企業の売上を向上させるためには、既存顧客の売上を増やす方法と、新規顧客数を増やす方法があります。

将来的な顧客数を増やすための施策として、リード(見込み客)の獲得が挙げられます。

しかしリモートワークの拡大などの影響で、従来の飛び込み営業や展示会などの効果が薄れてきています。

そこで本記事では、さまざまなリード獲得の方法について解説します。

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リード獲得とは?

リード獲得とは「リードジェネレーション(Lead Generation)」とも言われ、Lead(きっかけ)をGeneration(生み出す)施策を意味します。

リード獲得=将来的に顧客になりうるリード(見込み客)を見つけるための施策です。

通常、ターゲットとなるユーザー層は初期段階では自社商材を知りません。

そのため、ターゲット層が自社商材を知ってもらうための、マーケティング施策や営業施策などが必要となります。

BtoBビジネス、BtoCビジネス問わず、オンライン・オフラインを含めたリード獲得施策を通じて興味を持ち、購買や契約につながる可能性がある層が「リード」となります。

具体的には「WEBサイトからお問い合わせがあった」「Webサイトから資料請求があった」「展示会で名刺交換をした」「テレアポをしたら資料請求につながった」などがリード獲得に該当します。

BtoCビジネスの場合は、メールアドレスの獲得=リード獲得となる場合が多く、BtoBビジネスの場合はメールアドレスや氏名、企業情報や役職などの情報をもってリード獲得となるケースが多い傾向にあります。

関連記事:リードジェネレーションとは?意味や手法・おすすめのツール3選を紹介

リード獲得の目的

リードを獲得する目的は、端的にいうと「受注件数を増やし売上を向上させること」です。

一般的な営業・マーケティング活動のプロセスは、リード獲得を起点として始まります。

せっかく多くのリードを獲得しても、リードの購買意欲が低いままだといつまでも受注にはつながりません。

そこで、メルマガなどを活用し、リードの購買意欲を高めるための施策(関係性構築)も必要になります。

これがリード育成を意味する「リードナーチャリング」という手法です。

BtoBビジネスのリード獲得の目的

BtoBビジネスの場合、さまざまなマーケティング施策を通じて獲得したリードに対して、インサイドセールスなどがコミュニケーションを取り、リードの興味・関心を育成します。

または獲得したリードに対して事前に作成しておいたステップメールを送り、興味・関心を引き上げることも可能です。

BtoBビジネスの場合は、リードとの信頼関係がある程度構築されて購買意欲が高まった段階でアポイントを取り、フィールドセールスに引き継ぎます。

そしてフィールドセールスは商談やプレゼンなどの訪問営業を行い、受注を獲得してクロージングするという流れが一般的です。

ステップメールについては、こちらの記事で詳しく解説しています。
関連記事:ステップメールとは?メリット・デメリットや作成方法を簡単に解説

BtoCビジネスのリード獲得の目的

BtoCビジネスの場合は、リード獲得直後にセールスレターで購入を促す場合もありますし、ステップメールで興味・監視を引き上げた後にセールスレターで購入を促す場合もあります。

当然のことながら、受注件数を増やすためにはリード獲得数も増やさなければいけません。

さらに深掘りすると、リードの「量」だけでなく「質」も受注件数に影響します。

つまりマーケティング部門は営業部門が受注につながりやすい商談に注力できるよう、「量」と「質」の観点でリードの獲得から育成までの役割を担います。

こうして購買意欲が高まったリードを多く引き継ぐことで、受注件数を増加させるという仕組みを構築します。

売上を拡大させるにはどうしたら良いか?リードの獲得量を増やして売上アップにつなげたい方はこちらの記事を参考にしてみてください。
関連記事:売上を拡大させるには?拡大を妨げる要因と6つの具体的施策を解説

リード獲得方法9つの施策

リードを獲得するために有効な方法は、各社のビジネスモデル(BtoB向け、BtoC向けなど)、業種・商材・ターゲット層によって異なります。

また時代の流れにより、リード獲得方法にも変化がありました。

従来は飛び込み営業や展示会などオフライン施策が一般的でしたが、インターネットの普及により消費活動や情報収集やオンライン化したことで、オンラインでのリード獲得も増加しているのです。

