皆さんはステップメールとはどのようなものなのか、ご存じですか?

ステップメールは重要なマーケティング施策の一つですが、その概要ややり方はいまいちわかっていないという人も多いのではないでしょうか。

今回この記事では、ステップメールの定義からメリット・デメリットを説明したうえで、具体的な作成方法や便利ツールをご紹介します!ステップメールについて基礎から学び、実践まで生かしたいという方はぜひご覧ください。

▶︎▶︎メール一斉配信ができるSFAとは?|メールマーケティングと顧客管理を一元化するツール

ステップメールとは?

ステップメールとは?メリット・デメリットや作成方法を簡単に解説|Senses Lab.|1

ステップメールとは、メールマーケティングの主要な施策の一つで、顧客の資料請求日や申込日、初回購入日などのあるアクションの時点を起点として、一定期間決められた内容の複数のメールを順次配信していく仕組みのことです。

ステップメールを用いて顧客との関係構築をしながら、新たな商品購入や有料プランへの変更を促す形をとることが多いです。

【関連記事】メールマーケティングとは?メルマガとの違いや実施のための5つのステップ

ステップメールとメルマガの違い

身近なメールマーケティング施策に「メルマガ」ことメールマガジンがありますね。メルマガは、ステップメールのように起点や終点が決まっておらず、一通で内容が完結するため、誰がどこから読み始めても良いようになっています。
ステップメールは、

  • 何らかのアクション後即時に配信したい場合
  • ユーザーのニーズが明らかな場面、セミナー後のフォロー
  • 対応すべき件数が多く、個別対応が困難な場面

といったケースに有効です。

例えば、Webサイトから資料ダウンロードがあった後のフォローメールはステップメールが向いています。資料ダウンロード時はユーザーが最も興味関心が高いタイミングであるので、その直後に自動でステップメールでフォローをすることで、CVRを高めることができます。

一方メルマガは、

  • 長期期間を見越して優良顧客を育てていきたい場合
  • ユーザーのニーズが多種多様である場合
  • 顧客の興味関心度が高まるタイミングがつかめない場合

等のケースに向いています。

例えば、最終的にBtoBの高額商品を購入してもらいたい場合や、セミナー後のフォロー、失注顧客のフォローはメルマガが向いています。

ステップメールのメリット

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つづいて、ステップメールのメリットを具体的に説明していきます。

自動で送信対象者に一定期間置きにメール送信ができる

ステップメールは、予め送信対象者を決めておけば、顧客のアクションを起点として一定間隔置きに自動でメール配信をするように設定することができます。メルマガのように配信ごとに内容を考える必要がないため、業務を効率化できるうえ、即時の追客が可能になります。

ユーザーのニーズに合ったコンテンツを配信できる

ステップメールは顧客が資料をダウンロードするなど、特定のアクションのタイミングに合わせて内容が合致したコンテンツを配信することができます。

例えば、資料ダウンロード直後はダウンロードのお礼、三日後には資料に関連した記事やホワイトペーパーの案内、一週間後には資料に関連したセミナーの案内…、というように、ユーザーが必要としそうな関連するコンテンツを段階を踏んで配信していくことができます。

コストをかけずに顧客との接点が増やせる

広告運用をはじめ様々なマーケティング施策にはコストがかかってしまいますが、ステップメールは一度構築をしてしまえば、それ以上は人手も時間も使わず大きなコストをかけずに実行していくことができます。

ベストなタイミングで商品や顧客に合わせたメール配信を行い、顧客との接点を増やしていくことで、顧客の満足度や好感度の向上も期待できます。

ステップメールのデメリット

便利なステップメールですが、デメリットも抱えています。

評価が難しい

メルマガやメール広告などと同じように、ステップメールも、MAツールなどを用いてURLクリック率や開封率を計測することはできます。
ただしステップメールは一つのメールで完結するわけではなく、起点から終点までシナリオ全体を通しての評価をする必要があるため、他のメールを用いたマーケティング手法よりも評価がしにくくなってしまいます。

最新情報は配信できない

予めメールの内容は決めておく必要があるので、即時的な情報や単発の情報配信には向きません。また、法改正やトレンドの変化などの急な変化にすぐに対応することはできないため、環境の変化に合わせて設定を調整する体制は整えておく必要があります。

