企業の売上を向上させるためには、既存顧客からの売上を増やす方法と、新規顧客数を増やす方法があります。
将来的な顧客数を増やすための施策として、リード（見込み客）の獲得が挙げられます。
しかしリモートワークの拡大などの影響で、従来の飛び込み営業や展示会などの効果が薄れてきています。
そこで本記事では、さまざまなリード獲得の方法について解説します。
▶▶リード獲得を自動化、マーケティング活動を効率化するMAツールの選び方とは？
この記事の内容
リード獲得とは？
リード獲得とは「リードジェネレーション（Lead Generation）」とも言われ、Lead（見込み顧客）をGeneration（生み出す）施策を意味します。
通常、ターゲットとなるユーザー層は初期段階では自社商材を知りません。仮に知っていたとしても、WEBサイトに訪れただけでは、その人にとって最適なメッセージを届けることはできないでしょう。
そのため、ターゲット層に自社商材を知ってもらい、パーソナライズされたメッセージを届けるためのマーケティング施策や営業施策などが必要となります。
BtoBビジネス、BtoCビジネス問わず、オンライン・オフラインを含めたリード獲得施策を通じて興味を持ち、購買や契約につながる可能性がある層が「リード」です。
具体的には「WEBサイトからお問い合わせがあった」「Webサイトから資料請求があった」「展示会で名刺交換をした」「テレアポをしたら資料請求につながった」などがリード獲得に該当します。
BtoCビジネスの場合は、メールアドレスの獲得＝リード獲得となる場合が多く、BtoBビジネスの場合はメールアドレスや氏名、企業情報や役職などの情報をもってリード獲得となるケースが多い傾向にあります。
関連記事：リードジェネレーションとは？意味や手法・おすすめのツール3選を紹介
リード獲得の目的
リードを獲得する目的は、端的にいうと「受注件数を増やし売上を向上させること」です。
ここではBtoBとtoCの両ビジネスのリード獲得の目的を解説します。
BtoBビジネスのリード獲得の目的
BtoBビジネスの場合、さまざまなマーケティング施策を通じて獲得したリードに対して、インサイドセールスなどがコミュニケーションを取り、リードの興味・関心を育成します。
または獲得したリードに対して事前に作成しておいたステップメールを送り、興味・関心を引き上げることも可能です。
BtoBビジネスの場合は、リードとの信頼関係がある程度構築されて購買意欲が高まった段階でアポイントを取り、フィールドセールスに引き継ぎます。
そしてフィールドセールスは商談やプレゼンなどの訪問営業を行い、受注を獲得してクロージングするという流れが一般的です。
ステップメールについては、こちらの記事で詳しく解説しています。
関連記事：ステップメールとは？メリット・デメリットや作成方法を簡単に解説
BtoCビジネスのリード獲得の目的
BtoCビジネスの場合は、リード獲得直後にセールスレターで購入を促す場合もありますし、ステップメールで興味・監視を引き上げた後にセールスレターで購入を促す場合もあります。
当然のことながら、受注件数を増やすためにはリード獲得数も増やさなければいけません。
さらに深掘りすると、リードの「量」だけでなく「質」も受注件数に影響します。
つまりマーケティング部門は営業部門が受注につながりやすい商談に注力できるよう、「量」と「質」の観点でリードの獲得から育成までの役割を担います。
こうして購買意欲が高まったリードを多く引き継ぐことで、受注件数を増加させるという仕組みを構築します。
売上を拡大させるにはどうしたら良いか？リードの獲得量を増やして売上アップにつなげたい方はこちらの記事を参考にしてみてください。
関連記事：売上拡大に必要なことは？拡大を妨げる要素と8つの具体施策
リード獲得後の流れ
リードを顧客化するプロセスは、主に次の流れで進行します。
リードジェネレーション（獲得）: 見込み顧客の獲得を目指すマーケティング活動。インサイドセールス手法を用いて、セミナー参加者や問い合わせ対応などを通じて成約見込みのある顧客を集めます。
リードナーチャリング（育成）: 獲得したリードを育成し、商談に発展させるプロセス。優待キャンペーンや無料体験、DMによるアプローチなどを通じて、リードとの関係を深めます。
リードクオリフィケーション（顧客化）: 育成したリードから、成約率の高い層を絞り込み、クロージングを行います。個別訪問やヒアリングを通じて、次のステップに進むかどうかを見極め、効率的な営業活動につなげます。