そこで、オンライン・オフラインのリード獲得に有効な手段を紹介します。

オンライン施策

まずはオンライン施策から紹介します。それぞれの特徴やメリットを解説するので、自社に合った方法を検討してみてください。

オンライン商談ツールならこちらの記事もおすすめです。
関連記事:オンライン商談ツール紹介〜オンライン商談のメリットやコツを解説!

web広告

WEB広告はコストがかかりますが、短期間で多くのリードを獲得したいときに向いています。

またWEB広告の種類によってはキーワード設定やターゲティングも可能なので、精度の高い広告配信ができます。

ちなみにリード獲得に活用できるWEB広告には、主に以下の種類があります。

  • リスティング広告:検索エンジンの検索結果ページで表示される広告
  • ディスプレイ広告:検索エンジンやWEBサイトなどの広告枠に表示される広告
  • SNS広告:SNSの広告枠に表示される広告
  • 記事広告(タイアップ広告):ほかの記事コンテンツと同じようにPR記事を掲載する広告
  • 種類が豊富なので、併用することで潜在層・顕在層どちらにもアプローチできるでしょう。

オウンドメディア・コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングの有効性が高まっている現在、オウンドメディア経由でのリード獲得も増加傾向です。

読者にとって有用な情報を発信することで興味・関心を引き出し、購買意欲を高められます。

よく使われる手法は、オウンドメディアの記事下部にお問い合わせフォームを設置する方法です。

ホワイトペーパーや事例集などのコンテンツダウンロードにつなげたり、SNSの共有ボタンを設置してSNSでの拡散を促すのも効果的です。

より多くの読者を増やすためには、オウンドメディアに記事や動画などのコンテンツを増やすだけでなく、コンテンツが検索結果で上位を獲得できるようSEO対策も必要になります。

狙ったキーワードで上位を獲得できれば、より多くの流入が見込めるでしょう。

コンテンツを基点としたコンテンツマーケティング施策は、リードの獲得に大きく貢献します。

オウンドメディアについてはこちらの記事で詳しく解説しています。
関連記事:オウンドメディアとは?成功事例からオウンドメディアマーケティングを学ぶ

インターネットメディア掲載

自社で運用するオウンドメディアだけでなく、他社のインターネットメディアに掲載してもらうことでリード獲得につながる場合もあります。

「オウンドメディアのPV数が少ない」「新商品を発売したから、自社メディアよりも知名度の高いメディアで取り上げてほしい」などのケースでは、他社のインターネットメディア掲載が効果的です。

ただし、他社メディアの読者層と自社商材のターゲット層の親和性が高くなければ効果が薄れてしまう点には注意しましょう。

他社メディアに掲載してもらう方法として、タイアップの記事を作成する方法と、他社メディアのバナーなどの広告枠を購入する方法があります。

SNS

SNS利用率が高い水準である現在、SNSによるリード獲得は有効性を高めています。

特に若年層ほど、検索エンジンを利用せずTwitter・Facebook・InstagramなどのSNSを活用して情報収集をする傾向が顕著です。

自社のSNSアカウントを作成して情報発信をしましょう。

オウンドメディアは記事制作やSEO対策などの知識・リソースがかかりますが、SNSは比較的手軽に運用できます。

SNSは拡散性が高いため、投稿次第では広く拡散されることもあります。

拡散されればコストをかけなくても新たなリードを獲得できるため、好循環が生まれるでしょう。

またSNS広告も効果的です。

ターゲティングの精度も高いため、狙ったユーザー層に確実に広告を配信できます。

例えば、SHARP株式会社では、Twitter上で企業活動や製品の紹介を行っていますが、広告臭のない砕けたツイートや、丁寧な返信などで多くのユーザーの人気を集めており、SHARPの情報を拡散することに成功しています。

また、最近では一般社団法人Jミルクは、牛乳の大量廃棄を避けるためにTwitter等で「#1日1L」などというハッシュタグを作って牛乳消費の拡大を数か月間呼びかけ、見事大量廃棄を回避したと発表しました。多くの人の目にとまるSNS上での施策は大きな成果を生むことが可能であるということがわかります。