予め送信相手を見繕う必要がある

送信対象者が存在しなければステップメールは実施できないため、事前に顧客のメールアドレスを入手しておかなければなりません。SEOやWeb広告、展示会への出展などのマーケティング活動を通して、できる限り自社の商品・サービスに興味のある見込み顧客を集めましょう。

ステップメールの作成方法

ステップメールの作成方法を簡単に説明していきます。

1.ターゲットと達成目標を明確にする

まず、ステップメールで「誰に何を配信するのか」を具体的に考え、大まかな方向性を決めていきます。

「誰に」については、ステップメールを送信するターゲットを絞り、リスト化しておきます。

「何を」に関しては、ステップメールを配信することでターゲットにどんな行動を取ってほしいのか(見込み顧客であれば商品を買ってもらう、既存顧客であればリピーターになってもらう、など)を決定します。

ターゲットが違えばゴールも変わりますし、ターゲットがあいまいだと達成すべき目標もあいまいになってしまうので、最初にターゲット像を明確にしましょう。

こちらの記事ではターゲットを明確にすることの詳細を解説しています。
関連記事:ターゲティングとは?代表的なフレームワーク(STP分析・6R)を紹介

2.AIDMAの法則に沿ってカスタマージャーニーマップを作る

AIDMAとは消費者の購買決定プロセスを説明するためのフレームワークのひとつで、それぞれの頭文字は以下の意味を持ちます。

A(Attention):商品やサービスの存在を認知する
I(Interest):興味を持つ
D(Desire):欲しいと思う
M(Memory):記憶する
A(Action):購買行動を起こす

AIDMAの法則に沿ってカスタマージャーニーを作成し、それぞれの段階で「ターゲットが必要としている情報はどのようなものなのか」といった点を考察します。
ここでまとめた内容がステップメールのシナリオのベースになります。

【関連記事】AIDMA(アイドマ)の法則とは?活用方法やSIPS(シップス)との違いを解説

3.シナリオを設計する

いよいよステップメールのシナリオを設計していきます。
カスタマージャーニーマップをベースに、どの情報をどのタイミングで配信するのかを決定します。
ステップメールのシナリオの一例をご紹介します。

・ケース
SaaS(Software as a Service)サービスを提供する企業が、自社で運営するソフトウェアに関するブログの購読登録をした見込み顧客をターゲットとして送る場合のシナリオ

<1通目>購読登録のお礼メール

<2通目>その他関連記事の案内メール

<3通目>「こういった内容でお困りではないでしょうか?」といったニーズの喚起をするとともに、その課題を解決するための情報を紹介するメール

<4通目>前回のメールで紹介したノウハウや情報が役に立ったか確認するとともに、自社サービスの簡単な紹介をするメール

<5通目>自社サービスを実際に利用した顧客の声や感想を紹介するメール

<6通目>ご新規様キャンペーン:自社ソフトウェアの月額料金初月無料等の案内メール

このように、ターゲットが「何が必要で」「何が不足していて」「何をすればいいか」という情報を提供しながら、最終的に達成したい目標に至るようにシナリオ設計をしていきます。

4.メール本文の作成

シナリオが作成できたら、本文を作成作成します。
各ステップの繋がりや、言葉選びや一文の長さなどに配慮しつつ、読みやすいメールを作成しましょう。

5.メールを配信する

あらかじめ決定した配信スケジュールをもとに、ターゲットの属性や商品に応じて配信の時間帯など詳細設定をしていきます。
例えば、ターゲットがサラリーマンが中心であった場合、通勤中の移動時間等にメールが見られるように合わせて配信します。
配信自体は、MAツールやメール配信システムを利用します。

ステップメールの活用シーン

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実際にステップメールはどのような場合に実施するのが効果的なのでしょうか?ぐたいてきな活用シーンを説明していきます。

コンバージョン後のアフターフォロー

顧客の満足度を高めるためには、購入して終わりではなく、その後「使ってもらい」、「効果を実感してもらう」ことが重要です。

そのために、コンバージョンが発生した後に、お礼のメールや使用感を確認するメール、さらに自社商品のこだわりを詳しく説明するメールを順次配信することで、購入以後の顧客と継続的にかかわっていくことができます。

自社の商品の価値を十分にわかってもらい、その効果を実感するところまでフォローすることができれば、顧客満足度ならびに、次回のリピート購入確率を高めることが期待できます。