このプロセスを効果的に進めることで、リードを顧客化し、最終的な成約率を高めることができます。
関連記事：リードナーチャリングとは？7つの手法と成功のためのポイントを解説
リード獲得の方法
リードを獲得するために有効な方法は、各社のビジネスモデル（BtoB向け、BtoC向けなど）、業種・商材・ターゲット層によって異なります。
また時代の流れにより、リード獲得方法にも変化がありました。
従来は飛び込み営業や展示会などオフライン施策が一般的でしたが、インターネットの普及により消費活動や情報収集やオンライン化したことで、オンラインでのリード獲得も増加しているのです。
そこで、オンライン・オフラインのリード獲得に有効な手段を紹介します。
オンラインでのリード獲得方法
まずはオンライン施策から紹介します。それぞれの特徴やメリットを解説するので、自社に合った方法を検討してみてください。
オンライン商談ツールならこちらの記事もおすすめです。
関連記事：【2024年】オンライン商談ツール比較10選〜導入メリットや選び方のコツを解説！
web広告
WEB広告はコストがかかりますが、短期間で多くのリードを獲得したいときに向いています。
またWEB広告の種類によってはキーワード設定やターゲティングも可能なので、精度の高い広告配信ができます。
ちなみにリード獲得に活用できるWEB広告には、主に以下の種類があります。
- リスティング広告：検索エンジンの検索結果ページで表示される広告
- ディスプレイ広告：検索エンジンやWEBサイトなどの広告枠に表示される広告
- SNS広告：SNSの広告枠に表示される広告
- 記事広告（タイアップ広告）：ほかの記事コンテンツと同じようにPR記事を掲載する広告
- 種類が豊富なので、併用することで潜在層・顕在層どちらにもアプローチできるでしょう。
オウンドメディア・コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングの有効性が高まっている現在、オウンドメディア経由でのリード獲得も増加傾向です。
読者にとって有用な情報を発信することで興味・関心を引き出し、購買意欲を高められます。
よく使われる手法は、オウンドメディアの記事下部にお問い合わせフォームを設置する方法です。
ホワイトペーパーや事例集などのコンテンツダウンロードにつなげたり、SNSの共有ボタンを設置してSNSでの拡散を促すのも効果的です。
より多くの読者を増やすためには、オウンドメディアに記事や動画などのコンテンツを増やすだけでなく、コンテンツが検索結果で上位を獲得できるようSEO対策も必要になります。
狙ったキーワードで上位を獲得できれば、より多くの流入が見込めるでしょう。
コンテンツを基点としたコンテンツマーケティング施策は、リードの獲得に大きく貢献します。
コンテンツマーケティング、オウンドメディアについてはこちらの記事で詳しく解説しています。
関連記事：
インターネットメディア掲載
自社で運用するオウンドメディアだけでなく、他社のインターネットメディアに掲載してもらうことでリード獲得につながる場合もあります。
「オウンドメディアのPV数が少ない」「新商品を発売したから、自社メディアよりも知名度の高いメディアで取り上げてほしい」などのケースでは、他社のインターネットメディア掲載が効果的です。
ただし、他社メディアの読者層と自社商材のターゲット層の親和性が高くなければ効果が薄れてしまう点には注意しましょう。
他社メディアに掲載してもらう方法として、タイアップの記事を作成する方法と、他社メディアのバナーなどの広告枠を購入する方法があります。
SNS
SNS利用率が高い水準である現在、SNSによるリード獲得は有効性を高めています。
特に若年層ほど、検索エンジンを利用せずTwitter・Facebook・InstagramなどのSNSを活用して情報収集をする傾向が顕著です。
自社のSNSアカウントを作成して情報発信をしましょう。
オウンドメディアは記事制作やSEO対策などの知識・リソースがかかりますが、SNSは比較的手軽に運用できます。
SNSは拡散性が高いため、投稿次第では広く拡散されることもあります。
拡散されればコストをかけなくても新たなリードを獲得できるため、好循環が生まれるでしょう。
またSNS広告も効果的です。
ターゲティングの精度も高いため、狙ったユーザー層に確実に広告を配信できます。
例えば、SHARP株式会社では、Twitter上で企業活動や製品の紹介を行っていますが、広告臭のない砕けたツイートや、丁寧な返信などで多くのユーザーの人気を集めており、SHARPの情報を拡散することに成功しています。