ウェビナー(ウェブセミナー)

新型コロナウイルスの感染拡大に伴って、ほとんどの対面形式のセミナーはウェビナーに取って代わられたと言っていいのではないでしょうか。

特にBtoB企業がウェビナー施策を多く取り入れるようになりました。

視聴者が求めるコンテンツをウェブセミナー形式で展開し、参加・申込みをしてもらうことで多くのリードを獲得することができます。

対面形式のセミナーの場合、会場までの時間や交通費がかかってしまいますが、ウェビナーはネット環境さえあれば、日本全国、場合によっては海外からも参加することが可能です。

また、リード数を集めるという意味では、対面形式のセミナーの数倍のポテンシャルを持っていますし、主催者側のコスト(会場費や交通費など)も大きく削減することができます。

ウェビナーはリアルタイムで配信する形式だけでなく、録画配信も可能なので、状況に合わせて配信方法を使い分けると良いでしょう。

尚、ウェビナーを開催するためのノウハウは、こちらで詳しく解説しています。
関連記事:ウェビナーツール徹底比較15選!動画配信によるナーチャリング戦術

オフライン施策

次にオフライン施策を紹介します。

オンライン施策の需要が高まっているとはいえ、オフライン施策はまだまだ効果があります。

オンライン施策との併用で、さらに多くのリードを獲得できるでしょう。

セミナー/展示会

セミナーや展示会などのイベントは、直接顔を見てターゲット層にアプローチできる貴重な場です。

また、どちらも名刺交換やアンケートなどのチャンスがあるため、比較的リードを獲得しやすいと言えます。

ただしどちらにもデメリットがあります。

たとえば自社開催のセミナーの場合、思うように集客できずに成果が得られなかったり、準備にコストや労力がかかったりすることもあります。

また展示会の場合、ある程度のブースの広さがなければ集客力がないためコストがかかりますし、セミナー同様に準備の手間もかかります。

とはいえセミナーも展示会も、従来から活用されているリード獲得の手段なので、その効果は折り紙付きです。

また最近ではウェビナー(WEBセミナー)やオンライン展示会などオンライン開催も増えています。

ダイレクトメール(DM)

ダイレクトメール(DM)は昔からあるオフラインマーケティングの施策であり、特にBtoB領域のマーケティング施策として活用されてきました。

現在はオンラインマーケティングの施策として、メールマーケティングが中心になりがちですが、コピーライティングを含めたノウハウがあれば、ダイレクトメールでのリード獲得は非常に有効な施策の1つです。

