうと、無理な目標設定になる可能性が高いです。
チームや個人ごとで見た場合にも目標が達成可能かどうか徹底的にすり合わせたうえで、現実的な営業目標を設定しましょう。
なお、売上予測をSFAで行う具体的な方法については以下の記事で詳しく解説しています。。
売上目標が未達成になってしまう原因
売上目標の立て方を理解しても、どうしても営業目標を達成できないという場合もあるかもしれません。売上目標が未達成になってしまう原因をきちんと理解しなければ、同じことの繰り返しです。
そこで、ここではよくある目標未達成の原因を3つご紹介したいと思います。
リード（見込み客）が足りない
この場合は、マーケティングに問題がある可能性が高いです。
データを見てリードの獲得数が多いと安心してしまいますが、数だけではリードの良し悪しはわかりません。
獲得したリードが受注に繋がっていれば、質の高いリードにリーチできているということになりますが、そうでない場合は、
（a）マーケティングチャネルに顧客対象となるリードがいない
（b）リードにメッセージが刺さっていない＝取り組んでいるマーケティング施策が的を得ていない
という可能性があります。
リード獲得の方法については、こちらの記事で詳しく紹介しています。
関連記事：リード獲得とは？7つの効果的なリード（見込み客）獲得方法を解説！
また、現状では質の高いリードを確保できていても、（c）同じチャネルでこれ以上のリードがいなくなってしまう上限値に近づいている可能性もあります。
どれが原因かで改善策は違ってきますが、それぞれ（a）マーケティングチャネルを変更する、（b）メッセージを見直す、ターゲットのペルソナを見直す（c）という方法が考えられます。
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案件の進捗率が低い
「案件の進捗率が低い」とは、営業活動の進み具合がよくないことを指します。
営業活動の進捗が低いことは、売上目標を達成できない大きな要因のひとつです。そのため、各営業案件の進捗状況をきちんと可視化し、どの段階で停滞しているのかを把握することが重要です。
たとえば、ある案件が商談フェーズで長期間動いていない場合、それは提案内容が顧客のニーズとずれているか、営業担当者のプレゼン力やクロージング力に課題がある可能性があります。その場合は、提案の再構築や営業スキルの強化といった対策が必要になるでしょう。
さらに、定期的な営業会議を通じて、進捗状況をチーム内で共有し、互いの成功事例や課題をオープンにすることで、チーム全体の連携が強まり、営業活動の質も向上します。
営業プロセスが円滑に回りはじめれば、売上目標の達成にも一歩近づくはずです。
関連記事：営業の進捗管理の方法とは？5つの管理項目と無料テンプレート
営業管理ができていない
営業部門の中でメンバーの成績に大きな差が出ている場合、成績が伸び悩んでいる従業員の営業プロセスに何らかの課題が潜んでいる可能性があります。
このような状況では、単に数字を見るだけでなく、営業活動のプロセスを細かく分析し、どこに問題があるのかを明らかにする必要があります。
たとえば、顧客へのアプローチがうまくいっていない、もしくは提案の内容が相手のニーズに合っていないなど、個別の課題が浮き彫りになることがあります。こうした場合は、営業スキルの向上を目的とした研修やロールプレイング、ワークショップなどの実践的な支援が有効です。
また、優秀な成績を上げているメンバーの営業手法やノウハウを部内で共有することも、チーム全体の底上げにつながります。成功事例をもとに学ぶことで、他のメンバーも自分の課題に気づきや
すくなり、行動の改善につながるでしょう。結果として、営業部門全体のパフォーマンス向上が、売上目標の達成に大きく寄与することになります。
関連記事：営業管理とは？6つの基本項目と効率的な管理方法を解説
売上目標の未達を解決する方法
上記で挙げた営業活動の課題を明確にするためには、SFA（営業支援システム）やCRM（顧客管理システム）といったツールを活用するのが効果的です。
ツールを通じて、各案件の進捗を細かく追跡すれば、営業プロセスのどこにボトルネックがあるのかが見えてきます。
SFA/CRMは様々な製品が展開されていますが、特におすすめなのは「Mazrica Sales」です。「Mazrica Sales」は、「誰でも使えて、誰でも成果を出せる」をコンセプトに、現場で使いやすいように設計されています。
「Mazrica Sales」には、ファネル分析レポート機能が搭載されており、マーケティングから営業までどの段階にボトルネックがあるのか一目で特定することができます。
課題点を明確にすることで、対策が打てるようになり、売上目標の設定にも役立ちます。
おわりに｜効果的な営業改革で売上目標を達成しよう
売上目標が未達成になってしまったときに、ひたすら「既存顧客に会う回数を増やせ！」「テレアポをして、新規開拓を増やせ！」と檄を飛ばしたり、「来月はがんばろう！」と励ましている光景をよく見かけます。
しかし、これではいつまで経っても目標達成はできません。
営業メンバーからしてみれば、適正な目標設定や達成に向けた戦略があってこそ、達成に向けてがんばれるというもの。
まずは、トップや本社の指示で無茶な目標を設定していないかどうかを確認してみることが、売上目標達成の一番の近道です。
こちらの資料では、売上目標の達成率を向上させる営業改革、セールスイネーブルメントのポイントについてまとめていますので、あわせてご覧ください。
セールスイネーブルメント -経営層・営業マネージャーが取り組むべき営業改革-
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