担当者から「プラズマクラスターが1億台も売れてうれしいから歌とMVを作ってます」と聞いた時は、この人頭だいじょうぶかなと思ったけど、途中の動画が送られてきて見たら本気で、あの人いよいよ頭どうにかなったんだと思っている。 pic.twitter.com/7inQjAxRhu
— SHARP シャープ株式会社 (@SHARP_JP) January 14, 2022
また、最近では一般社団法人Jミルクは、牛乳の大量廃棄を避けるためにTwitter等で「＃１日１L」などというハッシュタグを作って牛乳消費の拡大を数か月間呼びかけ、見事大量廃棄を回避したと発表しました。多くの人の目にとまるSNS上での施策は大きな成果を生むことが可能であるということがわかります。
📢日本中の酪農乳業関係者のみなさま
年末年始を含む10日間は #1日1L、一人ひとりのご協力をお願いいたします🙏🥛https://t.co/scTlO89vGI
Ｊミルクでは全役職員がひと足先に取り組んでいますので、来週からご紹介してまいります💙
みなさまの職場で、お取組みの参考になれば嬉しいです🐮 pic.twitter.com/oC1KwTHhRD
— Ｊミルク放送部🥛【公式】 (@Jmilkofficial) December 3, 2021
関連記事：SNSマーケティングとは？重要性・手法・企業の成功事例｜5つのSNSの特性やおすすめツールも紹介
ウェビナー（ウェブセミナー）
新型コロナウイルスの感染拡大に伴って、ほとんどの対面形式のセミナーはウェビナーに取って代わられたと言っていいのではないでしょうか。
特にBtoB企業がウェビナー施策を多く取り入れるようになりました。
視聴者が求めるコンテンツをウェブセミナー形式で展開し、参加・申込みをしてもらうことで多くのリードを獲得することができます。
対面形式のセミナーの場合、会場までの時間や交通費がかかってしまいますが、ウェビナーはネット環境さえあれば、日本全国、場合によっては海外からも参加することが可能です。
また、リード数を集めるという意味では、対面形式のセミナーの数倍のポテンシャルを持っていますし、主催者側のコスト（会場費や交通費など）も大きく削減することができます。
ウェビナーはリアルタイムで配信する形式だけでなく、録画配信も可能なので、状況に合わせて配信方法を使い分けると良いでしょう。
尚、ウェビナーを開催するためのノウハウは、こちらで詳しく解説しています。
関連記事：ウェビナーツール徹底比較15選！動画配信によるナーチャリング戦術
ホワイトペーパー
ホワイトペーパーとは、企業が直面している課題やその要因を分析し、それに対する自社のソリューションを紹介する報告書です。
WebセミナーやWebサイトに訪れた見込み顧客に対して、ホワイトペーパーや各種記事、カタログなどをダウンロードできるように提供することで、リードを獲得することが可能です。
また、メールアドレスや所属企業などの顧客情報をリスト化して取得できるという利点もあります。
プレスリリース
プレスリリースは、ニュースメディアを通じて広く情報を配信し、大規模な拡散や認知度の向上を図る手法です。
ターゲットに直接アプローチするわけではありませんが、幅広い層からのリード獲得が期待できます。
オフラインでのリード獲得方法
次にオフライン施策を紹介します。
オンライン施策の需要が高まっているとはいえ、オフライン施策はまだまだ効果があります。
オンライン施策との併用で、さらに多くのリードを獲得できるでしょう。
セミナー/展示会
セミナーや展示会などのイベントは、直接顔を見てターゲット層にアプローチできる貴重な場です。
また、どちらも名刺交換やアンケートなどのチャンスがあるため、比較的リードを獲得しやすいと言えます。
ただしどちらにもデメリットがあります。
たとえば自社開催のセミナーの場合、思うように集客できずに成果が得られなかったり、準備にコストや労力がかかったりすることもあります。
また展示会の場合、ある程度のブースの広さがなければ集客力がないためコストがかかりますし、セミナー同様に準備の手間もかかります。
とはいえセミナーも展示会も、従来から活用されているリード獲得の手段なので、その効果は折り紙付きです。
また最近ではウェビナー（WEBセミナー）やオンライン展示会などオンライン開催も増えています。
ダイレクトメール（DM）
ダイレクトメール（DM）は昔からあるオフラインマーケティングの施策であり、特にBtoB領域のマーケティング施策として活用されてきました。