営業の自動化

ステップメールでは、段階ごとにメールを配信していくことができるので、例えば下記のようなメールを作成することができます。

<一通目>顧客アクションに対する反応

<二通目>「~でお困りではありませんか?その問題はこのようなトラブルを引き起こす恐れがあります。」現在の問題の顕在化・解決の必要性を明示

<三通目>「自社商品であれば、その問題を解決できます。」解決策を提示

<四通目>「その他競合会社との成果の比較をしてみました。」他社との違いをアピールする

<五通目>「よくある質問や、ご不安にお答えします。」反論処理をする

<6通目>「実際に効果を感じたお客様の声や感想をご紹介します。」既に成果を出していることを伝える

<7通目>無料トライアルや新規申し込み手続きの案内

こうした流れは、営業のヒアリングの流れによく似ています。つまり、メールが営業となって自動で営業をすることが可能になります。
特に高額商品の購入には顧客は一定の判断機関や判断材料が必要になるため、その間を営業ステップメールに任せることができます。

【関連記事】営業ヒアリングのコツとは?基本項目・管理方法・ヒアリングシートの項目例

見込み客の育成

今すぐに購入には至らないが、いつか購入する可能性がある見込み客の対応にはステップメールが有効です。

行動心理学の一つに、「ザイオンス効果」という現象があります。ザイオンス効果とは、「同一の対象に接触する回数が多ければ多いほど、対象への評価や好感度が上昇する」という効果のことです。

ステップメールによって定期的に企業からのメッセージを読むうちに、見込み顧客の満足度や期待度を少しずつ高めていくことができます。

ステップメールを効果的に行うポイント

ステップメールを効果的に行うにはいくつかポイントがあります。

メールのコンテンツ・デザインに統一感を持たせる

メールのデザインや口調は統一感を持たせるようにしましょう。
配信されるメールの口調が毎回違うと顧客は違和感を感じてしまいますし、統一することで、前回のメールも思い出し、親しみを持ってもらうことができるでしょう。
楽しんで、お気に入りになってもらうために、こういった点も注意が必要です。

HTMLメールで配信する

HTMLでメールを作成すると、単純にテキストで作成するよりグラフや図を掲載しやすいため、より顧客の目をひきつけることができます。

また、テキストにリンクを貼っただけのときよりも、HTMLメールでボタンを作った方がコンバージョンする可能性は高くなる傾向があるため、単純にCVRを上げるためにはHTMLでメールを作成することをおすすめします。

しかし、一部のスマートフォンなど特定のデバイスによってはHTMLメールが表示されない可能性があるという点に注意する必要があります。

HTMLメールが表示されなくなる問題を解決するためには、多くのメール配信システムに備わる「マルチパート配信」という機能を利用しましょう。マルチパート配信とは、HTMLメールとテキストメールを同時に配信し、受信者の環境に合わせて最適な方を表示できるしくみです。マルチパート配信なら、HTMLメールを拒否しているユーザーにも配信することが可能です。

また、HTMLメールと同じコンテンツのWebサイトを用意して、「正しく表示されない方はこちら」というような文言とともに導線リンクで誘導することも一つの手段です。

顧客を引き付ける件名やコンテンツを意識する

顧客側も日々多くのメールを受け取っているため、一つ一つを細かく確認することは難しいでしょう。そのために、少しでも強く興味を持ってもらうためのメールづくりが肝心です。

  • 顧客が得られるメリット
  • 新規情報
  • 商品の利用しやすさ
  • 著名人やその業界での専門家)の名前

といったポイントを件名や見出しに活用することから始めてみましょう。

PDCAサイクルで効果の改善をしていく

メールを配信したあとは、メールの開封率や到達率、CV率などを分析し、改善すべき点を全て洗い出します。洗い出した改善点をもとにして、新たに目標・計画を考えましょう。

ユーザーから何か返信や問い合わせがあった場合は、積極的に反映するようにしましょう。結果に対する原因を突き詰めていくことで、より最適なメールコンテンツを用意することができます。

効率的にPDCAサイクルを回す方法をこちらの記事で解説しています。
関連記事:効率的にPDCAサイクルを回す3つのコツを紹介

MAツールを活用する

MA(マーケティングオートメーション)ツールは、ステップメール運用に非常に適しています。

MAツールを利用すると、シナリオ設計、自動配信が同一システム上ででき、さらにその効果検証まで行うことができるため、効率的に改善施策を展開していくことも可能です。

また、ターゲットやカスタマージャーニーマップを設計する上で必要な顧客データの管理・分析をする機能も併せて搭載されているため、施策全体を通して効率良く運用することができるでしょう。

【関連記事】MA(マーケティングオートメーション)とは?意味や導入メリット・おすすめのツールを紹介

ステップメール運用・配信に便利なツールとは?