また企業のDX化に伴い、FAXを使用する企業は大幅に減ってきましたが、だからこそ一部の業界ではFAX DMが有効な場合もあります。

ダイレクトメールの受取先が何らかの興味・関心を持ってくれた場合に、DMに記載した電話番号やメールアドレスへ返信をもらう形でリードを獲得することができます。

マスメディア掲載

潜在層・顕在層問わずにより広くリーチしたい場合は、マスメディアを活用するのも一つの手です。

テレビCM・ラジオCM・新聞広告・折り込みチラシ・雑誌広告などのマス広告は、多くの人の目に留まりやすいのが特徴です。

インターネット広告は流し見することが多いですが、マスメディアは内容によっては強く印象付けられるでしょう。

ただし膨大なコストがかかるため、思うような費用対効果が得られないケースもあります。マス広告だけでなく、ほかの施策も併用すると良いでしょう。

OOH

OOHとは「OUT OF HOME」の略で、屋外に設置する広告を指します。

具体的には、以下のものが挙げられます。

  • 看板
  • デジタルサイネージ
  • 電車の中吊り
  • タクシー広告
  • ラッピングカー
  • 大型ビジョン

人通りの多い場所でOOH広告を設置すると、多くの目に留まり幅広い認知につながります。

中でも特にタクシー広告は、近年BtoB企業での活用が増えてきたマーケティング施策です。

ただし、地域が限られる点とコストがかかる点には注意しましょう。

リード獲得後のリードナーチャリング

あらゆる手法で多くのリードを獲得できても、当然のことながらリード獲得が最終目的ではありません。

リードは将来的に顧客になる可能性がある層なので、獲得できたリードの購買意欲を高めて、確実に顧客にするための施策が必要です。

それがリード育成、つまり「リードナーチャリング」です。

業種や商材によっては、リードが興味をもった段階ですぐに購入することもあるでしょう。

しかし高額商材やBtoB商材は検討期間が長くなるため、適切なリードナーチャリングをしなければ、リードタイムが長くなったり競合他社に流れたりしてしまいます。

リードナーチャリングは、メルマガ配信やセミナー開催などで定期的に情報発信をしてリードとコミュニケーションを取るため、信頼関係を築くことができます。

また購買意欲がそれほど高まらなかったリードに関しては、インサイドセールス部門に引き継ぐなど購買意欲を高めるためのさらなる施策を講じることで、獲得したリードを取りこぼすことがありません。

リードナーチャリングの詳細はこちらの記事で解説しています。
関連記事:リードナーチャリングとは?意味や手法・リードジェネレーションとの違いを解説

質の高いリードを絞り込むリードクオリフィケーション

オンライン、オフライン施策を通じてリードを獲得し、ナーチャリングを行ったとしても、すべてのリードの購買意欲を高めることは難しいでしょう。

購買意欲が高まったリードのみをフィールドセールスに引き継げば、フィールドセールスは確度の高い商談に集中できるようになります。

そこで、信頼関係を構築したリードの中から、見込み顧客の絞り込みを行い、受注確度の高い見込み顧客を抽出(絞り込み)をするわけです。

この一連のプロセスを「リードクオリフィケーション」と呼び、BtoBマーケティングを推進している企業は各リードをスコアリング(点数化)することで、質の高いリードを絞り込んでいます。

リードクオリフィケーションについては、こちらの記事で詳しく解説しています。
関連記事:リードクオリフィケーションで売れる営業に!案件の質を見極める3つの基準

リードの分析とMA・SFA/CRM

本来、リード獲得はマーケティング部門の管轄のため、特にBtoBビジネスの場合はマルケト(Marketo)のようなMA(マーケティングオートメーション)を利用することが一般的です。

MAはリード情報の管理だけでなく、メルマガ配信やリードスコアリング(リードの購買意欲の点数付け)などが可能なので、効率的にマーケティング活動を行えます。

しかしMAツールだけでは、リードの分析に限界が訪れるケースも見受けられます。

なぜならMAツールだけは実際の受注につながったという実績を把握できないため、どのようなリード条件であれば受注につながりやすいかがわからないのです。

MA(マーケティングオートメーション)についての詳細は、こちらの記事で詳しく解説しています。合わせて、BtoBに特化したMA(マーケティングオートメーション)に関する記事もご確認ください。

関連記事:
MA(マーケティングオートメーション)とは?意味や導入メリット・おすすめのツールを紹介
BtoBのMA(マーケティングオートメーション)とは?セールス・マーケティングの考え方を紹介

MAの活用と合わせて、営業部門が日々活用しているSFAやCRMといった営業支援ツールの活用がおすすめです。

SFA/CRMには受注実績が蓄積されているため、どのようなリード条件であれば受注につながりやすいのかを分析できます。

詳細なリード条件を分析することで、確度の高い商談を創出でき、効率的に売上を上げられるでしょう。

またSFA/CRMには顧客情報も蓄積されています。

リピーターや大口契約などの優良顧客を洗い出し、顧客企業の他部署を紹介してもらえれば、新たなリード獲得にもつながります。

理想はマーケティングとセールスの活動を一元管理することです。

つまり、MA(マーケティングオートメーション)の機能とSFAの機能の両方を有しているツールを活用し、ビジネスの成果に繋げていく必要があります。

マーケティングとセールスの活動を一元管理できるツールをこちらの資料で詳しく紹介しています。
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終わりに

リード獲得の手法は、オフラインからオンラインに移行しています。

オフライン施策だけでなくオンライン施策も組み合わせ、より大きな成果を狙いましょう。

また企業の売上向上には「量」と「質」の観点でのリード獲得がポイントになります。

SFAを活用して良質なリードを分析し、リード獲得に役立ててください。

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