現在はオンラインマーケティングの施策として、メールマーケティングが中心になりがちですが、コピーライティングを含めたノウハウがあれば、ダイレクトメールでのリード獲得は非常に有効な施策の1つです。
また企業のDX化に伴い、FAXを使用する企業は大幅に減ってきましたが、だからこそ一部の業界ではFAX DMが有効な場合もあります。
ダイレクトメールの受取先が何らかの興味・関心を持ってくれた場合に、DMに記載した電話番号やメールアドレスへ返信をもらう形でリードを獲得することができます。
テレアポ（電話）
テレアポとは、電話を使って見込み顧客に直接アプローチし、商談のアポイントメントを取得する営業手法です。
効率的に多くの顧客にアプローチでき、事前に顧客の興味やニーズを把握することができるため、商談の成功率を高めることができます。
ただし、電話だけでは関心を引くのが難しい場合もあり、効果的な話し方や情報の伝え方が求められます。
飛び込み営業
飛び込み営業は、事前のアポイントメントを取らずに、直接見込み顧客のオフィスや店舗を訪問してアプローチする営業手法です。
直接対面で話すことで、顧客の反応を即座に把握できるため、柔軟な対応が可能です。
しかし、アポイントなしで訪問するため、相手に時間がない場合や、拒否されるリスクも高くなります。忍耐力とコミュニケーション能力が重要です。
マスメディア掲載
潜在層・顕在層問わずにより広くリーチしたい場合は、マスメディアを活用するのも一つの手です。
テレビCM・ラジオCM・新聞広告・折り込みチラシ・雑誌広告などのマス広告は、多くの人の目に留まりやすいのが特徴です。
インターネット広告は流し見することが多いですが、マスメディアは内容によっては強く印象付けられるでしょう。
ただし膨大なコストがかかるため、思うような費用対効果が得られないケースもあります。マス広告だけでなく、ほかの施策も併用すると良いでしょう。
OOH
OOHとは「OUT OF HOME」の略で、屋外に設置する広告を指します。
具体的には、以下のものが挙げられます。
- 看板
- デジタルサイネージ
- 電車の中吊り
- タクシー広告
- ラッピングカー
- 大型ビジョン
人通りの多い場所でOOH広告を設置すると、多くの目に留まり幅広い認知につながります。
中でも特にタクシー広告は、近年BtoB企業での活用が増えてきたマーケティング施策です。
ただし、地域が限られる点とコストがかかる点には注意しましょう。
リード獲得を成功させるためのポイント
ここでは、リードを獲得する際に押さえておくべき重要なポイントについて解説します。
リード獲得目的の明確化とターゲットを設定する
リード獲得を効率的に進めるためには、まず目的を明確にし、ターゲットのペルソナをしっかりと設定することが重要です。
ゴール設定
最初に、自社内でリード獲得に関する明確なゴールを設定しましょう。
- 売上目標の総合計
- 目標売上を達成するための平均単価
- 必要な売上件数
これらの数値目標が明確になることで、次の項目を設定できます。
- 獲得したいリードの件数
- 獲得したリードから具体的な商談に進む件数
- 商談に進んだリードからの受注件数
ペルソナの設定
次に、成約率の高い顧客像を明確にするために、ペルソナを設定します。
性別・年代、接触メディアなどの人口統計学的な要素だけでなく、顧客が抱える課題や、自社商材がなぜ必要で、どのような場面で使用されるのかといった心理的要素も考慮します。
ペルソナを明確にすることで、的確な販売手法やアプローチが可能になり、成約率や顧客満足度、ロイヤルティの向上につながります。
関連記事：ペルソナマーケティングとは？ペルソナの設定方法から注意点まで
ターゲットに合わせたコンテンツの用意
ターゲットのペルソナが設定できたら、それぞれに適したメディアやアプローチ手段を活用し、ニーズに応えるコンテンツを提供しましょう。
顧客の課題を解決する提案や、自社商材がもたらす利益を示すことで、成約率を高めることができます。
リード獲得単価・費用を考慮する
リード獲得にかかる単価や費用も必ず確認しましょう。 「リード獲得単価」とは、リード1件を獲得するためにかかる費用で、CPL（Cost Per Lead）とも呼ばれます。
これにより、マーケティング施策の効果を測る指標として利用されます。
リード獲得単価は施策によって異なる
リード獲得単価は施策によって異なるため、予算内でいかに効率的にリードを獲得できるかを考えることが重要です。
例えば、メディア広告とSNS広告では出稿費用に大きな差があり、CPLも異なります。 また、展示会での名刺交換によるリード獲得は、一般的に広告出稿よりも高コストになります。