ここからはステップメール運用・配信に使えるおすすめツールを紹介していきます。

今回ご紹介するステップメール運用・配信ツールは5つです。

尚、こちらの記事では、13のメール配信ツールを紹介しています。合わせてご覧ください。
関連記事:メール(メルマガ)配信ツール13選|無料・有料ツールを紹介

Adobe Marketo Engage -アドビ株式会社

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Marketo Engageは全世界5,000社以上もの導入実績をもつBtoB向けのMAです。

キャンペーンの作成やメールマーケティングのほか、SNSやWEB広告の管理、モバイルデバイスに特化したマーケティング施策の管理なども可能です。

さまざまな施策の実行や管理を一つのツールで行えるため、作業の効率化や情報共有の円滑化が期待できます。

またAIが搭載されており、マーケティング活動をよりサポートしてくれる点も特徴です。

【利用料金】お問い合わせ

【URL】https://jp.marketo.com/

B→Dashー株式会社データX

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b→dashはデータマーケティングの機能が充実しており、データドリブンなマーケティング活動をしたい企業におすすめのMAです。

ノープログラミングでデータを処理・加工・活用できる「データパレット」を用いることで、マーケティング活動に関わるあらゆるデータを一元管理し、PDCAを回すことができます。

また、顧客の属性や興味関心に合わせて、メールだけでなくアプリやLINE、プッシュ通知などからアプローチが可能です。マルチチャネルを活用してリードを育成できます。

【利用料金】: お問い合わせ

【URL】:https://bdash-marketing.com/

WiLL Mail – 株式会社サパナ

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Will Mailは、分析・効果測定もできるステップメール配信ツールです。

ヒートマップ分析をはじめ12種類の多角的な分析が可能です。また、AIによる自動でのレスポンシブデザインに対応しています。

HTMLメールエディタやレコメンドメール機能など便利な機能が満載です。

【利用料金】初期費用無料 プレミアムプラン月額1万円~

スタンダードプラン月額4千円~

【URL】https://willcloud.jp/

配配メールBridge – 株式会社ラクス

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配配メールBridgeは、集客、販促活動のためのメールマーケティングをサポートするサービスです。

メール配信に特化しており、配信や効果測定、メールの改善に必要な機能が充実しているため、効率的にメール配信・メルマガ配信でエンゲージメントを高めたい企業におすすめです。配信結果を細かく分析して常に鮮度のいい有効なメールリストを保つことができるので、作業効率アップが望めます。

何通メール配信しても低額で利用できるという特徴があります。

また、顧客の温度感に応じた顧客レコードの抽出や開封/クリック/WEBアクセスに即した配信が可能です。

【利用料金】初期費用10,000円~、月額費用10,000円~

【URL】https://www.hai2mail.jp/lp/bridge

Zoho Campaigns

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Zoho Campaignsは、メールマガジン・ステップメールの作成、配信管理ができるクラウド型メール配信ツールです。

また、ステップメールの自動配信機能が備わっており、リードフォローが効率よく行えます。

さらに、CRM(顧客管理ツール)と連携させてデータを動機させると、配信リストをすぐに調整できるうえ、営業チームに優先フォローリードをスムーズに引き渡すことができます。

【利用料金】最大2,000人、月12,000件までなら無料で利用可能。
月額360円(税別) (従量課金制、定額制あり)

【URL】https://www.zoho.com/jp/campaigns/index1.html

おわりに

ステップメールの定義や適切な利用方法を具体的に説明してまいりましたが、いかがだったでしょうか。

ステップメールによるメールの自動配信は、営業の負担を減らすだけでなく、適切な企業と顧客の関係を築いていくためにも非常に重要な施策です。

是非この記事を参考に、ポイントや便利ツールの情報を押さえたうえで、効率的なメールマーケティングを実行していきましょう。

マーケティング〜営業のプロセスの劇的に効率化|Senses Marketing概要資料

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