ただし、成約率を高めるにはリードの質も重要であるため、単純にCPLが安ければ良いというわけではありません。 自社の製品やサービスに最適な施策を選択することが求められます。
KPIの設定と実行
リード獲得数や売上目標のゴール設定だけでなく、活動プロセスにおいて具体的にどのように行動するかのKPIを設定することで、計画倒れを防ぎ、良好な結果に結びつけることができます。
以下のようなKPI（プロセス目標）を設定すると良いでしょう。
- どのような手法でアプローチするか: 営業活動の具体的な手段を明確にする
- どのくらいの人数にアプローチするか: 目標達成のために必要なプロセス実行件数を設定する
- どの程度の成功率を見込むか: プロセス目標を達成するための成功率を仮定する
良質なリードを獲得するためのKPIを設定することで、必要なアクションの質や量を維持しつつ、モチベーションを保ちながら活動を進めることができます。
リード獲得・育成に役立つツール
本来、リード獲得はマーケティング部門の管轄のため、特にBtoBビジネスの場合はMA（マーケティングオートメーション）ツールを利用することが一般的です。
MAはリード情報の管理だけでなく、メルマガ配信やリードスコアリング（リードの購買意欲の点数付け）などが可能なので、効率的にマーケティング活動を行えます。
しかしMAツールだけでは、リードの分析に限界が訪れるケースも見受けられます。
なぜならMAツールだけは実際の受注につながったという実績を把握できないため、どのようなリード条件であれば受注につながりやすいかがわからないのです。
合わせて、MA（マーケティングオートメーション）の詳細、BtoBに特化したMAに関する記事もご確認ください。
関連記事：
MAの活用と合わせて、営業部門が日々活用しているSFAやCRMツールの活用がおすすめです。
SFAに関する記事はこちら！：
SFA/CRMには受注実績が蓄積されているため、どのようなリード条件であれば受注につながりやすいのかを分析できます。
詳細なリード条件を分析することで、確度の高い商談を創出でき、効率的に売上を上げられるでしょう。
またSFA/CRMには顧客情報も蓄積されています。
リピーターや大口契約などの優良顧客を洗い出し、顧客企業の他部署を紹介してもらえれば、新たなリード獲得にもつながります。
理想はマーケティングとセールスの活動を一元管理することです。
つまり、MA（マーケティングオートメーション）の機能とSFAの機能の両方を有しているツールを活用し、ビジネスの成果に繋げていく必要があります。
リードジェネレーションに最適｜SFA機能を有したMAツール「Mazrica Marketing」
弊社が提供しているMA「Mazrica Marketing」には、MAの基本機能に加え、同社提供のSFA/CRM「Mazrica Sales」の一部機能も統合されています。
そのため、見込み顧客の創出から営業案件の成約までが1つのツールだけで完結でき、営業案件の受注を見据えた確度の高いリードジェネレーションが可能です。
【Mazrica Marketingの主要機能】
| 見込み顧客を獲得する | 見込み顧客を育成する | 見込み顧客を管理する | 営業活動を実行する |
|
|
|
|
シンプルなインターフェースのため、「MAツールには慣れていない」「難しそう」という初心者でもスムーズに使い始められます。
【URL】https://product-senses.mazrica.com/mazrica-marketing
▶︎▶︎リード獲得から成約までを一元管理・ビジネスを効率化するMAツール【Mazrica Marketing】
終わりに｜MAやSFAを活用して効率良くリード管理をしよう
リード獲得の手法は、オフラインからオンラインに移行しています。
オフライン施策だけでなくオンライン施策も組み合わせ、より大きな成果を狙いましょう。
また企業の売上向上には「量」と「質」の観点でのリード獲得がポイントになります。
MAやSFAを活用して良質なリードを分析し、リード獲得にお役立てください。
MAツールの選び方については、下記の資料内でも詳しく紹介しています。
資料を無料ダウンロードして、詳細をご確認ください。
投稿者プロフィール
-
Mazrica Business Lab.はクラウドアプリケーションMazricaの開発・提供を展開する株式会社マツリカが運営するオウンドメディアです。営業・マーケティングに関するノウハウを中心に、ビジネスに関するお役立ち情報を発信しています。
